นเรศ เหล่าพรรณราย Co-founders SCN Media Pte.Ltd





     วิธีการสร้างรายได้ถือเป็นโจทย์สำคัญของธุรกิจ Startup เพราะหากสามารถออกแบบวิธีการรับรู้รายได้ให้มีกระแสเงินสดเข้ามายังบริษัทตั้งแต่วันแรกได้จะทำให้การเติบโตของกิจการรวมถึงการเปิดโอกาสให้นักลงทุนเข้ามาระดมทุนจะมีความยั่งยืน เพราะอัตราการ Burn Rate เงินลงทุนจะลดลงไป


     แต่เป็นเรื่องยากที่จะเก็บเงินค่าบริการกับลูกค้าหากยังเป็นธุรกิจเกิดใหม่ที่ยังไม่ค่อยเป็นที่รู้จักเหมือนกับธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีแบรนด์เป็นที่รับรู้ในวงกว้าง ทำให้เกิดโมเดลการสร้างรายได้แบบ Freemium หรือการเปิดให้ใช้งานฟรีแต่ถ้าต้องการบริการที่ดีขึ้นก็ค่อยชำระเงิน





     โมเดลธุรกิจที่นิยมใช้รูปแบบรับรู้รายได้ดังกล่าวก็คือเกมออนไลน์หรือเกมบนมือถือ ที่เปิดให้เล่นฟรีสมัครฟรีแต่ถ้าต้องการตัวช่วยให้การเล่นเกมง่ายขึ้นก็ต้องซื้อไอเท็มในเกมเพิ่มเติม


     หัวใจสำคัญของรูปแบบการสร้างรายได้แบบ Freemium ก็คือการหาจุดลงตัวระหว่างบริการที่เปิดให้ใช้ฟรีกับบริการที่จะต้องเสียเงินเพิ่ม เพราะจุดตัดสินใจของลูกค้าว่าจะยอมจ่ายเงินให้หรือไม่คือความแตกต่างระหว่างสองบริการ หากไม่มีความแตกต่างกันมากหรือมีความแตกต่างกันมากเกินไป ลูกค้าอาจจะลังเลในการตัดสินใจจ่ายเงิน





     ที่สำคัญต้องเข้าใจด้วยว่าอัตราเฉลี่ยของการที่ลูกค้าจะเปลี่ยนจากการใช้งานฟรีมาเป็นจ่ายเงินโดยปกติแล้วไม่ได้สูงมากนัก ทั่วไปแล้วจะไม่เกิน 30% เท่านั้นและอัตราของการที่ลูกค้าที่ชำระเงินในปีแรกจะต่ออายุการใช้งานในปีที่สองต่อไปจะเหลือเพียงแค่ไม่เกิน 10% นี่คือโจทย์สำคัญที่ Startup ต้องนำไปคิดเพื่อที่จะรักษาลูกค้าที่ชำระเงินไว้ต่อไป


     กลยุทธ์ที่นำมาใช้เพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าก็คือการมอบสิทธิประโยชน์ให้กับลูกค้าที่ชำระเงินเพื่อที่จะสร้างความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่ใช้งานฟรีให้มีความพอดีไม่ให้ต่างกันมากเกินไปแต่ทำให้ลูกค้าที่จ่ายเงินรู้สึกว่าตนเองมีความพิเศษเหนือกว่าผู้ที่ใช้งานฟรี





     ตัวอย่างเช่น การลดค่าบริการให้กับผู้ที่ต่ออายุในปีที่สอง มีส่วนลดพิเศษให้กับบริการอื่นๆ ตลอดจนของแถมต่างๆ ซึ่งผู้ประกอบการจะต้องคิดกลยุทธ์เพื่อที่จะนำเสนอต่อลูกค้าทั้งแบบจ่ายเงินและไม่จ่ายเงิน


     นอกจากนี้ Startup ยังต้องคิดกลยุทธ์ในการดึงฐานลูกค้าที่ใช้งานฟรีซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีจำนวนมากกว่าให้หันกลับมาจ่ายค่าบริการ ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์การให้ทดลองใช้ฟีเจอร์ที่ปกติต้องจ่ายเงินแบบฟรีๆ เพื่อให้ลูกค้า ถ้าหากลูกค้าสัมผัสได้ถึงความแตกต่างก็จะยอมจ่ายค่าบริการในที่สุด





      ที่สำคัญคือหากใช้วิธีการแบบ Freemium ไปแล้ว ไม่ควรที่จะยุติการให้บริการดังกล่าวและให้ลูกค้าใช้ฟรีทั้งหมด เพราะจะทำให้ลูกค้ากลุ่มที่เคยเสียค่าบริการเสียความรู้สึกกับแบรนด์ไปทันที
 

     ต้องยอมรับว่ากลยุทธ์ดั้งเดิมของ Startup ที่ต้องเปิดให้งานฟรีก่อนเพื่อดึงลูกค้าโดยไม่มีการเก็บค่าบริการอาจจะเป็นวิธีที่ล้าสมัยและไม่ยั่งยืนไปเสียแล้ว แนวทางที่ Startup จะสร้างรายได้และเติบโตแบบยั่งยืนจะต้องเป็นแบบ Freemium เท่านั้น


www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup