Photo : กฤษฎา ศิลปไชย
ท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือดในตลาดแป้งพัฟที่มีมูลค่าหลักแสนล้าน โดยมียักษ์ใหญ่ทุนหนาโรมรันอยู่ในตลาดแบบแบ่งกันรุกแบ่งกันรับอยู่เนืองๆ แป้งพัฟ Babalah (บาบาร่า) แบรนด์น้องใหม่ได้กำเนิดขึ้น โดยใช้เวลาเพียงไม่กี่เดือนก้าวขึ้นมาเป็นแบรนด์ฮิตติดตลาดออนไลน์ ด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้นเท่าตัวต่อเนื่องเป็นทวีคูณ จวบจนปัจจุบันขายได้เกือบแสนตลับต่อเดือนขณะที่อายุแบรนด์เพียง 2 ขวบปี ความสำเร็จอย่างท่วมท้นอาจทำให้หลายคนคิดไปว่า Babalah คงเป็นแบรนด์แป้งพัฟตัวใหม่ของค่ายดังค่ายใดค่ายหนึ่งในตลาด หากแต่ความเป็นจริงแล้ว ใครจะเชื่อว่าเจ้าของแป้งแม่มด Babalah เป็นเพียงสาวหน้าใสวัยเพียง 28 ปี
ปุ๋ย-ชิดชญา โชดกวิเศษณ์ ฝันอยากมีธุรกิจของตัวเองตั้งแต่ครั้งยังเป็นนักศึกษาด้านการตลาด เธอเริ่มต้นธุรกิจผ่านโลกออนไลด์มาหลากหลายไม่ว่าจะเป็น เสื้อผ้า อาหารเสริม และสกินแคร์ ก่อนมาลงเอยที่แป้งพัฟ ด้วยเห็นว่า กลุ่มเมกอัพเป็นสินค้าที่มีการซื้อซ้ำสูง และมีอายุแบรนด์ยาวนาน ซึ่งแม้ตลาดจะมีการแข่งขันสูงแต่เธอก็ไม่กลัวเพราะจากประสบการณ์ในการทำตลาดสินค้ามาแล้วหลายตัวทำให้รู้ว่าเคล็ดลับในการสร้างแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จ คือ การสร้างสินค้าที่มีคุณภาพ และตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภค อันจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่ช่วยเสริมแรงให้การตลาดติดปีกบินไปสู่เป้าหมายได้เร็วยิ่งขึ้น
“ตัวเราเองชอบเรื่องความสวยความงามอยู่แล้ว และก็เป็นคนแต่งหน้าด้วยทำให้รู้ว่าในเมืองไทยหาแป้งพัฟดีๆ ใช้ยาก คือถ้าย้อนกลับไปเมื่อ 3-4 ปีที่แล้ว สมัยนั้นยังไม่มีโซเชียลมีเดียเป็นช่องทางให้มีผู้เชี่ยวชาญมาสอนแต่งหน้า คนส่วนใหญ่ก็จะใช้เครื่องสำอางตามกระแสนิยม ซึ่งแทบทั้งหมดมาจากต่างประเทศ ทำให้เนื้อแป้งไม่เข้ากับสภาพผิวของคนไทย โดยเฉพาะโซนยุโรป อเมริกา แถมมีราคาแพงด้วย ตัวเองก็ประสบกับปัญหานี้เช่นกัน คือรู้สึกว่าทำไมถึงไม่เจอแป้งดีๆ สักตัว คำว่าดีๆ ตรงนี้หมายถึงเหมาะกับเรา ตอบโจทย์ปัญหาเรา เพราะการลงแป้งเหมือนเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีของการแต่งหน้า ถ้าแป้งดีก็จะทำให้แต่งหน้าออกมาสวย เราก็เลยเลือกที่จะทำแป้งพัฟขาย”
เจ้าของแบรนด์แป้งพัฟ Babalah เล่าถึงจุดเริ่มต้นแนวคิดที่ตัดสินใจเลือกทำแป้งพัฟขาย เธอบอกว่า Babalah ปัจจุบันพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงเร็ว ขาดความภักดีต่อแบรนด์สินค้า และชอบลองของใหม่ ต่างกับสินค้ากลุ่มเมกอัพเมื่อใช้แบรนด์ไหนแล้วดีจะไม่เปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่นอีก โดยเธอเลือกที่จะใช้เวลาทุ่มเทกับการพัฒนาตัวแป้งพัฟให้ได้คุณภาพตอบโจทย์ความต้องการของผู้หญิงไทยได้เสียก่อนแล้วจึงค่อยมาคิดถึงกลยุทธ์ทางการตลาด และการสร้างแบรนด์ในภายหลัง ซึ่งเธอมองว่าคุณภาพสินค้าก็คือส่วนหนึ่งในการสร้างแบรนด์นั่นเอง
“ถ้าสินค้าเราดีมีคุณภาพ การตลาดแทบไม่ต้องทำอะไรเลย แค่ดึงให้กลุ่มเป้าหมายเปิดใจมาลองใช้สินค้าเรา ลองแล้วเขาก็จะชอบและมาเป็นลูกค้าประจำของเราเอง ปุ๋ยมั่นใจอย่างนี้ก็เลยให้เวลากับการพัฒนาสูตรแป้งพัฟค่อนข้างนานจนคิดว่าตอบโจทย์ปัญหาผู้หญิงไทยได้แล้วค่อยมาคิดว่าจะทำยังไงให้สินค้าเราแตกต่างจากคนอื่น เพราะก็ต้องยอมรับว่าแป้งพัฟในตลาดมีเยอะมาก ทั้งที่เป็นเคาน์เตอร์แบรนด์ และสินค้ากลุ่มเอสเอ็มอี ปุ๋ยเคยอ่านหนังสือเกี่ยวกับการตลาดเล่มหนึ่ง เขาบอกว่า การทำแบรนด์ให้สะดุดตา สะดุดใจคน เราต้องใช้คาถา ‘แปลก ใหม่ ใหญ่ ดัง’ คือ สินค้าต้องเป็นแบบที่ยังไม่เคยมีใครทำมาก่อน หรือมีความแตกต่างที่สามารถแทรกตัวเข้าไปในช่องว่างทางการตลาดได้"
Babalah จึงเป็นแป้งซิลิโคนเจ้าแรก เนื้อแป้งมีจุดเด่นตรงที่ทาแล้วจะรู้สึกเหมือนมีฟิล์มบางๆ เคลือบอยู่บนผิวหน้า และคงทนทั้งวัน ชิดชญามองว่าเพราะเมืองไทยเป็นเมืองร้อน การเติมแป้งบ่อยไปจะทำให้ดูไม่เป็นธรรมชาติด้วย และในตอนนั้นยังไม่มีแป้งพัฟตัวไหนอยู่คงทนตั้งแต่เช้าจรดเย็น ชิดชญาบอกว่าตามสูตรการสร้างแบรนด์แล้ว เมื่อทำสินค้าให้มีความแปลกใหม่แล้ว การนำเสนอก็ต้องให้มีความแปลกใหม่ตามด้วย เธอเลือกใช้คอนเซปต์แม่มดในการนำเสนอสินค้าเพื่อสื่อถึงมนต์วิเศษที่จะช่วยเปลี่ยนคนธรรมดาให้สวยได้ในพริบตา
“แม่มดในภาพการรับรู้ของคนทั่วไป ต่อให้แก่ หรือขี้เหร่ยังไงก็ต้องแต่งสวยไว้ก่อน เราก็เลยรู้สึกว่า แม่มดน่าจะเป็นตัวแทนของความสวยความงามที่เหมือนมีเวทมนตร์ ข้อดีของสินค้าเมกอัพคือใช้แล้วรู้ผลเลย เหมือนเปลี่ยนคนหนึ่งไปเป็นอีกคนหนึ่งได้ในพริบตาโดยไม่ต้องรอเวลาเหมือนการใช้เครื่องสำอางดูแลผิว หรือการดูแลรูปร่าง Babalah ก็เหมือนเวทมนตร์ที่ช่วยให้ผู้ใช้สวยในเวลาอันรวดเร็ว พอได้คอนเซปต์แล้วถึงค่อยคิดชื่อแบรนด์ออกมา ซึ่งไม่ใช่เรื่องยากอะไรแล้ว คำว่า ‘Babalah’ ได้มาจากความบังเอิญในการผวนคำเล่นแล้วเรารู้สึกว่าเป็นคำที่เรียกติดปากดี ก็เลยเลือกใช้ชื่อนี้เป็นตัวแทนของแม่มดเรา
“ส่วนคำว่าใหญ่ในคาถาที่บอก คือทำให้แบรนด์โตเข้าไว้ ในความเป็นจริงเราอาจไม่ได้โตเท่านั้นก็ได้ แต่เราจะต้องทำแบรนด์เราให้ดูโตเข้าไว้ เพื่อให้แบรนด์เราดูดีมีมาตรฐาน ดูน่าเชื่อถือ ดึงดูดให้คนเชื่อมั่น และตัดสินใจซื้อสินค้าเรา สิ่งที่ปุ๋ยทำตรงนี้ คือสร้างคุณภาพให้กับสินค้า เราเลือกวัตถุดิบจากยุโรปมาใช้ผลิตเนื้อแป้งพร้อมกับเคลมตรงนี้ในการโฆษณาประชาสัมพันธ์ให้คนรู้ และใช้ดารามาเป็นพรีเซ็นเตอร์ดึงดูดคนให้หันมารู้จักสินค้าเรา ซึ่งพฤติกรรมคนไทยส่วนใหญ่ยังเชื่อมั่นในตัวดาราอยู่ ยิ่งเป็นสินค้ากลุ่มเมกอัพแล้วยิ่งเชื่อใหญ่ สินค้าตัวไหนดาราใช้ คนจะอยากใช้ตามเพราะอยากสวยตามแบบดาราคนนั้นๆ พอสินค้าเราเป็นที่รู้จักแล้วก็ต้องพยายามรักษาความดังตรงนี้ให้คงที่ไปเรื่อยๆ คือพอนานๆ ไปสินค้าอาจไม่ฮือฮาเหมือนตอนออกมาใหม่ๆ เราก็ต้องคิดว่าจะทำยังไงให้จำนวนคนที่รู้จักสินค้าเราขยายวงกว้างออกไปเรื่อยๆ ไม่ใช่ดังเปรี้ยงเดียวแล้วดับเลย”
กูรูด้านการสร้างแบรนด์หลายท่านอาจบอกว่า การสร้างแบรนด์ให้อยู่ในความทรงจำของผู้บริโภคจำเป็นต้องมีเรื่องเล่า หากแต่ผู้สร้างแม่มด Babalah บอกว่าเธอไม่ได้ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เลย เพราะมองว่าผู้บริโภคสินค้ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่สนใจแค่ว่าใช้แล้วสินค้าจะเปลี่ยนเขาให้สวยอย่างโฆษณาไว้หรือไม่ ด้วยเหตุนี้เธอจึงเน้นรูปแบบการสื่อสารให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากกว่า
“ปุ๋ยเลือกวิธีทำคลิปรีวิวให้คนเห็นว่าก่อนทาเป็นอย่างนี้ พอหลังทาแล้วเป็นยังไง หรือไม่ก็ทาครึ่งหน้าโชว์ไปเลย พรีเซ็นเตอร์ก็เลือกน้องๆ ที่เป็นที่รู้จักในโซเชียล พวกเน็ตไอดอล หรือดารา หรือบิวตี้บล็อกเกอร์ เพื่อให้เขาเปรียบเทียบให้เห็นชัดๆ ว่าทาไปแล้วแป้งไม่ได้ดูหนา ดูขาวหลอกตา หรือเป็นคราบ พยายามพรีเซ้นต์ข้อดีของเราออกมาให้ได้มากที่สุด ทาเสร็จเอาน้ำราดหน้าให้เห็นเลยว่ากันเหงื่อ กันน้ำได้จริง พอราดหน้าเสร็จก็เอาทิชชูซับเลย ก็จะเห็นว่าแป้งยังอยู่ไม่หลุดไปไหน กลุ่มเป้าหมายก็เกิดความมั่นใจ กล้าซื้อมากขึ้น พอลูกค้าเปิดใจมาลองใช้แล้วรู้สึกดีก็กลายเป็นว่าเขากลายเป็นพรีเซ็นเตอร์ให้กับเรา คือคนรอบข้างเขาก็จะมองว่าทำไมวันนี้แต่งหน้าออกมาดูสวย ไปทำอะไรมา ใช้อะไรมา กลายเป็นการตลาดแบบปากต่อปาก โดยที่เราไม่ต้องมาปรับปรุงอะไรตัวสินค้าเยอะ อันนี้เป็นข้อดีของสินค้าที่เห็นผลเร็ว ทาปุ๊บรู้สึกได้ทันทีไม่ต้องรอเวลา วิธีการแบบนี้จะค่อนข้างได้ผลกับสินค้ากลุ่มเมกอัพ”
ชิดชญาบอกว่า เธอใช้ช่องทางออนไลน์ในการทำตลาดมาตั้งแต่เมื่อครั้งทำธุรกิจแรกๆ และเห็นประสิทธิภาพในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ตรงกลุ่ม และรวดเร็ว โดยที่ไม่ต้องวางแผนอะไรมาก จึงยังคงเลือกใช้เป็นช่องทางในการทำตลาดแบรนด์ Babalah เช่นกัน โดยมีแผนต่อยอดให้เป็นช่องทางทำตลาดในต่างประเทศด้วย
“วิธีทำตลาดของปุ๋ย คิดง่ายๆ แค่ทำรูปภาพที่เราพร้อมพรีเซ้นต์แล้วก็เผยแพร่ผ่านทุกช่องทางของออนไลน์ ทั้ง Facebook, Google, Instagram คือพยายามแทรกตัวเข้าไปในทุกจุด เพื่อให้เกิดการรับรู้ ปุ๋ยใช้เวลาแค่ 3-4 เดือน การยอมรับก็เริ่มมีเข้ามา โดยดูจากยอดขายที่เพิ่มขึ้น แล้วก็ดูผลตอบรับจากสื่อออนไลน์ทุกช่องทางด้วย เรามีจัดกิจกรรมบอกเล่าความประทับใจเกี่ยวกับตัวสินค้า ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ก็มีฟีดแบ็กที่ดีกลับมา
“หลังเปิดตัวมาก็เริ่มมีแบรนด์อื่นๆ เปิดตัวตามหลังมาเยอะ ซึ่งเป็นเรื่องธรรมดาที่เวลามีสินค้าตัวไหนที่ดูจะไปได้หรือขายดีก็จะมีคนอยากเข้ามาแชร์ตลาดด้วย แต่เราก็ต้องพยายามผลักดันตัวเองเหมือนที่บอก เราต้องการให้แบรนด์เรามีความต่อเนื่อง พอมาถึงจุดที่เรารู้สึกว่าคู่แข่งไล่มาจนจวนตัว เราก็ต้องพยายามหาจุดเด่นอื่นที่จะมาขยี้ความทรงจำของคนอีกที แต่จริงๆ ปุ๋ยไม่ค่อยอยากมองใครเป็นคู่แข่งเท่าไร อยากมองเป้าหมายของเรามากกว่าว่า เราอยากอยู่จุดไหนของตลาด มียอดขายแค่ไหน และทำยังไงให้ผู้ใช้ยังยึดมั่นกับแบรนด์เราต่อไปเรื่อยๆ มากกว่า ซึ่งตอนนี้คิดว่าตัวเองพอใจแล้วกับผลตอบรับที่ได้รับในไทย
“ช่วงหลังๆ ปุ๋ยเริ่มมองตลาดต่างประเทศมากขึ้น ก็จะมองประเทศเพื่อนบ้านอย่างเวียดนาม กัมพูชา ลาว เมียนมา อินโดนีเซีย ตอนนี้เราพยายามเปิดตลาดรอเอาไว้ด้วยการทำเว็บเพจภาษาต่างๆ เหล่านี้ออกมา เนื่องจากปัจจุบันโลกไร้พรมแดน การทำตลาดต่างประเทศก็เพียงแค่เปลี่ยนภาษาจากไทยเป็นภาษาต่างๆ ในประเทศที่เราต้องการเข้าถึงในสื่ออินเทอร์เน็ตช่องทางต่างๆ เท่านั้น การติดต่อเราไม่ต้องไปรอคอนเน็กชันจากคนนั้นคนนี้ แค่มีสื่อในโซเชียลเราก็ไปได้ทุกที่แล้ว”
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
