Main Idea
- บางครั้งเส้นทางการทำธุรกิจก็ไม่ได้สวยหรู อาจต้องสะดุดเข้ากับอุปสรรคบ้าง เหมือนกับที่ธุรกิจ “จ๊ะจ๋าหมูกระจกทรงเครื่อง” ต้องเจอหลังพาสินค้าตีตลาดจีนได้ครึ่งปี ทำให้ต้องหาตลาดใหม่ให้ธุรกิจไปต่อได้
- สินค้าอาหารไทยที่เคยโตได้ดีในตลาดต่างประเทศ เมื่อต้องกลับมาทำตลาดในประเทศก็มีหนทางไปต่อได้เหมือนกัน โดยการปรับกลยุทธ์ธุรกิจและการตลาดให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคชาวไทย
บนเส้นทางการทำธุรกิจไม่ได้สวยหรูมีบางครั้งที่ต้องสะดุดเข้ากับอุปสรรคบ้าง เหมือนกับที่ ทราย-อินทิรา เตะพลกุล เจ้าของธุรกิจจ๊ะจ๋าหมูกระจกทรงเครื่อง ต้องเผชิญ หลังจากพาสินค้าตีตลาดจีนได้ครึ่งปีทำรายได้ 400,000-500,000 บาทต่อเดือน แต่พาร์ตเนอร์ที่รับสินค้าไปขายกลับประสบปัญหาจนล้มละลาย สิ่งที่เธอทำได้คือเรียกคืนสินค้ากลับมาขายเองในประเทศ เป็นโจทย์ให้คิดหนักว่าจะทำการตลาดในประเทศอย่างไร และหลังจากนี้จะพาธุรกิจไปในทิศทางไหน เราจึงพาเธอมาพบกับ บิ๊ก-อริยะ จิรวรา หนึ่งในหุ้นส่วน Multi-Brand Store ในเครือ SOS ทั้งยังรับให้คำปรึกษาและเอเยนซีทางการตลาดในนาม บริษัท แบรนด์ บัดดี้ จำกัด ที่ตั้งใจเป็น Marketing Solution Partner ให้กับ SME ไทยโดยเฉพาะ ปัญหาครั้งนี้จะได้รับคำตอบอย่างไรบ้าง ไปติดตามกัน
อินทิรา : ธุรกิจจ๊ะจ๋าหมูกระจกทรงเครื่องก็เริ่มจากความชอบกินเพราะคิดว่าอะไรที่เราทำกินเองมักดีเสมอ จึงเริ่มจากตรงนั้น โดยที่มีโปรดักต์ 3 ตัว คือ หมูกระจกทรงเครื่อง น้ำพริกหนังไก่กรอบ และมะม่วงอบแห้งภายใต้แบรนด์เดียวกัน แล้วส่งไปขายที่ประเทศจีน ซึ่งธุรกิจโตขึ้นรวดเร็วในเวลาเพียงไม่กี่เดือน แต่วันหนึ่งพาร์ตเนอร์เกิดมีปัญหาขอเลิกไป เราต้องเรียกคืนสินค้ากลับมาขายที่ตลาดไทย เลยต้องมาคิดว่าถ้าทำการตลาดที่ไทยจะต้องทำอย่างไร และกำลังคิดว่าอยากจะทำผลิตภัณฑ์ตัวอื่นขึ้นมาด้วย โดยเลือกสินค้าที่กำไรมากกว่านี้ คุ้มค่าที่เราจะยิงโฆษณาหรือทำการตลาดไป เพราะที่ผ่านมาเราทำการตลาดออนไลน์เป็นหลัก แต่เริ่มออกบู๊ธตามงานแฟร์และกระจายสินค้าผ่านร้านอาหารต่างๆ มากขึ้น
อริยะ : ถ้าอย่างนั้นเรามาคุยกันโดยแบ่งเป็น 2 ประเด็น ประเด็นแรกคือ เรื่องกลเม็ดการทำการตลาดออนไลน์ในประเทศ และ 2.เรื่องกลยุทธ์ธุรกิจ เราจะมาคุยเรื่องการตลาดออนไลน์กันก่อน ซึ่งการยิงโฆษณาเฟซบุ๊กถ้าเราเลือกการเข้าถึง (Reach) มันจะวิ่งหาคนที่ชอบเล่น สไลด์ผ่าน คนกลุ่มนี้จะไลค์ (Like) น้อย แค่คลิกดู แต่ถ้ายิงโฆษณาโดยเน้นสร้างการมีส่วนร่วม (Engagement) กดไลค์ กดดู แต่การมีส่วนร่วมที่สร้างยากคือ คอมเมนต์ (Comment) กับแชร์ (Share) ยังน้อยมาก ซึ่ง 2 ตัวหลังเป็นสิ่งที่บอกว่าคนสนใจของเราจริงหรือเปล่า
ซึ่งต้องมอง 2 เรื่องคือ 1.กลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกยิงไปถูกหรือเปล่า เราต้องรู้ว่าลูกค้าของเราเป็นใครบ้าง อย่างเพจแบรนด์จ๊ะจ๊ามีคนกดไลค์ 4,700 คน หากต้องการโฟกัสลูกค้าในประเทศไทย อย่างน้อยที่สุดสัก 90 เปอร์เซ็นต์ของคนกดไลค์เพจควรต้องเป็นคนไทย มีบางเพจเขาซื้อไลค์มาถ้ากดเข้าไปดูจะเป็นคนอินเดียบ้าง คนจีนบ้าง แบบนี้เราเรียกว่าเป็นขยะ สมมุติเรามีคนกลุ่มนี้ 50 เปอร์เซ็นต์ของเพจ พอยิงโฆษณา 10,000 บาท แปลว่า 5,000 บาทเรายิงทิ้งแล้ว ฉะนั้นวิธียิงโฆษณาก็จะยากขึ้น ต้องใช้เงินในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
และ 2.คอนเทนต์น่าสนใจพอหรือยัง เวลาเราสร้างคอนเทนต์ขึ้นมาเราต้องมีจุดประสงค์ อย่างปกติที่ทำเพจร้าน SOS ซึ่งเป็นสินค้าไลฟ์สไตล์ ทุกคอนเทนต์ที่เราสร้างขึ้นมาเราจะคิดเสมอว่าทำเพื่ออะไร ขายของหรืออยากสร้างแบรนด์ หรือสร้างการมีส่วนร่วม ซึ่งทั้ง 3 แบบมีความสำคัญทั้งหมด อีกอย่างคือ ทำ Brand Content เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ และสร้างทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์ ซึ่งอันนี้เราอาจจะต้องมีเรื่องราวเกี่ยวกับโปรดักต์ว่ามีที่มาอย่างไร และจากนั้นค่อยเป็นโพสต์ที่ใช้ขายของ แล้วสุดท้ายเมื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ถูก คอนเทนต์กับกลุ่มเป้าหมายต้องไปด้วยกัน การบูสต์โพสต์ในเฟซบุ๊กก็จะมีประสิทธิภาพ
อินทิรา : อยากสร้างแบรนด์ให้คนไทยรับรู้ได้มากขึ้น อยากให้คนที่อยากกินหมูกระจกทรงเครื่องต้องนึกถึงเรา แต่ไม่รู้จะจับจุดอย่างไร
อริยะ : ถ้ามองในมุมกลยุทธ์ก็ทำได้ 2 อย่าง 1.ใช้เครื่องมือออนไลน์ที่ทำให้คนเห็นแบรนด์ของเรา ทำคอนเทนต์ให้น่าสนใจ น่าซื้อ เพราะคนรุ่นใหม่ก็กล้าซื้อกล้าลองกันอยู่แล้ว ก็เป็นช่องทางหนึ่งที่ทำให้เราเข้าถึงคนหมู่มากได้ในงบประมาณไม่มากนัก
2.การไปออกบู๊ธเหมือนที่เคยทำ ของกินเป็นสิ่งที่ต้องได้ลอง ถ้าลองแล้วดีจริง อร่อยจริง คนซื้อเยอะแน่ คิดว่าถ้าเรามีโอกาสไปออกงานอาหารน่าจะดี เพราะว่าคนกลุ่มนี้ซื้อตรงกับเรา ถ้ากลับบ้านแล้วเขายังเอ็นจอยกับมันเขาจะจำเราได้และมาซื้อออนไลน์เราต่อ จะเป็นลูกค้าซื้อซ้ำทันที ซึ่งธุรกิจจะเติบโตได้ต้องอาศัยลูกค้าซื้อซ้ำ ลูกค้าประจำ และการออกบู๊ธเป็นโอกาสที่เราได้เจอคนใหม่ๆ
อินทิรา : อีกโจทย์หนึ่งที่คิดไว้คือ เราคิดจะทำโปรดักต์ใหม่เพื่อตีตลาดไทยไปเลย เราอาจไม่ได้ลงทุนด้านการตลาดโปรดักต์เดิมเพิ่มเติมแล้ว เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่มีคนไทยเข้ามาในตลาดคือ นำปลาสวายมาทำเป็นผงโรยข้าว ซึ่งกำไรมากกว่าหมูกระจกทรงเครื่องแน่ๆ เพราะต้นทุนวัตถุดิบก็ต่างกันมากแล้ว
อริยะ : ผมมองว่าโปรดักต์เดิมที่ขายได้แล้วไม่อยากให้ทิ้ง การปั้นอะไรขึ้นมาสักอย่างมันยากมาก และทรายทำได้แล้วเป็น 2 ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีระดับหนึ่ง คือ หมูกระจกทรงเครื่อง และน้ำพริกหนังไก่กรอบ อย่างน้อยตอนนี้พิสูจน์ได้แล้วว่าของขายได้ แต่ถ้าจะทำผลิตภัณฑ์ใหม่มาเสริมก็ได้ แต่สิ่งที่ต้องระมัดระวังคือ ถ้ามีโปรดักต์หลายตัวจะมี Inventory Cost (ต้นทุนของสินค้าคงคลัง) แต่ถ้าเราผลิตในจำนวนน้อยก่อนแล้วค่อยๆ ขยายไปก็ไม่น่ามีปัญหา
อินทิรา : ตอนนี้เพื่อนๆ ที่เป็นสายรักสุขภาพก็หันมากินปลาสวายกันเพราะปลาสวายเค็มด้วยตัวเองอยู่แล้วไม่ต้องใส่เกลือเพิ่ม ปกติอาหารคลีนจะไม่ค่อยมีรสชาติที่เราชอบ แล้วก็มีคุณค่าทางสารอาหาร เราก็เลยอยากเล่นไปในทางตลาดสุขภาพ เพราะตลาดนี้กำลังมาและคงไม่ตายไปง่ายๆ
อริยะ : ผมมองว่าผงโรยข้าวถ้าอร่อยไม่จำเป็นต้องคลีนก็ได้ เพราะคลีนก็มีกลุ่มเป้าหมายจำกัด สำหรับคนทั่วไปแบบผมถ้าบอกว่าเป็นอาหารคลีนไม่ว่าจะอร่อยหรือไม่อร่อย ก็เลือกที่จะไม่กินทันทีที่บอกว่าคลีน คิดว่าไม่อร่อยแน่นอน ถึงแม้จะมีคนพยายามเปลี่ยนการรับรู้ของเราก็ตาม เริ่มต้นเราทำแบบไม่คลีนก็ได้ ถ้าทำสำเร็จแล้วอยากจะเพิ่มตัวที่เป็นอาหารคลีนก็ได้
แต่ว่ามีความยากอย่างหนึ่งในการทำโปรดักต์ใหม่ ถ้าเทียบกับโปรดักต์เดิมคือ น้ำพริกกากหมู ความยากคือคู่แข่งเยอะ เราจะทำอย่างไรให้แตกต่างจากคนอื่น แต่คนรู้จักน้ำพริกกากหมูอยู่แล้วและกินแล้วอร่อย ทันทีที่เห็นสินค้าตัวนี้แล้วไม่มีเจ้าอื่นอยู่บนชั้นวางเลย เขาก็ซื้อของเราได้ง่ายๆ เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราต้องทำกับโปรดักต์เดิมคือ สร้าง Brand Awareness และ Brand Attitude คือ ทำให้คนรู้จักแบรนด์ของเราและทำให้คนมีความรู้สึกที่ดีกับแบรนด์
แต่ถ้าเราทำโปรดักต์ผงโรยข้าวปลาสวาย ข้อดีก็คือไม่มีคนทำ ไม่มีคู่แข่ง แต่ทำยากกว่า ถ้าเอาทฤษฎีเรื่องการสื่อสารการตลาดซึ่งมี 5 ขั้นเข้ามาจับ เรื่องนี้อยู่ในขั้นแรกเลยคือ เราจะต้องสร้างความต้องการโปรดักต์ชนิดนี้ขึ้นมา ซึ่งเราไม่รู้ว่าจะสามารถปั้นโปรดักต์นี้ขึ้นมาได้หรือไม่ มีหลายแบรนด์ที่เป็น First Mover เป็นรายแรกที่ทำแล้วประสบความสำเร็จไปเลย แต่ก็มีหลายคนที่พัง แล้วแบรนด์ที่ทำทีหลังเป็นคนมากินตลาดไป เพราะเราใช้เงินทำการตลาดให้คนรู้จักไปเยอะ จนหมดงบ จนเหนื่อยไป แต่แบรนด์ที่สองมาปุ๊บกินเรียบไปเลยก็มี
ผมว่าผงโรยข้าวปลาสวายก็น่าสนใจนะ แต่ว่าสุดท้ายแล้วการทำธุรกิจอาหารให้ขายได้ก็อยู่ที่ว่าอร่อยหรือเปล่า แล้วมีอย่างอื่นมาเสริมก็จะประสบความสำเร็จ
จากการพูดคุยครั้งนี้ทำให้เห็นชัดว่า หากตลาดเก่าเจอทางตันก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะการปรับกลยุทธ์และแผนการตลาดใหม่ๆ อย่างทันท่วงที ก็จะช่วยผ่าทางตันให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างไม่สะดุด
สำหรับผู้ประกอบการที่สนใจปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ ส่งเรื่องราวธุรกิจและปัญหาของคุณมาได้ทาง inbox เพจเฟซบุ๊ก SME Thailand Online หรืออีเมล sme_thailand@yahoo.com แล้วเราจะพาคุณไปพบกับผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ หรือนักการตลาดตลอดจนกูรูในด้านต่างๆ เพื่อขอความรู้และเรียนรู้ขั้นตอนกระบวนการที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นไปอีกขั้น ผู้ที่ได้รับการพิจารณาจะได้มีโอกาสประชาสัมพันธ์ตัวเองผ่านสื่อของ SME Thailand อีกด้วย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
