หลายครั้งที่คนทำธุรกิจต้องประสบกับปัญหาเรื่องของสินค้าหรือบริการที่มีนั้นไม่โดนใจลูกค้า เพียงเพราะพวกเขามองข้ามคำถามพื้นฐานที่สำคัญไป ดังนั้นถ้าอยากประสบความสำเร็จและดำเนินกิจการให้ได้ตลอดรอดฝั่งแล้วล่ะก็ ลองเช็ก 5 คำถามต่อไปนี้ดูว่าธุรกิจที่คุณทำหรือไอเดียที่คุณมีอันไหนจะรุ่งหรืออันไหนจะร่วง  
 

     1. ลูกค้าของคุณคือใคร
         คำถามแรกที่คุณต้องมีคือ ลูกค้าของคุณคือใคร โดยต้องมีการระบุกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนเท่าที่จะทำได้ เช่น ถ้าโปรดักต์เป็นเกมฟุตบอลที่เล่นบนมือถือก็ควรระบุให้ชัดเจนว่าเน้นเจาะกลุ่มลูกค้าผู้ชายอายุ 18 – 24 ปี หากกำหนดแค่ว่าลูกค้าเป็นใครก็ได้ที่มีสมาร์ทโฟนถือเป็นการระบุกลุ่มเป้าหมายที่กว้างเกินไปและไม่เฉพาะเจาะจงเท่าที่ควร หรือถ้าเป็นผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพจะเน้นเจาะไปที่คลินิกหรือโรงพยาบาล และที่สำคัญมากกว่านั้นสำหรับลูกค้า B2B คือนอกเหนือจากการระบุประเภทของบริษัทหรือองค์กรที่จะใช้โปรดักต์หรือบริการของคุณแล้วยังต้องครอบคลุมไปถึงรายละเอียดงานหรือ Job Description ของผู้ใช้อีกด้วย โดยควรคำนึงถึงผู้บริโภคคนสุดท้ายที่สินค้าหรือบริการของคุณจะไปถึงหรือ The End User นั้นคือใครซึ่งอาจจะเป็นผู้จัดการคลังสินค้าหรือว่าเป็นผู้ประกอบการรถยก ครูหรือผู้บริหาร ผู้อำนวยการคลินิก ผู้ช่วยแพทย์หรือผู้เชี่ยวชาญด้านการเรียกเก็บเงิน เป็นต้น โดยการระบุกลุ่มลูกค้าให้ชัดเจนจะช่วยให้ไม่หลงทางระหว่างการดำเนินธุรกิจและเจาะกลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายได้อย่างถูกต้องและตรงจุด
 

     2. ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร
         อีกหนึ่งคำถามที่ต้องมีคำตอบคือ ปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไรที่โปรดักต์หรือบริการของคุณถูกออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ซึ่งอาจจะเกิดมาจากความจำเป็น เช่น ผู้ผลิตอุปกรณ์ไฟฟ้าที่ช่วยให้อัตราการเต้นของหัวใจสม่ำเสมออาจมองเห็นปัญหาของคนที่หัวใจเต้นช้าหรือไม่สม่ำเสมอซึ่งเป็นอันตรายถึงชีวิตได้ หรืออาจจะเป็นความต้องการแบบทั่วๆ ไป เช่น ผู้ประกอบการที่ผลิตสมุดปกหนังแบบเย็บด้วยมือขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของนักเขียนหรือคนที่ชอบเขียนไดอารี่ที่ชื่นชอบความเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว เป็นต้น ดังนั้นควรเช็กให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นมุ่งเข้าไปตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้ากลุ่มใด
 

     3. ลูกค้าคำนึงถึงความจำเป็นของตัวโปรดักต์หรือบริการของคุณในยุคปัจจุบันอย่างไร
         เมื่อยุคสมัยเปลี่ยน ความต้องการในตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการของลูกค้าย่อมมีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย ดังนั้นต้องรู้ว่าโปรดักต์ของคุณสามารถตอบโจทย์ลูกค้าในยุคปัจจุบันได้หรือไม่ เพราะมันจะไม่ใช่เรื่องเลยถ้าคิดว่ายังไงสินค้าก็เป็นที่ต้องการของลูกค้าอยู่ดี ลองคิดดูว่า ก่อนหน้าที่จะมีครีมยาปฏิชีวนะ คนยังทำการฆ่าเชื้อโรคบนแผลหรือรอยขีดข่วนด้วยการล้างสบู่ หรือก่อนที่จะมีระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management System) ผู้ประกอบการยังต้องทำการติดตามหรือ Tracking ลูกค้าโดยการเก็บรายชื่อและใช้แผ่นตารางทำการหรือโปรแกรม Spreadsheet ในการเก็บข้อมูล เป็นต้น ดังนั้นต้องตั้งคำถามกับตัวเองอยู่เสมอว่าสินค้าหรือบริการที่มีอยู่ในมือนั้นสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าในยุคปัจจุบันได้หรือไม่และลูกค้ามองถึงความจำเป็นที่ต้องใช้โปรดักต์นั้นๆ อย่างไร
 

     4. โซลูชั่นของคุณคืออะไร
         ต้องถามตัวเองว่าจะนำเสนอโปรดักต์ บริการหรือทั้งตัวโปรดักต์และบริการใด และจำไว้ว่าควรสามารถอธิบายโซลูชั่นของคุณให้ได้อย่างชัดเจนภายในประโยคเดียว จากนั้นลองไปพูดคุยถึงเรื่องนี้กับคนที่ไม่รู้จักธุรกิจของคุณดู เพื่อดูว่าพวกเขาเหล่านั้นเข้าใจเหมือนอย่างที่คุณอธิบายหรือไม่ เพราะหลายครั้งที่ลูกค้านั้นไม่เข้าใจหรือสับสนในสิ่งที่ผลิตว่าคืออะไรหรือโซลูชั่นที่คุณมีนั้นจะช่วยแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร
 

     5. ลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์อย่างไร
         เกี่ยวเนื่องกับคำถามข้อ 2 ที่ว่า ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร นำมาสู่คำถามในข้อนี้ที่ว่า ลูกค้าของจะได้รับประโยชน์อย่างไรจากการใช้สินค้าหรือบริการ ซึ่งการตั้งคำถามแบบนี้จะทำให้คมองเห็นภาพรวมและคุณค่าของธุรกิจที่ทำอยู่หรือไอเดียที่มีได้อย่างชัดเจนมากขึ้นและจะสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดมากขึ้น   
 
 
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี