Text : rujrada.w

     สำหรับ Startup แล้ว การ Pitching คือส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจ การนำเสนอเพียง 3-5 นาทีนั้น คือ การสร้างโอกาสให้นักลงทุนหันมาสนใจและก่อให้เกิดการร่วมทุน ซื้อผลงานไปผลิตในเชิงพาณิชย์ หรือขยายธุรกิจให้เติบโตไปได้ไกลกว่าเดิมได้นั่นเอง

     แล้วจะ Pitching หรือนำเสนอแผนธุรกิจอย่างไรให้น่าสนใจและขายธุรกิจของเราได้ล่ะ? 

 

 

     เราได้กลั่นเทคนิคดีๆ จาก 3 ผู้ก่อตั้งธุรกิจ Startup ที่ผ่านเวทีการ Pitching มาอย่างโชกโชน อย่าง ธีรยา ธีรนาคนาท Co-Founder & CEO CareerVisa Digital, กษิดิศ ประสิทธิ์รัตนพร Founder & Group CEO of Apostofi Holdings และ กฤษฎา ชุตินธร Co-Founder & CEO FlowAccount ที่ได้แชร์ประสบการณ์ Pitching ใน TED FUND TALK Season 2 ให้เหล่า Startup รุ่นใหม่เอาไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง

• ขาย Founder ให้หนัก

     “ใน Early Stage ของ Startup จริงๆ แล้วเราขาย Founder” กษิดิศ ประสิทธิ์รัตนพร Founder & Group CEO of Apostofi Holdings ที่เริ่ม Pitching ตั้งแต่อายุ 15 ปีบอกแบบนั้น

     ซึ่ง กฤษฎา ชุตินธร Co-Founder & CEO FlowAccount ก็เห็นด้วยและให้เหตุผลว่า

     “สำหรับ Startup ที่อยู่ในระยะเริ่มต้น นักลงทุนจะดูที่เจ้าของกิจการและทำไมจึงมาเริ่มธุรกิจนี้ ซึ่งเบื้องหลังคำถามเหล่านั้นคือการพิจารณาว่าเวลาลำบากจะล้มเลิกหรือเปล่า จะสู้ต่อไหม ยอมทุ่มเทเวลาอันยาวนานหรือไม่ เพราะสตาร์ทอัพเวลาทำทีทำเป็น 10 ปี บางคนทำ 20 ปีก็มี”

     เมื่อเห็นความตั้งใจในเบื้องต้น มีวิสัยทัศน์ที่ดีแล้ว ต่อมานักลงทุนจะพิจารณาพื้นฐานความรู้ การศึกษา ประสบการณ์ชีวิต หรือการทำงานที่สามารถมาประยุกต์ใช้ในธุรกิจ มีวิธีการแก้ไขปัญหาที่น่าสนใจ นั่นหมายถึงว่ามีศักยภาพในการเริ่มต้นธุรกิจนั้นได้

 

 

• Pitching = Storytelling

     เวลา Pitching หาว่าใครจะลงทุนหรือซื้อสินค้าก็ตาม เขาก็ต้องทำความรู้จักเราและธุรกิจ ซึ่งภายในเวลา 2-5 นาทีหรืออย่างมาก 10 นาทีคงเป็นไปได้ยากที่จะรู้จักกันได้อย่างลึกซึ้ง แต่ถ้าสามารถสร้างความประทับใจ และจุดประกายให้นักลงทุนรู้สึกว่าธุรกิจนี้น่าสนใจ อีก 6 เดือนอาจจะหาโอกาสกลับมาคุยกันใหม่ก็ถือว่าเราชนะแล้ว ในระยะเวลาสั้นๆ นั้นต้องพูดให้เข้าเป้าที่สุด ไม่จำเป็นต้องพูดทุกอย่าง ซึ่งสิ่งสำคัญที่เหล่า Startup ต้องบอกเล่ากับนักลงทุน คือ

1. Market Size ถ้าตลาดใหญ่พอ มีคนประสบปัญหาที่ต้องการโซลูชันของธุรกิจนี้จำนวนมาก นักลงทุนก็จะสนใจ
2. Team เมื่อจะลงแข่งขันในตลาดที่ใหญ่ขนาดนั้น นั่นหมายความว่าต้องมีผู้เล่นเดิมหรือคู่แข่งในตลาดอยู่แล้ว สิ่งที่นักลงทุนต้องการรู้คือ ผู้ก่อตั้งคือใคร Founding team คือใคร เก่งพอที่จะทำให้แตกต่างจากธุรกิจที่มีอยู่แล้วได้จริงอย่างที่คุยโม้หรือเปล่า
3. Unfair advantage ความได้เปรียบของธุรกิจเราคืออะไร ต้องบอกได้ชัดว่าทำไมเราถึงจะแก้ปัญหานั้นได้ในขณะที่คู่แข่งหรือโซลูชันที่มีอยู่ปัจจุบันแก้ไม่ได้

 

 

• มากกว่า Vision คือ Traction

     สิ่งที่สำคัญนอกเหนือจาก Story Telling แล้วก็คือ Traction หรือ “ผลงานของบริษัท” ทั้งในรูปแบบรายได้หรือจำนวนผู้ใช้งาน แต่ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับ Starup หน้าใหม่ในการสะสมผลงาน แต่กฤษฎาก็ยืนยันว่ามันไม่ได้โหดหินจนเกินไป

     “ถ้ามีรายได้เราก็โชว์รายได้ ถ้ามีผู้ใช้งานเราก็โชว์ เช่น สัปดาห์ที่แล้วมีคนใช้ 5,000 คนอาทิตย์นี้เพิ่มเป็น 10,000 คน ก็ทำให้เรามีผลงานและทำให้การ Pitching ของเราสมบูรณ์

     Traction เป็นสิ่งที่ทำให้นักลงทุนจำธุรกิจของเรา แม้ว่าจะน้อยนิดก็อย่าไปอายเพราะว่ามันจะเป็นผลงานของเราจริงๆ บอกเขาว่าเรามีอยู่ 2 คน ทำได้เท่านี้ถ้าคุณสนับสนุนเราก็จะขยายมีอีกสัก 10 คนแล้วทำได้อีกระดับหนึ่ง แล้วถ้าสนับสนุนเพิ่มเราก็อาจจะมีเป็น 100 คนก็อาจจะทำได้อีกระดับหนึ่ง นักลงทุนเขาดูออกว่าคนๆ หนึ่งทำได้แค่นี้ก็เก่งแล้ว ถ้าเรามีคนเยอะขึ้น หรือมีทรัพยากรมากขึ้นนั่นก็คือเหตุผลที่เราไประดมทุนหรือไปหานักลงทุน”

 

 

• เรียนรู้จากคำว่า NO!

     จากประสบการณ์ของ ธีรยา ธีรนาคนาท Co-Founder & CEO CareerVisa Digital บอกได้ว่า “เป็นไปไม่ได้ที่เราจะขายได้ 100 เปอร์เซ็นต์ การ Pitching บางทีทำให้เราเข้าใจเขามากขึ้น

     สมมติว่า Pitch กับลูกค้าแล้วลูกค้าเขาไม่เอา เขามีฟีดแบคกลับมาว่าจริงๆ ก็น่าสนใจนะ แต่ว่า 1,2,3,4 หรือบอกว่าเขาคุยกับคู่แข่งของเราเหมือนกันนะ เจ้านี้รู้จักหรือเปล่า เขาอย่างโน้นอย่างนี้ เราก็ได้ข้อมูลมาเพิ่มเติมแล้ว เราก็สามารถเอาข้อมูลมาพัฒนาโปรดักต์ของเราหรือแม้กระทั่งมาดูว่าลูกค้ารายนี้เป็นกลุ่มเป้าหมายของเราหรือเปล่า บางทีปัญหาของเขาอาจจะไม่ได้แก้ได้ด้วยโปรดักต์ของเราก็ได้ ซึ่งเราก็ต้องยอมรับความจริง ถ้าเราอยากจะกลับไปทำให้เขาซื้อเราให้ได้ เราก็ต้องแก้ปัญหาที่เขาเจอให้ได้ แต่ถ้าเราตัดสินใจแล้วว่าเราจะไม่ไปทางนั้น นี่ก็คือเป็นโอกาสที่ดีที่เราจะเข้าใจลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งมากขึ้นว่าคนนี้ไม่ใช่เป้าหมายของเรา เราจะไม่เสียเวลา

     ดังนั้น การที่พิช 10 แล้วได้ 1 ถือว่าดีแล้ว ซึ่งเราก็ต้องพิช 20 เพื่อให้ได้ 2 คือมันเป็นเรื่องธรรมดาของสตาร์ทอัพที่ Pitch แล้วจะโดน say No ใส่ แต่เราจะต้องพยายามเรียนรู้จากทุก No ที่เราได้ว่าทำไม เราควรจะเก็บมาพิจารณาว่าเป็นเพราะโปรดักต์ของเรา เพราะวิธีการสื่อสาร หรือเพราะเราไม่เข้าใจลูกค้าเลยตั้งแต่ต้น เราเลยเลือกข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องกับเขามาพูด คือทำใจให้นิ่งและชินกับการถูกปฏิเสธแล้วเรียนรู้จากมัน แล้วเราจะเก่งขึ้นในทุกๆ วัน”

 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup