Starting a Business
Birchbox แค่ส่งสินค้าตัวอย่าง ก็สร้างรายได้มหาศาล
ความสะดวกในการช้อปปิ้งออนไลน์ดูจะเป็นกิจกรรมที่หลายคนชอบใจเพราะไม่ต้องเสียเวลาออกจากบ้านก็สามารถจับจ่ายสินค้าได้อย่างเพลิดเพลิน แต่ข้อเสียของการซื้อของผ่านอินเทอร์เน็ตคือไม่ได้จับต้องหรือแม้กระทั่งไม่ได้ทดสอบสินค้าจริงๆ ด้วยเห็นช่องโหว่อันนี้ เคเทีย โบแชมป์ และ เฮย์ลีย์ บาร์นา สองบัณฑิตปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจจากฮาร์วาร์ดจึงแปลงแผนธุรกิจที่เคยส่งประกวดแล้วได้รับรางวัลเป็นธุรกิจจริงๆ ภายใต้ชื่อ Birchbox
รูปแบบของธุรกิจคือ การรับสมัครสมาชิกด้วยค่าธรรมเนียมเพียงเดือนละ 10 ดอลลาร์สหรัฐฯ ลูกค้าจะได้รับสินค้าตัวอย่างประมาณ 5 ชิ้น เป็นผลิตภัณฑ์บำรุงผิว น้ำหอม และเครื่องสำอางที่บรรจุมาในกล่องสวยงาม ธุรกิจนี้ได้รับการตอบรับดีมาก ตอบโจทย์ตรงที่ว่าในแต่ละเดือนจะมีสินค้าใหม่แนะนำสู่ตลาดจำนวนมากแต่ไม่ทุกคนที่สามารถตามไปทดสอบสินค้าเหล่านั้น หรือบางคนก็ไม่สะดวกที่จะไปลองใช้ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างตามเคาน์เตอร์จำหน่าย การมีผู้คัดสินค้าตัวอย่างส่งมาให้ทดลองใช้จึงเป็นทางออกที่ดี หากใช้แล้วชอบใจก็สามารถสั่งซื้อในภายหลังได้
เคเทียและเฮย์ลีย์ ริเริ่มธุรกิจนี้เมื่อปี พ.ศ.2553 จากที่มีสมาชิกหลักพัน ปัจจุบัน Birchbox มีฐานสมาชิกกว่า 1 ล้านราย พนักงานในสังกัด 300 คน มีพันธมิตรที่เป็นแบรนด์เครื่องสำอางราว 800 แบรนด์ มีเม็ดเงินลงทุนไหลเข้ามา 70 ล้านดอลลาร์ฯ ทำรายได้ปีละราว 25-50 ล้านดอลลาร์ฯ ตัวบริษัท Birchbox มีมูลค่าในตลาดเกือบ 500 ล้านดอลลาร์ฯ ทั้งยังมีการขยายธุรกิจโดยการผลิตเครื่องสำอางแบรนด์ของตัวเองและเปิดช็อปจำหน่ายอย่างเป็นเรื่องเป็นราว
เส้นทางธุรกิจของสองสาวเริ่มเมื่อ 6 ปีก่อน หลังจากที่เห็นพ้องว่าจะทำธุรกิจเกี่ยวกับความงาม ทั้งคู่ตกลงกันเกี่ยวกับรูปแบบธุรกิจที่จะทำ โดยมีทุนตั้งต้น 20,000 ดอลลาร์ฯ จากนั้นก็เริ่มด้วยการส่งอีเมลไปยังผู้ผลิตเครื่องสำอางแบรนด์ต่างๆ อธิบายแนวคิดธุรกิจและหาแนวร่วม พร้อมกันนั้นก็หาสมาชิกไปด้วย ช่วงแรกๆ ทำกันอยู่ 2 คน ได้สมาชิกประมาณ 1,200 คน และผู้ผลิตเครื่องสำอาง (Brand Partners) แค่ 20 ราย ทั้งสองช่วยกันแพ็กของในอพาร์ตเมนต์ หลังจากที่ทำไประยะหนึ่งก็มีเงินจากนักลงทุนไหลเข้ามา 1.4 ล้านดอลลาร์ฯ และมีการจ้างพนักงานมาช่วย 6 คน
ธุรกิจ Birchbox แจ้งเกิดในเวลาไม่นาน จำนวนสมาชิกเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จากที่เจาะเฉพาะกลุ่มผู้หญิง 2 ปีหลังดำเนินธุรกิจก็มีการเปิดบริการ Birchbox Man ที่มุ่งกลุ่มลูกค้าผู้ชาย ขณะเดียวกันโมเดลนี้ก็ถูกลอกเลียนแบบจนทำให้ Birchbox มีคู่แข่งจำนวนหนึ่งผุดขึ้นมาชิงส่วนแบ่งตลาด การย่ำอยู่กับที่อาจทำให้ถูกทิ้งไว้ข้างหลัง ผู้บริหาร Birchbox จึงต้องคิดหาหนทางสร้างความแตกต่าง โดยทุ่มเม็ดเงินทำวิจัยเพื่อศึกษาว่าสินค้าชนิดไหนได้รับความนิยมหรือไม่ได้รับความนิยม
ในการส่งสินค้าทุกครั้ง นอกจากจะแนบข้อมูลผลิตภัณฑ์และการใช้งานให้ด้วย Birchbox ยังมีระบบ Feedback ให้สมาชิกส่งความคิดเห็นเกี่ยวกับตัวอย่างสินค้าว่าชอบหรือไม่ชอบ และมีข้อแนะนำเพิ่มเติมอะไรบ้าง ข้อมูลดังกล่าวไม่เพียงแต่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทผู้ผลิตหากยังเป็นประโยชน์ต่อ Birchbox อีกด้วย หลังจากที่ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคแล้วพบว่า 50 เปอร์เซ็นต์ของสมาชิก Birchbox เมื่อทดลองใช้สินค้าตัวอย่างจะตัดสินใจซื้อสินค้าขนาดปกติมาใช้ Birchbox จึงเปิดร้านออนไลน์ไว้รองรับ
การส่งแค่สินค้าตัวอย่างให้สมาชิกเป็นเรื่องง่าย แต่การมีข้อมูลว่าสินค้าชนิดไหน ส่งไปแล้วเป็นที่ถูกใจจนลูกค้าต้องไปหาซื้อมาใช้จะเท่ากับช่วยผลักดันยอดขายในร้านค้าออนไลน์ได้ด้วย ข้อมูลระบุ ร้านออนไลน์ของ Birchbox ทำเงินให้บริษัทคิดเป็น 1/3 หรือราว 30 เปอร์เซ็นต์ของรายได้บริษัทเลยทีเดียว กลยุทธ์ในการดีดตัวหนีคู่แข่งอีกอย่างคือ การขยายไปยังตลาดใหม่ Birchbox ตัดสินใจซื้อกิจการ JolieBox ซึ่งเป็นธุรกิจส่งสินค้าตัวอย่างให้สมาชิกในปารีส และได้เพิ่มบริการในประเทศอื่นนอกเหนือจากฝรั่งเศส ได้แก่ อังกฤษ สเปน และเบลเยียม
หลายปีหลังดำเนินธุรกิจ Birchbox ซึ่งมีความพยายามจะเป็นมากกว่าบริษัทผู้จัดส่งสินค้าตัวอย่างจึงได้ลงทุนอีกขั้นด้วยการผลิตเครื่องสำอางภายใต้แบรนด์ของตัวเองคือ LOC ซึ่งย่อมาจาก Love Of Color พร้อมกันนั้นก็เปิดช็อป 2 ชั้นในย่านโซโห นิวยอร์ก เครื่องสำอางของบริษัทเน้นประเภทสร้างสีสัน อย่างลิปสติก และอายแชโดว์ โดยจะแนะนำสีใหม่ๆ ออกมาทุก 6 เดือน และวางจำหน่ายในราคากลางๆ คือ 8-10 ดอลลาร์ฯ สินค้าล็อตนี้ถือเป็นสินค้าชิมลางตลาด หากได้รับการตอบรับดีจะมีการขยายไปยังเครื่องสำอางประเภทอื่น
เรียกได้ว่าความสำเร็จของเคเทียและเฮย์ลีย์กับการก่อตั้ง Birchbox มาจากวิสัยทัศน์และการมองเห็นโอกาสทางธุรกิจ ทั้งยังกล้าที่จะเสนอไอเดียและลงมือทำ และเมื่อเจอสภาวะการแข่งขันที่สูงขึ้น ก็คิดหาหนทางแก้เกม สองสาวนักธุรกิจยังบอกอีกว่า ความสำเร็จของ Birchbox ไม่ใช่แค่การมอบโอกาสให้สมาชิกได้ทดสอบสินค้าใหม่ๆ หากสิ่งที่พวกเธอทำคือ การขายประสบการณ์ต่างหาก
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อธุรกิจเอสเอ็มอี
SME STARTUP: REVIEW
กันตินันท์ ตันวีนุกูล “SLEEK EV” Move Fast, Succeed Faster
จากพนักงานฝึกหัด Co–Working Space เขาใช้เวลาเพียง 6 เดือน เปลี่ยนตัวเองจากพนักงานฝึกหัดสู่การเป็นผู้จัดการ จากพนักงานคนแรกของบริษัทสตาร์ทอัพสิงคโปร์ที่เข้ามาจำหน่ายรถมอเตอร์ไซค์ไฟฟ้าในประเทศไทย สู่การเป็น startup เต็มตัว ในวัย 24 ปี ด้วยการระดมทุนเปิดบริษัทเป็นตัวแทนจำหน่..
Plant-based is now โอกาสที่ต้องคว้า
Issue 109
