เรื่อง : ดร.นิ่มนวล ผิวทองงาม
nimnual.piewthongngam@gmail.com
ในชีวิตของเราต้องมีการเจรจาต่อรองกันตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็นเจรจากันในครอบครัว เพื่อน เช่น วันนี้เราจะพาครอบครัวไปเที่ยวทะเล แต่คุณแม่อยากให้พาไปวัด หรือการต่อรองในธุรกิจ เช่น การต่อรองกับลูกค้าเรื่องราคาสินค้าและเงื่อนไขต่างๆ เวลาลูกค้าต่อรองให้ลดราคา เราจะทำอย่างไรที่จะไม่ให้เราขาดทุนกำไรไปมาก และลูกค้ายังอยากทำธุรกิจกับเราอยู่
ไม่ใช่เป็นเรื่องง่ายเลยใช่ไหมที่เราจะคาดหวังว่าจะได้ผลลัพธ์อย่างที่เราต้องการ เพราะการเจรจาเป็นเรื่องที่ทั้งสองฝ่ายต้องพยายามรักษาผลประโยชน์ของตนเองมากที่สุด จนในบางครั้งก็ไม่อาจที่จะหาข้อสรุปได้ หรือไม่ได้ข้อสรุปที่ดี หรืออาจจะทะเลาะจนไม่ทำธุรกิจกันไปเลยก็เห็นมาบ่อยนัก
แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น มันก็ไม่ได้เป็นเรื่องยากเกินไปที่จะสามารถเล็งผลที่ต้องการได้ ถ้าหากได้มีการเตรียมตัวก่อนการเจรจา เพราะการวางแผนกลยุทธ์จะเป็นการสร้างโอกาสที่จะได้ผลการเจรจาอย่างที่เราต้องการ หรืออย่างน้อยเราจะได้เดินออกมาจากการเจรจาได้อย่างมีความสุข ไม่รู้สึกว่าเสียเปรียบ นักธุรกิจสมัยใหม่ต้องมีการวางแผนการเจรจา ในเล่มนี้ ดิฉันมีเทคนิคดีๆ เพื่อให้ผู้อ่านได้นำไปใช้ในการเจรจาต่อรองธุรกิจ
ต้องเตรียมความพร้อมก่อนออกไปรบ
ข้อนี้เป็นข้อที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ คุณต้องกำหนดเป้าหมายว่าเราต้องการสิ่งใดจากการเจรจา เขียนเป็นแผนและกลยุทธ์ไว้ ต้องเตรียมข้อมูลของเราให้พร้อม นอกจากนี้ เราควรคาดการณ์ความต้องการของคู่เจรจาว่า เขาน่าจะต้องการอะไร และเราจะได้เตรียมตัวว่าถ้าเป็นอย่างนั้นแล้วเราจะตอบเขาว่าอย่างไร เช่น เราคาดไว้แล้วว่า เขาต้องต่อรองราคาสินค้าเรามาแน่ๆ แล้วเรารับได้ที่เท่าไหร่ หรือจะไม่ลดราคา แต่มีของแถมให้ ถ้าได้เตรียมตัวก่อนนั้นจะทำให้สร้างความได้เปรียบในการเจรจามากขึ้น เรียกว่าฝั่งโน้นมากระบวนท่าไหน เรารับได้หมด
เริ่มต้นดีมีชัยไปกว่าครึ่ง
การเริ่มต้นและดำเนินการเจรจานี่ก็สำคัญ ไม่ใช่ไปถึงก็เตรียมกระโจนเข้าใส่ เพราะเราเตรียมความพร้อมมาแล้ว แต่ต้องเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป เตรียมคำพูดเปิดการเจรจาไว้ล่วงหน้า ควรจะเริ่มด้วยการทักทายถามไถ่กันก่อนว่าสบายดีไหม วันนี้เป็นอย่างไร แล้วเริ่มการเจรจาอย่างนุ่มนวลและด้วยอัธยาศัยที่ดี ถ้าวันไหนอารมณ์ไม่ดีละก็ โทรศัพท์ไปยกเลิกนัดเลย เพราะหากเราอารมณ์ไม่ดี ก็มีโอกาสสูงที่จะไปอารมณ์เสีย หรือแสดงท่าทางไม่ถูกใจคู่เจรจาของเรา และก็อาจส่งผลเสียต่อธุรกิจ แต่ถ้าเลี่ยงไม่ได้ ก็สูดหายใจลึกๆ และยิ้มเข้าไว้ การเจรจาที่ดีนั้น ผู้เจรจาต้องแสดงความเป็นมิตรตลอด อย่าใส่อารมณ์ แม้การเจรจาจะเริ่มไปในทิศทางที่เราไม่พอใจ
พูดทีหลังดังกว่า
ดิฉันเคยเห็นจากประสบการณ์ตัวเอง และการให้นักธุรกิจที่ร่วมในการฝึกอบรมการเข้าสู่ตลาดอาเซียนกับดิฉันว่า หลายๆ คนมีพฤติกรรมที่พูดแบบไม่ลืมหูลืมตา ไม่ฟังว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร เราตั้งใจจะขายสินค้าก็ตั้งหน้าตั้งตาบรรยายสรรพคุณของสินค้า หรือบริการใหญ่โดยไม่ได้ถามเลยว่า อีกฝ่ายมีความต้องการอะไร เทคนิคที่ดีก็คือ การค้นหาสิ่งที่อีกฝ่ายหนึ่งให้ความสนใจ และเห็นว่ามีคุณค่า พูดง่ายๆ ว่าเขาต้องการอะไร ดังนั้น การเป็นผู้ฟังที่ดี ก็จะมีความได้เปรียบในการเจรจา เพราะการรับฟังความต้องการและความสนใจของฝ่ายตรงข้าม จะทำให้เรามีโอกาสที่จะนำเสนอสิ่งที่ถูกใจเขา และเราเองก็รับได้
รู้จักถามคำถาม
เพื่อที่จะได้ทราบว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร จะได้เข้าใจและสามารถปรับความต้องการให้ตรงกัน การเจรจาจะได้สำเร็จแบบที่เรียกว่า Win-Win คือ ชนะทั้งคู่ เป็นการเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ
สื่อสารว่าเขาจะได้ประโยชน์อะไร ไม่ใช่เราจะได้อะไร
โดยปกติคนทั่วไปมักจะบอกผู้อื่นถึงประโยชน์ของสิ่งของ หรือบริการในแนวทางที่เป็นประโยชน์สำหรับตน เช่น ต้องขายสินค้า และของของเราดีอย่างนั้นอย่างนี้ ลองเปลี่ยนใหม่ดู ให้เป็นการสื่อสารคุณค่าของสิ่งที่ท่านเสนอได้อย่างชัดเจน ตรงประเด็น ต้องแสดงให้เห็นคุณค่าของสิ่งที่ท่านเสนอให้อีกฝ่ายว่า มีประโยชน์กับเขาอย่างไร เช่น ประโยชน์ที่เขาจะได้รับ ถ้าเราได้เป็นผู้ขายสินค้า หรือบริการแก่เขา
จบสวยแบบ Win-Win
การปิดฉากการเจรจานั้น ควรต้องเตรียมการไว้ล่วงหน้าสำหรับผลการเจรจาที่จะปิดลงในรูปแบบต่างๆ เช่น ไม่ตกลงกัน หรือมีการนัดเจรจารอบหน้า ท่านลองคิดออกมาว่า ผลจะออกมาในรูปแบบไหนได้บ้าง ทั้งแนวลบและบวก หากการเจรจาเริ่มไปในทิศทางที่เป็นทำนองเอาชนะกัน ต่างฝ่ายต่างไม่ยอมกัน ขอให้ท่านหายใจลึกๆ และขอหยุดการเจรจาแบบประนีประนอม เช่น บอกว่าวันนี้เราคงจะเหนื่อย พักดื่มน้ำก่อน แล้วค่อยมาคุยกันต่อ ซึ่งจะดีกว่าจะเถียงกันไปมา หาข้อยุติไม่ได้ ไม่ว่าผลการเจรจาจะออกมาเป็นอย่างไร จะต้องรักษาความสัมพันธ์ไว้ เผื่อโอกาสหน้าจะได้มีโอกาสทำธุรกิจร่วมกันอีก
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
