Text : flymetothemoon 

     หากใครเคยดู Shark Tank ประเทศอเมริกาจะต้องรู้จักกับฉลามเจ้าประจำ Mark Cuban อย่างแน่นอน เขาเป็นเจ้าของ Dallas Mavericks ของ NBA และถือหุ้นใน Magnolia Pictures, AXS TV รวมถึงบริษัทสตาร์ทอัพขนาดเล็กอีกหลายสิบแห่ง โดยมูลค่าทรัพย์สินของเขามีมากกว่า 4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ

     จุดเริ่มต้นของ Mark Cuban มาจากอาชีพพนักงานขาย โดยเขาฉายแววนักขายตั้งแต่เด็ก เริ่มจากขายแสตมป์ตามบ้านต่างๆ ครั้นพอโตขึ้นมาก็ได้ไปสมัครเป็นพนักงานขายในร้านขายซอฟต์แวร์ก่อนตัดสินใจลาออกมาทำธุรกิจของตัวเอง และแม้เขาจะเป็นเจ้าของ Dallas Mavericks และธุรกิจอื่นๆ แต่เขาก็ยังคงเป็นนักขายอยู่ตลอดเวลา ลองมาดูกันว่ามหาเศรษฐีอย่าง Mark Cuban มีเทคนิคการขายอะไรบ้าง

1. ลงมือทำให้เห็นและเรียนรู้ลูกค้าด้วยตัวของตัวเอง

     หากเราเป็นเจ้าของบริษัทแล้วอยากให้พนักงานขายทำงานขายให้ดี สิ่งสำคัญเลยคือ การลงมือทำให้พนักงานเห็นเป็นแบบอย่าง ในตอนที่ Mark Cuban ได้ซื้อทีมบาสเกตบอลนั้น เขาได้วางตัวเองเป็นหนึ่งในพนักงานขาย ไม่มีห้องทำงานเป็นของตัวเอง เขาเพียงให้คนหาโต๊ะทำงานและอุปกรณ์ทั่วไปที่พนักงานจำเป็นต้องใช้มาวางในห้องร่วมกับพนักงานคนอื่นๆ วิธีนี้นอกจากจะทำให้พนักงานมีกำลังใจและตั้งใจในการทำงานแล้ว การที่เจ้าของธุรกิจลงขายสินค้าด้วยตัวเองย่อมจะทำให้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรอย่างแท้จริง และทำให้รู้วิธีที่จะประสบความสำเร็จ

     “จะไม่มีห้องเป็นของตัวเองในสำนักงาน ให้คนหาโต๊ะ แล็ปท็อป สมุด วางไว้ร่วมกับพนักงานขายคนอื่นๆ และเริ่มโทร.หาลูกค้าหรือคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราด้วยตัวเอง เพราะจะไม่สั่งให้คนอื่นทำในสิ่งที่ตัวเองก็ยังไม่เคยทำ”

 

 

2. กลยุทธ์การขายแบบ Blue Ocean

     Blue Ocean เป็นกลยุทธ์การขายที่เราจะขายสินค้าให้กับกลุ่มคนที่มีเปอร์เซ็นต์ที่จะกลายเป็นลูกค้าของเรามากที่สุด ในตอนที่ Mark โทร.เพื่อที่จะชวนคนมาซื้อบัตรของทีม Mavericks เขาไม่ได้โทร.สุ่มรายชื่อทั่วไป แต่เลือกที่จะโทร.หากลุ่มคนที่เคยซื้อบัตรเมื่อฤดูกาลที่แล้วของทีม หลายคนอาจคิดว่าการขายของให้กับลูกค้าที่เคยมีความไม่พอใจกับสินค้าเป็นเรื่องยากในการโน้มน้าวให้กลับมาซื้ออีกครั้ง แต่ Mark Cuban คิดต่างเขามองเห็นโอกาส เพราะกลุ่มคนที่เคยซื้อบัตรของทีมในฤดูกาลที่แล้วอาจเสียใจที่ทีมตัวเองแพ้แต่ก็ยังเป็นแฟนคลับของทีมอยู่ ทำให้เปอร์เซ็นต์ที่ทีมฝั่งตรงข้ามไม่เลือกที่จะโทร.ขายให้กับกลุ่มคนที่เคยซื้อบัตรของทีม Mavericks มีมาก เพราะฉะนั้นการที่ Mark Cuban จะโน้มน้าวให้พวกเขากลับมาซื้อบัตรอีกครั้งก็จะง่ายขึ้นเพราะเป็นกลุ่มที่คู่แข่งไม่ได้สนใจที่จะขายให้

     ดังนั้น การมองหากลุ่มเป้าหมายที่ไม่ใช่กลุ่มลูกค้าทั่วไปของสินค้า เป็นกลุ่มใหม่ๆ ที่จะได้รับประโยชน์จากสินค้าและคู่แข่งมองไม่เห็น จึงเป็นอีกวิธีที่น่าสนใจและมีเปอร์เซ็นต์ที่จะประสบความสำเร็จค่อนข้างมาก      

 3. การบอกราคาขายแบบ Price Anchor

     Price Anchor เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาแบบหลอกล่อให้เชื่อด้วยการเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ จนตัดสินใจที่จะซื้อสินค้า ซึ่ง Mark Cuban ได้เคยให้สัมภาษณ์ไว้ว่าเขาจะแนะนำตัวทุกครั้งที่ขายของ โดยบอกถึงจุดประสงค์ในการโทร.และจบด้วยการบอกราคา แล้วเปรียบเทียบราคากับของที่มีราคาแพงกว่าสินค้าของเขา

     “เวลาโทร.หาลูกค้าจะทักทายเป็นอย่างแรก และแนะนำตัวบอกว่าผมคือ Mark Cuban เจ้าของคนใหม่ของ Dallas Mavericks รู้ว่าคุณเคยมาดูเกมในฤดูกาลที่แล้ว และอยากโทร.มาเพื่อชวนคุณกลับมาดูการแข่งขันอีกครั้งในฤดูกาลนี้ คุณรู้ไหมว่าตั๋วทีม Mavericks มีราคาที่ถูกกว่าตอนคุณไปกินอาหารที่ McDonald's หรือตอนที่ไปดูหนังด้วยนะ เชื่อเถอะว่าจะได้รับประสบการณ์ใหม่ๆ ที่คุณไม่เคยได้ในฤดูกาลที่แล้ว”

 

 

4. การขายความทรงจำจะทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ

     อีกหนึ่งวิธีการขายที่ทำให้เราได้ใจลูกค้าคือ การพูดถึงประสบการณ์พิเศษ หรือความรู้สึกดีๆ ที่จะได้รับจากการซื้อสินค้า

    “อีกหนึ่งคำถามที่จะถามลูกค้าคือ การถามถึงประสบการณ์ที่เขาเคยได้รับในการแข่งขัน Mavericks ในฤดูกาลอื่นๆ โดยจะถามว่าคุณจำความรู้สึกในตอนที่พ่อแม่ของคุณพาคุณมาดูการแข่งขัน Mavericks ได้ไหม? หากคุณไปกินอาหารที่ McDonald's หรือไปดูหนัง คุณจะไม่สามารถหาประสบการณ์แบบนี้ได้อีกแล้วนะ ไม่รับประกันว่าเราจะชนะ แต่สิ่งที่มั่นใจคือ เราจะสร้างความบันเทิงให้กับคุณและลูกหลานของคุณอย่างแน่นอนในราคาตั๋ว 8 ดอลลาร์ฯ”

5. รู้จักสินค้าให้มากที่สุดและมองให้ไกล

     การรู้ข้อมูลของสินค้าที่เรากำลังขายให้ได้มากที่สุด และรู้มากกว่าลูกค้าที่เราจะขายให้เป็นสิ่งสำคัญ และเป็นข้อพื้นฐานในการขาย แต่ถ้าสินค้าของเราเป็นสินค้าทั่วไปที่ใครๆ ก็ขาย เราจะต้องมองให้ไกลมากกว่านั้น เหมือนกับที่ Mark Cuban มองว่าเขาไม่ได้ขายตั๋วบาสเกตบอลที่หาซื้อที่ไหนหรือเมื่อไหร่ก็ได้ แต่เขาขายความทรงจำดีๆ และประสบการณ์ที่ลูกค้าไม่สามารถหาซื้อได้จากที่ไหนต่างหาก

 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup