เคยไหมพูดไปเท่าไรลูกค้าก็ไม่สนใจซื้อหรือใช้บริการ ทำงานหนักแค่ไหนยอดขายก็ไม่เพิ่มหรือเพิ่มแค่นิดเดียว นั่นอาจเป็นเพราะคุณขาดความเข้าใจเกี่ยวกับพฤติกรรมของมนุษย์ จากการสำรวจดีเอ็นเอของ 1,056 คนจาก 52 ประเทศ พบว่า คน 99.9% นั้นเหมือนกันเพราะในสมองของมนุษย์ทุกคนประกอบด้วยโครงสร้างแบบเดียวกันที่ก่อให้เกิดความนึกคิดและอารมณ์ ดังนั้น มาดู 5 นิสัยพื้นฐานของคนที่ถ้ารู้แล้วรับรองลูกค้าไม่หนีไปไหนแน่
 
     1. คนเลือกที่จะป้องกันการสูญเสียมากกว่าที่จะได้
         ในหนังสือ Thinking Fast and Slow ของเจ้าของรางวัลโนเบลอย่าง Daniel Kahneman บอกว่า คนเรามักจะกลัวการสูญเสียครั้งที่สองมากเท่ากับที่เราชอบความสำเร็จ นั่นหมายถึง การลดราคาย่อมส่งผลกระทบได้มากกว่าการขึ้นราคาเพราะจะช่วยเพิ่มความต้องการให้มีมากขึ้น โดยผลของความโน้มเอียงการหลีกเลี่ยงการเสีย (Loss Aversion) นี้จะทำให้คนเลือกสิ่งที่มีอยู่ในมือมากกว่าที่จะยอมสูญเสียมันไป ดังนั้นเพื่อให้ได้ลูกค้าและยอดขายที่เพิ่มขึ้น ผู้ประกอบการควรพิจารณาถึงเรื่องการให้ทดลองใช้ฟรีเพราะด้วยนิสัยของการไม่อยากสูญเสียของคน จะทำให้เมื่อลูกค้าได้ใช้โปรดักต์ไปแล้ว พวกเขาจะยอมจ่ายเงินเพื่อใช้สินค้าหรือบริการนั้นต่อไป เช่นเดียวกับนโยบายการคืนเงิน Money Back Guarantee ที่หากลูกค้าใช้แล้วไม่พอใจทางบริษัทยินดีจ่ายเงินคืนก็เข้าข่ายหลักจิตวิทยานี้
 
     2. คนมีความอยากรู้อยากเห็นโดยธรรมชาติ
         ความอยากรู้อยากเห็นคือสิ่งที่ทำให้มนุษย์เรานั้นแตกต่างจากสายพันธุ์อื่นๆ และนี่จึงเป็นเหตุผลที่ว่าทำไม Clickbait ถึงได้เวิร์กนัก ด้านศาสตราจารย์ George Loewenstein แห่งมหาวิทยาลัยคาร์เนกีเมลลอน สหรัฐอเมริกา บอกว่า ความอยากรู้อยากเห็นเป็นตัวสร้างให้เกิดช่องว่างระหว่างข้อมูล (Information Gap) เมื่อใดก็ตามที่เรารู้สึกถึงช่องว่างระหว่างสิ่งที่เรารู้และสิ่งที่เราต้องการจะรู้ เราจะไม่สามารถทำอะไรได้นอกจากจะต้องหาทางปิดช่องว่างเหล่านั้น หรือพูดง่ายๆ ว่าต้องไปค้นหาข้อมูลมาเพื่อให้รู้ให้ได้นั่นเอง ในแง่ของการตลาดนั้นหลายบริษัทดังก็ใช้เรื่องราวหรือสตอรี่ของพวกเขามาเป็นตัวดึงดูดความสนใจของผู้คนซึ่งถือว่าได้ผลลัพธ์ดีกว่าการใช้คำโฆษณาแบบโต้งๆ ซะอีก เพราะสามารถสร้างแรงกระตุ้นให้คนอยากที่จะอ่านหรือดูต่อได้ โดยประสบการณ์ไม่ว่าจะดีหรือร้ายของตัวเอกในเรื่องจะสร้างช่องว่างระหว่างข้อมูลที่ทำให้คนนั้นอยากติดตาม เช่น แคมเปญ “Just Do It” ของ Nike หรือ เรื่องราวของ Jared Fogle อดีตโฆษกร้านอาหารฟาสต์ฟู้ด Subway เป็นต้น
 
     3. คนสนใจแต่ตัวเอง
         ในหนังสือสุดคลาสสิก How to Win Friends and Influence People ของ Dale Carnegie บอกว่า คุณสามารถหาเพื่อนในเวลา 2 เดือนโดยการให้ความสนใจกับคนอื่นได้มากกว่าที่จะพยายามให้คนอื่นๆ สนใจคุณภายในเวลา 2 ปี โดยในแง่ของการตลาดนั้น คำที่พบเห็นได้บ่อยมากที่สุดในการโฆษณาคือ “เราเป็น xx ที่ดีที่สุดในเมือง” สะท้อนให้เห็นว่าธุรกิจต่างๆ ดูเหมือนจะไม่สามารถหยุดพูดถึงตัวเองและอวดว่าตัวเองนั้นดีแค่ไหนได้ อีกทั้งยังนิยมใช้คำว่า “เรา” แทนคำว่า “คุณ” อีกด้วย ชี้ให้เห็นว่า ธุรกิจมักพูดถึงความสำเร็จและเรื่องราวชีวิตของพวกเขาโดยลืมไปว่าคนส่วนใหญ่สนใจเฉพาะแต่ตัวเองเท่านั้น ดังนั้นเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่าผู้ประกอบการควรพยายามทำความเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าและโน้มน้าวใจให้พวกเขาสนใจในตัวโปรดักต์ตามความต้องการของพวกเขาเหล่านั้นไม่ใช่ตามความต้องการของตัวบริษัทหรือแบรนด์ และแม้ว่าจะเป็นธุรกิจออนไลน์ก็ควรทำการติดต่อกับลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์เพื่อสำรวจถึงความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคเช่นกัน
 
     4. คนเชื่อในสิ่งที่ตัวเองอยากจะเชื่อ
         ในทางจิตวิทยาเป็นที่รู้จักกันดีว่า การที่คนเราเชื่อในสิ่งที่ตัวเองอยากจะเชื่อนั้นก็คือการมีอคติ ซึ่งผู้คนจะทำการค้นหา ตีความ เข้าข้างหรือเลือกที่จะชอบและเรียกคืนข้อมูลในลักษณะที่เป็นการยืนยันถึงความเชื่อหรือสมมติฐานที่ตัวเองมีอยู่ โดยความเชื่อเหล่านี้จะมีความใกล้ชิดกับอัตลักษณ์ของคนเหล่านั้น ยิ่งลึกเท่าไรยิ่งมากเท่านั้น จึงไม่น่าแปลกใจเลยว่าการถกกันในเรื่องของศาสนา เชื้อชาติและการเมืองมักจะจบลงด้วยการทะเลาะวิวาท จากการศึกษาของ Pew Research Centre ถึงพฤติกรรมของคนที่ใช้อินเทอร์เน็ต พบว่า คนที่บอกว่าตัวเองเป็นคนรักความเป็นอิสระนั้นมีโอกาสเป็นสองเท่าที่จะบล็อกหรือเลิกเป็นเพื่อน (Unfriend) กับคนบนโลกโซเชียลที่โพสต์บางอย่างที่พวกเขาไม่เห็นด้วย ดังนั้น ถ้าผู้ประกอบการคนไหนอยากจะขายโปรดักต์ให้กับลูกค้า สิ่งสุดท้ายที่ควรทำก็คือการทำอะไรที่จะไปขัดต่อความเชื่อที่พวกเขามี
 
     5. คนเรานั้นขี้เกียจ
         โดยธรรมชาติแล้วมนุษย์เราทุกคนมีความขี้เกียจอยู่ในตัวเอง ดังนั้นถ้าอยากจะให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ทางเจ้าของกิจการต้องลดหรือตัดขั้นตอนที่ยุ่งยากออกไป โดยผู้ประกอบการสามารถออกแบบกระบวนการหรือขั้นตอนการขายเพื่อให้ง่ายสำหรับคนทั่วไปในการซื้อสินค้าและบริการได้ ลองดูตัวอย่างจากแบรนด์ยักษ์ใหญ่อย่าง Amazon ที่มี One-Click Purchase Button ที่ลูกค้าสามารถสั่งซื้อได้เพียงคลิกเดียวโดยข้ามขั้นตอนยุ่งยากอื่นๆ หรือจะเป็น iPod ของ Apple ที่สามารถเล่นเพลงได้เพียงการสัมผัสแค่ 3 ครั้งเท่านั้น  นอกจากนี้ธุรกิจยังสามารถทำการจำกัดตัวเลือกที่จะนำเสนอให้ลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขายได้อีกด้วย จากทฤษฎี Paradox of Choice ของ Barry Schwartz แสดงให้เห็นว่า คนเลือกซื้อแยมบนโต๊ะที่มีเพียง 6 ชนิดมากกว่าโต๊ะที่มีแยมมากมาย 24 ชนิดถึง 10 เท่า ชี้ให้เห็นว่าคนเรามักไม่ชอบอะไรที่มีตัวเลือกมากเกินไปเพราะต้องใช้เวลาในการตัดสินใจที่มากขึ้นหรือเรียกง่ายๆ ว่าขี้เกียจคิดนั่นเอง   
 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup