Text : Methawee T.

     การระดมทุนเป็นหนึ่งในงานที่ท้าทายสำหรับผู้ก่อตั้ง Startup มือใหม่ เพราะต้องอาศัยประสบการณ์การนำเสนอที่สร้างความน่าเชื่อถือและโน้มน้าวให้นักลงทุนเชื่อมั่นในไอเดียจนกล้าลงเงินสนับสนุน วันนี้เรามีตัวช่วยสุดคลาสสิก หลักการเล่าเรื่องแบบ Rhetorical ของอริสโตเติล ที่ใช้ในการโน้มน้าวใจให้ผู้ฟังคล้อยตาม โดยการเล่าเรื่องแบบ Rhetorical นั้นประกอบไปด้วย 3 หลัก คือ Pathos การสร้างอารมณ์ร่วมระหว่างผู้พูดและผู้ฟัง Logos การใช้ข้อมูล สถิติ และ Ethos ความน่าเชื่อถือของสิ่งที่พูดและผู้พูด ซึ่งด้วยวิธีการเหล่านี้จะช่วยให้ Startup Founder สามารถมัดใจนักลงทุนแบบอยู่หมัดได้

 

 

• Pathos ความเข้าอกเข้าใจผู้ฟังและสร้างอารมณ์ร่วมระหว่างผู้พูดและผู้ฟัง

     การเริ่มต้นเล่าไอเดียด้วยเหตุการณ์ที่สร้างอารมณ์ร่วมช่วยดึงความสนใจของนักลงทุนตามหลักของ Pathos เนื่องจากเรื่องราวที่มนุษย์มีอารมณ์และความรู้สึกร่วมสามารถสร้างความจดจำได้ดีกว่า จากสถิติการเล่าเรื่องในหนังสือ Talk Like Ted ระบุว่า เรื่องเล่าบนเวที Ted Talk ของ Bryan Stevenson ที่ผู้ฟังปรบมือยาวนานที่สุด ใช้เวลากว่า 65 เปอร์เซ็นต์ในการเล่าเรื่องที่กระตุ้นอารมณ์และความสนใจของผู้ฟัง

 

 

     กลเม็ดเคล็ดลับข้อนี้สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการนำเสนอนักลงทุน แต่อาจปรับสัดส่วน โดยการนำเสนอในส่วนแรก Startup อาจคัดเลือกเรื่องราวที่น่าสนใจนำมาร้อยเรียงเป็นเรื่องเล่าสั้นๆ

     ยกตัวอย่างเช่น การหยิบเรื่องเล่าของคุณปู่วัย 70 ปีที่ชีวิตดีขึ้นเพราะ Startup ของเรา หรือเล่าเรื่องราวยอดการลงทะเบียนใช้บริการสูงเกินความคาดหมาย เนื่องจากในแต่ละวันนักลงทุนฟังไอเดีย Startup จากทั่วโลกมานับไม่ถ้วน ก้าวแรกของความสำเร็จคือทำอย่างไรให้การเริ่มต้นนำเสนอของคุณดึงความสนใจให้นักลงทุนตั้งใจฟังตั้งแต่ต้นจนจบ

 

• Logos การใช้ข้อมูล สถิติ แหล่งอ้างอิง เพื่อสร้างความสมเหตุสมผล

     นักลงทุนมักมองหาข้อมูลที่น่าเชื่อถือเพื่อสนับสนุนสิ่งที่นำเสนอ ดังนั้น การคัดเลือกข้อมูล สถิติที่น่าสนใจและสอดคล้องกับสิ่งที่นำเสนอเป็นหัวใจสำคัญ หลายคนคงตั้งคำถามในใจว่าเราจะเลือกข้อมูลที่น่าเชื่อถือในขณะเดียวกันน่าสนใจได้อย่างไรกัน?

 

 

- เล่าข้อมูลแบบ Comparison เนื่องจากสมองของมนุษย์ชอบการเปรียบเทียบ ดังนั้น หากอยากนำเสนอให้เห็นความแตกต่างของสิ่งหนึ่งกับอีกสิ่งอย่างชัดเจน การนำเสนอคู่กัน จะทำให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น ยกตัวอย่างเช่น การเล่าว่ายอดขายของ Startup เติบโตอาจไม่เห็นภาพ หากมีข้อมูลเปรียบเทียบเปอร์เซ็นต์การเติบโตของ Startup และบริษัทคู่แข่ง จะทำให้เห็นได้ชัดเจนว่า เราเติบโตมากกว่าคู่แข่งกี่เท่า

- เล่าข้อมูลแบบ Timeline เหมาะกับการเล่าข้อมูลที่เชื่อมโยงกับช่วงเวลา ยกตัวอย่างเช่น การเล่าแนวทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน และแผนในอนาคต หากใช้วิธีแบ่งช่วงเวลา จะทำให้ผู้ฟังเข้าใจง่ายยิ่งขึ้น

- การเล่าข้อมูลแบบ Visualization การแปลงข้อมูลเป็นภาพช่วยสร้างความน่าสนใจและสร้างความน่าเชื่อถือ หากต้องการเล่าเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริง ยกตัวอย่าง การเล่าความรู้สึกของผู้ใช้ หากมีภาพประกอบหรือมีวิดีโอของผู้ใช้จริงจะช่วยให้นักลงทุนเชื่อในสิ่งที่เล่าได้มากกว่า

 

• Ethos ความน่าเชื่อถือของสิ่งที่พูดและผู้พูด

    สิ่งที่นักลงทุนให้ความสำคัญคือ ศักยภาพของทีมโดยเฉพาะกลุ่มผู้ก่อตั้ง เพื่อประเมินว่าทีมมีศักยภาพขับเคลื่อนไอเดียให้เป็นจริงตามเป้าหมายที่ตั้งไว้หรือไม่? ดังนั้น ประสบการณ์การทำงานของคนในทีมที่แตกต่างกัน ความสำเร็จของผู้ก่อตั้ง และผลงานที่ทำจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ ด้วยเหตุนี้จึงไม่ควรหยิบเรื่องราวที่เล่าความสามารถเฉพาะด้านของแต่ละคนในทีมมานำเสนอ แต่ควรเล่าให้เห็นภาพรวมของทั้งทีม ซึ่งการเล่าความสามารถและศักยภาพของทีมสามารถทำได้หลากหลายรูปแบบ ตัวอย่างเช่น

 

 

- การเล่าผ่านประสบการณ์การทำงานของแต่ละบุคคล กรณีนี้เหมาะกับการที่คนในทีมเคยทำงานในบริษัทที่มีชื่อเสียง หรืออยู่ในตำแหน่งที่ใหญ่

- การเล่าความสามารถของทีมผ่านรางวัล หรือการแข่งขัน เช่น CTO ของเราแข่งขันด้านปัญญาประดิษฐ์ในการแข่งขันที่ประเทศจีนและได้รับรางวัลรองชนะเลิศอันดับ 3 ด้านความแม่นยำของการประมวลผล

- เล่าผลงานที่เกิดขึ้นจากการทำงานและการบริหารงาน เช่น ปีที่ผ่านมา CBO ของเราสามารถสร้างพันธมิตรกับภาคธุรกิจกลุ่มค้าปลีกได้ 5 ราย ทำให้ฐานลูกค้าผู้ใช้งานเติบโตมากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์

 

     การเล่าเรื่องแบบ Rhetorical ช่วยเป็นแนวทางในการร้อยเรียงเรื่องราวการนำเสนอของ Startup Founder ให้น่าสนใจและจูงใจนักลงทุน แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือ การหมั่นฝึกซ้อมในการนำเสนอ ก่อนลงสนามจริง

 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup