แมส-นันทิกร อิงครัตน์ และ ปริม-วริศรา จำปาทอง สองนักวาดที่ทำโปรเจค collaboration กันเล่นๆ เป็นเทียนหอมกลิ่นขนมเหมือนจริงออกมาขายจำนวนหลักสิบ แต่ดันกลายเป็น Viral ในทวิตเตอร์เพราะคอนเซ็ปต์เทียนที่ไม่เหมือนใคร และลายเส้นที่สุดแสนจะน่ารัก summerstuff.marine ที่เคยขาย product artwork จากผลงานการวาดของแมสเพียงคนเดียว ก็กลายเป็นแบรนด์เทียนหอมของสองสาวที่ใครๆ ก็ถามหา

 

 

     “เราสองคนอาจจะไม่เก่งในเรื่องการขายเท่าไร แต่เราใช้ความรู้สึกกับศิลปะนำมากกว่า เราอยากเป็นธุรกิจเล็กๆ แบบที่ค่อยๆ โตไปอย่างยั่งยืนพร้อมกับลูกค้าที่เป็นเหมือนเพื่อนเรา” ทั้งสองคนนิยามธุรกิจของตัวเองแบบนั้น

 

• ศิลปะนำธุรกิจ

     หลังจากเรียนจบแมสและปริมต่างทำงานด้านศิลปะทั้งคู่ เมื่อมาทำเทียนหอมด้วยกันพวกเธอจึงใส่ไอเดียลงไปเต็มที่ ทั้งการเริ่มต้นด้วยคอนเซ็ปต์เทียนหอมกลิ่นขนมและการออกแบบแพคเกจจิงด้วยฝีมือการวาดของแมส จนกลายเป็นจุดเด่นที่ทำให้คนรู้จัก

     “ตอนแรกเราทำเทียนหอมเหมือนของกิน ให้กลิ่นเหมือนของกิน อันแรกใส่ขวดพุดดิ้งทำเป็นโยเกิร์ตใส่กลิ่นบลูเบอรี ตั้งชื่อว่า blueberry yogurt candle คนก็จะรู้สึกว่าเหมือนของกินจริงๆ กลิ่นก็เหมือนด้วย ลูกค้าเขาก็เลยชอบตรงนี้”

     ทั้งคู่ตั้งใจออกแบบบรรจุภัณฑ์และสั่งผลิตเป็นของตัวเองเพื่อให้ทุกคนจำง่าย เป็น unisex ใช้ได้ทั้งผู้หญิงและผู้ชาย ไม่เฉพาะเจาะจง

     “เวลาทำอาร์ตเวิร์คเราจะคิดคอนเซ็ปต์มาก่อนจากการตีความจากกลิ่นที่เราเลือก แล้วแมสกับปริมก็จะช่วยกันและแบ่งกันว่าใครจะวาดอันไหน ลูกค้าจะสังเกตได้ว่ามี 2 ลายเส้น ถ้าอันที่เป็น doodle ลายเส้นเรียบๆ นั่นคือเป็นแมสวาด แต่ถ้าเป็น portrait ก็จะเป็นปริมวาด แต่ 2 สไตล์มารวมกันก็ยังไปในทางเดียวกันได้”

     งาน illustrator ก็เป็นส่วนประกอบหนึ่งที่สำคัญของแบรนด์ เและถึงจะบอกว่าตอนนี้ summerstuff.marine แบรนด์เครื่องหอม แต่ทั้งคู่ยังผลิต digital product อย่างธีมไลน์ สติกเกอร์ไลน์สนุกๆ และช่วงเทศกาลจะทำปฏิทิน แก้วน้ำ หรือของใช้กระจุกกระจิกเป็นคอลเลคชันเฉพาะกิจที่มักมีลูกค้าเรียกร้องให้รีสต็อกอยู่บ่อยๆ

 

 

• พัฒนาโปรดักต์จากเสียงเรียกร้อง

     คอนเซ็ปต์เทียนหอมกลิ่นขนมเป็นความแปลกใหม่ที่ทำให้คนรู้จักและจำได้ แต่ทั้งสองคนได้เรียนรู้ว่านั่นอาจไม่ใช่ความยั่งยืน

     “หลังจากที่คนเริ่มมารู้จักเราแล้ว เขาจะเริ่มต้องการอะไรที่เขารู้สึกชอบจริงๆ ที่เป็นตัวเขาจริงๆ ตอนแรกเขาอาจจะชอบเทียนบลูเบอรีมากเพราะคอนเซ็ปต์ดี แต่เมื่อกลายมาเป็นสาวกเทียนหอมแล้วเขาอาจจะรู้สึกว่าจริงๆ แล้วชอบกลิ่นสมุนไพรมากกว่า อยากได้ความสบายมากกว่า กลับมาจากที่ทำงานเหนื่อยๆ อยากได้ความรู้สึกผ่อนคลาย ไม่ได้อยากกลิ่นที่เหมือนขนมแล้ว เราก็ต้องศึกษาลูกค้าเราไปเรื่อยๆ เราเริ่มจากไม่รู้อะไรเลยแล้วให้ลูกค้าเป็นครู บางทีเขาจะแนะนำมาเลยว่ามีกลิ่นแบบนี้ไหม อยากให้ทำกลิ่นแบบนี้จัง หรืออยากให้ทำอันนี้ไซส์ใหญ่ขึ้นเพราะชอบกลิ่นนี้มาก เราก็เก็บมาเป็นข้อมูลมาพัฒนาสินค้าทั้งหมดเลย ส่วนใหญ่ก็ดูลูกค้าเป็นหลัก ทุกวันนี้ทำกลิ่นเยอะจนไม่รู้ว่ามีกี่กลิ่นแล้ว แต่เรากำลังพัฒนาต่อโดยคงกลิ่นที่ลูกค้าต้องการพยายามทำให้เป็นซิกเนเจอร์ของร้าน อีกจุดหนึ่งที่คิดว่าเป็นจุดเด่นของสินค้าร้านเราคือราคา เราพยายามตั้งราคากลางๆ ไม่สูงหรือไม่ต่ำจนเกินไป ให้เข้าถึงได้ เพราะลูกค้าเกือบ 60-70 เปอร์เซ็นต์เป็นนักเรียนนักศึกษา เราก็พยายามคุมราคาให้เหมาะสมตามคุณภาพสินค้าและฐานลูกค้า”

     summerstuff.marine พยายามสร้างความหลากหลายได้ให้มากที่สุด โดยตั้งเป้าไว้ว่าเมื่อลูกค้าเข้ามาดูจะต้องมีของอย่างหนึ่งที่ต้องชอบในร้านให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นคนแบบไหน คนเพศอะไร อายุเท่าไร ต้องมีโปรดักต์อย่างหนึ่งที่เขาจะใช้ได้

     “ตอนนี้เราไม่ได้ขายเทียนหอมอย่างเดียวแล้ว เราขยายโปรดักต์ไลน์ให้มีอย่างอื่นเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลิ่น เช่น defuser, room spray, alcohol และจะมี body wash เข้ามาเร็วๆ นี้ด้วย ถ้าเราทำเฉพาะเทียนขนม สมมติคุณแม่คนหนึ่งอายุ 40-50 เข้ามาที่ร้านเขาก็คงไม่เอาเพราะรู้สึกว่ากลิ่นหวานเลี่ยน ก็จบเลย เราก็ถูกตัดโอกาสไปเลย แล้วเราหาวิธีที่จะเข้าหาคนใหม่ๆ อยู่ตลอด เพราะว่าลูกค้าเก่า ลูกค้าประจำเขาจะต้องการโปรดักต์ใหม่ๆ แต่เราไม่สามารถออกโปรดักต์ใหม่ได้ตลอด เราก็เลยต้องหาลูกค้าใหม่ ซึ่งการหาลูกค้าใหม่คือความยากและความท้าทายของร้านค้าทุกร้าน”

 

 

• ทำการตลาดแบบเป็นเพื่อนกับลูกค้า

     แมสกับปริมออกตัวว่าไม่เก่งด้านการขายและการตลาด และยังไม่เคยโปรโมทด้วยการจ่ายเงินค่าโฆษณา เน้นการทำคอนเทนต์ในอินสตาแกรมและทวิตเตอร์เป็นหลัก ทั้งทำ Reels หรือ Story สื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งในช่วงหลังที่อัลกอริทึ่มของแอปพลิเคชันลดลงจึงลองหันไปทำ TikTok ดูบ้าง

     “เราทำเป็นวิดีโอแชร์ไลฟ์สไตล์บางอย่างให้ลูกค้าเห็นเรามากขึ้น เช่น เทคนิคการจุดเทียน การใช้เทียน หรือทริคเกี่ยวกับการวาดรูปเล็กๆ น้อยๆ แบบที่ไม่ขายจนเกินไป ซึ่งการทำ value content แบบนี้ก็มีส่วนให้ลูกค้าเห็นเรามากขึ้น”

     แมสแชร์ทริคการทำการตลาดของแบรนด์ว่า เวลาจะขายของคอลเลคชันใหม่มักจะกำหนดวันเปิดขายเอาไว้ว่าเปิดขายวันแรกวันที่เท่าไร เวลากี่โมง ช่องทางใด เพื่อให้ลูกค้ามารอกด

     “ก่อนหน้านั้น 2-5 วันเราก็จะโปรโมทสินค้าล่วงหน้า อธิบายรายละเอียด กลิ่น ราคา เล่าคอนเซ็ปต์หรือสตอรี่ของโปรดักต์นั้นๆ เพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพ แล้วก็ให้เขามีเวลาในการตัดสินใจว่าเขาชอบกลิ่นนี้ไหม แล้วทำ Q&A ในสตอรี่ เพื่อให้ลูกค้าได้เข้ามาถามว่ามีข้อสงสัยอย่างไร อาจจะคุยเล่นก็ได้ แล้วเราก็จะพูดคุยเป็นกันเองกับลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าอยากเข้าหาเรามากขึ้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าเข้าถึงง่าย เหมือนเราเป็นเพื่อน พูดคุยได้ สำหรับคนที่เขามีใจอยากได้ไปแล้วครึ่งหนึ่งการที่เราช่วยให้คำปรึกษาเขาได้อีกสัก 30 เปอร์เซ็นต์ เท่ากับโอกาสการขายเราเพิ่มแล้ว”

 

 

• แบรนด์เล็กที่เข้าตาแบรนด์ใหญ่

     นอกจากเปิดขายทางออนไลน์ทั้งอินสตาแกรม ลาซาด้า ไลน์ช็อป และออกบูธขายเองในงานแฟร์ โปรดักต์ของ summerstuff.marine ยังไปเข้าตาแบรนด์ใหญ่อย่าง Pomelo และ Muji ไปวางขายในช่องทางของแบรนด์ด้วย

      “Pomelo เขาทักไลน์ออฟฟิศเชียลว่าอยากวางขายกับทาง Pomelo ไหม เขาเห็นจากตามอินสตาแกรม ส่วน Muji เขาก็มาทักเรา เขาอาจจะมองเห็นว่าคอนเซ็ปต์เราตรงกับเขา ตรงความออแกนิก เพราะเราใช้วัตถุดิบเป็นไขถั่วเหลือง 100 เปอร์เซ็นต์”

     พอได้ไปวางขายกับแบรนด์ใหญ่ ผลตอบรับที่ได้คือยอดขายต่อเดือนเพิ่ม เมื่อเทียบกับการไปออกบูธบ่อยๆ ก่อนโควิด จะได้คนฟอลโลวเยอะขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ส่วนการวางขายที่ร้าน Muji คนเดินส่วนใหญ่จะเป็นวัยทำงานที่มักจะซื้อของที่เห็นก่อนมากกว่าทดลองสุ่ม ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ตัดสินใจซื้อง่ายแต่ไม่ได้ติดตามทางช่องทางออนไลน์ต่อ แต่ก็เป็นการขยายกลุ่มลูกค้าของแบรนด์ให้กว้างขึ้นได้

      “เราไม่เคยไปหาโอกาสเองเลย แต่โอกาสมาหาเรา อาจจะต้องใช้เวลา อย่างปริมกับแมสทำมาประมาณ 3 ปี เขาจะติดต่อเรามาเอง คือแราอาจจะต้องทำโปรดักต์ของเราให้มีเอกลักษณ์  แล้วก็ทำการตลาดและโปรโมทอย่างสม่ำเสมอด้วย คอยทำให้ลูกค้าเห็นสินค้าเราให้มีความเคลื่อนไหวตลอดเวลา"

 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup