ก่อนหน้านี้ตัวเองได้มีโอกาสไปเข้าร่วม MIT Beyond Food Bootcamp ที่ประเทศไต้หวัน ซึ่งจัดโดยสถาบันที่เก่าแก่เก่งกาจในเรื่องการสร้างผู้ประกอบการที่เป็นธุรกิจที่ใช้นวัตกรรมเป็นตัวขับเคลื่อนธุรกิจ (Innovation Driven Enterprise) แต่กว่าจะเรียนจบวิญญาณแทบหลุดจากร่าง เพราะเรียนและทำการสร้างต้นแบบธุรกิจวันละเกือบ 20 ชั่วโมง เป็นเวลา 6 วันเต็ม สิ่งหนึ่งที่ตัวเองชอบจนต้องแชร์ คือ เขาสอนเรื่องการสร้างธุรกิจ Startup แบบ 24 ขั้นตอน และทำเสร็จครบนี่เรามีต้นแบบธุรกิจที่เอาไปทำได้จริงเลย
ทั้งนี้ทั้งนั้นจะเน้นเรื่องการเข้าใจลูกค้า หาจุดคันที่ลูกค้าต้องการคนเกาให้ได้ เพื่อให้ได้ตลาดที่มาจากความต้องการของลูกค้า จากพื้นฐานของธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรมก่อน คือ ไอเดีย หรือเทคโนโลยี หากท่านมีสิ่งใดใน 2 สิ่งที่จะใช้เป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจ แล้วไปมองหาว่าลูกค้าที่จะจ่ายเงินให้เรานั้นเป็นใคร อะไรที่เป็นจุดเจ็บของลูกค้านั้นๆ (Customer Pain) ที่เป็นไปในทิศทาง หรือแนวเดียวกันกับไอเดีย หรือเทคโนโลยีของท่าน
แล้วจึงค่อยคิดหาผลิตภัณฑ์ที่จะมาแก้ปัญหาที่ลูกค้าเจออยู่ หรือตอบสนองในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งตรงนี้จะแตกต่างกับการที่เราผลิตสินค้าที่เราอยากทำแล้วก็ต้องไปวิ่งหาตลาดกันขาขวิด โดยวิธีการนี้ใช้ได้ทั้งสำหรับคนกำลังจะเริ่มต้นกิจการและผู้ที่มีกิจการอยู่แล้วแต่ต้องการปรับปรุงและพัฒนาธุรกิจให้ฉีกแนวจากเดิมและแปลงร่างเป็นธุรกิจที่มีนวัตกรรมขึ้นมา ซึ่งเป็นการสร้างโอกาสที่เราจะสามารถสร้างตลาดใหม่ที่เราจะเป็นผู้นำและกำหนดตลาดได้
สิ่งที่ต้องทำต่อไปคือ ทำการศึกษาตลาดด้วยการไปสัมภาษณ์ผู้ที่น่าจะเป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดยมีเคล็ดลับอยู่ที่ว่า ห้ามถามตรงๆ ว่า มีปัญหาอะไรไหม ในเรื่องที่เราสนใจทำธุรกิจ แล้วถ้าเราทำธุรกิจแบบนี้จะดีไหม อันนี้ไม่ใช่ เพราะมันจะไม่ได้เจอจุดเจ็บของลูกค้า แล้วมาหาทางแก้ให้ตรงจุด ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญ แต่มันเป็นการที่เราเอาทางแก้มาเสนอ การถามนั้น เราต้องถามเรื่องทั่วไปในชีวิตก่อนแล้วค่อยตั้งคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับประเด็นที่เราทำอยู่เพื่อให้รู้ว่าเป็นปัญหาสำหรับเขาไหม และเขาต้องการให้มีการแก้ไขไหม หรือคิดว่าเป็นปัญหาแต่ทนได้ เราจะได้ไปหาอะไรที่มาตอบโจทย์นี้ได้
โดยเราต้องไม่ไปตีกรอบตั้งแต่แรก ด้วยการหา Solution ให้ก่อน มีบริษัทหนึ่งในอเมริกาที่ได้เข้าเรียนในค่ายแบบตัวเอง เขาคิดว่าจะแก้ไขปัญหาเรื่องเวลาของผู้พิการทางสายตา เพราะไปศึกษาแล้วพบว่า พวกเขามีทางเลือกแค่การใส่นาฬิกาที่ต้องจับดูเข็ม แต่เข็มมันชอบเลื่อนเวลาไม่ตรง กับอีกทางเลือกคือใส่นาฬิกาที่พูดบอกเวลาก็ทำให้เขาอาย เพราะต้องเปิดเสียงให้มันพูด แทนที่บริษัทนี้จะไปออกแบบนาฬิกาแบบตามใจฉัน เขากลับไปใช้เวลาคลุกคลีกับกลุ่มที่น่าจะเป็นฐานลูกค้าเขาคือ ผู้พิการทางสายตาแต่เป็นคนรุ่นใหม่ ทันสมัย ชอบการแต่งตัวและใช้ของที่มีความใหม่ คือไปถามว่ามีปัญหาตรงไหนบ้าง ชอบอะไร เอาจนได้นาฬิกาดีไซน์สุดเท่และทำงานได้ดีเป็นลูกเหล็กกลมๆ แทนเข็มสั้น และเข็มยาว อันหนึ่งอยู่บนหน้าปัดอีกอันอยู่ด้านข้าง ได้เสียงตอบรับดีมากทั้งจากลูกค้าที่พิการทางสายตา และไม่ได้มีปัญหาด้านสายตา กลายเป็นสุดยอดนาฬิกาแฟชั่นสำหรับผู้พิการทางสายตาเป็นการเปิดตลาดใหม่ไม่มีใครจับมาก่อน และมีลูกค้าอยู่ทั้งโลก
การค้นหาว่าที่ลูกค้าที่จะมาจ่ายเงินให้เรานั้น รูปลักษณ์จะเป็นแบบไหน เป็นใครได้บ้าง ทำเป็น Customer Profile เลยว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายนั้น เป็นขั้นตอนที่สำคัญมากๆ ในการเริ่มต้น ต่อมาก็ต้องหาลูกค้าต้นแบบโดยเลือกมาจากลูกค้าที่เราสัมภาษณ์ และดูว่าในบรรดาลูกค้าหลากหลายแบบนี้ เราจะยึดหัวหาดลูกค้าประเภทไหนก่อน ไม่ใช่หว่านแหเอาหมด ต้องหาตลาดที่เรามีโอกาสเจาะได้ดีที่สุด ขนาดของตลาดไม่ใช่เรื่องสำคัญ จากนั้นจึงไปหาว่าเรามีวิธีการใดที่จะช่วยลูกค้าได้ ก็คือการหา Solution ที่จะเป็นธุรกิจของเรา เมื่อได้แล้วก็ค่อยหา Business Model ที่เหมาะสม รวมทั้งดูว่ามีลูกค้า มีตลาด มีผลิตภัณฑ์แล้ว ก็มาดูว่าตลาดใหญ่พอที่จะทำกำไรไหม ถ้าตลาดใหญ่พอที่จะทำกำไรได้อย่างยั่งยืน จึงค่อยมาวางแผนด้านผลิตภัณฑ์ หรือ Solution ต่อไป
Bill Aulet ผู้บริหารของสถาบันสร้างผู้ประกอบการของ MIT ได้อธิบายในหนังสือชื่อว่า Disciplined Entrepreneurship ว่า ขั้นตอนทั้ง 24 ขั้นนี้แบ่งเป็น 6 กรอบ คือ การค้นหาว่าลูกค้าคือใคร เราทำอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง แล้วลูกค้าจะสามารถรับสินค้าและบริการจากเราได้ในรูปแบบใด เราจะทำเงินจากผลิตภัณ์ของเราอย่างไร แล้วเราจะออกแบบ หรือสร้างสินค้าของเราอย่างไร สุดท้ายคือ เราจะวางขนาดของธุรกิจอย่างไร ซึ่งผู้เขียนอยากให้ท่านผู้อ่านได้นำไอเดียนี้ไปพิเคราะห์ว่า น่าจะเป็นทางเลือกที่ใช้ได้ดีในการปรับปรุง หรือการเริ่มธุรกิจ ไม่ใช่เพราะว่ามันต่างจากที่เราถนัด แต่มันเป็นมุมคิดใหม่ที่จะเป็นแนวทางในการสร้างให้ Startup หรือ SME ที่มีกิจการอยู่แล้วได้มีโอกาสในการสร้างธุรกิจมีนวัตกรรมและความสำเร็จที่ยั่งยืน
เพราะจุดเริ่มต้นไม่ได้มาจากความอยากของเราแต่มันมาจากความต้องการของลูกค้าที่เป็นผู้จ่ายเงินให้เรา ไม่ใช่จากที่เรานั่งมโนกันเอง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
