Text : อชิระ ประดับกุล
 

Main Idea

 

• ขณะที่สถานการณ์ไวรัสโควิด-19 กำลังระบาด ธุรกิจอาหารเดลิเวอรี่กับโตสวนกระแส จนร้านอาหารที่ได้รับผลกระทบ กระทั่งมือใหม่หัดขายต่างอยากกระโจนลงสนามนี้เพื่อสร้างช่องทางและโอกาส

 

• แต่ก่อนที่จะกระโดดสู่ธุรกิจนี้ลองคำนวณวิธีคิดต้นทุนและตั้งราคาขายก่อนดีกว่า ว่าจะใช่หรือไม่

 




     ธุรกิจออนไลน์ประเภทหนึ่งที่เติบโตแบบก้าวกระโดดไม่แพ้การขายสินค้าผ่านโลกออนไลน์ ก็คือ “การสั่งอาหารผ่านแอปฯ” โดยมีร้านอาหารตั้งแต่แบรนด์ดังในห้างลงไปจนถึงร้านรถเข็นริมทางก็สามารถเข้าร่วมธุรกิจในการขายอาหารผ่านแอปฯ ได้


ประเภทของการเป็นสมาชิก

     1.ร้านอาหารทั่วไป 

         ร้านเหล่านี้สามารถขายอาหารบนแอปได้หลังจากสมัครแต่จะไม่ถูกโปรโมทบนแอปฯ เท่าใดนัก เช่น เมื่อแอปมีโปรโมชั่นการแจกโค้ดส่วนลดให้ลูกค้าก็มักจะมีข้อแม้ว่า คูปองส่วนลดไม่สามารถใช้ได้กับร้านทั่วไป นอกจากนี้เยังพบว่าค่าส่งอาหารจากร้านค้าทั่วไปมักจะสูงกว่าการเลือกสั่งจากร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์   ทั้งนี้ร้านอาหารทั่วไปบนแอปฯ ไม่ต้องจ่ายค่าใช้จ่ายใดๆ ให้กับบริษัทเจ้าของแอป
 
     2.ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์   

         ร้านอาหหารประเภทนี้จะทำข้อตกลงเซ็นสัญญากับบริษัทเข้าของแอปว่าจะแบ่งส่วนแบ่งจากยอดขาย(Commission) ให้กับแอปฯ ตามร้อยละที่ตกลง โดยอาจมีตั้งแต่ 15-35% แล้วแต่ข้อตกลง โดยแอปจะคอยสนับสนุนเรื่องของการจัดทำการโฆษณาและโปรโมชั่นต่างๆ ให้บนแอป  ให้ลูกค้าได้เห็นชื่อร้านค้าแนะนำ/ร้านพาทเนอร์อย่างชัดเจน และมียอดขายเพิ่มขึ้นจากการเข้าร่วมเป็นร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์
 
        ทำให้เราจะสังเกตเห็นได้ว่า ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ในแอปฯ ต่างๆ ราคาอาหารจะสูงกว่าหน้าร้านเล็กน้อย (ต้องบวกเข้าไปเพื่อนำส่วนที่บวกเพิ่มจ่ายให้แอปฯ)  ซึ่งสาเหตุสำคัญส่วนหนึ่งมาจาก ส่วนแบ่งรายได้ที่ต้องจ่ายให้กับบริษัทเจ้าของแอปฯ

          เช่น ข้าวผัดกุ้ง ราคาหน้าร้าน       50
                                  ราคาบนแอปฯ      65  

       
        แต่ก็มิได้หมายถึงร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ทุกร้านจะต้องบวกราคาเพิ่มขึ้น 15-30% เสมอไป เนื่องจากพบว่าบางกรณีที่ร้านมีชื่อเสียงและคนรู้จักมาก บริษัทเจ้าของแอปฯ อาจจะเรียกเก็บคอมมิสชั่นในอัตราที่ต่ำกว่าปกติ  จนร้านค้าแทบจะไม่จำเป็นต้องบวกราคาอาหหารเพิ่มบนแอปฯ  ที่ทำเช่นนี้เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาใช้งานแอปฯ มากขึ้นด้วยร้านค้าที่มีชื่อเสียง
 
     ถาม :  ถ้าคุณจะขายอาหารผ่านแอปบ้างละทำได้ไหม?
     ตอบ : ได้ แต่ต้องคำนวนต้นทุนและกำไรอย่างละเอียดเพื่อป้องกันการขาดทุนโดยไม่รู้ตัว

 



     ตัวอย่างการวิเคราะห์ต้นทุนจากการขายอาหารผ่านแอปฯ 
 
          1.ต้นทุนวัตถุดิบ
          2.ต้นทุนแพคเกจจิ้ง  กล่องอาหาร ช้อนส้อม ถุงหิ้ว ถุงพลาสติก
          3.ซอส น้ำจิ้ม เครื่องปรุงรสต่างๆ
          4.ค่าน้ำ ค่าไฟ แก๊ส
          5.ค่าคอมมิสชั่น 15-30% 

     เพื่อให้เห็นภาพเรามาลองใส่ตัวเลขดูต้นทุนต่างๆ ก่อนเข้าร่วมเป็นพาร์ทเนอร์
 
          ต้นทุนการขายหน้าร้านปกติ
          เมนู   เฟร้นช์ฟรายส์โรยเกลือ 1 กล่อง ขนาด 170 กรัม
                   เฟรนช์ฟรายส์แช่แข็ง  170 กรัม         15 บาท (ประมาน)
                   น้ำมันทอด ค่าไฟ เกลือ ต่อกล่อง        2 บาท (ประมาณ)
                   ถุงกระดาษขนาดเล็ก                           1 บาท
                   ช้อนซ้อม ถุงหิ้ว                                 0.5 บาท
                   ซอสพริก มะเขือ 2 ซอง                     1.5 บาท
                                 รวม                                      20 บาท 


     สมมติฐานข้างต้นยังไม่รวมถึงต้นทุนค่าเช่าที่แตกต่างกันในแต่ละทำเลที่ต้องบวกเข้าไปอีก โดยวิธีคิดคร่าวๆ คือ   ต้นทุนค่าเช่าต่อกล่อง  = ค่าเช่าต่อเดือน ÷ จำนวนกล่องที่คาดว่าจะขายได้
 
     หากจำหน่ายในราคากล่องละ 45 บาท จะได้กำไร 45-20= 25 บาท หรือ 55.56% ของยอดขาย แต่หากร้านค้านี้เข้าร่วมเป็น “ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์” เพื่อขายอาหารบนแอปฯ อะไรจะเกิดขึ้นถ้าขายในราคาเดิม
 
                ต้นทุนต่อกล่อง
                ต้นทุนต่อกล่อง (จากข้อมูลข้างต้น)      20  บาท
                ค่าคอมมิสชั่นให้บริษัทแอป  30%       13.5 บาท  (30%*45)
                        รวม                                              33.5 บาท
               
               กำไรจะเหลือเพียง  45 – 33.5 = 11.5 บาท หรือ 25.56%
 

     ยังคงกำไรก็จริงแต่กำไรต่อกล่องได้น้อยลง ขณะที่ผลดีคือ ปริมาณการขายจะมากขึ้นเยอะจากเดิมมากเพราะเป็นที่รู้จักมากขึ้น  เหตุการณ์ ลักษณะดังกล่าว ทำให้ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ที่เข้าร่วมกับแอปฯ ต่างๆในตอนนี้ต้องงัดไม้เด็ด กลยุทธ์ทางการตลาด กลยุทธ์ทางด้านราคา ออกมาสู้ ฟาดฟัน กันอย่างไม่มีใครยอมใคร เพื่อให้ได้กำไรสูงสุด ท่ามกลางสถานการณ์ที่ต้องบวกค่าอาหารแพงขึ้น และทำให้ลูกค้ายอมรับกับราคาดังกล่าวให้ได้ 


     เมื่อเราได้ทราบต้นทุนที่เพิ่มเติมจากการขายปกติของร้านอาหารที่ขายผ่านแอปฯ ก็คือ “ค่าคอมมิสชั่น” ในอัตรา 15-35%  ทำให้ราคาจำหน่ายบนหน้าแอปฯ ของร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ บางร้านจำต้องขายอาหารในราคาที่แพงขึ้น จากราคาหน้าร้านปกติ





วิธีการดันยอดขายในแอปฯ ในขณะที่ต้องจำหน่ายในราคาที่แพงขึ้นเขาทำกันอย่างไร

     1.แถม 1  สุดคลาสสิค
 
        เป็นโปรโมชั่นยอดฮิตที่เริ่มเมื่อไหร่ก็ยอดขายกระฉูด  ยกตัวอย่างเช่น

         เฟร้นช์ฟรายส์ ขนาด 170 กรัม ราคาปกติบนหน้าแอปฯ  60 บาท ( ราคาหน้าร้าน 45 บาท)
         เมื่อขายแบบ 1 แถม 1 ลูกค้าโดยมากจะคิดว่า ได้เฟร้นช์ฟรายส์ ขนาด 170 กรัม 2 กล่อง
         แต่กลับพบว่า ร้านอาหารบางรายแอบลดปริมาณต่อกล่องลง อย่างเห็นได้ชัด ทำให้เสมือนไม่ได้สินค้าแบบ 1 แถม 1 จริงๆ สาเหตุก็เพราะ ถ้า ให้ 1 แถม 1 ในปริมาณปกติที่จำหน่ายจริงๆอาจแทบไม่ได้กำไรหรือเข้าขั้นขาดทุน
         
         ต้นทุนโปรแบบ 1 แถม 1  ตามราคาขายบนแอฯ 60 บาท
         ต้นทุน 2 กล่อง   40  บาท    (ดูรายละเอียดต้นทุนจากตอนที่แล้ว)
         ค่าคอมมิสชั่น     18 บาท    (30%*60)
                รวม             58 บาท
         กำไร 60 -58 = 2 บาท หรือ กำไรกล่องละ 1 บาท


        ดังนั้นการลดปริมาณลงถือเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จะทำให้ร้านค้าได้ยอดขายมากขึ้นแต่กำไรต่อหน่วยอาจลดลง

        ทั้งนี้ ไม่ได้หมายถึงทุกร้านค้าที่จำหน่ายอาหารบนแอปฯ จะใช้วิธีลดปริมาณเหมือนกันหมดเมื่อทำโปร 1 แถม 1 เพราะพบว่าบางร้านค้าก็สามารถมีกำไรที่น่าพอใจได้เมื่อให้ปริมาณสินค้าแบบปกติในลักษณะ 1 แถม 1 หากสินค้านั้นมีอัตรากำไรที่สูงมากอยู่แล้ว
 

     2.ลด 10%-30%  ทุกรายการหรือบางรายการ

        โปรโมชั่นนี้เป็นอีกวิธีการดันยอดขายของร้านค้าอาหารที่เป็นร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์บนแอปฯ เหมือนกัน เช่น
 
         โปรลด 20% ทุกรายการ
         ราคาขายเฟร้นช์ฟรายด์เมื่อลดราคาเหลือ  48 บาท ( 60 บาท – 20%)
         ต้นทุนเฟร้นช์ฟรายด์ ต่อกล่อง                  20 บาท
         ค่าคอมมิสชั่น                                            14.4 บาท  (30%*48)
                 รวม                                                    34.4 บาท
         กำไรต่อกล่อง  48-34.4 =  13.6 บาท

        ถือว่าเป็นวิธีที่น่าสนใจ เพราะแม้หากให้ปริมาณสินค้าตามปกติ ก็ยังได้กำไรในสัดส่วนที่ไม่ต่ำจนเกินไปนัก ทำให้โปรโมชั่นนี้จึงถูกเลือกนำมาใช้อย่างมากสำหรับร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ที่จำหน่ยบนแอปฯ
 

     3.สั่งอาหารชนิดหนึ่งและแถมเพิ่มอีก ชนิดหนึ่ง 

     เช่น สั่งเฟร้นช์ฟรายด์ ขนาด ปกติ          60 บาท แถม น้ำดื่ม 1 ขวด
            ต้นทุน เฟร้นช์ฟรายด์ กล่องละ       20 บาท
            ต้นทุนน้ำดื่ม 1 ขวด                         4 บาท
            ค่าคอมมิสชั่น                                18 บาท (30%*60)
                   รวม                                         42 บาท
            กำไรกล่องละ 60 – 42 = 18 บาท


     วิธีการนี้ร้านค้าบนแอปส่วนใหญ่ก็มักจะนำมาใช้กัน แต่ชนิดของของแถมหากไม่น่าสนใจหรือไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้า โปรนี้ก็อาจไม่สามารถสร้างยอดขายได้เท่าใดนัก
 

แล้ว “ร้านค้าทั่วไป” ที่จำหน่ายบนแอปฯ ละจะทำอย่างไร?

     “ร้านค้าทั่วไป” ที่ไม่ได้เข้าร่วมเป็นพาร์ทเนอร์กับแอปฯ จะไม่สามารถ ทำโปรโมชั่นต่างๆ ได้ แต่สามารถแสดงรายละเอียดของอาหารและราคาจำหน่ายปกติได้เท่านั้น ที่สำคัญ หากลูกค้าเลือกสั่งจากร้านค้าทั่วไป ค่าจัดส่งที่สั่งจากร้านค้าทั่วไปจะสูงกว่าร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ (เช่นสั่งจากร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ค่าจัดส่งเริ่มที่ 10 บาท แต่ร้านค้าทั่วไป อาจเริ่มที่ 30 บาท)  ทำให้ยอดขายของร้านค้าทั่วไปบนแอปฯ อาจไม่โตเท่าใดนักเพราะลูกค้าไม่อยากจ่ายค่าจัดส่งแพง
 
     สุดท้ายร้านค้าทั่วไปเหล่านี้จะยอมเซ็นสัญญาเพื่อเข้าร่วมเป็นร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ และยอมเสียค่ามิสชั่นในที่สุด
 
     ยกเว้น ร้านค้าทั่วไปดังกล่าวมีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักอยู่แล้วจากการขายปกตินอกแอป ก็อาจไม่จำเป็นต้องเซ็นสัญญากับบริษัทเจ้าของแอปฯ ก็สามารถทำได้ เพราะแม้ค่าจัดส่งแพงกว่าแต่ลูกค้าก็ยังยินที่จะจ่ายเพื่อความน่าเชื่อถือของร้านค้าที่มีและรสชาติอาหารที่ถูกปาก
 
     ที่นำมาเล่านี้ก็เพื่อที่จะแสดงให้เห็นว่า หากคุณอยากจะทำตามเทรนด์ที่ฮิตอยู่ในขณะนี่คือการขายอาหารบนแอปฯ แต่หากขาดการควบคุม คำนวณต้นทุนอย่างถี่ถ้วน คุณอาจเข้าขั้นเหนื่อยฟรี ไม่มีกำไร หรือขาดทุนได้ง่ายๆ
 
     ตัวอย่างที่ยกข้างต้น(เฟร้นช์ฟรายด์ ราคา 60 บาท ) หากพิจารณาดีๆ จะพบว่า ไม่ว่าจะทำโปรโมชั่นใดๆ บนแอปฯ ก็ยังพอมีเหลือกำไร มากน้อยต่างกัน แต่หากลองย้อนกลับไปพิจารณาจะเห็นว่าสินค้านี้มีกำไรมากตามสมมติฐานถึง 55.56% เมื่อจำหน่ายเองหน้าร้าน!
 
     จะเกิดอะไรขึ้นหากอาหารที่คุณจำหน่ายหน้าร้านอยู่แล้วกำไรอยู่ที่เพียงแค่  20-30%
     แล้วนำมาเข้าร่วมจำหน่ายบน แอปฯ แบบ 1 แถม 1 ก็ดี  , โปรลด 10-30% ก็ดี
     จะเหลือกำไรคุ้มค่าเหนื่อยหรือไม่
     อยากให้ลองตรองดูอีกที….
 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup