TEXT : กองบรรณาธิการ
อย่างที่รู้กันดีว่าความอยู่รอดของธุรกิจขึ้นกับรายได้ที่มีเข้ามา ซึ่งรายได้จะมากจะน้อยก็ขึ้นอยู่กับ 2 องค์ประกอบหลักคือ ยอดขาย และปริมาณลูกค้าที่เป็นตัวส่งผลกระทบโดยตรง ดังนั้นหากเราสามารถหาวิธีเพิ่มยอดขายและปริมาณลูกค้าให้มากขึ้นได้ ก็ย่อมช่วยให้ธุรกิจเติบโตอยู่รอดได้เช่นกัน จะทำได้อย่างไรบ้างนั้นลองไปดูกัน
- หาสินค้าพรีเมียมเข้ามาขายเพิ่ม
จากที่ขายสินค้าธรรมดาทั่วไป ลองขยับหาตัวที่เป็นพรีเมียมเข้ามาขายเพิ่ม เช่น จากกาแฟอเมริกาโน่ธรรมดา ก็อาจลองหาเมล็ดพิเศษที่คัดมาอย่างดี ผ่านกระบวนการทำพิเศษเพื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้า ทำให้แม้ขายในปริมาณเท่าเดิม แต่ก็สามารถเพิ่มรายได้เข้ามาได้
- ทำสินค้าออกเป็น 3 ไซส์ ช่วยการตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
ปกติการจะขยับจากสินค้าไซส์เล็กมาเป็นไซส์ใหญ่ให้ลูกค้าซื้อเพิ่มขึ้น ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ลองใช้วิธีนี้ คือ แทนที่จะขายแค่ 2 ไซส์ คือ ไซส์เล็ก และไซส์ใหญ่ ลองเพิ่มไซส์กลางเข้ามาด้วยอีกหนึ่งขนาด เป็นจิตวิทยาทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
ยกตัวอย่างง่ายๆ เหมือนป๊อบคอร์นหน้าโรงภาพยนตร์สมมติไซส์เล็ก (S) ราคาอยู่ที่ 80 บาท เราอยากให้ลูกค้าซื้อเยอะขึ้น ตักทีเดียวเหนื่อยเหมือนกัน แต่ได้ราคาเพิ่มขึ้น จึงเพิ่มไซส์ใหญ่ (L) ขึ้นมาราคา 110 บาท ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ยาก แต่ถ้าลองเพิ่มไซส์กลางเข้าไปราคา 100 บาท จากไซส์ใหญ่ที่ถูกมองว่าแพงจะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนความรู้สึกทันทีว่า แค่เพิ่มเงินอีกสิบบาทก็ได้ไซส์ใหญ่แล้ว ทำให้กลยุทธ์เพิ่มราคาสำเร็จได้นั่นเอง
- ทำสินค้าออกเป็นหลายเกรด หลายราคาให้เลือก
ใช้โปรดักต์ที่แตกต่าง ทำเรตหลายราคาให้เลือก ยกตัวอย่างเช่นเสื้อวงดนตรีแท้ผ้าพรีเมียมตัวละ 2,000 บาท ต่อให้แพงแค่ไหนแฟนคลับตัวจริงก็ต้องยอมจ่าย แต่ว่าก็ยังคงมีกลุ่มแฟนคลับตัวจริงที่อยากช่วยอุดหนุน แต่งบน้อย ดังนั้นแล้วแทนที่เราจะขายเสื้อวงตัวละ 2,000 บาทเพียงอย่างเดียว อาจลองเลือกใช้วัสดุที่ลดคุณภาพลงมาหน่อย แต่ก็ใช้ได้เหมือนกันให้ลูกค้า เช่น อาจทำเป็นเสื้อยืดตัวละ 700 บาท เป็นของแท้เหมือนกัน แต่คนละเวอร์ชั่นออกมา
วิธีการนี้นอกจากจะทำให้ได้ยอดขายเพิ่มจากกลุ่มลูกค้าที่มีงบน้อยแล้ว ยังเป็นการทำให้ลูกค้าเริ่มกล้าที่จะลองเปิดใจซื้อ ซึ่งก็ไม่ยากที่ครั้งต่อไปเขาอาจขยับซื้อในเรตราคาที่สูงขึ้นได้ เพราะไม่ได้เริ่มจากศูนย์เหมือนกับครั้งแรกแล้ว นับเป็นอีกวิธีที่ช่วยให้ลูกค้าค่อยๆ กล้าเปิดใจไต่ราคาซื้อขึ้นไปเรื่อยๆ ได้
- ใช้คูปองสะสมแต้ม
เป็นอีกวิธีที่ช่วยดึงดูดลูกค้าให้มาซื้อประจำที่ร้านได้ ยกตัวอย่างเช่น กาแฟ ไหนๆ ก็ต้องซื้อกินทุกวันอยู่แล้ว ถ้าร้านนี้อร่อยถูกปาก ราคาย่อมเยา แถมมีคูปองให้สะสมแต้ม ซื้อครบ 10 แก้วแถม 1 แก้ว ก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าจะไม่มาอุดหนุน หรืออยากไปลองร้านอื่น แต่วิธีดังกล่าวอาจมีข้อจำกัดหรือใช้ไม่ได้กับลูกค้าทุกคน เพราะบางคนอาจเป็นลูกค้าขาจร แค่แวะผ่านทางมาก็ได้
- ขายสินค้าพื้นฐาน เพื่อเรียกลูกค้าเข้าร้าน
ยกตัวอย่างเช่นเวลาไปเดินห้างสรรพสินค้า หนึ่งในสินค้าที่หาซื้อมารับประทานได้ยาก ก็คือ น้ำเปล่าราคาปกติ เพราะหากไปซื้อจากเชนร้านอาหารต่างๆ ก็มีราคาบวกเพิ่มไปอีก ครั้นจะเดินไปซูเปอร์มาร์เก็ตก็ยุ่งยาก เสียเวลา แต่เชื่อไหมว่าเราสามารถหาซื้อได้ง่ายๆ ในร้านวัตสัน หรือร้านบูทได้ในราคาปกติเลย
ซึ่งหากมองดูเผินๆ แค่น้ำเปล่าอาจไม่ได้ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับทางร้านได้มากเท่าไหร่นัก แต่จริงๆ แล้ว นั่นคือ กลยุทธ์ที่ช่วยดึงลูกค้าให้เข้าร้านได้ง่ายๆ อีกวิธีหนึ่ง เพราะนอกจากน้ำเปล่าแล้ว ลูกค้าอาจแวะซื้อสินค้าอย่างอื่นเพิ่มขึ้นก็ได้ เรียกว่าเป็นอีกวิธีที่น่าสนใจเช่นกัน
- สร้าง Special Event ประจำวัน
เช่น ร้านอาหารต่างๆ นอกจากขายอาหารปกติทั่วไปของร้านแล้ว ลองสร้างเมนูพิเศษขึ้นมาในแต่ละวัน หรือสัปดาห์ละวันสองวันก็ได้ ยกตัวอย่างเช่นในทุกๆ วันอังคารจะมีเมนูพิเศษวัตถุดิบจากท้องทะเลใต้มานำเสนอ วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าเกิดความสนใจมากขึ้น เฝ้ารอ และลุ้นว่าในทุกๆ วันอังคารเขาจะได้พบกับเมนูอะไร
- ใช้วาระและโอกาสพิเศษจัดโปรโมชั่นพิเศษ หรือขายสินค้าพิเศษ
วิธีการนี้คล้ายกับข้อที่ผ่านมา แต่ต่างกันตรงที่เราอาจเล่นใหญ่ได้มากกว่า เพิ่มยอดขายและดึงดูดลูกค้าเข้าร้านได้มากกว่า เพราะเป็นโอกาสพิเศษ ซึ่งผู้ประกอบการธุรกิจอาจลองใช้วาระพิเศษต่างๆ เช่น เทศกาลสำคัญหรือวันเกิดของร้านมาจัดทำโปรโมชั่นพิเศษ หรือนำสินค้าพิเศษเข้ามาจำหน่ายเฉพาะแค่ในเทศกาลนั้นๆ ถ้าหมดแล้ว หมดเลย เป็นอีกวิธีที่น่าจะช่วยกระตุ้นยอดขายและเพิ่มปริมาณลูกค้าให้กับร้านได้เช่นกัน
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
