TEXT : กองบรรณาธิการ
PHOTO : เจษฏา ยอดสุรางค์
หลังจากที่ SME Thailand Online เคยได้พูดคุยกับผู้บริหารเซลสุกิไปเมื่อช่วงต้นปี ทำให้เราได้รู้จักจุดเริ่มต้นของบริษัท Tech startup ที่สามารถเติบโตและทำรายได้ร้อยล้านได้ภายในเวลา 8 ปี (อ่านบทความย้อนหลังได้ที่ https://www.smethailandclub.com/entrepreneur/7966.html) แต่ความน่าสนใจของธุรกิจรายเล็กแห่งนี้ไม่หมดเพียงเท่านั้น วันนี้เราจะเจาะลึกไปอีกว่า จากบริษัทเล็กที่ทำรายได้ร้อยล้านแล้วจะขยับไปสู่องค์กรที่ตั้งเป้าจะทำรายได้ในระดับพันล้านภายใน 3-5 ปี จะต้องทำอย่างไร ภายใต้แนวคิดการบริหารของ Ceo & Co-Founder ภัทร เถื่อนศิริ
Empathy: ยิ่งเข้าใจลูกค้า ยิ่งสร้างโอกาสทางธุรกิจ
อนาคตเป็นสิ่งที่คาดเดาได้ยากคงเป็นเรื่องจริง คงไม่มีใครคาดคิดว่า เซลสุกิ บริษัทที่เริ่มต้นจากการเป็นแพลตฟอร์มช่วยขายของออนไลน์ ปัจจุบันจะเติบโตขยายธุรกิจให้บริการมากถึง 7 บริการ อาทิ การตลาดแบบ O2O , LINE Agency, การดูแลคอนเทนต์และแอดมิน, การทำเว็บไซต์และแอพลิเคชั่น, คลังสินค้า Fulfillment, Marketing Data Tools ต่างๆ เครื่องมือที่ช่วยทำให้การทำธุรกิจดีขึ้น ฯลฯ การเติบโตของบริษัทที่เกิดขึ้น ภัทร บอกว่า เกิดจากการรับฟังและเข้าใจเสียงของลูกค้าเป็นหลัก
“ตอนแรกคิดว่าเราเป็นบริษัท Tech น่าจะเด่นเรื่อง Tech แต่มีลูกค้าจำนวนมากบอกว่าบริษัทเรามีดีไซน์ที่สวยงาม มี UX, UI ใช้งานง่าย เริ่มมีลูกค้าถามว่าบริษัทเราทำอันนั้นอันนี้ได้ไหม เราฟังเก็บมาพิจารณาเก็บเป็นข้อมูล ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า พอมีจำนวนมากพอรันเป็นธุรกิจขึ้นมาได้เราก็ทำเลย เพราะ Big Idea ของบริษัทเราคือ ผู้ช่วยธุรกิจ”
ใช้จุดแข็งต่อยอดธุรกิจ
ดังที่ภัทรได้กล่าวในเบื้องต้นแล้วว่า การเพิ่มบริการของธุรกิจนั้นจะดูจากความต้องการลูกค้าเป็นหลัก และดูตลาดขนาดของธุรกิจ จากนั้นจึงนำข้อดีของการเป็นบริษัท Tech คือ มีเทคโนโลยีสามารถเก็บข้อมูลมาปรับใช้ ให้เกิดประโยชน์กับลูกค้ามากขึ้น เพื่อช่วยทำให้ลูกค้าลดความเสี่ยง การตัดสินใจคมขึ้น ใช้ทุนทรัพย์น้อยลง สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า (Customer Experience : CX ) จนได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าหลากหลายแบรนด์ๆ ยกตัวอย่างเช่น แบรนด์หนึ่งที่มียอดขายอันดับหนึ่งหมวดครีมซองในร้านสะดวกซื้อที่เราช่วยทำการตลาดออนไลน์
“เราเริ่มต้นดูแลลูกค้าธุรกิจตั้งแต่หลักสิบล้านร้อยล้าน แล้วเราก็ช่วยให้เขาเติบโตไปถึงระดับพันล้าน ความสำเร็จที่เกิดขึ้นมันทำให้เกิดการบอกต่อทำให้มีลูกค้าเข้ามาอีกมากมาย”
วิธีทำให้ลูกค้ามั่นใจ
การแตกบริการใหม่ๆ ออกไป หรือ การ Scale Up ธุรกิจแม้จะทำได้ไม่ง่าย แต่จะทำให้ประสบความสำเร็จได้ ภัทรบอกว่าเคล็ดลับของเขาคือ การสร้างกระบวนการทำงานที่เป็นมาตรฐาน
“ก่อนทำธุรกิจสิ่งแรกที่เราต้องทำคือ การวิจัยตลาด ซึ่งทำตั้งแต่วิเคราะห์มูลค่าตลาด ขนาดตลาด ปัจจัยเสี่ยง คู่แข่งขัน หาช่องว่างตลาด อินไซท์ของลูกค้า ฯลฯ เพื่อให้ได้ข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริง จากนั้นจึงนำข้อมูลเหล่านี้ไปพูดคุยกับลูกค้า เหมือนการนำข้อเท็จจริงมาคุยกัน ซึ่งบางครั้งลูกค้าอาจจะมี Insight Out ที่เป็นข้อมูลของพวกเขา แต่สิ่งที่พวกเราทำคือ เอา Outside In ผสมกัน แล้วเราวิเคราะห์จากจุดนั้นทำให้ความเสี่ยงธุรกิจของลูกค้าลดลง และได้กลยุทธ์ที่คมขึ้น”
วัฒนธรรมองค์กร คือ สิ่งสำคัญ
ในทุกย่างก้าวการเติบโตของบริษัทองค์กรเล็กๆ อย่างเซลสุกิ ที่ไม่มีทั้งเครื่องจักร หรือโรงงาน ฉะนั้นสินทรัพย์ที่มีค่าที่สุดขององค์กรก็คือ “พนักงาน”
“การที่จะขับเคลื่อนบางสิ่งบางอย่างออกไปเพื่อให้เกิดการกระทำที่เปลี่ยนแปลง ต้องอาศัยพนักงานทั้งองค์กร ส่วนตัวจึงมองว่าวัฒนธรรมองค์กรเป็นสิ่งจำเป็นมาก วัฒนธรรมองค์กรเปรียบเสมือนเหมือน mindset คือความคิดขององค์กร โดยหนึ่งในวัฒนธรรมขององค์กรเราคือ การใช้ข้อมูลเป็นตัวขับเคลื่อน ซึ่งจะเกิดจากผู้บริหารมอบหมายอำนาจให้แต่ละทีม จากนั้นแต่ละทีมก็จะนำข้อมูลไปบริหาร เอาข้อมูลมาใช้ในการตัดสินใจ เพื่อผลประโยชน์ของทีมตัวเอง”
ล้มได้แต่ต้องลุกให้ไว
ตลอดการเดินทาง 8 ปี ภัทร บอกว่า เซลสุกิเองก็เคยล้มลุกคลุกคลานมาไม่ต่างจากบริษัทอื่นๆ บางบริการที่เปิดขึ้นมาก็ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จทุกอย่างไป เพราะบางบริการถึงแม้ตอบโจทย์ลูกค้าได้ แต่ทว่าขนาดตลาดไม่ใหญ่พอก็จำต้องปิดไป แต่สิ่งที่บริษัททำคือ Agile พยายามทดลองและไม่ยึดติดกับความคิดตัวเอง
“ผมไม่อยากให้คนที่อ่านบทความนี้แล้วต้องทำตามความสำเร็จเซลสุกิ แค่อยากให้ได้วิธีคิดไปปรับใช้มากกว่า เพราะแต่ละองค์กรก็ไม่เหมือนกัน ต่อให้เป็นธุรกิจเดียวกัน ขายสินค้าเหมือนกัน สุดท้ายแล้วตัวเจ้าของ มีความเก่งความเชี่ยวชาญที่ต่างกันไป ฉะนั้นสิ่งสำคัญคือ ต้องปรับตัวให้เร็ว เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ เสมอ ต่อให้เราทำอะไรผิดพลาดไปก็เรียนรู้จากมัน Failed fast ต้อง learn fast ด้วย และที่สำคัญต้องเรียนรู้จากสิ่งที่ผิดพลาดมันเป็นประสบการณ์ที่มีค่าจริงๆ
“เทคนิคส่วนตัวของผมในการทำธุรกิจคือ พยายามควบคุมทำให้มีต้นทุนน้อยที่สุด ต้นทุนในที่นี้หมายถึงต้นทุนทุกอย่างทั้ง Fix Cost, Variable Cost, Opportunity Cost รวมทั้งแรงกายแรงใจ เพราะบางอย่างอาจเป็นต้นทุนที่เรามองไม่เห็น แต่เราลงทุนไปกับมันเยอะมันก็จะมีความรู้สึกเข้าไปเกี่ยวข้อง ทำให้ switch ออกมาได้ยากพยายามทำตัวเองให้เบา relearn อยู่ตลอดเวลา”
เหมือนกับเซลสุกิที่ยังไม่หยุดพัฒนา Business model ใหม่ๆ ออกมา เพราะเขามีแผนว่าภายใน 3-5 ปีนี้บริษัทต้องมีรายได้พันล้านบาท
“ปัจจุบันเรามีรายได้เกือบสองร้อยล้านต่อปี พยายามวางแผนเติบโตให้ถึงพันล้าน พยายามพัฒนา business model ออกมาให้บริการลูกค้า โดยสอดคล้องกับจุดยืนความเป็น ผู้ช่วยธุรกิจและเติบโตไปด้วยกัน”
นี่คือภารกิจในการทำธุรกิจของ CEO เซลสุกิ ที่ไม่สามารถหยุดนิ่งได้ถ้าอยากที่จะเติบโต
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
