Digital Marketing
1 เรา กับ 2 เขา คาถาเริ่มต้นธุรกิจทำแล้วปัง
เชื่อว่าหลายคนใฝ่ฝันอยากมีกิจการของตนเอง งานวิจัยหลายชิ้นก็ยืนยันอย่างนั้น แต่ความยากก็อยู่ที่ว่าจะทำธุรกิจอะไรดี? จึงมีคาถามาแนะนำสำหรับคนที่อยากประสบความสำเร็จในการเริ่มต้นธุรกิจ
อย่างแรก ต้อง ‘รู้เรา’ ก่อน รู้ว่าตัวเราชอบอะไร ถนัดอะไร มีความเชื่ออะไรบ้าง ทำอะไรแล้วมีความสุข การเลือกทำในสิ่งที่เราชอบจะทำให้มีความอดทนสูง ดังนั้นการค้นหาตัวตนนั่นแหละคือการเริ่มต้นของการเป็นผู้ประกอบการ (Entrepreneur) ที่ใช้คำว่า ‘ผู้ประกอบการ’ แทนที่จะเป็น ‘นักธุรกิจ’ เพราะสองคำนี้มีความแตกต่างกัน ผู้ประกอบการจะพยายามสร้างและทำให้กิจการเติบโตด้วยการนำเสนอสินค้าและบริการที่ดีแก่ลูกค้า ส่วนนักธุรกิจจะเน้นที่การทำกำไร คิดว่าควรทำอย่างไรให้กิจการโตต่อเนื่อง
การหาตัวคนให้เจอ ก็คือต้องมี Passion ในการทำงาน ซึ่ง Passion นี้นอกจากจะเป็นสิ่งที่ทำให้เรามีความสุขแล้ว ยังทำให้คนรอบข้างหรือลูกค้ามีความสุขด้วย Passion จึงประกอบไปด้วย ‘ความอยาก’ อยากทำ อยากเป็น อยากเปลี่ยนแปลง และ ‘ความเชื่อ’ เชื่อว่าคนอื่นจะชอบ เชื่อว่าจะดีขึ้น
บางคนบอกว่า อยากรวย ซึ่งก็ไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร แต่ไม่ควรเอาความรวยมาเป็นบรรทัดแรกของ Passion เพราะมันจะทำให้เราเขวในการเป็นผู้ประกอบการ อาจนำไปสู่ความโลภและทำในสิ่งที่ไม่ถูกต้อง ถ้าให้ดีควรเอาความรวยมาอยู่ในบรรทัดที่สองของ Passion จะช่วยให้กิจการยั่งยืนกว่า
เมื่อ ‘รู้เรา’ ดีแล้ว ก็ต้อง ‘รู้เขา’
เขาที่เราจะต้องรู้ มีทั้ง ‘เขาคือลูกค้า’ และ ‘เขาคือคู่แข่ง’
หลังจากได้ข้อสรุปว่าถนัดทำอะไร ก็ต้องคิดต่อไปว่าในแต่ละธุรกิจนั้น ใครเป็นคนจ่ายเงินให้เรา อันนี้หมายถึงลูกค้า ไม่ใช่แหล่งเงินทุน คนนี้สำคัญมากต้องหาให้เจอและพิจารณาดูว่ามีจำนวนมากแค่ไหน พอจะเป็นไปได้และคุ้มทุนในการสร้างธุรกิจหรือเปล่า
ในตำราธุรกิจมีศัพท์เทคนิคคำหนึ่งคือคำว่า Petential Customer ซึ่งหมายถึงคนที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าของเราในวันนี้ แต่มีโอกาสที่จะเป็นลูกค้าได้ในวันหน้า เมื่อเขามีอายุมากขึ้นหรือเมื่อมีรายได้มากขึ้น เช่น ลูกค้าในอนาคตของเสื้อผ้าวัยรุ่นก็คือเด็ก หรือลูกค้าในอนาคตของผ้าอ้อมผู้ใหญ่ก็คือคนทำงานใกล้เกษียณทุกคน เป็นต้น
แม้ในตำราจะพูดเฉพาะโอกาสที่จะมีลูกค้าใหม่ แต่ในความเป็นจริงเราต้องมองถึงโอกาสที่จะเสียลูกค้าในปัจจุบันด้วย บางคนเป็นลูกค้าของเราในวันนี้แต่ไม่แน่ว่าจะเป็นลูกค้าตลอดไป เช่น ครอบครัวเด็กอ่อนพอลูกโตขึ้นหน่อยก็เลิกซื้อผู้อ้อมเด็ก เป็นต้น
ลูกค้าก็เปรียบเหมือนน้ำ มีทั้งไหลเข้า มีทั้งไหลออก กิจการที่ประสบความสำเร็จจะต้องพยายามรักษาลูกค้าไม่ให้ไหลออกและก็พยายามหาวิธีให้ลูกค้าไหลเข้า เพื่อให้น้ำมีปริมาณมากขึ้น สำหรับผู้ประกอบการรายย่อยซึ่งไม่ได้เน้นตลาดแมส การโฟกัส Petential Customer สำคัญมากๆ ต้องพยากรณ์ให้ได้ว่าตลาด Niche ที่เป็นอยู่จะไม่เหลือนิดเดียวในอนาคตอันใกล้ แต่การเพิ่มจำนวนลูกค้าไม่ได้เกิดขึ้นง่าย ดังนั้น แทนที่จะเพิ่มจำนวนลูกค้า ก็หาวิธีให้ลูกค้าคนเดิมใช้จ่ายเงินเพิ่มขึ้น นี่คือที่มาของการทำระบบบัตรสมาชิกหรือ CRM ต่างๆ เพื่อหวังรวบกระเป๋าตังค์ลูกค้าไว้คนเดียว
