Text : ปพนธ์ มังคละธนะกุล
    



    ในยุคที่ Startup เฟื่องฟูคงไม่มีคำไหนที่ถูกใช้กันบ่อยเกินกว่าคำว่า “Business Model” หรือ “โมเดลธุรกิจ” อีกแล้ว 

     แต่ก่อนอื่นขอเริ่มที่คำจำกัดความกันก่อน ในความเห็นส่วนตัวผมคิดว่าไม่มีใครให้คำจำกัดความของ “โมเดลธุรกิจ” ได้ชัดเจนและแจ่มชัดเท่า Peter Drucker ปรมาจารย์ด้านการบริหารธุรกิจตั้งแต่ยุคทศวรรษ 80 
    
    Peter Drucker ให้คำจำกัดความของโมเดลธุรกิจไว้ว่า...
    “Business model is assumptions about how a company get paid for. These assumptions are about markets. They are about identifying customers and competitors, their values and behaviors. They are about technology and its dynamics, about a company’s strengths and weaknesses”
  
    อย่างแรกที่ Peter Drucker กล่าวถึงเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจคือ บริษัทจะมีรายได้มาจากแหล่งใด ในรูปแบบไหน อันนี้ถือเป็นหัวใจสำคัญที่สุด แน่นอนการจะได้รับรายได้ เราต้องเข้าใจตลาด คู่แข่ง และโดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าเป้าหมายว่ามีพฤติกรรมอย่างไร และให้คุณค่าแก่สิ่งใด และที่สำคัญสำหรับในยุคนี้เป็นพิเศษคือ ต้องเข้าใจถึงเทคโนโลยีและพลวัตใหม่ๆ ที่เทคโนโลยีจะนำพามา
    
    สิ่งที่สังเกตเห็นในยุคนี้ เวลาคนพูดถึงโมเดลธุรกิจ มักจะพูดถึงแต่จะสร้างฐานลูกค้าให้ได้มากที่สุดได้อย่างไร จะดึงดูดคนมาใช้แพลตฟอร์มด้วยวิธีไหน แต่น้อยครั้งนักที่จะได้รับทราบถึงวิธีการได้มาซึ่งรายได้ ส่วนใหญ่แล้วมักสร้างแพลตฟอร์มให้คนใช้กันฟรีๆ หรือไม่ก็ถูกมากๆ มองไม่เห็นเลยว่าจะถึงจุดคุ้มทุนเมื่อไร เรื่องกำไรไม่ต้องพูดถึง    

    ที่เป็นเช่นนี้เพราะว่า Startup รุ่นหลังมองตัวอย่างของยักษ์ใหญ่ทั้งหลายที่โตมาก่อนหน้า ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Google ที่สร้างแพลตฟอร์มให้ดึงคนมาใช้อย่างเดียว แล้วค่อยหารายได้ทีหลัง แต่จากวันนั้นจนถึงวันนี้ มีคนใช้โมเดลธุรกิจนี้ในทุกหย่อมหญ้า ลองนึกถึงแพลตฟอร์ม หรือ Marketplace อะไรขึ้นมาสักอย่างดู ผมเชื่อว่ามีคนกำลังทำอย่างเดียวกันเป๊ะไม่ต่ำกว่า 10-20 รายเป็นอย่างน้อย    

    โมเดลธุรกิจแบบนี้เรียกว่า โมเดล “Winner takes all” คือใครกวาดฐานลูกค้าได้มากสุดจะเป็นผู้ชนะเหมือน Facebook หรือ Google แต่ในโลกทุกวันนี้ ไม่เหลือแพลตฟอร์มอะไรที่จะใหญ่ขนาดที่ลงทุนโดยไม่คิดเรื่องรายได้เลยอีกต่อไปแล้ว แพลตฟอร์มที่จะเกิดขึ้นจะมีฐานลูกค้าเล็กลงเรื่อยๆ มีความเฉพาะด้านมากขึ้นเรื่อยๆ พูดง่ายๆ คือ เป็น Niche Market 
    
    เมื่อเป็น Niche Market นั่นหมายความว่า ตลาดมีความต้องการที่ชัดเจน ดังนั้น หากเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายอย่างถ่องแท้ เขายินดีที่จะจ่ายเงินให้แน่นอน แต่หากมีความคิดว่า ลูกค้าไม่จ่ายเงินหรอก ย้อนกลับไปใคร่ครวญอีกครั้งให้ถี่ถ้วนว่า สิ่งที่นำเสนอนั้นมีคุณค่ากับลูกค้าจริงๆ หรือไม่ ถ้ามีคุณค่าจริง เขาต้องจ่ายเงินให้  
    
    หมดสมัยแล้วกับการหว่านแห เมื่อผู้เล่นมีมากมายก่ายกองเต็มตลาด คุณต้องล็อกเป้าให้ชัด แล้วเล็งไปที่หัวใจไปเลย เหมือนที่พวกเหล่า Sniper ทำกัน
    
    “Sniper Model” ไม่ต้องการฐานลูกค้ามาก แต่ต้องการฐานลูกค้าที่เหนียวแน่น ถ้ายังล็อกเป้าไม่ได้ ย้อนกลับไปดูที่สิ่งที่คุณนำเสนอว่ามันโดนจริงหรือเปล่า 


www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อธุรกิจเอสเอ็มอี