TEXT : ปองกมล ศรีสืบ
Main Idea
- ธุรกิจบริการและให้คำปรึกษา มีความยากที่แตกต่างจากธุรกิจที่ขายของโดยสิ้นเชิง
- ปัญหาหลักของธุรกิจให้บริการ คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้ว่าราคาที่ “ต้องจ่าย” นั้น จ่ายเพื่ออะไร แล้วจะได้อะไรกลับมาบ้าง
- ไปดู 10 ไอเดียช่วยให้ธุรกิจประเภทให้บริการ ให้คำปรึกษาไปต่อได้อย่างยั่งยืน
ความยากของธุรกิจบริการหรือให้คำปรึกษา มีความแตกต่างจากธุรกิจที่ขายของเป็นชิ้นโดยสิ้นเชิง
แม้ว่ากรอบของการบริหารงาน จะมีกรอบของส่วนงานไม่ต่างกัน แต่ลึกลงไปในรายละเอียดแล้ว ธุรกิจที่ให้บริการ มักจะมีเรื่องให้ปวดหัวไปอีกแบบ
ปัญหาหลักของธุรกิจให้บริการ คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้ว่าราคาที่ “ต้องจ่าย” นั้น จ่ายเพื่ออะไร จ่ายค่าอะไร แล้วจะได้อะไรกลับมาบ้าง คุณต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจว่า ไม่ได้จ่ายค่าวิมานในอากาศ แต่กำลังจ่าย “ค่าของความคิดและค่าความสามารถ” ของบริษัท
นี่คือ กระดุมเม็ดแรก ของธุรกิจการให้บริการ
และเป็นจุดตัดในระยะยาวด้วยว่าธุรกิจจะไปต่อได้อย่างยั่งยืนหรือไม่
เรามาดูวิธีคิดในการบริหารงานของธุรกิจประเภทให้บริการกันดีกว่า ว่ามีรายละเอียดอะไรบ้าง ที่เป็นเรื่องสำคัญ
1.จุดเริ่ม คือ คุณต้องอินก่อนว่าตัวคุณและพนักงานทั้งหมดในบริษัท ล้วนแต่มี“ค่าความสามารถ” ซึ่งอาจจะคิดง่ายๆ จากฐานเงินเดือน เพราะฉะนั้นในการให้คำปรึกษา หรือการทำงานให้ลูกค้าแต่ละราย บริษัทจะมี “ค่าเสียโอกาส” แฝงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้น กฎเหล็กคือ อย่าลดราคาและอย่าทำงานฟรี!!
2.ในการคุยกับลูกค้าทุกครั้ง ต้องมีการนำเสนอ Profile ให้ครบถ้วน เพื่อให้ลูกค้าเห็น Value ของบริษัท และในการเสนอราคาทุกครั้ง ต้องกำหนดราคาควบคู่กับ Job Description ให้ชัดเจน เช่น ถ้าเป็นการให้คำ ปรึกษา ต้องระบุระยะเวลาเป็นเดือน ปี หรือวัน โดยในแต่ละครั้ง หากมีการระบุจำนวนชั่วโมงทำงานด้วยจะยิ่งดี
ในกรณีที่เป็นงานออกแบบหรืองานดีไซน์ จะต้องระบุชิ้นงานให้ครบ ทั้งขนาดและปริมาณ โดยคิด ค่าใช้ จ่ายของงานออกแบบ แยกออกจากงานผลิตทุกครั้ง เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่า “งานใช้ความคิด” เป็นราคาที่ต้องจ่าย
3.การเสนอราคา จะต้องมีตัวเลขของงบประมาณเบื้องต้น เช่น การปรึกษาต่อ 1 ครั้ง จำนวน 3 ชั่วโมง มีค่าใช้จ่ายเท่าไร แล้วค่อยปรับราคาเป็น รายเดือน หรือรายปี ส่วนธุรกิจที่ทำงานออกแบบ ก็ควรมีราคา เริ่มต้นต่อ 1 ชิ้นงาน เป็นต้น
4.จงอย่าลดราคาต้นทุนทางความคิด เพราะมันคือค่าของความสามารถ แต่อาจจะมีโปรฯ จ่ายก่อน เริ่มทำงาน ได้ราคาถูกกว่า จ่ายหลังจบงาน หรือ เซ็นต์สัญญารายปี ถูกกว่ารายเดือน สำหรับงานดีไซน์หาก เป็นโปรเจคใหญ่ ซึ่งมีจำนวน ชิ้นงานออกแบบจำนวนมาก ก็อาจจะปรับเป็นราคาเหมา
5.การบริหารต้นทุนธุรกิจ นอกจากค่าเช่าและโสยหุ้ยแล้ว ค่าใช้จ่ายหลักๆ จะเป็นเงินเดือนพนักงาน ซึ่งเป็น Fix Cost ที่ทำให้คุณสามารถบริหารรายรับ รายจ่าย ได้ง่ายขึ้น เพราะไม่มีต้นทุนค่าผลิตสินค้า แต่ปัญหาคือ คุณต้องพึ่งพา Human Skill ของพนักงาน ซึ่งจะสร้างความปวดหัวให้คุณได้มาก โดยเฉพาะ งานที่เกี่ยวกับอารมณ์ศิลปิน
6.การมีลูกค้าประจำที่เซ็นต์สัญญาเป็นรายปี (แต่จ่ายเงินเป็นรายเดือน) จะช่วยเรื่อง Cash Flow หลังบ้านได้ดีมาก สำหรับบริษัทขนาดเล็ก คุณควรจะมีลูกค้าประเภทนี้อยู่ในมือไม่ต่ำกว่า 4-5 ราย เป็นอย่างน้อย เพื่อช่วยรองรับ FIX cost ของบริษัท
7.ปัญหาของธุรกิจให้บริการ คือ การประเมิน Demand & Supply จะยากกว่า ธุรกิจขายของเป็นชิ้น เพราะคุณจะไม่รู้เลยว่าเมื่อไรที่ตลาดมีความต้องการ หรือไม่ต้องการ เพราะฉะนั้นคุณจะต้องบริหาร เงินสดหรือ Cash Flow หลังบ้านให้ดี
8.เมื่อบริษัทเริ่มขยาย คุณจะเริ่มมีพนักงานที่มีทักษะแตกต่างกัน คุณสามารถเลือกโปรไฟล์ ของพนักงาน ให้แมชกับงบประมาณของลูกค้าได้ เช่น ถ้างบเยอะ งานยาก ก็ส่งพนักงานระดับ Senior ไปดูแล ถ้างบไม่ งานไม่ยาก ก็ใช้พนักงานทั่วไป แต่เรื่องนี้ต้องระวังเลือกคนให้เหมาะกับงาน เพราะจะส่งผลต่อ Trust ของลูกค้า ซึ่งสำคัญมากสำหรับธุรกิจนี้
9.แต่ละโปรเจค จะต้องระบุว่า ลูกค้าจะได้อะไรบ้าง แล้วจะมีผลตอบรับ หลังจาก ว่าจ้างอย่างไร รวมทั้ง ต้องมีวิธีการ “ประเมินผล” การทำงานของทุกครั้ง เช่น สายงาน โฆษณา คุณก็จะต้องมีตัวเลข สถิติของยอด Reach ที่เกิดขึ้นจากโฆษณาชุดนั้น แล้วพยายาม ตีมูลค่า กลับไปที่ “ยอดขาย” ให้ได้ หากมีตัวเลขแบบนี้ชัดเจน รับรองว่าลูกค้าจะรักคุณ เปย์คุณ หวงคุณ เต็มที่
10.สุดท้าย คุณต้อง “เอาชนะ” และมีจุดที่เหนือกว่า Ai ให้ได้ ในทุกกรณี และต้องนำเสนอให้ลูกค้าเห็นภาพแบบนี้ด้วย เพราะในวันที่ลูกค้าจ้างพนักงาน In house เข้ามาทำงาน และสามารถใช้ Ai ได้ชำนาญ วันนั้นจะเป็นวันที่ลูกค้ายกเลิกสัญญา เช่น กรณีที่คุณทำการตลาดออนไลน์ผ่านโซเชียล คุณต้องนำเสนอ ความเทพของคุณ ในเรื่องการเอาสถิติมาวิเคราะห์และแปลงเป็น Strategy ซึ่ง Ai ไม่สามารถทำได้
ความยากของธุรกิจให้บริการ อยู่ที่การทำความเข้าใจกับลูกค้า ในราคาที่ต้องจ่ายและเนื้อหาของงานที่ลูกค้าจะได้รับ โดยสามารถวัดผลในเชิงตัวเลขและสถิติได้ชัดเจน
แน่นอนว่า คุณจะไม่ปวดหัวเรื่องต้นทุนการผลิต คุณภาพสินค้า และการหมุนเงินสำรองการผลิต แต่คุณจะปวดหัวกับพนักงานและ Human Skill แทน
ขายไอเดียให้ขาด เอาลูกค้าให้อยู่ แล้วสร้าง Trust ให้ได้
รับรองว่ารุ่ง!!
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
