ว่าด้วย กล่องสุ่ม และ โอมากาเสะ การตลาดที่ผู้ขายเป็นคนคุมเกม ต้องทำแบบไหนถึงจะดีต่อธุรกิจ

Text: ปองกมล ศรีสืบ

      จริงๆ แล้วทั้งกล่องสุ่มและโอมากาเสะ ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ปรากฎการณ์ที่เกิดขึ้นของทั้งสองเรื่อง ล้วนแต่มีประเด็นที่น่าคิดในมุมของการตลาด

      ถึงแม้จะไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่กระแสของทั้งสองอย่างนี้ก็ยังไม่เคยแผ่ว แถมยังลามไปเกือบทุกวงการ อีกด้วย  ทั้งธุรกิจอาหาร ขนม ของใช้ เครื่องประดับ กระเป๋า และอื่นๆ อีกมากมาย  

      การที่กระแสไม่เคยแผ่ว นั่นหมายถึงว่า “อุปสงค์” หรือความต้องการซื้อ ยังคงมีอย่างต่อเนื่อง เพราะใน มุมลูกค้าจะรู้สึกว่าซื้อกล่องสุ่มแล้วคุ้ม แถมยังได้ลุ้นตอนเปิดกล่องอีกด้วย เรื่องนี้ส่งผลดีต่อเจ้าของกิจการแน่ๆ แต่มันอยู่ที่ว่าจะหยิบมุมไหนมาปรับใช้ ให้เข้ากับธุรกิจของเราเท่านั้นเอง

      เบื้องหลังกระแสกล่องสุ่มและโอมากาเสะ มันดีกับธุรกิจอย่างไรบ้าง มาถอดแบบกันค่ะ

      ข้อดีอันดับแรกสุดของกล่องสุ่มและโอมากาเสะก็คือ มันเป็นการตลาดที่เจ้าของธุรกิจ เป็นคนคุมเกม ตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มขายด้วยซ้ำ

      คุมเกมยังไง?

      เรื่องนี้เป็นการคุมเกมตั้งแต่ต้นทุนแล้ว เพราะทั้งสองอย่างนี้ เราจะรู้ต้นทุนตั้งแต่แรก กล่องสุ่ม ก็ต้องรู้ว่า ใส่อะไรบ้าง ในขณะที่โอมากาเสะเป็นคอร์สอาหารที่เจ้าของร้านหรือเชฟ เป็นคนจัดสรรเมนู ซึ่งจะ ง่ายต่อการวางแผนเรื่องวัตถุดิบ ทั้งต้นทุนและการบริหารจัดการไม่ให้เหลือทิ้ง เพราะวัตถุดิบอาหารมีอายุ การเก็บรักษาสั้นมาก

      ถัดมา คือการคุมเกมเรื่อง “ปัญหาและคำถาม” จากลูกค้า สองอย่างนี้เป็นการตลาดที่ไม่ต้อง ปวดหัว กับการตอบคำถามอะไรทั้งสิ้น มีแค่การอธิบายรายละเอียดของสินค้าและเมนูอาหาร แล้วก็ตั้งราคา แค่นั้นก็จบ แล้ว ที่เหลือก็รอลูกค้าตัดสินใจสั่งซื้อ

      คุมต้นทุนได้ คุมวัตถุดิบได้ คุมราคาขายได้ แถมยังขายได้ใน Volume จำนวนมากอีกด้วย กำไรต่อหัว อาจจะไม่มาก แต่ไปเอากำไรจากปริมาณออเดอร์จำนวนมากแทน

      ข้อดีถัดมา คือ กล่องสุมและโอมากาเสะ เป็นตัวช่วยสำหรับการระบายสินค้าที่ค้างสต๊อก สินค้าบางตัว ที่ขายไม่ออก ก็สามารถเอามาคละกับสินค้าที่กำลังขายดีได้ แทนที่จะเหลือค้างสต๊อกหรือเอามาแถมฟรี อย่างน้อย ก็ยังได้ต้นทุนคืนมา

      ในกรณีที่เป็นกล่องสุ่มหรือโอมากาเสะแบบ Pre Order ซึ่งลูกค้าต้องจองและจ่ายเงินล่วงหน้า กรณีนี้ จะมีข้อดีคือ เราสามารถวางแผนต้นทุนได้ มีกรอบของกำไรที่ชัดเจน และที่สำคัญคือ เงินทุนไม่จมไปกับการ สต๊อกสินค้าหรือวัตถุดิบ ยอดซื้อมีแค่ไหนก็สั่งของแค่นั้น งานนี้ Play save มากๆ เหมาะกับการเริ่มต้นกิจการ ที่เงินทุนไม่หนามาก

      อย่างไรก็ตาม การขายในสองรูปแบบนี้ มีความแตกต่างกันตรงที่ “ปริมาณการขาย” คือ กล่องสุ่ม ต้องเน้นจำนวนออเดอร์ ในขณะที่โอมากาเสะ ต้องเน้นที่คุณภาพ กล่องสุ่มต้องขายราคาถูกกว่าปกติ เพื่อให้ ลูกค้ารู้สึกคุ้ม แต่โอมากาเสะต้องเน้นคุณภาพ ใช้วัตถุดิบราคาสูง และต้องพิถีพิถันในการปรุงอาหารเสิร์ฟ จำนวนที่นั่งต่อหนึ่งคอร์สจึงรับได้ไม่มาก ราคาขายจึงต้องคำนวณให้เหมาะสมและคุ้มในปริมาณที่น้อย

      กล่องสุ่ม ต้องเน้นปริมาณ ส่วนโอมากาเสะต้องเน้นคุณภาพ

      แต่มีจุดร่วมคือสามารถคุมเกมได้ตั้งแต่เริ่มต้นตามที่ได้กล่าวมาแล้ว

       มีธุรกิจแบบไหนบ้าง ที่ทำกล่องสุ่มได้และไม่ควรทำ?

      สำหรับการทำกล่องสุ่ม วิธีคิดคือ มีสินค้าอยู่แล้วและต้องการระบาย กับการหาสินค้าเข้ามาใหม่ หรือ ผสมทั้งคอลเลคชั่นใหม่และเก่า ถ้าตัดเรื่องต้นทุนสินค้าค้างสต๊อกไป จะทำให้การกำหนดราคาขายนั้น เห็นตัว กำไรมากขึ้นและง่ายขึ้น แต่ถ้าเป็นสินค้าใหม่ทั้งหมดก็อาจจะต้องวางแผนคิดเรื่องราคาขายให้รอบคอบมากขึ้น

     อีกหลักคิดก็คือ ทำกล่องสุ่มเพื่อตอบแทนหรือคืนกำไรให้กับลูกค้า กำไรไม่เน้น เน้นเรื่องการสร้างสีสัน และการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อดึงให้ลูกค้าเป็นขาประจำ วิธีการนี้น่าสนใจและทำแล้วสนุกมาก ถ้าใส่ของที่ ปังๆ หน่อย เผลอๆ แพ็คไม่ทันส่ง ซึ่งถ้าคุณอยู่ในจุดที่เริ่มมีกำไรมากพอที่จะทำได้ ลองหาของมาใส่ กล่องสุ่มดู ไม่ได้กำไร แต่ได้ใจ อันนี้ส่งผลดีในระยะยาว

     อย่าคิดว่ากล่องสุ่มทำได้เฉพาะสินค้านะ งานเซอร์วิสหรืองานบริการก็ทำได้เหมือนกัน คุณอาจจะคิด เป็นแพ็ค เช่น กรณีรับงานออกแบบดีไซน์ อาจจะเป็นแพ็คกล่องสุ่มออกแบบงาน 10 ชิ้น ในราคาพิเศษ แต่ต้องลุ้นเอา ว่าใน 10 ชิ้นจะมีงานอะไรบ้าง เป็นต้น ลองทำดูสนุกๆ แล้วค่อยๆ ปรับใช้เอาก็ได้ค่ะ มันอาจจะ ไม่ง่ายเหมือนขายของเป็นชิ้น แต่ถ้าไม่ลองก็ไม่รู้

