ทำการตลาด Voucher – บุฟเฟ่ต์ อย่างไรไม่ให้มีบาดแผล สิ่งที่ SME ต้องรู้ ถ้าไม่อยากให้กิจการเจ๊ง

 

TEXT : กองบรรณาธิการ       

     เป็นข่าวดังกันขึ้นมาอีกครั้งในแวดวงธุรกิจกับกรณีปัญหาการขาย Voucher บุฟเฟ่ต์ราคาถูกเพื่อจูงใจลูกค้า จนสุดท้ายก็ต้องเทลูกค้าไม่สามารถให้บริการได้ในที่สุด เมื่อราคาที่ได้ไม่คุ้มกับต้นทุนที่ต้องจ่าย ซึ่งล่าสุดที่กำลังเป็นกระแสอยู่ ก็คือ “ดารุมะ ซูชิ (Daruma Sushi)” ร้านอาหารญี่ปุ่นชื่อดังกว่า 27 สาขา ที่ออกโปรโมชันจูงใจลูกค้าด้วยบุฟเฟ่ต์แซลมอนจากราคาปกติ 499 บาท เหลือเพียงหัวละ 199 บาท โดยให้ซื้อเป็น E-Voucher ล่วงหน้า 5 ใบขึ้นไป แต่ละใบจะมีอายุการใช้งาน 6 เดือน

     โดยก่อนหน้านี้ที่เป็นข่าวดังไม่แพ้กัน ก็คือ กรณีของบุฟเฟ่ต์ซีฟู้ดชื่อดัง “แหลมเกตุ” เมื่อปี 2562 ที่ขาย Voucher ราคาถูกจากราคาเกือบพัน เหลือเพียงร้อยต้นๆ แต่เมื่อนำไปใช้จริงกลับพบว่าต้องจ่ายเพิ่มบ้าง บ้างก็ว่าต้องจองคิวล่วงหน้านาน จนทำให้หลายคนใช้ไม่ทันตามเวลาที่กำหนด จนสุดท้ายร้านต้องออกมาประกาศขอยกเลิกและงดให้บริการในทุกโปรโมชัน กระทั่งปิดร้านถาวรไปในที่สุด

     เพื่อให้ไม่เกิดปัญหาซ้ำรอยขึ้นมาอีก วันนี้เราจึงขอนำเสนอข้อคิดให้ผู้ประกอบการ SME ในการใช้ Voucher และทำบุฟเฟ่ต์อย่างไร เพื่อไม่ให้เกิดร่องรอยบาดแผลในการทำธุรกิจ สร้างภาพจำด้านลบในใจของผู้บริโภคกัน โดยผ่านมุมมองนักการตลาดชื่อดังอย่าง ชัยพนธ์ ชวาลวณิชชัย หรือ ครูชัย นักการตลาดดิจิทัลเจ้าของแฟนเพจ “ครูชัย M.I.B Marketing In Black” โดยก่อนให้คำแนะนำครูชัยได้แสดงความคิดเห็นกรณีของร้านดารุมะ ซูซิ ไว้ว่า

     “กรณีของร้านดารุมะ ซูซิ เป็นเหมือนวัฏจักรของงูกินหาง ต่อให้ลูกค้าเต็มร้าน แต่ก็ไม่ได้เงินสักบาท เพราะลูกค้าที่มากิน คือ ลูกค้าที่ถูกเก็บเงินไปแล้วล่วงหน้า โดยเงินที่ได้มาก็อาจใช้หมดไปแล้ว วิธีแก้ คือ การออก Voucher ออกมาอีกเรื่อยๆ เพื่อเอาเงินอนาคตมาใช้จ่ายในปัจจุบัน พอขายไปเยอะแล้ว ก็เริ่มขายได้ยากขึ้น ทำให้ต้องลดราคาลงไปอีกเพื่อจูงใจลูกค้า ยอมขายขาดทุนเพื่อหาเงินมาหมุน ทำให้ยิ่งทำยิ่งแย่ลงกลายเป็นวัฏจักรงูกินหาง สุดท้ายก็พังในที่สุด”

     ซึ่งการจะใช้ Voucher เพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้ สามารถทำได้ 4 ข้อดังนี้

  • กำหนดจำนวน – ระยะเวลาให้ชัดเจน ตายตัว

     “การทำ Voucher หรือจัดโปรโมชันจริงๆ เป็นเรื่องปกติในการทำธุรกิจบริการ ไม่ว่าจะเป็นโรงแรม ร้านอาหาร สปา ฟิตเนส ฯลฯ เพื่อกระตุ้นยอดขายและความต้องการซื้อของลูกค้า หัวใจสำคัญของการทำโปรโมชันหรือนำ Voucher มาใช้มีอยู่ 2 ส่วน คือ 1. ต้องกำหนดจำนวนที่แน่นอน หมดแล้วหมดเลย 2. มีระยะเวลาการจัดที่ชัดเจน จำไว้ว่าเราทำเพื่อเรียกกระแสและกระตุ้นลูกค้าเท่านั้น ดังนั้นอย่านานเกินไป”

  • อย่าใช้ผิดวัตถุประสงค์ Voucher คือ ช่องทางทำตลาด ไม่ใช่ช่องทางหาเงิน

     “การขาย Voucher อาจทำให้เราได้เงินมาง่าย จนทำให้หลายร้านเกิดเปลี่ยนใจจากวัตถุประสงค์ที่ใช้เพื่อเป็นเครื่องมือทางการตลาด มาเป็นเครื่องมือทางการเงินแทน เพื่อนำมาหมุนใช้ในธุรกิจ เช่น ขายคูปองเพิ่มอยู่เรื่อยๆ แบบไม่จำเป็น หากคุณกำลังคิดดำเนินในเส้นทางนั้นอยู่ คือ คุณกำลังเดินในเส้นทางที่ผิด และมีโอกาสล่มจมแน่นอน ดังนั้นท่องไว้ว่า Voucher คือ ช่องทางทำตลาด ไม่ใช่ช่องทางหาเงิน”

  • อย่าขายถูกเกินจริงมากเกินไป

     “การที่เราขาย Voucher ไปล่วงหน้า ก็เหมือนเรามีรายรับไว้ล่วงหน้า แต่อย่าลืมว่าอนาคตต้นทุนอาจเปลี่ยนแปลงได้เสมอ ยกตัวอย่างเช่นราคาปลาแซลมอนเอง ในช่วงที่โควิด-19 ระบาดหนักๆ ทำให้ราคาตก แต่หลังจากที่เริ่มซาลงแล้ว ราคาแซลมอนกลับเด้งขึ้นมาอีก 2 - 3 เท่า ซึ่งทำให้ร้านอื่นปรับเพิ่มราคาขึ้นได้ แต่หากเราขายถูกมากเกินไปและฟิกซ์ราคาตายตัวไปแล้วจาก Voucher ที่ขายไป แทนที่จะได้กำไร เราอาจได้เพียงแค่ต้นทุน ทำไปก็เท่าตัว จนกลายเป็นปัญหาต่อเนื่องได้”

  • อย่าใช้บ่อย หรือนานเกินไป จนไม่สามารถขายในราคาปกติได้

     “อย่าลืมว่าเราทำโปรโมชันเพื่อทำให้เกิดกระแส เป็นการกระตุ้นยอดขาย ดังนั้นระยะเวลาที่จัดไม่ควรนานเกินไป ควรเป็นระยะเวลาสั้นๆ ส่วนใหญ่ คือ ไม่เกิน 1 เดือนตามที่แบรนด์ส่วนใหญ่ทำกัน เพราะการจัดโปรโมชันอยู่เรื่อยๆ อาจทำให้คุณไม่สามารถขายสินค้าในราคาปกติได้ เพราะลูกค้าจะรอแต่ราคาโปรโมชัน จนไม่ยอมื้อในราคาเต็ม ซึ่งถือเป็นการทำโปรโมชันที่ผิดหลัก”