อีกเขาที่เราต้องรู้ก็ ‘เขาคือคู่แข่ง’
ไม่ว่าจะเป็นคนเก่าในวงการหรือคนใหม่ยังไม่เริ่มธุรกิจ ก็สามารถรู้ได้ว่าใครเป็นเจ้าตลาด ใครมียอดขายมาก ซึ่งในการมองคู่แข่งอยากให้คิดแยกเป็น 3 เรื่อง
…เรื่องแรกคือ ‘เขามีอะไรดี’ ที่ลูกค้าชอบ
…เรื่องที่สองคือ ‘เขามีอะไรไม่ดี’ ที่ลูกค้าก็บ่นเป็นประจำ
…เรื่องที่สามคือ ‘เขายังไม่มีอะไร’ ที่ลูกค้าบอกอยากได้
ที่ตำราการตลาดหลายเล่มเขียนว่า ทำธุรกิจต้องคิดสร้างความแตกต่าง ก็หมายถึงเรื่องที่สาม เรื่องนี้หาไม่ง่ายแต่ก็ไม่ยากเกินไป นั่นคือเริ่มจาก Pain point ซึ่งสมัยนี้ก็โชคดีมาก เพราะการมี Social media ทำให้ผู้ประกอบการรู้ได้ง่ายขึ้นว่าลูกค้าไม่พอใจเรื่องใด การทำธุรกิจโดยคิดจาก Pain point ก็คือแนวทางการทำ Startups ที่กำลังเป็นที่นิยมอยู่นั่นเอง
สิ่งที่ Startups บางรายพลาด คือมัวแต่สร้างความแตกต่างโดยยึดจาก Pain point เป็นหลัก จนลืมนึกถึงความต้องการทั้งหมด ซึ่งบางอย่างคู่แข่งก็ทำได้ดีอยู่แล้ว ธุรกิจใหม่ๆ มักตั้งใจฉีกแนวจากแบบเดิมๆ เพื่อลดการแข่งขัน แต่การฉีกมากเกินไป ก็ทำให้ลูกค้างง ไม่กล้าซื้อไม่กล้าลองใช้บริการ ดังนั้น การทำธุรกิจจะต้องทำทั้งเรื่องที่ลูกค้าคุ้นและเรื่องใหม่ที่ต้องการ นั่นคือมีบางเรื่องที่ต้องแข่งขันอาจไม่ต้องชนะคู่แข่งขอแค่สูสีก็พอ และมีบางเรื่องที่เป็นจุดเด่นที่เหนือกว่าคู่แข่ง หรือคู่แข่งยังไม่มี และที่สำคัญลูกค้าก็ต้องการมากๆ ด้วย
แค่ Pain point อาจทำให้ธุรกิจเริ่มต้นเดินได้ แต่อาจเดินได้ไม่ไกล สิ่งที่จะต้องทำต่อไปคือหา Unmet needs หรือความต้องการที่ซ่อนลึกนั่นเอง อันนี้ยากหน่อย ต้องใช้เทคนิคการวิจัยตลาดที่หลากหลาย ทั้งการสังเกตพฤติกรรม การดูเทรนด์ รวมไปถึงสัมภาษณ์ลูกค้า เรียกว่าเทคนิคผสมผสานทั้งศาสตร์และศิลป์ เช่น เดี๋ยวนี้คนนิยมกินเจมากขึ้น แต่ที่ฮิตกันมากเพราะอะไร บางคนกินเจเพราะความเชื่อทางศาสนา บางคนกินเจเพื่อสุขภาพ แต่บางคนกินเจตามกระแส จะเห็นว่าจุดประสงค์ที่ต่างกัน สินค้าก็ไม่เหมือนกันด้วย คนที่สนใจเรื่องสุขภาพจะไม่ชอบอาหารเจที่แป้งเยอะ มันเลี่ยน เนื้อสัตว์เลียนธรรมชาติ เป็นต้น ดังนั้น การเข้าใจความต้องการของลูกค้า ไม่เพียงตอบคำถามว่า ‘อยากได้อะไร’ แต่ต้องตอบคำถาม ‘ทำไมอยากได้’ จึงจะได้เงิน
Unmet needs กลายเป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้นไปอีก เมื่อเราอยู่ในยุคของ Big Data เพราะข้อมูลมหาศาลเหล่านี้ มีความต้องการที่ซ่อนลึกของผู้บริโภคอยู่ในนั้น ใครหาเจอก็ได้เปรียบ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อธุรกิจเอสเอ็มอี
SME STARTUP: REVIEW
กันตินันท์ ตันวีนุกูล “SLEEK EV” Move Fast, Succeed Faster
จากพนักงานฝึกหัด Co–Working Space เขาใช้เวลาเพียง 6 เดือน เปลี่ยนตัวเองจากพนักงานฝึกหัดสู่การเป็นผู้จัดการ จากพนักงานคนแรกของบริษัทสตาร์ทอัพสิงคโปร์ที่เข้ามาจำหน่ายรถมอเตอร์ไซค์ไฟฟ้าในประเทศไทย สู่การเป็น startup เต็มตัว ในวัย 24 ปี ด้วยการระดมทุนเปิดบริษัทเป็นตัวแทนจำหน่..
Plant-based is now โอกาสที่ต้องคว้า
Issue 109
