โกเล ไอเดียสแน็กเพื่อสุขภาพจากก้างปลา เปลี่ยน Waste ให้เป็นเงินล้าน ของทายาทโรงงานลูกชิ้นปลา

TEXT : Surangrak

PHOTO : Gole

     จากทายาทโรงงานผลิตลูกชิ้นปลา เมืองนครศรีธรรมราช วันหนึ่งเมื่อเจอกับวิกฤตรอบด้าน ทำให้ วัชรี ปัญญาสะ ในฐานะลูกสาวคนโตต้องตัดสินใจลาออกจากงานประจำ เพื่อกลับมาช่วยดูแลกิจการครอบครัวแทนคุณพ่อที่ล้มป่วยกระทันหัน ดูแลน้องที่กำลังเรียนอยู่ในมหาวิทยาลัย และรับมือกับวิกฤติโควิด-19 พร้อมกันไปด้วย

    แต่เมื่อยอดขายลดลงอย่างต่อเนื่อง การหวังพึ่งธุรกิจแบบเดิมเพียงอย่างเดียว อาจไม่เพียงพออีกต่อไป นอกจากวัตถุดิบเนื้อปลาทะเลที่นำมาผลิตลูกชิ้นในแต่ละวัน วัชรีจึงมองไปถึงเศษก้างปลาที่เป็น Waste ของอุตสาหกรรม เหลือทิ้งกว่าเดือนละ 5 ตัน ส่งไปทดลองวิจัย จนพบว่าเป็นแหล่งแคลเซียมสูง มีแร่ธาตุ และวิตามินอื่นๆ อีกมากมาย เกิดเป็นไอเดียธุรกิจใหม่ในรูปแบบขนมขบเคี้ยวเพื่อสุขภาพ “โกเล” หรือ “Gole Crispy” สร้างมูลค่าเพิ่มจากศูนย์ ให้เป็นล้าน

  วัชรี ปัญญาสะ (ซ้าย) และน้องสาว ทายาทโรงงานผลิตลูกชิ้นปลา ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Gole Crispy

ไม่ใช่ขยะ แต่คือ แหล่งแร่ธาตุ วิตามินสูง

     “เราเริ่มต้นธุรกิจนี้ขึ้นมาเมื่อปี 2562 เดิมเราเป็นโรงงานผลิตลูกชิ้นปลาขายส่งในพื้นที่ จ.นครศรีธรรมราช และในพื้นที่ภาคใต้ ชื่อแบรนด์ ‘เจ๊แหม่มลูกชิ้นปลา’ เผอิญตอนนั้นคุณพ่อป่วยเป็นเส้นเลือดในสมองตีบ เราในฐานะลูกสาวคนโต ก็เลยตัดสินใจลาออกจากงานประจำ เป็นพนักงานบัญชีอยู่เกาะสมุย เพื่อมาช่วยดูแลธุรกิจที่บ้าน เพราะน้องๆ อีก 2 คนก็ยังเรียนอยู่ด้วย พอกลับมาปุ๊บก็เจอเข้ากับวิกฤติโควิดเลย ร้านค้าต่างๆ ที่รับไปขาย ก็เปิดขายไม่ได้ เพราะตลาดถูกสั่งปิดไปหมด

     "ตอนนั้นเลยรู้สึกว่าเราคงทำธุรกิจรูปแบบเดิมอย่างเดียวต่อไปไม่ได้ ลูกชิ้นปลาเป็นตลาด Red Ocean การแข่งขันสูง ต้องมองหาอะไรที่ยั่งยืนกว่านี้ ต้องทำอะไรที่มีนวัตกรรม จนมองเห็นเศษก้างปลา หัวปลาที่เหลือทิ้งจากการเอาเนื้อไปผลิตเป็นลูกชิ้น ตกเดือนหนึ่งประมาณ 5 ตันได้ เลยลองหาข้อมูลดูว่าสามารถเอาไปทำอะไรได้บ้าง จนมาพบข้อมูลว่าจริงๆ แล้ว กระดูกปลา หรือก้างปลาที่เราเห็นมีแคลเซียมมากถึง 40% เลยลองปรึกษากับหน่วยงานวิจัยว่าเราจะสามารถสกัดสารตรงนี้ออกมาได้ยังไง

     “จนนำไปส่งให้ทีมวิจัยค้นคว้า ก็พบว่านอกจากแคลเซียมแล้ว ยังมีสารสกัดอื่นๆ อีกมากมายที่เป็นประโยชน์ เช่น แมกนีเซียม โพแทสเซียม ฟอสฟอรัส วิตามินดี ซึ่งจะช่วยให้ร่างกายดูดซึมแคลเซียมไปใช้งานได้ดียิ่งขึ้น จึงนำนวัตกรรมการสกัดที่เรียกว่า ‘Alkaline Extraction’ มาใช้ (การสกัดโดยใช้ด่าง) เพื่อดึงสารสกัดต่างๆ ออกมาในรูปแบบ Powder Extract หรือผงแป้ง จากปริมาณก้างปลา 5 ตันที่เหลือทิ้งทุกเดือน สามารถสกัดออกมาเป็นผงแคลเซียม วิตามินและแร่ธาตุต่างๆ ได้เพียงแค่ 10% หรือประมาณ 500 กก.เท่านั้น” วัชรีเล่าจุดเริ่มต้นนวัตกรรมให้ฟัง

ต่อยอดสู่สแน็กปลาทูแท่งอบกรอบ กินได้ทุกเพศทุกวัย

     หลังจากได้ออกมาเป็นผงสกัดแคลเซียมเข้มข้น แร่ธาตุ และวิตามินต่างๆ จากก้างปลาแล้ว โจทย์ต่อมาที่ต้องคิดต่อไป ก็คือ จะขายยังไง รูปแบบไหน

     วัชรีมองว่าอยากทำเป็นผลิตภัณฑ์ที่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้ง่าย ทุกเพศทุกวัย และต่อยอดจากธุรกิจเดิมได้ด้วย จึงนึกไปถึงสแน็กเพื่อสุขภาพแบบ Ready to Eat ไม่ว่าเด็กหรือผู้ใหญ่ก็สามารถรับประทานได้ง่าย พกพาไปไหนก็ได้

     “จริงๆ ตอนแรกที่รู้ว่าในก้างปลามีประโยชน์ เราคิดแบบง่ายๆ เลยว่าเอามาทำก้างปลาอบกรอบ หรือทอดกรอบเฉยๆ ได้ไหม แต่ถ้าทำแบบนั้น 1.เด็กก็รับประทานไม่ได้ เพราะกลัวกางติดคอ 2.ผู้ใหญ่วัยชรา ก็คงเคี้ยวไม่ค่อยสะดวก เราเลยพลิกวิธีเปลี่ยนมาทำเป็นรูปแบบผงสกัด โดยผลิตออกมาเป็นวัตถุดิบก่อน จากนั้นเลยลองมองหาว่ามีผลิตภัณฑ์อะไรที่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้ทุกกลุ่ม เลยนึกไปถึงสแน็กกินเล่นง่ายๆ และเราก็มาทางสุขภาพอยู่แล้ว เลยได้ไอเดียว่า ถ้าอย่างนั้นลองทำเป็นเนื้อปลาแท่งอบกรอบดีไหม โดยไม่ใส่แป้ง แต่เป็นเนื้อปลาล้วน ใช้วิธีการอบ แทนการทอด และก็เติมผงแคลเซียมตัวนี้ลงไป ทำให้ไม่ว่าใครก็สามารถรับประทานได้ เด็กอายุไม่ต่ำกว่า 3 ขวบ ผู้สูงอายุ คนออกกำลังกาย คนลดน้ำหนัก กินคีโต ฯลฯ กินได้ทุกกลุ่ม”

เหมือนจะง่าย แต่ไม่ง่าย

     โดยในปลาทูแท่งอบกรอบ 1 ซอง จะประกอบไปด้วย เนื้อปลาทู 80% ผงสกัดจากก้างปลา 5% ที่เหลือ คือ วัตถุดิบอื่นๆ ที่ใช้เป็นตัวประสานแทนแป้ง เช่น ไข่ขาว จึงทำให้มีแคลเซียมสูงกว่าปลาทูแท่งอบกรอบสูตรปกติถึง 6 เท่า

     ขั้นตอนการทำเริ่มจากนำเนื้อปลาทูมาบดให้ละเอียด จากนั้นจึงนำไปเข้าเครื่องตีส่วนผสมรวมกับไข่ขาว และผงสกัดจากก้างปลาประมาณ 10-15 นาที จนขึ้นฟู เมื่อเสร็จแล้วจึงนำเข้าบล็อกอัดเป็นแท่ง จากนั้นนำเข้าตู้อบ 2 รอบ โดยรอบแรกอบให้สุกอ่อนประมาณครึ่งชั่วโมง จากนั้นจึงนำเข้าอบอีกรอบ เพื่อให้กรอบ พักไว้ให้เย็น แล้วจึงบรรจุใส่ซอง โดยวัชรีเล่าว่าเหมือนจะทำได้ไม่ยาก แต่จริงๆ แล้ว มีรายละเอียดค่อนข้างเยอะ

     “ใครได้ฟังวิธีการแล้วเหมือนจะง่าย แต่จริงๆ แล้วไม่ง่ายเลย การทำสินค้านวัตกรรม เราต้องมีความละเอียดค่อนข้างมาก โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์อาหารที่ทำให้คนกินเข้าสู่ร่างกาย อย่างนวัตกรรมผงสกัดจากก้างปลาที่ได้ ไม่ใช่ว่าเรานึกอยากจะใส่เท่าไหร่ ก็ใส่ได้ หรือใส่เยอะไปก็ใช่ว่าจะดี เราต้องมีการทดสอบและคำนวณสูตรโภชนาการว่าต้องใช้ปริมาณเท่าไหร่จึงจะเหมาะสม ไม่ส่งผลเสียต่อสุขภาพ ไม่เสี่ยงต่อการเป็นโรคกระดูกงอก หรือเป็นโรคเกาต์ หรืออย่างขั้นตอนการตีส่วนผสมให้เข้ากัน ด้วยความที่เป็นเนื้อปลาล้วน เราไม่มีทางรู้ว่าปลาตัวผู้ตัวเมีย ปลาตัวเล็กหรือใหญ่ ไม่เหมือนไก่ที่เรารู้ว่านี่เป็นเนื้อมาจากส่วนไหน อก หรือน่อง ดังนั้นแต่ละล็อตที่ทำต้องใช้การสังเกตและความชำนาญในการทำ ต้องใส่น้ำแข็งไปเท่าไหร่ ตีนานเท่าไหร่ถึงจะขึ้นฟู กรอบเด้ง ซึ่งกำลังผลิตของเราทุกวันนี้อยู่ที่ประมาณ 2,000 ห่อ” วัชรีเล่าวิธีทำให้ฟัง

ใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง

     ปัจจุบันผลิตภัณฑ์จาก Food Waste ก้างปลาทะเลของวัชรี ประกอบด้วย ผงสกัดแคลเซียมจากก้างปลา เพื่อขายเป็นวัตถุดิบ, ปลาทูแท่งอบกรอบ ตราโกเล มี 3 รสชาติ ได้แก่ รสดั้งเดิม รสชีส และรสสาหร่าย และในอนาคตอันใกล้นี้เธอกำลังพัฒนาต่อยอดสู่กลุ่มผลิตภัณฑ์อาหารเสริมด้วย

     สำหรับกลยุทธ์ด้านการตลาด วัชรีได้เผยว่าเธอเลือกใช้วิธีแบบป่าล้อมเมือง ค่อยๆ ทำตัวเองให้เป็นที่รู้จักก่อน จึงค่อยขยายตลาดให้เติบโตขึ้น

     “จริงๆ ตั้งแต่เริ่มต้นเปิดตัวแล้ว เราเลือกที่จะไปออกบูธเปิดตัวที่ตลาดต่างประเทศก่อน ซึ่งเขาค่อนข้างให้ความสำคัญกับสินค้านวัตกรรมเพื่อสุขภาพค่อนข้างมาก แต่สำหรับบ้านเราอาจจะยากหน่อย ซึ่งเราได้รางวัลจากหลายเวทีหลายประเทศเลย อาทิ เหรียญทองที่มาเลเซีย, เหรียญทองแดงที่ไต้หวัน จากนั้นก็ค่อยกลับมาทำตลาดในประเทศ เรามีไปสมัครออกรายการ “Shark Tank Thailand” ซีซั่น 3 ด้วย เป้าหมายจริงๆ แค่อยากให้คนรู้จักแบรนด์ว่าเราเป็นใคร ฉันขายสินค้าอยู่ตรงนี้นะ ถ้าสนใจติดต่อได้ที่ไหน แต่โชคดีที่เราได้รับคัดเลือกจากชาร์คด้วย และยังได้รับรางวัลจาก LION Health Startup Business Contest หรือโครงการประกวดแผนพัฒนาธุรกิจเพื่อสุขภาพ ปี 2565 ด้วย

     “โดยทุกวันนี้ยังขายเอง ทำตลาดเอง เน้นออนไลน์เป็นหลักผ่านช่องทางเพจเฟซบุ๊ก และ Live ขายในติ๊กต๊อก จำหน่ายที่ซองละ 29 บาท โปรโมชั่น 4 ซอง 100 บาท ตอนนี้ยังไม่เข้าร้านสะดวกซื้อ หรือโมเดิร์นเทรด เรามองว่าถ้าทำตัวเองให้ดีก่อน ให้เขาอยากได้ วันหนึ่งเขาจะเข้ามาหาเราเอง น่าจะดีกว่าที่จะเสนอตัวให้เขา แล้วต้องจ่ายค่า GP แพงกว่า”

     วัชรีเล่าว่า ทุกวันนี้เธอยังคงทำปลาทูแท่งอบกรอบควบคู่กับการขยายตลาดธุรกิจลูกชิ้นปลาเดิมของครอบครัวไปด้วย ไม่ได้ทิ้งไปไหน โดยมีน้องๆ ที่เรียนจบแล้วเข้ามาช่วยเป็นกำลังสำคัญอีกแรง

     “ถึงจะค้นพบแนวทางธุรกิจใหม่ที่ใช้นวัตกรรมเข้ามา ทำให้เราขยายธุรกิจต่อไปได้อย่างยั่งยืน ไม่ต้องแข่งขันเรื่องราคา แต่ธุรกิจตัวเดิมเราก็ไม่ได้ทิ้งไปไหน ในเมื่อเรายังทำควบคู่กันไปได้ โดยไม่ต้องซื้อวัตถุดิบเพิ่ม เพราะ Waste จากก้างปลา ก็นำมาจากปลาที่เอามาใช้ผลิตลูกชิ้นปลา เครื่องจักรบางตัว ก็สามารถใช้ร่วมกันได้ ทำให้เรามีรายได้เข้ามา 2 ทาง แถมธุรกิจใหม่ยังช่วยทำให้ธุรกิจเดิมของเราเป็นที่รู้จักมากขึ้นด้วย ที่ต้องทำต่อไป คือ ปรับปรุงโรงงานผลิต เพื่อรองรับกำลังการผลิตที่จะมากขึ้นในอนาคต เพราะเรากำลังจะเลื่อนจากห้างหุ้นส่วน จำกัด เป็นบริษัท จำกัด ในเร็วๆ นี้”วัชรี กล่าวทิ้งท้ายเอาไว้

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี