Text : Mr.Natthapat Wichianchai 
 Founder & CEO-EazySwop Founder & CEO-Cemshalls

    ผมเชื่อว่าหลายๆ คนที่กำลังจะเริ่มต้นเข้ามาทำ Startup หรือแม้แต่คนที่กำลังทำอยู่ คงมีความเข้าใจว่า Startup ที่ดีและจะประสบความสำเร็จนั้นคือ Startup ที่จะต้องมี Platform ที่เต็มไปด้วยเทคโนโลยีใหม่ๆ Function การใช้งานที่สวยงามและหลากหลายที่ทำให้ผู้ใช้งานต้องตื่นตาตื่นใจ ซึ่งจะว่าไปมันก็ไม่ผิดแต่ก็ไม่ถูกเสียทั้งหมด

     สิ่งสำคัญที่ผู้ที่จะเข้ามาทำ Startup ทุกคนต้องเข้าใจคือ “เมื่อไหร่ก็ตามที่เราลงมือสร้าง Startup ของเราเอง นั่นแสดงว่าเมื่อนั้นเรากำลังก้าวเข้าสู่ชีวิตการทำธุรกิจอย่างเต็มตัว” เพราะ Product ต่อให้ดีแค่ไหนแต่ถ้าขาดรายได้ ทำไปแล้วไม่มีคนใช้ สุดท้ายก็จะไม่ได้อะไรกลับมา 

    ปกติแล้วในการจัดตั้งบริษัทเพื่อทำธุรกิจโดยทั่วไปที่มักจะต้องมีการทำ Business Plan กันก่อนอย่างละเอียดเพื่อวิเคราะห์ธุรกิจและผลิตภัณฑ์กันอย่างรอบด้านและครบถ้วน เพื่อให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายสูงสุดนั่นคือ “ผลกำไร” ที่จะทำให้บริษัทไม่ขาดทุน อยู่รอด และประสบความสำเร็จได้ในที่สุด ซึ่งข้อนี้หลายๆ Startup มักเมินเฉยกันเสียเป็นส่วนใหญ่ และไป Focus โดยยึดความคิดของตนเองเป็นหลักว่า Product ของตัวเองนั้นดี คนน่าจะใช้ น่าอย่างนั้น น่าอย่างนี้ วางแผนด้านเทคนิคเพื่อพัฒนา Product กันอย่างเต็มที่โดยปราศจากการวางแผนทางธุรกิจที่เป็นส่วนสำคัญในการหารายได้ซึ่งเป็นหัวใจของความสำเร็จอย่างหนึ่ง 

    อย่างไรก็ตาม หากจะให้แต่ละ Startup ที่ต้องการทำธุรกิจเริ่มต้นโดยการเขียนแผนธุรกิจ หรือ Business Plan คาดว่า Founder ที่ไม่มีความรู้ด้านธุรกิจมาก่อนคงนอนเอามือก่ายหน้าผากเป็นแน่ แต่วันนี้ผมมีเครื่องมือตัวหนึ่งที่สามารถใช้วางแผนธุรกิจได้ในเบื้องต้นและยุ่งยากน้อยกว่าการเขียน Business Plan ซึ่งผมอยากลองให้เหล่า Startup พิจารณาดู เครื่องมือตัวนี้เรียกว่า BMC (Business Model Canvas) ซึ่งอาจเรียกได้ว่าเป็นการย่อ Business Plan ที่หนาเป็นปึกๆ มาไว้ในกระดาษเพียงแผ่นเดียว 

    BMC หรือ Business Model Canvas เริ่มต้นคิดค้นมาจาก Dr.Alex Osterwalder โดย BMC นี้จะเป็นการวิเคราะห์ความเป็นไปได้ของธุรกิจอย่างง่ายๆ และนิยมใช้กันมากโดยเฉพาะในต่างประเทศ บางบริษัทใช้การจัดทำกระดานขนาดใหญ่แล้วตีตารางตามหัวข้อ BMC และเปิดโอกาสให้พนักงานสามารถนำไอเดียของตนเองมาใส่ในช่องต่างๆ ของ BMC ซึ่งถือเป็นการ Brain Strom อย่างหนึ่ง สำหรับหัวข้อหลักๆ ของ BMC ผมขอเรียงลำดับให้ Startup มือใหม่ที่ไม่เคยทำแผนธุรกิจเข้าใจได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะประกอบไปด้วยรายละเอียดดังนี้


  
 1. Value Proposition  สินค้าและบริการของเรานั้นมีดีอย่างไร? Startup ต้องตอบคำถามให้ได้ว่า สิ่งที่เราทำนั้นเป็นสิ่งใหม่ที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อนหรือเป็นสิ่งที่เคยมีมาก่อนหน้านี้แล้วแต่เราเอามาพัฒนาให้มันดีขึ้น? และถ้านำของเก่ามาพัฒนาใหม่เรามีข้อแตกต่างอย่างไรในตลาด? หัวข้อนี้จะทำให้เราเห็นข้อได้เปรียบของ Product ของเรา และรู้ว่า “คุณค่าที่เรานำเสนอต่อผู้ใช้งานนั้นคืออะไร?” 

    2. Customer Segments กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราคือใคร? ก่อนเขียนหัวข้อนี้ขอแนะนำว่า Startup ควรจัด Segments กลุ่มลูกค้าให้ลึกที่สุดเท่าที่จะลึกได้ เพื่อหากลุ่มผู้ใช้งานเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะมาใช้ Product ของเราได้มากที่สุด เช่น ถ้าเรากำหนดกลุ่มเป้าหมายของเราว่าเป็นกลุ่ม “Internet User” ถ้าแบ่ง Segment แบบนี้มันจะทำให้ตลาดกว้างมากและไม่ชัดเจน ฉะนั้นเราควร Segment ให้ลึกลงไปอีกโดยอาจเป็นการกำหนดว่า เป็นกลุ่ม “Internet User ที่เป็นกลุ่มผู้ชาย และมีช่วงอายุระหว่าง 18-50 ปี” เป็นต้น

    3. Key Activities กิจกรรมหลักที่ธุรกิจของเราทำ เราต้องระบุให้ได้ว่า หน้าที่หลักที่ธุรกิจของเราทำและเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์นั้นมีอะไรบ้าง เช่น ถ้าเราทำ Startup ที่เป็น Tech Startup ตรงนี้ Key Activities ของเราจะเป็น Software Development เป็นการพัฒนาระบบให้ดีขึ้นไปหรือให้บริการได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอดเวลา 

    4. Key Resource ทรัพยากรที่เรามีอยู่แล้ว ย้ำว่า “มีอยู่แล้ว” ทั้งก่อนเริ่มต้นธุรกิจและขณะกำลังดำเนินธุรกิจ มีอะไรแล้วบ้าง เช่น เรามีทีม Developer หรือนักพัฒนาระบบ, Software ของตนเอง หรือแม้แต่ Brand ที่เราเป็นเจ้าของอยู่แล้วแบบนี้ เป็นต้น

    5. Key Partnerships ใครที่เป็น Partner กับเรา? เนื่องจากเราทำงานตรงนั้นเองไม่ได้ เช่น หากเราทำ Startup ที่เป็น Online Market Place เป็นสถานที่ขายสินค้า Online ในส่วนนี้ Partner ของเราก็จะเป็นบริษัทขนส่ง หรือผู้รับชำระเงินออนไลน์ เป็นต้น เพราะเราไม่สามารถทำงานตรงนั้นเองได้

    6. Channels เราต้องสามารถระบุให้ได้ว่า ช่องทางที่เราจะนำเสนอ Product ของเราให้เข้าถึงลูกค้าทั้งในด้านการสื่อสารกับลูกค้าและการจัดจำหน่ายคืออะไรบ้าง เช่น ใช้ Social Media ในการสื่อสาร และใช้การจัดจำหน่ายแบบ Online ขายผ่านหน้าเว็บ เป็นต้น

    7. Customer Relationships เราจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร? เพราะการขายของครั้งแรกนั้นยาก แต่การที่จะให้ลูกค้าที่ซื้อของไปแล้วเกิดความผูกพันกับธุรกิจและกลับมาซื้อซ้ำนั้นยากกว่า วิธีการในหัวข้อนี้ก็เช่น การจัดทำ Royalty Program, การจัดให้มีพนักงาน Call Center ให้ความช่วยเหลือเมื่อลูกค้ามีปัญหา เพื่อสร้างความคุ้นเคยและความรู้สึกผูกพันใน Brand ให้เกิดขึ้น เป็นต้น

    8. Revenue Streams หัวข้อที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำธุรกิจ นั่นคือแหล่งที่มาของรายได้ว่าธุรกิจเรามีรายได้มาจากไหนบ้าง ยกตัวอย่างกรณี Startup ของเราเป็นผู้ให้บริการ Online Market Place รายได้ของเราก็จะเป็นเปอร์เซ็นต์ Commission ที่เราเรียกเก็บจากร้านค้าที่ลงขายสินค้าออนไลน์กับเรา และสามารถขายได้ในแต่ละ Order เป็นต้น

    9. Cost Structure ข้อนี้เราต้องระบุให้ได้ว่าต้นทุนที่เราจะต้องจ่ายไป ที่สำคัญๆ นั้นมีอะไรบ้างเป็นโครงสร้างต้นทุนที่เกี่ยวกับ Product ที่เราทำ เช่น Software Development ค่าพัฒนาระบบ หรือ Marketing เป็นต้น