Main Idea
- แม้สภาพแวดล้อมของตลาดจะพร้อมให้ธุรกิจดิจิทัลสยายปีกได้อย่างเต็มที่ แต่ทำไมหลายๆ ธุรกิจถึงยังไม่สามารถผ่านพ้นวิกฤต หรือเห็นหนทางสว่างที่ปลายอุโมงค์กับเขาได้
- ในสภาวะที่ตลาดอ่อนแอ (ไม่มั่นใจในการจับจ่ายใช้สอย) โจทย์แรกที่ต้องเร่งแก้ไข และแสดงให้ผู้บริโภคเห็นเป็นรูปธรรมก็คือ การสร้างความมั่นใจด้วยการตลาดที่กระตุ้นให้ลูกค้ากล้าที่จะเริ่มใช้จ่าย โดยเฉพาะธุรกิจที่ใช้ช่องทางออนไลน์เป็นหลัก หรือกำลังทรานสฟอร์ม
- แล้วกลยุทธ์การตลาดอะไรที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถฟื้นฟูได้เร็วขึ้นแบบไม่ฉาบฉวย มาหาคำตอบกับ 5 วิธีพลิกกลยุทธ์การตลาด ที่จะช่วยให้คุณฝ่าวิกฤตไวรัส และปั้นธุรกิจได้ปังกว่าเก่าในยุคหลังโควิด-19
ถามว่า กลยุทธ์การตลาดอะไรที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถฟื้นฟูได้เร็วขึ้นแบบไม่ฉาบฉวย ขอให้ลองพิจารณาหลักพื้นฐานการตลาดกันก่อน 2 ฟังก์ชันหลักของการตลาดที่มักจะได้ยินกันอยู่เสมอก็คือ “การตลาดเพื่อการสร้างแบรนด์” ที่ทำให้ผู้คนจดจำ นึกถึง ขาประจำ และบอกต่อ “กับการตลาดเพื่อการสร้างยอดขาย” ที่ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าออนไลน์จากโฆษณารูปแบบต่างๆ โดยต้องไม่ลืมกฎเหล็กการตลาดที่ว่า การขายที่แท้จริงคือ การทำให้ลูกค้าอยากซื้อ ที่สำคัญยังต้องได้กำไรด้วย แน่นอนถ้าถามผู้ประกอบการตอนนี้อยากทำข้อไหนมากกว่ากัน ก็คงหนีไม่พ้น ”การขาย” มากกว่าที่จะทำเรื่องแบรนด์ (ทั้งๆ ที่สำคัญทั้งคู่)
อย่างไรก็ตาม การตลาดดิจิทัลหลังยุคโควิด ใครที่คิดขายไปวันๆ โชคดีได้ โชคร้ายอด ถัวเฉลี่ยถ้ายังกำไรอยู่ ก็ทำต่อไป แบบนี้ไม่ยั่งยืนแน่นอน ด้วยพฤติกรรมการใช้ชีวิต และรูปแบบการบริโภคที่เปลี่ยนใป กลยุทธ์การตลาดที่ผู้ประกอบการควรทำมีดังนี้
- เร่งเพิ่มลูกค้าใหม่
ธุรกิจที่ไม่มีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้ามาก่อนเลยเท่ากับคุณอาจจะไม่มีลูกค้าในอนาคต เพราะข้อมูลที่ลูกค้ายินยอมมอบให้ด้วยความไว้ใจว่า คุณจะไม่นำไปใช้อย่างไม่ถูกต้อง (แนะนำให้ศึกษากฎหมายคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลฯ หรือ PDPA ที่จะเริ่มใช้กลางปี 2564) คือ ขุมทรัพย์ที่จะทำให้ธุรกิจไปต่อได้ กลยุทธ์ที่ต้องเร่งทำตอนนี้ก็คือ การเพิ่มฐานข้อมูลลูกค้า โดยเฉพาะลูกค้าที่เคยซื้อสินค้า หรือบริการผ่านช่องทางออนไลน์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาเฟซบุ๊ก ไลน์ ไอจี ฯลฯ
แล้วจะเพิ่มฐานลูกค้าได้อย่างไร ก็กลับไปที่กฎพื้นฐานการตลาดเพื่อการขายที่ว่า จงทำให้ลูกค้าอยากซื้อด้วยคุณค่าในสินค้า หรือบริการที่ยากจะปฏิเสธได้ ไม่มีการยัดเยียด แต่เป็นการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อด้วยตัวเอง เพราะเชื่อในคุณค่าของสินค้า หรือบริการ จะทำให้การขายสินค้าครั้งต่อไปมีโอกาสขายได้สูงกว่า แน่นอนว่า การจะทำเช่นนี้ได้ ต้องมีตัวเร่งขับเคลื่อนให้พวกเขาตัดสินใจเร็วขึ้นด้วย เช่น การสร้างข้อเสนออย่าง ราคาพิเศษ ให้ใช้ฟรีหนึ่งเดือน หรือหนึ่งแถมหนึ่ง เป็นต้น
กรณีที่เป็นสินค้า ไม่แนะนำให้เป็นของฟรี แต่ให้มีราคาต่ำมากแทน เช่น ซื้อชิ้นที่สองราคา 1 บาท (ของฟรี = ไม่มีราคา) การทำโปรฯ แบบแฟลชเซลล์ (Flash Sale) บนเฟซบุ๊ก โดยทั้งหมดนี้แลกกับข้อมูลลูกค้า (อีเมล, ไลน์ , เมสเซนเจอร์, ชื่อ,ที่อยู่,เบอร์โทรศัพท์ ฯลฯ ไม่ต้องทั้งหมดก็ได้ โดยเริ่มต้นจากอีเมล์ก่อน แล้วค่อยๆ ขอข้อมูลเพิ่มเติมในโอกาสต่อไป) SME ควรเร่งสร้างฐานข้อมูลลูกค้าเสียแต่วันนี้ เพื่ออนาคตธุรกิจที่ยั่งยืนในอนาคต
- โฆษณา...อย่าหยุด
เอเยนซีชั้นนำต่างให้ข้อมูลตรงกันว่า ไม่ควรหยุดการทำโฆษณาในช่วงนี้ โดยเฉพาะโฆษณาที่คิดค่าใช้จ่ายตามคลิก (Pay-Per-Click) อย่างเช่น Google Ads เพราะช่วงนี้ค่าคลิกมีแนวโน้มถูกลงอย่างน้อย 5 เปอร์เซ็นต์ – 10 เปอร์เซ็นต์ นั่นเท่ากับว่า ธุรกิจมีโอกาสเข้าถึงลูกค้าได้ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่า และคุ้มค่ากว่า เพราะผู้ที่คลิกโฆษณาคือ ผู้ที่สนใจสินค้า หรือบริการของธุรกิจ ซึ่งมีโอกาสขายได้สูงกว่าตามไปด้วยนั่นเอง
- ยิ่งซื้อมากยิ่งลดมาก
กลยุทธ์การลดราคาแบบขั้นบันได ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าในปริมาณเพิ่มขึ้น เพราะคุ้มค่ากว่า ในขณะที่ธุรกิจก็จะมีรายได้หมุนเวียนเพิ่มขึ้นด้วย ซึ่งการลดราคาแบบขั้นบันได ดีกว่าการเล่นราคาลดแบบไม่เอากำไร เพราะอย่างน้อย ธุรกิจยังมีกำไรไว้ต่อยอดในโอกาสอื่นๆ เพิ่มเติม ส่วนการลดราคาแบบไม่เอากำไร (หรือต่ำกว่าทุน) ควรเป็นกลยุทธ์สุดท้ายที่เลือกใช้ กรณีที่ธุรกิจขาดกระแสเงินสดจริงๆ อย่างไรก็ดี กลยุทธ์นี้ก็มีความน่าสนใจไม่แพ้การลดราคาแบบขั้นบันได แต่ต้องใช้อย่างมีสติ เนื่องจากเมื่อลูกค้าพอเห็นว่า สินค้าราคาถูกกว่ามาก ก็จะกระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้ามากกว่า หรือซื้ออย่างอื่นตามไปด้วยทั้งๆ ที่ราคาสินค้าอื่นนั้นก็ไม่ได้แตกต่างจากเจ้าอื่น อย่าง Amazon ลดราคาสินค้าสุดฮอตให้ต่ำกว่าท้องตลาด เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ซื้อสินค้าตัวนั้น และสินค้าอื่นๆ ที่ขายได้กำไรตามไปด้วย
- คอนเทนต์เน้น “คุ้มค่า”
สำหรับกลยุทธ์การตลอดคอนเทนต์ในช่วงนี้ เน้นเข้าใจง่าย จบไว ได้คุณค่า และความคุ้มค่า ช่วงนี้ผู้บริโภคอยู่ในช่วงของการปรับตัวในการใช้ชีวิตปกติใหม่ (New Normal) คอนเทนต์ที่เหมาะที่สุดคือ พวกฮาวทูที่เป็นภาพ หรืออินโฟกราฟิก ที่แนะนำการแก้ปัญหาต่างๆ ด้วยวิธีง่ายๆ แต่จะง่ายขึ้นไปอีก ถ้าใช้สินค้า หรือบริการของคุณ โดยไม่ลืมเน้นความคุ้มค่าทั้งราคา และเวลาที่ต้องเสียไป เช่น อินโฟกราฟิก “วิธีทำน้ำยาล้างจานง่ายๆ ด้วยตัวคุณเอง” แล้วปิดท้ายด้วยโปรโมชันน้ำยาล้างจานซื้อ 1 แถม 1 เป็นต้น พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดคอนเทนต์ จะต้องประกอบด้วยเนื้อหาที่มี “คุณค่า” บวกกับ “คุ้มค่า” ด้วยนั่นเอง
- รุกอย่างมีสติ...ก็จะเริ่มได้สตังค์
ในช่วงที่ภาครัฐเริ่มปลดล็อก ผ่อนคลาย ให้ธุรกิจได้เดินเครื่องกันอีกครั้ง ถือเป็นช่วงเวลาทองที่ต้องเร่งฝีจักร สร้างโอกาสให้ได้มากที่สุด แต่ทุกก้าวย่างที่รุก หรือลุกขึ้นมานั้น ต้องเต็มไปด้วยสติ การวางแผนด้วยกลยุทธ์การตลาดอย่างเป็นขั้นเป็นตอน มีเป้าหมายที่ชัดเจน กลยุทธ์ใดได้ผลก็ทำต่อเต็มสูบ อะไรที่ไม่ใช่ก็ปรับเปลี่ยนวิธีการ อย่าดื้อแพ่ง กลยุทธ์การตลาดช่วงนี้ต้องผสมผสานระหว่างการตลาดแบบกองโจร (Guerilla) กับการตลาดเน้นคุณค่า เพื่อให้ธุรกิจได้สร้างฐานให้แข็งแรง และสามารถก้าวต่อไปในอนาคต
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
