ระบบสมาชิก ช่วยให้ธุรกิจไซส์เล็กเติบโต แบบก้าวกระโดดได้อย่างไร?

TEXT : ปองกมล ศรีสืบ

     เมื่อพูดถึงระบบสมาชิกในมุมของผู้บริโภค เชื่อว่าหลายๆ คนเป็นสมาชิกของธุรกิจประเภทต่างๆ อย่างน้อยไม่ต่ำกว่า 10 ธุรกิจเป็นแน่ ไม่ว่าจะเป็น ร้านอาหาร เสื้อผ้า ห้างสรรพสินค้า ร้านหนังสือ ร้านขายยา เครื่องประดับ นิตยสาร หรือแม้แต่โรงพยาบาล อย่างน้อยต้องมีสักอย่างที่คุณเป็นสมาชิก ไม่ว่าจะรู้ตัว หรือไม่ก็ตาม

     หลักคิดในการจัดทำระบบสมาชิกนั้น มีข้อดีตั้งแต่การจัดเก็บ data base เพื่อนำไปใช้ต่อยอดในธุรกิจ รวมไปถึงการสะกดจิตให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำและมี Brand Loyalty ในอนาคตอีกด้วย

     ไม่แปลกที่ธุรกิจขนาดใหญ่จะมีการจัดทำระบบสมาชิก ในมุมกลับกัน ธุรกิจขนาดเล็กก็สามารถ จัดทำระบบสมาชิกเพื่อให้ธุรกิจเติบโตแบบก้าวกระโดดได้เช่นกัน แต่อันดับแรกเราต้องรู้ก่อนว่า สำหรับธุรกิจขนาดเล็กนั้น ระบบสมาชิกดีอย่างไร

• เราจะมี Data base หรือแฟนคลับที่เหนียวแน่น ซึ่งข้อดีอันดับแรกคือ ทุกครั้งที่ปล่อย New product หรือ Lunch Product ออกมา กลุ่มสมาชิกจะคอยอุดหนุนสินค้าของเราก่อนใคร

• หากมีการจัดเก็บข้อมูลเกี่ยวกับ ‘พฤติกรรมการซื้อ’ ของสมาชิก คุณจะรู้เลยว่า ลูกค้าชอบสินค้าตัวไหน ใช้งบประมาณเท่าไรในการซื้อต่อครั้ง และมีความถี่ในการซื้อสินค้าอย่างไร ข้อมูลนี้จะนำไป ใช้ในการ วางแผนต่อยอดสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่, การใช้งบเพื่อโปรโมทสินค้า, รวมไปถึงการควบคุม ไลน์ผลิต สินค้า นอกจากนี้ พฤติกรรมการซื้อจะเป็นข้อมูลสำหรับใช้เพื่อเฟ้นหาลูกค้ารายใหม่ ได้อีกด้วย

• การจัดโปรโมชั่นให้สมาชิก เช่น สะสมแต้มจากการซื้อ การลดราคา การให้ของแถม ฯลฯ จะเป็นการ “กระตุ้นการซื้อซ้ำ” ได้อย่างง่ายดาย โดยแทบไม่ต้องใช้งบประชาสัมพันธ์หรืองบการตลาดเลย

• คุณสามารถใช้ฐานสมาชิก เป็นแหล่งปล่อยสินค้า Taster หรือ สินค้าที่อยู่ในระหว่างการพัฒนา รวมทั้ง การพัฒนาสินค้า Product Development เพื่อรับฟัง Feedback มาปรับใช้กับผลิตภัณฑ์ ดังกล่าวได้เป็นอย่างดี

• สมาชิกจะช่วยบอกต่อและปกป้องแบรนด์ให้คุณเสมอ โดยเฉพาะแบรนด์เล็กๆ ที่ลูกค้ารักเหมือน เป็นแบรนด์ของตัวเอง

• ในบางช่วงเวลา การระดมทุนจากระบบสมาชิกจะช่วยให้คุณมีเงินก้อนมาหมุนในธุรกิจ ในเวลาที่คุณ จำเป็นจะต้องใช้เงินก้อน

• ถ้าคุณอยากทำตลาด Niche Market ด้วยรูปแบบที่จำหน่ายสินค้าให้กับเฉพาะสมาชิกเท่านั้น ก็นับว่าเป็นอีกทางเลือกที่น่าสนใจ เพราะ

• • คุณสามารถควบคุมปริมาณวัตถุดิบ หรือกำลังการผลิตได้ (ควบคุมต้นทุนได้) และรู้ว่า จุดคุ้มทุนอยู่ที่จำนวนสมาชิกเท่าไร
•  
  • คุณสามารถควบคุมคุณภาพสินค้าได้ดั่งใจ เพราะรับแค่ปริมาณที่ทำไหว
•  
  • หากว่าทำ Data base ดีๆ การขยายธุรกิจเมื่อสมาชิกเติบโต สามารถทำได้ง่ายกว่าขาย กลุ่มทั่วไป
•  
  • การสร้างความภูมิใจให้กับลูกค้า ควบคู่ไปกับการปั้นแบรนด์ ทำได้ไม่ยาก แต่สินค้าต้องเป็น สินค้าที่มีจุดขายในลักษณะของการจัดทำแบบ Limited หรือการ Made to Order แน่นอนว่าถ้าทำได้ ทำออกมากี่ล็อตๆ ก็ขายหมดค่ะ

     ข้อดีของระบบสมาชิกมีมากมาย แต่ปัญหาคือ การเริ่มต้นรับสมัครสมาชิกจะทำอย่างไร แล้วมีวิธีการไหนบ้างที่จะทำให้สมาชิกอยู่กับเรายาวๆ

     การรับสมัครสมาชิก ให้เริ่มต้นคิดจากมุมของผู้บริโภค และคิดเรื่อง “การให้” ก่อนที่จะได้รับ ซึ่งมีหลักการง่ายๆ ดังนี้

• ร่างรายละเอียดถึง Benefit ที่ลูกค้าจะได้รับว่ามีอะไรบ้าง สิ่งสำคัญคือ สมาชิกจะต้องได้รับ ความพิเศษที่มากไปกว่าลูกค้าทั่วไป เช่น สมัครสมาชิกครั้งแรก สามารถเอาค่าสมัครไปใช้แลกซื้อ สินค้าแทนเงินสดได้มากกว่าหรือเท่ากับมูลค่าสินค้า หรือ ลด แลก แจก แถม ในการสมัคร ครั้งแรก นอกจากนี้ อาจจะใช้วิธีการคิดแบบ “เหมาโหล” ก็ได้ เช่น ซื้อเป็น Set ราคาถูกกว่าตลาด 20%

• ความเป็นสมาชิก จะต้องพิเศษกว่าลูกค้าทั่วไปเสมอและตลอดเวลา เช่น จ่ายถูกกว่า ได้โปรโมชั่นดีกว่า หรือ ได้รับสินค้ามากกว่า

• ระบบสมาชิกไม่จำเป็นต้องผูกขาดการซื้อขายในครั้งแรกเท่านั้น แต่สามารถจัดทำเป็น การจัดส่ง สินค้ารายเดือน รายปี หรือรายสัปดาห์ได้ การรับสมัครแบบนี้จะทำให้คุณได้เงินก้อนมาก่อน แล้วค่อยๆ ผลิตทยอยจัดส่งลูกค้าสมาชิกก็ได้ (สามารถบริหารเงินได้ด้วย)

• อย่าลืมใส่ใจในเรื่องการจัดกิจกรรมพิเศษ เพื่อการตอบแทนลูกค้า ซึ่งจะเป็นมอบของที่ระลึกหรือ เป็นการจัดงาน Event แบบ Mini party ก็ได้ การทำสิ่งเหล่านี้บ้าง แม้จะเป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ แต่ก็ทำให้เราไปนั่งอยู่กลางใจลูกค้าได้นะ

     ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเป็นรูปแบบใด อย่างน้อยที่สุด ระบบสมาชิกก็มีข้อดีมากกว่าข้อเสีย เพียงแต่การ Setting ในช่วงแรก อาจจะวุ่นวายและใช้เวลามากสักหน่อย

     อยากให้ลองเอาไอเดียไปปรับใช้ดูค่ะ อย่างน้อยที่สุด หันหลังมา เรายังรู้ว่ามีสมาชิกเป็น Back up คอยส่งแรงเชียร์อยู่เสมอ มันก็อุ่นใจดีนะ

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี