เชื่อว่าหลายคนที่ผลิตสินค้าออกมาแล้วก็อยากทำให้สินค้าเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งโดยทั่วไปมักใช้วิธีการทำการตลาด โปรโมทผ่านช่องทางต่างๆ เช่น Facebook 
 

     แต่ในการทำการตลาดเพื่อเข้าถึงลูกค้า ไม่ได้มีแค่เพียงทำการตลาดอย่างเดียวเท่านั้น มันยังมีวิธีการของ startup ที่ทำผ่านเครื่องมือที่เรียกว่า AARRR Metrics ซึ่งถูกคิดค้นโดย Dave McClure ผู้ก่อตั้งกองทุน 500 Startups


     โดย AARRR นี้เป็นเสมือนท่อกรองการได้มาของลูกค้า ซึ่งจะช่วยชี้วัดว่ากิจกรรมที่ทำแต่ละขั้นตอนมีประสิทธิภาพหรือไม่ และต้องปรับปรุงอย่างไร โดยความหมายของ AARRR Metrics มาจากตัวย่อแต่ละตัวคือ



 

     1 ACQUISITION การทำให้ธุรกิจเป็นที่รู้จัก


     เป็นขั้นตอนแรกที่จะทำให้ธุรกิจเราไปถึงกลุ่มเป้าหมายซึ่งมีหลายช่องทางที่สามารถทำได้ เนื่องจากเราจะพอรู้กลุ่มเป้าหมายของธุรกิจอยู่แล้วเราก็อาจจะลงโฆษณา Facebook ทำ SEO ลงโฆษณาผ่าน Social Media หรือสื่อต่างๆ รวมถึงเขียน Blog ให้ความรู้ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของเรา หรือแม้กระทั่งออกบูธ โปรโมทสินค้าในงานต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง แจกโบว์ชัวร์ตามสถานที่กลุ่มเป้าหมายอยู่ ซึ่งการทำให้ธุรกิจเป็นที่รู้จักสามารถทำได้ทั้งออนไลน์ หรือออฟไลน์ เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรู้จักธุรกิจของเรามากที่สุด
 




     2. ACTIVATION การทำให้คนที่รู้จักธุรกิจเริ่มต้นใช้งาน


     เมื่อเราทำให้คนรู้จักธุรกิจได้แล้ว ไม่ว่าจะช่องทางไหนก็ตาม เราจะเริ่มได้คนจำนวนหนึ่งที่เข้ามาใช้งาน ไม่ว่าจะเป็นการกด Like แฟนเพจ สมัครสมาชิกเว็บไซต์ ลงทะเบียนลองใช้บริการฟรี หรือ Download แอปฯ ซึ่งจะทำให้เราได้ข้อมูลของลูกค้ากลุ่มนี้เพื่อจะนำไปต่อยอดสื่อสารหรือโปรโมทในขั้นตอนอื่นต่อไป และในขั้นตอน Activation นี้เองจะทำให้เรารู้ว่าช่องทางไหนที่ทำให้เราได้คนกลุ่มนี้มามากที่สุด และช่องทางไหนที่ไม่สร้างให้เกิดคนเข้ามาใช้งานเลยหรือมีแต่น้อยมาก (อาจเป็นช่องทางที่ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย) ซึ่งไม่ควรจะไปเสียเวลาในการลงโฆษณา หรือลงแรงในช่องทางที่ไม่มีประสิทธิภาพ

     ขั้นตอน ACTIVATION

     การทำให้คนเริ่มต้นใช้งาน ส่วนใหญ่จะมาจากการสื่อสารในช่องทางที่ตรงกลุ่มเป้าหมายและสินค้าบริการมีความน่าสนใจ มีการโฆษณที่ดึงดดู หรือมีเนื้อหาการให้ความรู้กับกลุ่มเป้าหมายที่มีประโยชน์และชวนน่าติดตาม ก็มักจะเกิดการเริ่มต้นใช้งานได้โดยง่าย ตัวอย่างเช่น Priceza เว็บไซต์และแอปพลิเคชัน ในการค้าหาสินค้าและเปรียบเทียบราคา ซึ่งมีโฆษณาที่ดึงดูดให้เห็นประโยชน์ของการใช้เว็บไซต์เปรียบเทียบราคาโดยไม่ต้องไปเสียเวลาสืบค้นหาข้อมูลเอง และผู้ที่สมัครสมาชิกใหม่ก็จะได้รับโปรโมชันและคูปองส่วนลดมากมาย ซึ่งหากสื่อสารในช่องทางที่เหมาะสมก็จะทำให้เกิดลูกค้าที่จะเริ่มมาใช้งานได้ง่ายขึ้น ปัจจุบัน Priceza มีผู้เข้ามาใช้งานต่อเดือนหลายล้านคน
 




     3. RETENTION การทำให้คนที่ใช้งานแล้วมีการใช้งานซ้ำ


     เมื่อเริ่มมีจำนวน User หรือลูกค้าเข้ามาสมัครสมาชิกหรือเริ่มใช้งานในสินค้าบริการของเราแล้ว จะมีลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่ชื่นชอบในสินค้าหรือบริการของเราและกลับมาใช้ซ้ำอยู่จำนวนหนึ่ง ซึ่งจำนวนลูกค้าที่กลับมาใช้ซ้ำนี้จะเป็นสิ่งที่บอกว่าสินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์การแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ดีมากน้อยเพียงใด หากมีคนที่กลับมาใช้ซ้ำจำนวนมากแสดงว่าสินค้าของเราส่งมอบคุณค่าและแก้ปัญหาให้ลูกค้าของเราได้ดี แต่หากคนกลับมาใช้ซ้ำมีจำนวนน้อยอาจจะต้องกลับมาพิจารณาที่ผลิตภัณฑ์ของเราใหม่อีกครั้ง ว่ายังมีจุดไหนที่ต้องปรับปรุงให้ดีขึ้นหรือไม่การทำให้ลูกค้ากลับมาใช้ซ้ำ นอกเหนือจากสินค้าที่ดี การใช้งานที่ง่ายตอบโจทย์การแก้ปัญหาของลูกค้า และมีบริการที่สร้างความประทับใจแล้ว การสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ผ่านทางอีเมล หรือมีการแจ้งเตือน (Nofifitification)ผ่านแอปพลิเคชันโดยตรงเพื่อบอกโปรโมชันก็สามารถทำให้ลูกค้ากลับมาใช้ซ้ำได้เช่นกัน
 




     4. REVENUE การทำให้คนที่ใช้งานมีการสั่งซื้อ


     การสร้างรายได้นี้จะมาจากโมเดลของธุรกิจซึ่งแต่ละธุรกิจอาจจะมีความแตกต่างกัน สำหรับสินค้าและบริการที่เริ่มต้นให้ใช้บริการฟรี อาจจะมีบริการเสริมที่สร้างรายได้ (บริการ Premium) ซึ่งก็จะมีลูกค้าจำนวนหนึ่งที่ใช้งานประจำจนเห็นถึงประโยชน์ของสินค้านั้น และจำเป็นต้องใช้บริการก็จะยอมจ่ายเงินซื้อ ตัวอย่างเช่น Flowaccount ระบบบัญชีออนไลน์สำหรับธุรกิจ SME ซึ่งให้สมาชิกที่ลงทะเบียนใหม่ใช้งานพื้นฐานแบบ Basic ฟรีและดึงดูดด้วยการให้สิทธิใช้บริการแบบ Premiumได้ฟรีจำนวน 30 วัน ซึ่งเมื่อจำนวนวันหมดแล้วอาจทำให้ลูกค้ามีโอกาสสั่งซื้อเพิ่มขึ้นเพราะเห็นความจำเป็นของการใช้งานแบบ Premium หรือหากเป็นโมเดลการสร้างรายได้จากค่าโฆษณา การสร้างให้มีเครือข่าย user จำนวนมากที่เข้ามาใช้งานอย่างต่อเนื่อง ก็จะทำให้โอกาสในการสร้างรายได้จากโฆษณามีมากขึ้นเช่นกัน
 




     5. REFERRAL การทำให้คนสั่งซื้อมีการบอกต่อ


     ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจคาดหวังที่สุดเพราะต้นทุนในการสร้างลูกค้าใหม่ที่ต่ำที่สุดคือการบอกต่อ หากผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสร้างความแตกต่างและสามารถแก้ปัญหาให้กับกลุ่มเป้าหมายได้เป็นอย่างดี การบอกต่อความประทับใจก็สามารถเกิดขึ้นโดยง่ายการทำให้คนสั่งซื้อมีการบอกต่อ นอกเหนือจากการบอกต่อเองของลูกค้าแล้วธุรกิจสามารถสร้างการกระตุ้นให้เกิดการบอกต่อได้จาก จากการสร้าง Contentที่มีประโยชน์และให้เกิดเป็น viral ผู้คนเข้ามาแชร์และบอกต่อกันมากขึ้น รวมถึงอาจจะสร้างโปรโมชันที่เกิดประโยชน์ win-win ให้กับคนที่แนะนำและคนที่ถูกแนะนำเช่น Skootar ระบบเรียกแมสเซ็นเจอร์ออนไลน์ บริการรับส่งเอกสาร เก็บเช็ควางบิลซึ่งให้สมาชิกชวนเพื่อนมาใช้งาน เพื่อรับเครดิตค่าใช้บริการฟรี 100 บาท และผู้ที่ได้รับการแนะนำก็จะได้ใช้บริการฟรี 100 บาทในครั้งแรก (จะทำให้ธุรกิจเป็นที่รู้จักมากขึ้น และเมื่อลูกค้าได้ลองใช้บริการที่แตกต่างมีความสะดวกสบายจะทำให้เกิดโอกาส ในการบอกต่อและการกลับมาใช้บริการซ้ำอีก)
 
                                              
     Tips


     การออกโปรโมชัน หรือเทคนิคอื่นๆ ที่จะสร้างให้เกิดการแชร์หรือบอกต่อ จะทำได้มีประสิทธิภาพ หากผลิตภัณฑ์นั้นๆ สร้างความแตกต่างและสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าได้ แต่หากสินค้ายังไม่ได้ตอบโจทย์การแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ดี การออกโปรโมชันมาอาจจะยังไม่ดึงดูดให้คนบอกต่อหรือหากทำได้ก็อาจแค่ชั่วคราวสำหรับกลุ่มที่หวังโปรโมชันใช้งานฟรี (คงไม่มีใครอยากแนะนำสินค้าหรือบริการที่ไม่ดีให้เพื่อน จริงมั้ย?)
 

     ยกตัวอย่างเช่น หากเราสร้างแอปพลิเคชัน เกี่ยวกับการให้บริการข้อมูลวิเคราะห์หุ้น ซึ่งมีทั้งแบบบริการฟรี (Basic) และบริการพิเศษเพิ่มเติมที่ต้องเสียเงิน (Premium) เราต้องทำการโปรโมทให้แอปฯ นี้เป็นที่รู้จักและทำให้คนที่รู้จัก เริ่มต้นสมัครและใช้บริการ สามารถกลับมาใช้งานซ้ำ สนใจบริการเสริมแบบเสียเงิน และสุดท้ายมีความประทับใจมากถึงขั้นบอกต่อ ซึ่งจุดเริ่มต้นอาจจะมาจากการโปรโมทให้คนเข้าถึงแอปฯ นี้ให้เป็นที่รู้จักจำนวน 1,000 คน แต่สุดท้ายกว่าจะมาเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพอาจจะได้เพียงแค่ 1 คน (ที่ซื้อสินค้า มีการกลับมาซื้อซ้ำและมีการบอกต่อ) สิ่งสำคัญคือกว่าจะผ่านมาแต่ละขั้นตอน เราต้องเก็บข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ว่าแต่ละกิจกรรมที่เราทำนั้น สิ่งไหนเป็นสิ่งที่ดี สิ่งไหนเป็นสิ่งที่ควรต้องปรับปรุง ซึ่งหากวิเคราะห์และปรับปรุงให้ดีได้ในแต่ละขั้นตอนอาจจะช่วยทำให้มีลูกค้าคุณภาพเพิ่มขึ้นจาก 1 คน เป็น 100 คน ก็ได้

 
Cr: SET Your Startup Business Guide


www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup