เรื่อง : ธีรชัย องค์วิเศษไพบูลย์
ถ้าพูดถึงระบบบ้านอัจฉริยะ (Smart Home) คนส่วนใหญ่คงจะคิดถึงสินค้าไฮเทค ที่นำเข้าจากต่างประเทศ แต่ในฐานะที่ผมอยู่ในธุรกิจนี้ จึงขอแบ่งปันแนวคิดธุรกิจจากประสบการณ์จริงให้กับผู้ประกอบการ หรือผู้ที่อยากจะเริ่มธุรกิจในมุมมองใหม่ๆ โดยนำเงื่อนไขของคนไทย ไลฟ์สไตล์แบบไทยๆ เข้ามาประกอบการวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจ เพื่อออกแบบและผลิตสินค้าให้ตอบโจทย์คนไทยอย่างแท้จริง ถ้าจะแข่งต้องคิดกลับด้าน
สินค้าสมาร์ทโฮมที่นำเข้าจากต่างประเทศส่วนใหญ่จะมีลูกเล่นหลากหลาย ออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์คนในประเทศนั้นๆ หากจะใช้ระบบบ้านอัจฉริยะ ก็ต้องเริ่มวางระบบขณะที่บ้านกำลังก่อสร้างถึงจะดี การติดตั้งก็ต้องใช้ผู้ชำนาญการโดยเฉพาะ เรื่องราคาไม่ต้องพูดถึงเพราะมีระดับราคาสูงมาก (6-7 หลักเลยทีเดียว) จึงทำให้จำกัดอยู่กับกลุ่มลูกค้าระดับบนเท่านั้น ที่สำคัญส่วนใหญ่จะเป็นระบบเครือข่ายแบบควบคุมจากส่วนกลาง ซึ่งหมายถึงต้องเริ่มลงทุนจากระบบใหญ่ตรงกลางก่อน แล้วค่อยลงทุนส่วนประกอบที่เกี่ยวข้องรอบๆ โดยการเดินสายสัญญาณจากสวิทซ์ควบคุมตามห้องต่างๆ ดวงโคมทุกจุดในบ้าน เซนเซอร์ต่าง ๆ และอุปกรณ์ไฟฟ้าที่ต้องการควบคุมให้เป็นระบบอัตโนมัติ ทั้งหมดเข้ามารวมกันที่ชุดควบคุมที่เดียว
แต่ในโลกธุรกิจยังมีช่องว่างทางการตลาดอีกมาก หากแค่เพียงลองคิดกลับด้าน จากสินค้านำเข้าจากต่างประเทศ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของปรับลดราคาสินค้าลง เพื่อจับกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-ล่าง นำเสนอสินค้าที่มีฟังก์ชั่นง่ายๆ ใช้งานง่ายๆ ติดตั้งง่ายๆ บ้านเก่าบ้านใหม่ก็ติดได้ ช่างไฟทั่วไปก็ติดเป็น ลงทุนทีละจุด แล้วค่อยๆ เพิ่มตามความต้องการ แค่นี้ก็มีตลาดใหม่ๆ ให้เราทำธุรกิจแล้ว
ปักธงกลุ่มเป้าหมายด้วย “ราคาสินค้า”
จากประสบการณ์กว่า 6 ปีที่ผมคลุกคลีกับสินค้าไฮเทคต่างประเทศ สำหรับลูกค้าระดับไฮเอนด์ที่มีราคาระดับ 6-7 หลักขึ้นไปต่อหลังทำให้ถูกจำกัดเฉพาะกลุ่มลูกค้าระดับบนที่มีกำลังซื้อจริงๆ จนทำให้เล็งเห็นโอกาสทางธุรกิจในมุมมองใหม่ ว่า “หากสามารถทำราคาสินค้าให้ลดลงมาอยู่ในระดับหลักพันบาท ก็น่าจะสามารถเจาะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าในระดับกลาง–ล่างได้”ผันตัวเองจาก “ผู้ซื้อ” มา เป็น “ผู้ผลิต”
หากจะทำสินค้าให้ราคาต่ำลง และสามารถควบคุมต้นทุนสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยที่ยังสามารถรักษาคุณภาพสินค้าให้อยู่ในมาตรฐาน ต้องลงลึกถึงระดับการออกแบบ และการผลิต ยิ่งมีโรงงานผลิตสินค้าเองยิ่งดี เพราะนอกจากปัจจัยเรื่องต้นทุนแล้ว เรื่องของการเก็บรักษาข้อมูลความลับในการผลิตสินค้า (Know-how) สำหรับธุรกิจผลิตสินค้านวัตกรรมก็เป็นเรื่องสำคัญที่มองข้ามไม่ได้เช่นกันไม่ใช่แค่ “เข้าใจ” แต่ต้อง “เข้าถึง”
“คนไทยชอบของไฮเทค แต่ต้องง่ายๆ คือใช้งานง่ายติดตั้งไม่ยาก ราคาต้องไม่แพงจนเกินไปบ้านเก่าบ้านใหม่ใช้ได้หมด ได้ใช้ประโยชน์ทุกวัน”
ถ้าจะผลิตสินค้าอะไรซักอย่างออกมาขายได้ แค่คำว่า “เข้าใจ” อาจจะยังไม่พอ หากแต่จะต้องใส่ใจในรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ คิดแทนลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในหลายๆ มุม จนเข้าถึงความต้องการ ความรู้สึกของลูกค้าอย่างแท้จริง หรืออาจจะเรียกว่า “อิน” ไปกับลูกค้าจริงๆ ผมขอยกตัวอย่างประกอบจากประสบการณ์จริง ไลฟ์สไตล์คนไทย ลักษณะของบ้านคนไทยจริง ๆ ดังนี้
• คนไทยชอบของไฮเทค แต่ไม่ชอบยุ่งยาก คือต้องติดตั้งง่ายๆ บ้านเสร็จแล้วก็ต้องทำได้ ไม่ต้องเดินสายไฟใหม่ ไม่ต้องรื้อบ้าน รื้อฝ้า สกัดผนังเพื่อเดินสายไฟใหม่ให้วุ่นวาย
• การติดตั้งอุปกรณ์ ต้องไม่ซับซ้อน ออกแบบเพื่อช่างไฟแถวๆ บ้าน ดูแบบการติดตั้งแล้วเข้าใจได้ ติดตั้งเป็น
• ต้องใช้งานง่ายๆ ไม่ซับซ้อน เช่น มีฟังก์ชั่นไม่ซับซ้อน แค่กดปุ่มแล้วทำงานเลย หรือตั้งโปรแกรมครั้งเดียวแล้วไม่ต้องไปยุ่งอีกเลย ที่เหลือให้ระบบทำงานตามเวลาที่กำหนดไว้
• สินค้าต้องตอบโจทย์วิถีการใช้ชีวิตประจำวันของคนไทย ทุกวัน ทุกวัย เช่น คนไทยกลับบ้านดึก บ้านพักอาศัยส่วนใหญ่ไม่ได้เป็นหมู่บ้าน ไม่มีระบบการรักษาความปลอดภัยที่พอเพียง คนไทยอยู่รวมกันเป็นครอบครัวใหญ่ ให้ความใส่ใจต่อบุพพการี เมืองไทยมีวันหยุดยาว ๆ ปีละ 2 ครั้งเป็นอย่างน้อยสมาชิกทุกคนไม่อยู่บ้านออกเดินทางไปต่างจังหวัด จากโจทย์ดังกล่าว จะเอาเทคโนโลยีอะไรมาใช้แล้วช่วยให้ไลฟ์สไตล์แบบไทย ๆ ปลอดภัยขึ้น สะดวกขึ้น ประหยัดค่าไฟ และที่สำคัญต้องสามารถใช้ประโยชน์ได้ทุกวัน อย่างคุ้มค่า
• อย่าคิดว่าคนไทย เห่อของนอก เป็นที่น่าดีใจที่สมัยนี้คนไทยก็หันมาให้การสนับสนุนสินค้าฝีมือคนไทยด้วยกัน เดี๋ยวนี้ยิ่งบอกว่าเป็นของไทย ผลิตในไทย คนยิ่งมั่นใจ เพราะรู้ว่ามีตัวตน พูดภาษาเดียวกัน ดีกว่าของนำเข้าจากจีนไปไหน ๆ ดังนั้นผู้ประกอบการ ไม่ต้องกลัวที่จะบอกว่าเป็นสินค้าไทย มุมกลับบอกไปเลยว่าของคนไทย ถ้าไทยไม่ช่วยไทย...แล้วใครจะช่วยเรา จริงมั๊ยครับ?
ช่องทางจำหน่ายสินค้าต้อง “ครบเครื่อง”
มีสินค้าดี ๆ แล้ว ต้องเลือกกระจายออกไปยังช่องจำหน่ายที่เหมาะสม และมากพอ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้มากที่สุด โดยเฉพาะสินค้าในกลุ่มไฮเทค บ้านอัจฉริยะ สามารถเลือกช่องทางจำหน่ายได้หลายแบบ ไม่ว่าจะเป็นร้านไฟฟ้า ร้านโมเดิร์นเทรด ห้างสรรพสินค้า ร้านขายโคมไฟฟ้า ผู้รับเหมา นักออกแบบ วิศวกร สถาปนิก มัณฑณากร เป็นต้น ซึ่งจะขอเจาะลึกเฉพาะช่องจัดจำหน่ายกลุ่ม “โมเดิร์นเทรด และห้างสรรพสินค้า” โดยใช้ทฤษฎี HomeXpert’s 5P
P1: Proper Product - สินค้าเหมาะสม – ลูกค้าเข้าใจง่าย ตัดสินใจซื้อง่าย ๆ
สินค้าที่ขายต้องเหมาะสมกับประเภทร้านค้าด้วย ห้างสรรพสินค้า โมเดิร์นเทรด รับรองได้เลยว่าไม่มีบริการรับติดตั้ง ลูกค้าที่เข้ามาร้านส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าปลีกทั่วไป สถาปนิก มัณฑนากร ช่างไฟฟ้า ดังนั้นสินค้าที่ขาย ต้องเข้าใจง่าย ๆ ติดตั้งง่าย ๆ เจ้าของบ้านทำเองก็พอได้ เช่น เสียบปลั๊กแล้วใช้งานได้เลย หรือเป็นแบบ DIY (Do It Yourself)
P2: Product Consult คนเชียร์สินค้า – เร่งยอดขายอย่างต่อเนื่อง
คนขายสินค้าถือเป็น “ปัจจัยสำคัญ” ที่จะช่วยให้การขายไหลเร็วมากขึ้น และต่อเนื่อง เรียกว่า มีคนขายเก่ง เข้าใจสินค้าจริง เชียร์เป็น มีชัยไปกว่าครึ่ง อันนี้พิสูจน์ทราบจริงจากที่ HomeXpert ส่งเจ้าหน้าที่ไปประจำห้างสรรพสินค้าเห็นการเพิ่มขึ้นของยอดขายชัดเจนมากกว่า 50 เท่า เมื่อเทียบกับไม่มีคนคอยเชียร์สินค้าเรา เชื่อมั๊ยว่า “ต่อให้ลูกค้าไม่ซื้อวันนี้ แต่อย่างน้อยเค้ารู้แล้วว่าร้านเรามีของแบบนี้ขาย” คราวหน้าก็ยังกลับมาซื้อสินค้าเราอยู่ดี
P3: Product Demo ชุดสาธิตสินค้า – ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ของไฮเทคต้องเล่นต้องลอง ถึงจะชอบ
เพราะชุดสาธิตที่น่าสนใจ เปรียบเสมือน “นางกวักไฮเทค” แค่ลูกค้าเดินผ่าน แค่เห็นก็เกิดความสงสัย อยากรู้ อยากลองใช้งานแล้ว ที่สำคัญยังเปรียบเสมือนอาวุธหนักของพนักงานขาย เพื่อใช้ในการปิดการขาย ให้รวดเร็วอีกด้วยเพราะถ้าลูกค้าเข้าใจ เห็นประโยชน์ ทำไมจะไม่ซื้อล่ะ นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือในการสร้าง Brand Awareness ให้กับตราสินค้าของเราอีกด้วย
P4: Public Announcement ประกาศให้ลูกค้ารู้ – ให้รู้ว่ามีสินค้าใหม่
เพราะชุดสาธิตสินค้ามีอยู่แต่ภายในร้าน จะเห็นได้ต้องเข้ามาที่ร้านเรา ดังนั้นต้องประชาสัมพันธ์ให้คนที่ผ่านหน้าร้านรู้ว่ามีสินค้าทันสมัย ราคาไม่แพงขายในร้าน ไม่ว่าจะเป็น ป้ายไวนิลหน้าร้าน แผ่นอะคิลิกที่เคาน์เตอร์แคชเชียร์ โบรชัวร์ข้อมูลสินค้า ป้ายห้อยภายในร้าน คอยแนะนำลูกค้าทุกรายที่เข้ามาในร้านแม้ว่าซื้อสินค้าอื่นก็ตาม ไม่เว้นแม้แต่จะให้ข้อมูลสินค้าผ่านเว็บไซต์ ลงทุนไม่กี่บาท แต่ประสิทธิภาพสูงมาก ๆ
P5: Passion to Win เจ้าของเอาจริง – มุ่งมั่น ทุ่มเท ไม่ยอมแพ้ สำเร็จแน่ ๆ
ถึงจะเขียนเป็นข้อสุดท้าย แต่มีความสำคัญที่สุด เพราะต่อให้ทำทั้ง 4 ข้อที่กล่าวมาดีอย่างไรก็ตาม แต่ขาดข้อนี้เพียงข้อเดียว ก็ไม่มีทางที่จะสำเร็จได้อย่างแน่นอน ในช่วงแรกเจ้าของธุรกิจลงเล่นเองให้ได้ แล้วท่านจะเห็นเองกับตาว่าตลาดมีจริง ตลาดนี้ไม่เล็กนะ ทำก่อนได้ก่อน เพราะคู่แข่งยังน้อยอยู่....โอกาสเป็นของท่านแล้ว อย่ารอช้า....
