Main Idea
- หนึ่งในวิธีการแก้ไขปัญหาง่ายๆ ที่ผู้ประกอบการธุรกิจโรงแรมที่พักหลายแห่งมักนำมาใช้ เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับตนเองก็คือ การลงโฆษณาออนไลน์
- แต่หลายครั้งที่เม็ดเงินที่เสียไปนั้นกลับ “เปล่าประโยชน์” เล็งไม่ตรงเป้า เพราะขาดความเข้าใจที่แท้จริงในการทำธุรกิจ ตั้งแต่ จะขายอะไร ขายให้กับใคร จนถึงขายยังไง จึงทำให้การตลาดดังกล่าวไม่ได้ผลเท่าที่ควร
ถึงแม้สถานการณ์ท่องเที่ยวไทยในช่วงนี้อาจดูซบเซาลงไปบ้าง สังเกตได้ง่ายๆ จากปลายปีที่ผ่านมา ซึ่งน่าจะเป็นช่วงพีคสุดของผู้ประกอบการธุรกิจท่องเที่ยวไทย แต่กลับเงียบเหงาและลดฮวบลงกว่า 30–40 เปอร์เซ็นต์ในที่พักบางแห่ง ซึ่งหนึ่งในวิธีแก้ไขปัญหาง่ายๆ ที่หลายคนเลือกใช้ ก็คือ การลงโปรโมตโฆษณาให้มากขึ้น ซึ่งในสมัยก่อนที่การแข่งขันยังไม่สูงมาก ผู้เล่นในกลุ่มผู้ประกอบการท่องเที่ยวยังไม่เพิ่มทวีอย่างทุกวันนี้ แนวทางดังกล่าวยังอาจสามารถใช้ได้ผล แต่กับในวันนี้หากเรายังทำเท่าเดิม ซึ่งคนอื่นๆ ก็ทำเหมือนๆ กัน เราอาจไม่ได้ผลลัพธ์อะไรกลับคืนมาเลยก็ได้ หรือถึงได้มาก็อาจน้อยเกินไป แล้วต้องทำอย่างไรจึงจะได้ผล ลองตอบคำถาม 3 ข้อนี้ให้ได้ก่อน
ขายอะไร
ในเบื้องต้นถึงจะทำธุรกิจโรงแรมที่พัก แต่ก็ใช่ว่าสิ่งที่เราจะขายนั้นมีแต่ห้องพักอย่างเดียวเสมอไป ลองคิดดูให้ดีๆ ว่าสิ่งที่เราต้องการนำเสนอให้กับลูกค้าจริงๆ นั้น คือ อะไรกันแน่ ระหว่างแค่ห้องพักหรือการมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า เพราะ 1.หากต้องการขายเพียงห้องพัก คุณอาจเน้นแค่เพียงเรื่องฟังก์ชั่นการใช้งานก็พอ รูปที่ถ่ายออกมาก็แค่แสดงให้เห็นว่า มีแอร์ มีห้องน้ำในตัว หน้าตาของเตียงที่พักเป็นยังไง แต่ถ้าอยากขายประสบการณ์หรือสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า รูปภาพหรือสิ่งที่คุณต้องสื่อออกไป คือ ต้องสามารถสร้างอีโมชั่น รูปที่ถ่ายออกมาต้องสื่อถึงอารมณ์ ความรู้สึก ลูกค้าเห็นแล้วต้องเกิดความรู้สึกอยากไปพัก หรือจินตนาการต่อไปได้ว่าหากได้มาลองพักยังที่พักของคุณแล้ว เขาจะได้รับประสบการณ์ที่ดีอะไรบ้าง
โดยการขายฟังก์ชั่นหรือแค่ห้องพัก คุณอาจต้องเน้นที่เรื่องราคา ลูกค้าตัดสินใจเลือกห้องพักของคุณ เพราะราคาถูกกว่า ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ที่ได้อาจเป็นขาจร ไม่ใช่ลูกค้าประจำ แต่ถ้าเน้นขายประสบการณ์ คุณต้องให้ในเรื่องของความคุ้มค่า พยายามสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ใส่ใจในทุกๆ รายละเอียด ซึ่งหากทำได้ คุณก็จะได้ใจลูกค้า แล้วก็อาจจะได้ลูกค้าขาประจำกลับมา
ขายใคร
จริงอยู่ที่ว่าการเปิดธุรกิจโรงแรม ที่พัก ไม่ว่าใครก็สามารถเข้ามาเป็นลูกค้าของเราได้ แต่การจะทำธุรกิจให้มีเป้าหมาย มีแนวทางการดำเนินธุรกิจที่สามารถไปต่อได้นั้น เราควรมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายไว้ในใจด้วย อย่างน้อยๆ ควรตอบตัวเองให้ได้ก่อนว่าเราเป็นอะไร เพื่อใคร เพราะต่อให้เรายิงแอดโฆษณาไปมากแค่ไหน แต่ถ้าไม่รู้เป้าหมายที่แท้จริง ยังไงคุณก็ไม่มีวันยิงได้ถูก ยกตัวอย่างเช่น หากทำธุรกิจโรงแรมในต่างจังหวัด คุณอาจเน้นขายเซลส์แมนที่ต้องวิ่งงานต่างจังหวัด คุณก็ต้องทำห้องพักที่ราคาย่อมเยา มีอินเตอร์เน็ตให้ใช้ ออกเอกสารให้เอาไปเบิกบริษัทได้ ห้องไม่ต้องใหญ่มากก็ได้ แต่ถ้าเป็นกลุ่มนักท่องเที่ยว ก็ต้องแยกย่อยไปอีกว่าคนไทย หรือต่างชาติ ถ้าต่างชาติจะเป็นชาติไหน ระดับบน กลาง หรือล่าง เพื่อศึกษาถึงพฤติกรรมความต้องการ สิ่งที่พวกเขาชื่นชอบ
นอกจากนี้ คำถามว่า ต้องการขายใคร อาจไม่ได้หมายความแค่ประเภทของลูกค้าที่เข้ามา แต่ยังแยกย่อยลงไปถึงกลุ่มลูกค้าเดิมหรือลูกค้าใหม่ด้วย มีหลายธุรกิจที่มุ่งหาแต่ลูกค้าใหม่ๆ เข้ามา แต่ลืมที่จะทำการตลาดต่อเนื่องและรักษาลูกค้าเดิมเอาไว้ ซึ่งความจริงแล้ว หากคุณใส่ใจในรายละเอียดเพิ่มขึ้นอีกนิด เก็บรวบรวมข้อมูลต่างๆ ของลูกค้าที่เคยเข้าพักเอาไว้ ดูความชื่นชอบ สิ่งที่พวกเขาต้องการ ซึ่งปัจจุบันมีตัวช่วยและเทคโนโลยีใหม่ๆ ออกมามากมาย ไม่แน่คุณอาจทำการตลาดได้ง่ายกว่าลูกค้ากลุ่มใหม่ที่ยังไม่เคยเข้ามาใช้บริการที่พักของคุณเลยก็ได้
ขายยังไง
เมื่อได้คำตอบมา 2 ข้อ แล้วว่าคุณต้องการจะขายอะไร และขายให้กับใคร วิธีการต่อไปก็ไม่ยากแล้วที่คุณจะหาช่องทาง เพื่อทำให้ลูกค้าสามารถมาเจอคุณหรือเข้ามาใช้บริการได้ ซึ่งปัจจุบันก็มีตัวช่วยช่องทางใหม่ๆ ให้เลือกใช้มากมาย สิ่งที่คุณต้องทำ คือ การศึกษาถึงข้อดีข้อเสียของแต่ละช่องทางการจำหน่าย และนอกจากนี้ยังมีตัวช่วยและเครื่องมืออื่นๆ อีกมากมายที่สามารถช่วยคุณให้ทำการขายหรือติดต่อกับลูกค้าได้ โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย ยกตัวอย่างเช่นหากคุณมีข้อมูลของลูกค้าเดิมอยู่แล้ว เมื่อต้องการทำโปรโมชั่นหรือโปรโมตที่พักคุณอาจส่ง sms, อีเมลล์ หรือช่องทางโซเซียลมีเดียใดก็ได้ เพื่อส่งข้อความไปให้กับลูกค้าว่าในช่วงวันหยุดนี้ หรือช่วงโลว์ซีซันนี้ มีเหตุผลอะไรที่เขาควรต้องมาพักที่พักของคุณ มีบริการพิเศษ หรือโปรโมชั่นอะไรน่าสนใจบ้าง
และนี่คือกลยุทธ์และข้อคิดของการทำตลาดธุรกิจโรงแรม ที่พัก ที่น่าจะช่วยให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จได้มากขึ้น แม้ในยามเศรษฐกิจเช่นนี้ ซึ่งหากจะอธิบายให้เข้าใจง่ายๆ อีกรอบการที่ต้องรู้ว่า ขายอะไร ก็คือ การหาแบรนด์ดิ้งให้กับตัวเอง ซึ่งเมื่อหาแบรนด์ดิ้งได้แล้ว วิธีการต่อไปก็คือ การนำแบรนด์ดิ้งนั้นไปสู่กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ซึ่งก็คือ คำตอบว่าจะขายให้กับใคร และสุดท้าย ขายยังไง ก็คือการนำลูกค้าเข้าสู่แพลตฟอร์มการจำหน่ายในช่องทางต่างๆ เพื่อให้เกิดการซื้อขายขึ้นมาได้เท่านั้นเอง แต่สิ่งที่ผู้ประกอบการหลาย SME คนมักหลงทางและทำอยู่ คือ การพยายามทุ่มงบโฆษณาลงไปอย่างเดียว โดยที่ไม่รู้ถึงรายละเอียดที่แท้จริงของธุรกิจตัวเอง ซึ่งอาจทำให้สูญเสียโดยเปล่าประโยชน์ได้
จงอย่าลืมว่า วิธีคิดสำคัญกว่าวิธีการ และกลยุทธ์ก็สำคัญกว่าอาวุธหรือเครื่องมือที่ใช้โดยไม่รู้เป้าหมายที่แท้จริงนั่นเอง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