     ด้วยหลักคิดแบบนี้ ธุรกิจที่ทำกล่องสุ่มได้จึงมีแทบทุกไลน์สินค้า แต่สินค้าที่เกี่ยวข้องกับฟังก์ชั่น การใช้งานอาจจะต้องคิดให้รอบคอบ เพราะถึงแม้ราคาจะคุ้มแค่ไหน แต่ลูกค้าก็ไม่เอาด้วยแน่นอน เช่น ผู้เขียน เคยเห็นสินค้าสำหรับคนปั่นจักรยานทำกล่องสุ่ม โดยในกล่องจะใส่หมวกกันน๊อค แว่นกันแดด และอุปกรณ์เสริม อื่นๆ เช่น สายคาดเอว ไฟท้ายจักรยาน ซึ่งราคาแต่ละกล่องก็ตกหลายพันบาท กรณีนี้ หลักคิดไปได้ แต่ฟังก์ชั่น ไม่รอด เพราะสินค้าพวกนี้ต้องลองใส่ก่อนตัดสินใจซื้อ ในขณะที่หมวกกันน๊อค เป็นอะไรที่เกี่ยวกับฟังก์ชั่นความ ปลอดภัย แต่ลูกค้ากลับไม่มีสิทธิ์เลือก การขายด้วยรูปแบบกล่องสุ่มจึงไม่เหมาะด้วยประการทั้งปวง

     อาหารประเภทไหนทำโอมากาเสะได้หรือไม่ควรทำ

     จริงๆ แล้วอาหารแทบทุกประเภท สามารถจัดคอร์สเป็นโอมากาเสะได้ทั้งหมด แต่ว่า Key Success ของมันอยู่ที่ความครีเอทีฟ การสร้างสรรค์เมนูที่ทั้งอร่อยและสวยงาม เพราะจำนวนลูกค้าที่รับได้ต่อรอบมีไม่มาก หรือว่าถ้าต้องการเน้นปริมาณ ก็อาจจะเป็นอาหารไทย หรือเป็นแนวจัดเป็น Set Menu แทน ก็จะแก้ปัญหาเรื่อง ปริมาณได้ แถมยังขายในราคาที่ถูกลงได้ด้วย การทำโอมากาเสะมีข้อดีคือ ตัดปัญหาวัตถุดิบเหลือทิ้ง เพราะนี่คือ ต้นทุนที่ผู้ประกอบการร้านอาหารต้องคิดและวางแผนตลอดเวลา

     ความยากของการขายคอร์สโอมากาเสะก็คือ การหาให้เจอ ว่าลูกค้าเราอยู่ตรงไหน ใครบ้างที่จะชอบ อาหารแบบที่เราเตรียมเสิร์ฟ คนเหล่านี้แฝงตัวอยู่ส่วนไหนของโลกในโซเชียลและการประชาสัมพันธ์ของคุณ นี่คือ โจทย์ที่ยากกว่าการเตรียมตัวก่อนขายและวันที่เสิร์ฟมาก

      ถ้าคุณยังคิดว่าลูกค้าคือพระเจ้า อยากให้เปลี่ยนความคิดใหม่ มาเป็นฝ่าย “คุมเกม” ในรูปแบบ การตลาดเชิงสร้างสรรค์แบบนี้ดูบ้าง แล้วจะรู้ว่า การเป็นคนคุมเกมนั้นสนุกขนาดไหน

      สนุกตั้งแต่การคิดการวางแผน ไปจนถึงวันที่เริ่มขายและส่งมอบสินค้า

     แล้วถ้าเปิดกล่องแล้วมันสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้ งานนี้คุณจะมีแฟนคลับเพิ่มขึ้นอีกเยอะ แถมยังได้กระแสมมาโพสต์โปรโมท หรือประชาสัมพันธ์ธุรกิจได้อีกด้วย

     อย่าปล่อยให้คนคุมเกมเป็นลูกค้าตลอดเวลา

     เพราะคุณเองก็คุมเกมได้เหมือนกัน...​

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี