เหตุจากสงครามรัสเซีย ยูเครน ส่งผลให้ราคาน้ำมันแพงขึ้นอย่างต่อเนื่อง เมื่อน้ำมันซึ่งเป็นหนึ่งในต้นทุนแฝงของธุรกิจทุกอย่างที่ต้องใช้การขนส่งมีราคาสูงขึ้น ราคาสินค้าต่างๆ จึงปรับตัวสูงขึ้นตามราคาน้ำมัน
ในสภาวการณ์ที่สินค้าพื้นฐานราคาสูงขึ้น การ “ตัดสินใจซื้อ” จึงเกิดยากขึ้นด้วยเช่นกัน
อย่างไรก็ตาม ในวิกฤตย่อมมีโอกาสเสมอ อย่าเพิ่งถอดใจว่า ขายของไม่ได้ ถ้ายังไม่ได้ลุยให้เต็มที่
และที่สำคัญก็คือ นอกจากพยายามอย่างเต็มที่แล้ว อย่าลืมว่าวิธีการขายก็สำคัญด้วยเช่นกัน
เคล็ดลับการขายให้ขายดี มีดังนี้
เปิดใจให้ผ่าน
เวลาคนมองหาสินค้า จะเริ่มจากฟังก์ชั่นก่อน แต่นาทีที่ตัดสินใจซื้อ มันคือ อารมณ์ล้วนๆ ถ้าเปิดใจให้ผ่านตั้งแต่แรกอารมณ์จะตามมาไม่ยาก
วิธีการเปิดใจก็คือ ทำยังไงก็ได้ ให้ลูกค้ารู้สึกว่าประทับใจให้มากที่สุด อยากฟัง อยากรู้ อยากเห็น ในสิ่งที่คุณนำเสนอ ขั้นตอนนี้อยู่ที่ศิลปะการพูดคุยตั้งแต่แรกเริ่ม ซึ่งถ้าหากไม่มีโอกาสได้พูดคุย ลองใช้วิธีการ แจก Sampling หรือตัวอย่างสินค้าให้ทดลองใช้ ก็มีส่วนช่วยให้เปิดใจกับของฟรี (ที่มีในโลก)
สร้างปัญหา
วิธีนี้จะช่วย Support การตัดสินใจซื้อจากฟังก์ชั่นสินค้า นั่นคือ เราต้องสร้างปัญหาให้เกิดขึ้นในใจลูกค้าให้ได้ เช่น ถ้าไม่มีสินค้า จะมีปัญหาอะไรตามมาบ้าง ลองนึกดูและพยายามจินตนาการ ว่าถ้าไม่มี จะเกิดอะไรขึ้นบ้าง แล้วสื่อสารปัญหาดังกล่าวออกไป
สมมติว่าคุณขายขวดใส่น้ำเปล่าความจุ 2 ลิตร มันก็คงเป็นแค่ขวดน้ำธรรมดา แต่ถ้าคุณสร้าง ปัญหาว่า การดื่มน้ำไม่เพียงพอในแต่ละวันจะส่งผลอย่างไร และทำให้มีปัญหาสุขภาพด้านใดบ้าง จากที่ผู้คน ไม่ได้สนใจว่า ต้องวัดปริมาณดื่มในแต่ละวัน ก็กลายเป็นว่าจำเป็นต้องใช้ขวดน้ำมาแก้ปัญหาเรื่องการดื่มน้ำ
หรือ การสร้างปัญหาว่า ทุกครั้งที่เดินทาง ลูกค้าจะต้องวุ่นวาย ปวดหัวกับการพกปลั๊กพ่วง และ สายชาร์ตแก็ตเจ็ดจำนวนมาก ให้เปลี่ยนมาใช้หัวปลั๊กที่มีรูเสียบอย่างน้อย 2 -3 รู ก็แก้ปัญหาได้
หรือของชิ้นเล็กๆ อย่างตัวพันสายไฟรูปการ์ตูนอันละ 5 บาท 10 บาท ก็ใช้วิธีสร้างปัญหา ให้เห็นถึง สายไฟที่ยุ่งเหยิงบนโต๊ะทำงานที่มีทั้งคอมพิวเตอร์ และอุปกรณ์หลากหลายชนิด จากที่ไม่เคยคิดว่า สายไฟรกๆ เป็นปัญหา ก็เห็นปัญหาขึ้นมาทันที
สร้างการมโน
ถ้าสร้างปัญหาไม่ได้ ก็ให้สร้างการมโน สินค้าบางชนิดที่ลูกค้าไม่เคยคิดว่าจะต้องมีวิธีการสร้างการมโน จะช่วยให้ขายของได้ง่ายขึ้นมาก ตัวอย่างที่ผู้เขียนชอบมากก็คือ “โชว์รูมอิเกีย” ในโซน ของห้องต่างๆ ที่มีการจัดตกแต่งตาม Theme ของแต่ละห้องพร้อมทั้งใส่รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ พวกตู้ และชั้นวางของต่างๆ ตลอดจนเฟอร์นิเจอร์ที่ลงตัว
จากที่ไม่เคยเห็นความจำเป็นว่าจะต้องมี เมื่อได้มโนผ่านการตกแต่งของอิเกียแล้ว กลายเป็นว่า ของทุกอย่างเป็นสิ่งที่ “ต้องมี” ไปซะทั้งหมดขึ้นมาได้ง่ายๆ
หรือจากคนที่ไม่เคยคิดจะแต่งบ้าน พอได้เห็นแนวทางของอิเกีย ก็เกิดจะอยากลุกขึ้นมาแต่งบ้าน ขึ้นมาทันที นี่คือตัวอย่างที่ดีและชัดเจนมากสำหรับหัวข้อการสร้างการมโน คุณต้องถ่ายรูปและ Set up Pack shot product ให้ลูกค้ามโนว่า “ต้องมี” ทั้งๆ ที่ไม่เคยคิดว่าจำเป็นให้ได้มากที่สุด
ครั้งนึง ผู้เขียนเห็นโฆษณาไฟฉายอันเล็กๆ ในเฟสบุ๊ค แล้วกดเข้าไปอ่าน เป็นไฟฉายอันเล็กเท่านิ้วชี้แต่พลังการส่องสว่างสูงล้ำมาก เปิดทีสว่างยังกับกลางวัน แล้วก็มีภาพตัวอย่างสถานการณ์จำลองต่างๆ ว่ามันมีประโยชน์มากในเหตุการณ์ต่างๆ ที่หลากหลาย
จากที่ไม่เคยคิดว่าจะต้องพกไฟฉายอันเล็กๆ กลายเป็นมโนขึ้นมาเลยว่า “ของมันต้องมี” แล้วก็สั่งซื้อ โดยเหตุจากการมโนล้วนๆ
ช่วยแก้ปัญหา
การตัดสินใจซื้อที่ง่ายที่สุดเกิดขึ้นเมื่อเราเห็นว่าสินค้านั้นมันแก้ปัญหาในชีวิตให้เราได้ ไม่ว่าจะเป็นปัญหาเล็กหรือปัญหาใหญ่มากแค่ไหนก็ตาม ดังนั้น เวลานำเสนอสินค้า อย่าลืมเนื้อหาว่า สินค้านั้นจะช่วยแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้าได้
คิดแบบลูกค้า
ข้อนี้เป็นข้อสุดท้ายที่สำคัญมาก มนุษย์ start up มักจะตกม้าตายตรงนี้แหละ นั่นคือ การที่คิดแต่ในมุมของคนขาย ไม่เคยมองในมุมกลับ ว่าถ้าหากเราเป็นลูกค้า สิ่งที่กำลังจะทำนั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้า ต้องการ หรือไม่ อย่างไร
เรื่องบางอย่างเราคิดว่าดี เราทำดีที่สุดแล้ว แต่อย่าลืมคิดว่า ถ้าเราเป็นคนใช้งาน หรือเป็นลูกค้า เราจะยังคิดว่าดีอยู่ไหม ลองสังเกตดูนะคะ แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ คือแบรนด์ที่คิดแทนลูกค้า แล้วทำให้เข้าไปนั่งในใจของลูกค้าได้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
