แม้ทุกวันนี้เราจะเห็นคนหันมารักสุขภาพกันมากขึ้น แต่หากมองลึกลงไปจริงๆ จะพบว่าจำนวนคนที่ออกกำลังกายเป็นประจำอย่างต่อเนื่องนั้นไม่ได้มีมากอย่างที่คิด โดยเฉพาะการปิดตัวลงของร้านฟิตเนสเล็กๆ หรือ Boutique Studio บางราย ชี้ให้เห็นว่าการทำธุรกิจแบบนี้อาจจะดูไม่ค่อยสดใสมากนักในบ้านเรา
เช่นเดียวกันกับ เขมิกา จิวะพรทิพย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอล วี เอ็น แอล จำกัด ผู้ก่อตั้งและเจ้าของ Physique 57 ประเทศไทย ที่คนใกล้ตัวเคยเตือนว่า การซื้อแฟรนไชส์สตูดิโอฟิตเนสของสหรัฐอเมริกา อย่าง Physique 57 เข้ามาในเมืองไทย ดูแล้วน่าจะไม่เหมาะกับคนไทยมากนัก แต่ ณ วินาทีนี้กลับได้รับความนิยมเป็นอย่างมากจากทั้งเหล่าเซเลบดาราและบุคคลทั่วไป
มาดูกันว่านักธุรกิจสาวรายนี้ใช้วิธีลุยตลาดยังไงท่ามกลางเสียงทักท้วงในตอนแรก จนทำให้ประสบความสำเร็จได้ และนี่อาจจะเป็นเคล็ดลับดีๆ ที่ธุรกิจรายเล็กอย่าง SME สามารถเลือกนำไปประยุกต์ใช้ได้
1.ก่อนออกสตาร์ทกับเสียงที่บอกว่าเป็นไปไม่ได้...แล้วจะทำยังไง?
- Marketing Tip: ทำ Feasibility Study และ Market Research พิสูจน์ว่าเราทำได้
เราเห็นโอกาสที่จะทำสตูดิโออกกำลังกายในเมืองไทย แต่คนรอบข้างของเรากลับบอกว่าไม่น่าจะทำได้ ดังนั้นเพื่อเสริมความมั่นใจก่อนออกสู่ตลาด ต้องอาศัยการมีข้อมูลจำนวนมากและเชิงลึก โดยเฉพาะการทำ Feasibility Study หรือการวิเคราะห์เพื่อศึกษาถึงความเป็นไปได้ในการลงทุนในโครงการนั้นๆ และทำการศึกษาตลาดหรือ Market Research
โดยการทำ Feasibility Study ของเรานั้นไม่ใช่แค่การเอาตัวเลขมาประกอบเท่านั้น แต่เราค้นหาจริงๆ ว่า Cost จะมีอะไรบ้าง Revenue จะสร้างจากอะไรได้บ้าง รวมไปถึงการทำ Market Research อย่างจริงจังเพื่อดูว่าตลาดต้องการอะไร ในสหรัฐอเมริกาโดยเฉพาะกับแบรนด์ดังๆ การที่เขาจะอนุญาตให้เราเอาแฟรนไชส์ของเขามาทำต่อนั้นไม่ใช่แค่ว่าเรามีเงินและมีความสนใจแล้วจะทำได้เลย ต้องอาศัยหลายขั้นตอนรวมถึงการทำ Feasibility Study และ Market Research ให้เขาเห็นก่อนว่า การที่เรานำธุรกิจของเขามาเปิดที่เมืองไทยนั้นสามารถทำได้จริงและสามารถที่จะประสบความสำเร็จได้จริง
2.เริ่มต้นวันแรกกับการที่คนไทยไม่ได้นิยมออกกำลังกายมากเท่าที่คิด…แล้วจะหาลูกค้ายังไง?
- Marketing Tip: ดึงคนใกล้ตัวมาทดลองใช้บริการ ขยายฐานลูกค้าด้วย Word of Mouth
หากมองย้อนกลับไปเมื่อ 4 ปีที่แล้ว ณ วันที่ทำการเปิด Physique 57 Bangkok ขึ้นมา เป็นช่วงที่มีคนออกกำลังกายอย่างจริงจังไม่เยอะ และสิ่งที่เป็นอุปสรรคใหญ่คือการที่เราไม่ได้รู้จักความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง เราเลยทำการประเมินความสามารถของการออกกำลังกายของคนไทยผิดไป ซึ่งเราคิดว่าการออกกำลังกายนั้นเป็นสิ่งที่ดีและยังไงคนก็ต้องมาใช้บริการอย่างแน่นอน แต่ในความเป็นจริงคนไทยยังมีทัศนคติในการออกกำลังกายว่าออก 1 ครั้งต่อสัปดาห์นั้นเป็นการออกกำลังกายอย่างสม่ำเสมอ อีกทั้งยังมีทัศนคติว่าออกกำลังกายวันนี้พรุ่งนี้จะผอม ซึ่งมันไม่ใช่ เพราะการออกกำลังกายอย่างสม่ำเสมอคือต้องทำประมาณ 3 – 4 ครั้งต่อสัปดาห์
ด้วยชุดความคิดแบบนี้แน่นอนว่าไม่ส่งผลดีต่อการทำกิจการของเรา ดังนั้นเพื่อที่จะหาลูกค้าจึงต้องเริ่มต้นจากคนใกล้ตัวก่อน โดยหันไปบอกเพื่อนว่าเราเพิ่งเปิดสตูดิโอออกกำลังกายกรุณาชวนเพื่อนและเพื่อนของเพื่อนมาเล่นหน่อย รวมไปถึงให้คุณครูผู้สอนออกกำลังกายชวนลูกศิษย์มาเล่นได้ฟรีในครั้งแรก เป็นการขยายวงการรับรู้ออกไปเรื่อยๆ เพราะวิธีการหากลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุด คือ Word of Mouth ซึ่ง 90 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เรามีอยู่ในปัจจุบันก็มาจากวิธีนี้
3. ในเวลา 6 เดือนแรกกับจำนวนลูกค้าที่น้อยลง...มีวิธีเพิ่มคนมาใช้บริการได้ยังไง?
- Marketing Tip: กำจัดจุดอ่อน เสนอบริการให้เหมาะกับความสามารถและความต้องการของลูกค้า
ในช่วงที่เปิดสตูดิโอครบ 6 เดือนแรก เราเริ่มกลับมาดูธุรกิจของเราว่าเกิดอะไรขึ้นบ้าง เป็นข่าวร้ายเมื่อพบว่าจำนวนคนที่มาใช้บริการนั้นลดลงเรื่อยๆ แทนที่จะเพิ่มขึ้น เราเลยกลับมาดูว่าจุดอ่อนของเราอยู่ตรงไหน ซึ่งก็คือการที่เราประเมินความสามารถในการออกกำลังกายของคนไทยว่ามีอยู่มากนั่นเอง อีกทั้งการออกกำลังกายของ Physique 57 นั้นยากเกินไปสำหรับคนที่เพิ่งตั้งต้น ทำให้คนที่มาเล่นเกิดความกลัวแล้วก็ไปบอกเพื่อนๆ ว่าอย่ามาเล่นที่นี้เลย เพราะว่ายากและโหดเกินไป ดังนั้นสิ่งที่เราทำก็คือการทำให้ระดับของ Class นั้นง่ายขึ้นอีกหนึ่งระดับ เพื่อที่จะดึงคนเข้ามา ส่งผลให้เรามีลูกค้าเพิ่มขึ้นและสามารถขยายมาแล้ว 3 สาขาในปัจจุบัน
4.ถึงวันนี้ที่มีลูกค้ามากขึ้น โดยเฉพาะเหล่าคนดังที่มาใช้บริการมากมาย...แล้วจะไม่สร้างความเหลื่อมล้ำยังไง?
- Marketing Tip: ปฏิบัติอย่างเท่าเทียม เพราะทุกคนคือลูกค้าของเรา
เมื่อธุรกิจไปได้ดีและมีคนมาใช้บริการมากขึ้น สิ่งสำคัญคือการปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างเท่าเทียมกัน แม้ในบางครั้งเราจะโชคดีที่คนมีชื่อเสียงในวงการเข้ามาใช้บริการ ซึ่งสามารถช่วยสร้างความน่าเชื่อใจและน่าเชื่อถือให้กับผู้บริโภครายอื่นๆได้ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นเราต้องปฏิบัติต่อลูกค้าทุกคนของเราให้เท่าเทียมกัน
5.เมื่อเทรนด์สุขภาพมาแรงกับคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น...แล้วจะรับมือยังไง?
- Marketing Tip: เลือกโลเกชันสะดวก ง่ายต่อการเดินทางของกลุ่มเป้าหมาย
โดยธรรมชาติของธุรกิจที่เป็นบริการอย่างสตูดิโอฟิตเนส การจะเจาะตลาดให้ได้ดีคือผู้ใช้บริการหรือลูกค้าต้องสะดวก พูดง่ายๆ คือโลเกชันที่ตั้งต้องสะดวกต่อการเดินทางของพวกเขา เพราะการเดินทางลำบากถือเป็นปัญหาใหญ่อย่างหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าไม่อยากมาที่ร้าน ในการต่อยอดธุรกิจก็เช่นเดียวกัน การขยายให้มีโลเกชันการให้บริการมากขึ้นนั้นเป็นสิ่งที่จำเป็น โดยเฉพาะในวันที่คู่แข่งทำการขยายสาขาออกไปในหลายพื้นที่ ถ้าเราอยากได้ลูกค้าเพิ่มก็ต้องเพิ่มจำนวนคนให้รู้จักสาขาแรกให้มากขึ้น แต่ถ้าอยากจะได้คนที่มาใช้บริการจากพื้นที่อื่นๆ เราก็ต้องเอาตัวเราเข้าไปอยู่ในพื้นที่นั้นให้เขามาใช้บริการได้ง่ายและมาสะดวก
6.อยากขยายฐานลูกค้ากับวันที่มองไปทางไหนคนก็ออกกำลังกายได้...แล้วจะดึงคนให้มาใช้บริการยังไง?
- Marketing Tip: ใส่ใจลูกค้า มอบโปรแกรมพิเศษ
สิ่งที่พนักงานหน้าร้านของเราต้องทำทุกวันคือ หลังจากที่ลูกค้าออกกำลังกายเสร็จ ต้องมีการเข้าไปพูดคุยถึงฟีดแบคการเล่นในวันนั้นว่า วันนี้ออกกำลังกายเป็นยังไงบ้าง ถ้าเขาบอกว่าแย่ เราต้องถามว่าเกิดอะไรขึ้นและแก้ปัญหาเหล่านั้น แต่ถ้าเขาประทับใจ เราก็จะนำเสนอโปรแกรมพิเศษให้เขา เช่น ถ้าลูกค้าชวนเพื่อนมาเล่นและซื้อ New Comer Package ได้ ก็จะได้รับคลาสฟรีทันที วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเป็นกระบอกเสียงทำการแนะนำไปยังเพื่อนๆของพวกเขา ซึ่งการที่เพื่อนชวนเพื่อนนับเป็นวิธีการที่ดีที่สุดในการหาลูกค้าในธุรกิจบริการ เราใช้วิธีการอื่นๆมามากมายไม่ว่าจะเป็นการหาลูกค้าทางโซเชียลมีเดียหรือไปออกงานแฟร์ แต่ผลตอบรับที่ได้ยังไม่ดีเท่ากับการให้คลาสฟรีลูกค้าเพื่อให้เขาไปบอกต่อ
7.ทุกวันนี้ธุรกิจจะอยู่คนเดียวโดดๆไม่ได้กับคอนเน็กชันมากมายที่อยู่รายล้อม...แล้วจะเลือกยังไง?
- Marketing Tip: ต้องเป็นคอนเน็กชันแบบ Win – Win
การสร้างคอนเน็กชันเป็นการสร้างโอกาสทางการทำตลาดที่ดีอย่างหนึ่ง ซึ่งเวลาเราไปสร้างคอนเน็กชันกับใคร เราต้องคิดว่าเราให้อะไรเขาได้ แต่มีคนหลายๆคนเลยที่พยายามจะเข้ามาสร้างคอนเน็กชันกับเราโดยคิดว่าเราจะให้อะไรกับเขาได้ ซึ่งมองว่าเป็นความคิดที่ไม่ถูกต้อง เพราะการที่เราจะสร้างความสัมพันธ์ขึ้นมาสักอย่างหรือถ้าเราจะสร้างคอนเน็กชันกับใครสักคน ต้องคิดด้วยว่าเราสามารถให้อะไรเขาได้เพื่อที่จะสร้างคอนเน็กชันที่มั่นคงและยั่งยืน
นอกจากนี้ การสร้างคอนเน็กชันนั้นไม่จำเป็นต้องเข้าร่วมงานประชุมเพื่อแลกนามบัตรเพียงอย่างเดียว เพราะคอนเน็กชันสามารถสร้างได้แม้กระทั่งกับลูกค้าของเรา เมื่อเขาเข้ามาที่ร้านเรียบร้อยแล้ว เรามีความจริงใจที่ว่าวันนี้เราจะให้บริการที่ดีที่สุดกับเขายังไง เมื่อเขาเห็นตรงจุดนี้แล้ว วันที่เราต้องการความช่วยเหลือ เขาก็จะหยิบยื่นความช่วยเหลือตรงนี้ให้กับเรา แบบนี้ถึงจะเรียกได้ว่าเป็นคอนเน็กชันที่พร้อมที่จะช่วยเราได้จริงๆ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
