โดย ธนาคารยูโอบี ประเทศไทย
ในวันที่โลกดิจิทัลกลายเป็นตลาดหลักที่ผู้ประกอบการทุกประเภท ทุกไซส์ ต้องกระโดดเข้าร่วมวง ด้วยเป้าหมายเดียวกันคือ ทำอย่างไรจึงจะสร้างกำไร เพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจ วิธีคิดและเครื่องมือต่างๆ ที่เคยใช้ได้ผลอาจไม่เวิร์กอีกต่อไป ทวีความท้าทายเข้าไปอีกเมื่อตอนนี้ทุกคนต้องทำธุรกิจท่ามกลางวิกฤตที่ยังมองไม่เห็นปลายทาง
ธนาคารยูโอบี ประเทศไทย ได้สรุปคำแนะนำจาก ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ กรรมการผู้จัดการและผู้ก่อตั้งเว็บไซต์ บริษัท TARAD.com ที่เล่าผ่านพอดแคสต์ THE SME HANDBOOK by UOB ที่จะทำให้ SME มองเห็นวิธีคิดต่างมุม สร้างกำไรด้วยงบมาร์เก็ตติ้งที่เซฟที่สุด
สร้างรายได้บนโลกออนไลน์ด้วยเครื่องมือ 3 E
ก่อนจะเรียนรู้วิธีหารายได้ในช่องทางออนไลน์ ภาวุธ บอกว่า ควรจะทำความเข้าใจความหมายจริงๆ ของทั้ง 3 E เสียก่อน เพื่อให้ง่ายต่อการทำงาน ได้แก่
E-Business คือ การทำธุรกิจดิจิทัลทั้งหมด
E-Commerce คือ ช่องทางการขาย การเก็บเงิน การส่งสินค้า
E-Marketing คือ การทำการตลาด โดยใช้ดิจิทัลเป็นสื่อกลาง
อธิบายให้เห็นภาพชัดขึ้น สมมติว่าธุรกิจคุณเพิ่งเข้าสู่ดิจิทัลให้เริ่มต้นที่ E-Marketing ทำการตลาดทำให้คนรู้จัก ทำให้คนอยากได้ เมื่อคนอยากได้และต้องการซื้อ เขาจะเข้ามาในช่องทาง E-Commerce ของเราเอง ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก เว็บไซต์ หรืออาจจะเป็นช่องทางไลน์แชท จากนั้นจะเข้าสู่ระบบการจ่ายเงินส่งสินค้าต่อไป
เมื่อทำตามขั้นตอนนี้แล้ว จากนั้นให้กลับมาดูที่ E-Business ว่าธุรกิจของเราปรับตัวเป็นดิจิทัลทั้งหมดหรือยัง เช่น ซอฟต์แวร์บัญชีมีไหม ซอฟต์แวร์การบริหารจัดการเรื่องลูกค้าพร้อมหรือไม่ เมื่อเปลี่ยนธุรกิจเราให้กลายเป็น E-Business แล้ว ประสิทธิภาพมันจะเกิดประสิทธิผล
Framework สำหรับธุรกิจที่ปรับตัวเข้าสู่ดิจิทัลแล้ว ‘แต่ยังไม่แน่ใจทิศทาง’
ภาวุธตั้งข้อสังเกตว่า SME ยุคใหม่เอาตัวเองเป็นที่ตั้ง จึงเห็นหลายธุรกิจที่เอาความต้องการของตัวเองเข้าสู่ตลาด บางธุรกิจโชคดีที่ความต้องการของตัวเองตรงกับตลาดที่ใช่ แต่หลายคนไปต่อไม่ได้เพราะดันไม่ตอบโจทย์ตลาด
“คุณต้องปรับวิธีคิดใหม่ กลับไปจุดเริ่มต้น ลองฟัง ลองสังเกต ว่าตลาดที่คุณกำลังจะกระโดดลงไปเขามีความต้องการอะไร” เมื่อไรที่ลูกค้าเปลี่ยน เราก็ต้องปรับตัวเช่นกัน กลายมาเป็น Framework ดังนี้
1. ดูความต้องการลูกค้าเป็นหลัก ว่าพฤติกรรมลูกค้าเราเปลี่ยนไปอย่างไร ช่องว่างที่เห็นจะกลายเป็นกลยุทธ์ของเรา ไม่ว่าจะเป็นช่องว่างของช่องทางการขาย วิธีเข้าถึงลูกค้า วิธีซื้อสินค้า และบริการหลังการขาย การรักษาความสัมพันธ์ให้เกิดการซื้อซ้ำ
2. เซ็ตกลุ่มเป้าหมาย หลังจากได้ข้อมูลเบื้องต้นและช่องว่างในการทำตลาดแล้ว ก็เซ็ตกลุ่มเป้าหมาย อายุ มีไลฟ์สไตล์แบบไหน ฯลฯ
3 เซ็ตเป้าหมายการทำงานทั้งหมด ตั้งเป้ายอดขายออนไลน์เท่าไร และมาจากช่องทางไหนบ้าง เฟซบุ๊กกี่เปอร์เซ็นต์ อินสตราแกรมกี่เปอร์เซ็นต์ เซ็ตทาร์เก็ต KPI วันหนึ่งต้องมีงบโฆษณาออนไลน์เท่าไร ลงบูทแต่ละครั้งเป็นเงินเท่าไร ทุกอย่างต้องถูกเซ็ตเป็นเป้าหมายทั้งหมด ทำให้เห็นว่า นี่คือ ไดเรกชันที่เราจะไป
Framework สำหรับธุรกิจที่อยากเปลี่ยน ‘แต่ยังปรับไม่ได้’
ปัญหาส่วนใหญ่เกิดกับผู้ประกอบการกลุ่ม Gen X ที่ยังปรับตัวไม่ได้ โดยเฉพาะกลุ่ม Gen X ที่เป็นธุรกิจขนาดเล็ก ดังนั้นสิ่งแรกที่ต้องทำ คือ
1. เปลี่ยน Mindset
ขับเคลื่อนตัวเองด้วยคำว่า ‘ฉันต้องทำแล้ว’ อย่าจำกัดตัวเองด้วยอายุ ‘แก่แล้ว ไม่เปลี่ยนหรอก” คำนี้จะทำให้เราย่ำอยู่กับที่หรือถอยหลังด้วยซ้ำไป ต้องเริ่มต้นจากการยอมรับว่าฉันพร้อม และฉันต้องการที่จะเรียนรู้สิ่งเหล่านั้น ภาวุธขยายความเพิ่มว่ายุคนี้มีทางเลือกมากมายในการปรับเปลี่ยนสู่ดิจิทัล โรงงานขนาดเล็กไม่ต้องพึ่งสายส่งหรือ ยี่ปั๊ว ซาปั๊วแล้ว สามารถขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรงได้ผ่านทางออนไลน์ เมื่อโรงงานขายตรงให้กับผู้บริโภค ก็ไม่จำเป็นต้องเผื่อ GP (Gross Profit) ให้กับคนกลาง ค่าใช้จ่ายส่วนนี้จะกลายเป็นกำไรทันที ต่อให้คุณลดราคาสินค้าให้ถูกลง เผลอๆ ยังทำกำไรเพิ่มขึ้น
2. ไม่ต้องทำเองแค่จ้าง Outsource
คือ กลยุทธ์ง่ายๆ ในโลกยุคดิจิทัลสำหรับคนที่อยากปรับตัวแต่เริ่มไม่ถูก คุณก็แค่จ้างคนทำเฟซบุ๊ก ทำกราฟิก ยิงโฆษณาโปรโมต ตั้งงบแล้วกระจายให้ทำ ถ้าไม่รู้ต้องเลือกเจ้าไหน ก็ให้ลองหลายๆ เจ้าโดยให้เวลา 1 เดือน แข่งกันเอง แล้วมาดูว่าเจ้าไหนทำงานดีที่สุด นี่คือ ข้อดีของการมีตัวเลือกมากมาย และการคุยงานกับหลายๆ คนก็ทำให้เราได้ข้อมูลใหม่ๆ เพิ่มขึ้น
3. Facebook และ Instagram ช่องทางการขายที่ไม่มีต้นทุน
ปัจจุบันมีช่องทางออนไลน์เยอะมาก โดยสามารถแบ่งได้เป็น 3 ช่องทางหลัก 1. Social Commerce หรือโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram 2. Marketplace เช่น Lazada, Shopee, JD 3. Owned Channel คือช่องทางของเราเอง เช่น เว็บไซต์
ภาวุธแนะนำสำหรับ SME ที่เพิ่มเริ่มต้น ให้เริ่มขายของบนโซเชียลมีเดียก่อน เพราะการเปิดร้านค้าบน Facebook หรือ Instagram ไม่มีต้นทุน หลังจากเปิดร้านค้าบนโซเชียลมีเดียวให้ใส่สินค้า ข้อมูลสินค้า เบอร์โทรติดต่อ และช่องทางการจัดจำหน่าย เท่านี้คุณก็มีร้านค้าบนโซเชียลมีเดียแล้ว
หรือจะใช้ Influencer Marketing จ้างอินฟลูเอนเซอร์มารีวิว ให้คนกลุ่มนั้นพูดแทนเรา เดี๋ยวนี้มีแพลตฟอร์มที่ชื่อ tellscore.com เพื่อค้นหา Influencer ได้เลย แค่เข้าไปกรอกรายละเอียดว่าต้องการขายอะไร และอยากให้คนกลุ่มไหนพูดแทน เช่น ขายรองเท้าส้นสูง ต้องการวัยทำงานอายุ 28 - 35 ปี คนกลุ่มนี้เขาจะมารีวิวให้ คุณก็จ่ายเงินเมื่อเขารีวิวเสร็จ สะดวก ง่าย ไม่ต้องเสียเวลาติดต่อที่ละคน ตอบโจทย์ยุคที่การแข่งขันสูงแบบนี้
สร้างลูกค้าใหม่ ไม่ละเลยลูกค้าเก่า ด้วยเครื่องมือการตลาดที่มีทั้งหมด
ทั้ง ‘ธุรกิจที่ปรับตัวได้’ และ ‘ธุรกิจที่ยังไม่ปรับตัว’ ต่อให้คุณได้ Framework ไปเป็นแนวทางแล้ว ต้องไม่ลืมเรื่องการสร้างฐานลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ลูกค้าเก่าที่เคยมีประสบการณ์ร่วมกับธุรกิจของคุณแล้ว เพราะการทำให้เขาซื้อซ้ำไม่ยาก ภาวุธแนะให้เริ่มเก็บข้อมูลลูกค้าเก่าเป็นประจำโดยใช้เครื่องมือการตลาดที่มีหรือที่เรียกว่า Retention Marketing เช่น การเสนอสินค้าใหม่ๆ ผ่าน LINE OA ให้กับลูกค้าเก่า หรือให้สิทธิ์จัดส่งสินค้าฟรี เป็นต้น
ในขณะที่ลูกค้าใหม่ คุณต้องเริ่มจากการลงโฆษณาเพื่อให้คนที่ไม่เคยเจอเรามาก่อนได้เห็นสินค้า เมื่อเขาซื้อของ อย่าลืมเก็บฐานข้อมูล อาทิ เบอร์โทร อีเมล์ เฟซบุ๊ก แชทไลน์ และวกกลับไปที่การทำให้เขาซื้อซ้ำด้วย Retention Marketing เหมือนเดิม
ปัจจัยสำคัญที่ไม่ว่าใครทำ E-Commerce ก็ประสบความสำเร็จ
ความแตกต่างทำให้คุณได้เปรียบ
คำถามคือ สินค้าและบริการของคุณคืออะไร? ถ้าเป็นของที่หาซื้อได้ทั่วไปตามท้องตลาด คุณต้องทำมาร์เก็ตติ้งอย่างหนักเพื่อแย่งส่วนแบ่งการตลาด ถ้าสินค้ามีความแตกต่าง มาร์เก็ตติ้งคุณจะเบาลง แต่ถ้าเลี่ยงไม่ได้ ภาวุธ แนะให้สู้ด้วย Service Differentiation สร้างความแตกต่างด้วยบริการ เช่น สร้างโปรโมชันให้ลูกค้าซื้อรองเท้ากี่คู่ก็ได้ ถ้าใส่แล้วไม่ชอบก็ส่งคืน คิดเงินเฉพาะคู่ที่เลือก เป็นการปรับ Business Model
ทั้งนี้เรื่องงบการตลาดไม่ตายตัว ขึ้นอยู่กับ Margin ของคุณด้วยว่ามีเยอะเพียงพอ จากนั้นค่อยปันบางส่วนเพื่อทำเป็นงบการตลาดก็ได้ แต่ตัวเลขค่ากลางจะอยู่ที่ 5-10% ของยอดขาย
Lean Thinking ทำธุรกิจให้ Lean ที่สุด
วิธีที่จะทำให้ธุรกิจ Lean ที่สุดคือการลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น ค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นจะนำไปสู่ปัญหาการบริหารกระแสเงินสด ดังนั้นต้องพยายามทำธุรกิจของคุณให้เล็กและลีน ให้ความสำคัญกับแกนหลักของธุรกิจคือเรื่องการขาย ทำการตลาดให้คนเข้ามาซื้อของคุณ เพิ่มฐานลูกค้าใหม่รักษาฐานลูกค้าเก่า
ภาวุธ ฝากถึงทุกธุรกิจที่เข้ามาอยู่ในโลกดิจิทัลแล้วว่า “หน้าที่ของคุณตอนนี้ คือ คุยกับลูกค้าให้เยอะและหลากหลาย ถามให้ลึกว่าซื้อสินค้าไปแล้วเป็นอย่างไร ช่วงนี้คุณซื้อสินค้าเราอย่างไร คนที่จะตอบคำถามเหล่านี้ได้ดีไม่ใช่ตัวคุณ แต่คือลูกค้าของคุณ เขานั่นแหละที่จะให้คำตอบว่าคุณจะปรับทิศทางการตลาดอย่างไร ในคำตอบคุณจะพบบางอย่างที่นำมาปรับเป็นกลยุทธ์สำหรับธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ”
อย่าลืมเติมองค์ความรู้ต่างๆ ที่มีอยู่มากมายในโลกโซเชียล “มันพร้อมให้คุณหยิบมาใช้ทันที แต่จะใช้อย่างไร จะใช้เมื่อไร ใช้กับใคร ผมยังย้ำคำเดิม ‘คำตอบอยู่ที่ลูกค้า”
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
