เรื่อง : ประสิทธิ์ วรฉัตราวณิช
ผู้เชี่ยวชาญการตลาดดิจิทัลและอี-คอมเมิร์ซ
ว่ากันว่า “เหนือกว่าลดราคา คือ การได้เงินคืน” ด้วยเหตุนี้โปรโมชั่นที่โดนใจผู้บริโภคไปเต็มๆ ก็คงหนีไม่พ้น การที่ลูกค้าได้เงินคืนกลับมาบางส่วนหลังจากช้อปสินค้าไปแล้ว หรือที่เรียกว่า แคชแบ็ก (Cashback) ซึ่งจากประสบการณ์ตรง เวลาที่ร้านค้าทำโปรโมชั่นลักษณะนี้ พบว่า ลูกค้าไม่ยักบ่นว่าเสียเวลาแม้จะต้องต่อแถวยาว เพื่อรอรับเงินดังกล่าว และเมื่อไอเดียนี้ถูกนำมาใช้กับธุรกิจออนไลน์ที่ไม่ต้องยืนรอต่อแถว แต่ต้องแลกกับการได้เงินคืนหลังจากนั้นเป็นเดือน ลูกค้าก็ไม่บ่นสักคำ หนำซ้ำยังกระหน่ำช้อปปิ้งต่อไป เพื่อสะสมยอดแคชแบ็ก หรือการได้รับคูปองที่มีมูลค่ามากกว่าซะงั้น
ปรากฏการณ์ดังกล่าวได้จุดประกายให้กับธุรกิจ Startup รายหนึ่งที่นำคอนเซ็ปต์ของการได้รับแคชแบ็ก และคูปองมาสร้างเป็นเว็บไซต์ธุรกิจจนประสบความสำเร็จสูงสุดในประเทศอินเดียขณะนี้ อีกทั้งเมื่อปลายปีที่ผ่านมาทางเว็บไซต์ยังสามารถระดมทุนได้สูงถึง 3.8 ล้านดอลลาร์ฯ (ประมาณ 137 ล้านบาท) หลังจากเปิดแผนบุกตลาดภาคพื้นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ให้กับนักลงทุน
สำหรับธุรกิจออนไลน์จากแดนภารตะรายนี้มีชื่อว่า CashKaro (www.cashkaro.com) ก่อตั้งขึ้นในปี พ.ศ.2556 โดยคู่สามีภรรยา โรฮาน และ สวาติ บาห์กาวา (Rohan & Swati Bhargava) ซึ่งจากประวัติของธุรกิจเล่าว่า ภรรยาสาวเป็นผู้มีพรสวรรค์ทางด้านคณิตศาสตร์ และเป็นผู้ที่มองเห็นโอกาสจากสิ่งที่หลายคนมองข้าม และถึงแม้ผู้คนที่ได้รับทราบโมเดลธุรกิจในตอนต้นจะบอกพวกเขาว่า มันเป็นเรื่องยากที่จะสร้างธุรกิจนี้ให้เกิดขึ้นได้ และรู้สึกเสียดายที่เธอลาออกจากงานที่กำลังรุ่ง เพื่อมาทำสิ่งนี้
อย่างไรก็ตาม เขาทั้งสองก็ได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า หากมีความเชื่อมั่นศรัทธา และรักในธุรกิจที่ทำมันย่อมเป็นไปได้ แถมยังประสบความสำเร็จอย่างสูงอีกด้วย
CashKaro ยิ่งช้อปมากยิ่งได้ (คืน) มาก
ความจริง CashKaro ไม่ได้เป็นรายแรกที่นำเอาไอเดียแคชแบ็กมาสร้างเป็นธุรกิจออนไลน์ แต่รุ่นเก๋าในวงการนี้คือ Ebates.com ที่เปิดตัวมาตั้งแต่ปี พ.ศ.2541 โดยในช่วง 2 ปีแรกที่เปิดทำการ มีการให้ข้อเสนอแคชแบ็กกับลูกค้าสูงสุดถึง 25 เปอร์เซ็นต์ เมื่อไปช้อปในร้านค้าออนไลน์พันธมิตรที่มีอยู่ประมาณ 40 ร้าน (ปัจจุบันมีมากกว่า 1,800 ร้านแล้ว) ถึงตรงนี้ คุณผู้อ่านบางท่านอาจจะยังไม่เข้าใจว่า CashKaro ทำธุรกิจนี้ได้อย่างไร? และพวกเขามีรายได้จากไหน? แน่นอนว่า มันย่อมไม่ได้มาจากนักลงทุนเพียงอย่างเดียว เพราะฉะนั้นเรามาทำความรู้จักกับธุรกิจลักษณะนี้กันดีกว่าครับ
โดยพื้นฐาน เว็บไซต์ CashKaro จะทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างเว็บไซต์ช้อปปิ้ง และนักช้อปออนไลน์ โดยผู้สนใจใช้บริการจะต้องสมัครเป็นสมาชิกกับ CashKaro เพื่อได้รับสิทธิ์ในการเข้าไปดูข้อเสนอต่างๆ จากบรรดาร้านค้าออนไลน์กว่า 1,000 แห่ง ซึ่งเมื่อสมาชิกพบข้อเสนอที่สนใจ ก็จะเข้าไปช้อปสินค้าดังกล่าวจากร้านค้าออนไลน์เหล่านั้น
ในขณะเดียวกัน ทาง CashKaro ก็จะเก็บยอดแคชแบ็กของสมาชิกไว้ให้ด้วย โดยเมื่อยอดสะสมถึง 250 รูปี (หรือคิดเป็นเงินไทยประมาณ 135 บาท) สมาชิกจึงจะสามารถแจ้งให้ทางเว็บไซต์โอนเงินดังกล่าวเข้าไปในบัญชีธนาคารของตน หรือจะเปลี่ยนเป็นคูปองที่มีมูลค่ามากกว่า เพื่อนำไปใช้ช้อปปิ้งจากร้านค้าพันธมิตรของทางเว็บไซต์ก็ได้ งานนี้ไม่เลือกเอาเงินคืน ก็ได้เป็นคูปองส่วนลดที่มากกว่าในการช้อปปิ้งครั้งต่อไป ซึ่งไม่ว่าจะเป็นคำตอบไหน ลูกค้าก็แฮปปี้อย่างแน่นอน โดยเท่าที่ดูข้อเสนอของร้านค้าออนไลน์ต่างๆ บนเว็บไซต์ CashKaro นอกจากจะมีส่วนลดที่เร้าใจในระดับ 50-70 เปอร์เซ็นต์ แล้ว ยังมีแคชแบ็กให้สูงถึง 15 เปอร์เซ็นต์อีกด้วย เชื่อว่านักช้อปที่พบเห็นข้อเสนอเหล่านี้คงยากที่จะปฏิเสธ
แล้ว CashKaro มีรายได้จากไหน?
สำหรับประเด็นนี้ สวาติได้เคยให้สัมภาษณ์กับทางเว็บไซต์ TechCrunch ไว้ว่า CashKaro มีรายได้จากค่านายหน้า (Commission) จากเหล่าบรรดาร้านค้าออนไลน์พันธมิตร โดยมีตั้งแต่ 1 เปอร์เซ็นต์ไปจนถึง 30 เปอร์เซ็นต์ ขึ้นอยู่กับนโยบายของแต่ละร้าน และหมวดสินค้า ซึ่งเงินดังกล่าวประมาณ 75-90 เปอร์เซ็นต์ ทาง CashKaro จะใช้เป็นแคชแบ็กคืนให้กับลูกค้าในรูปของเงินสด โดยโอนเข้าบัญชีธนาคารของสมาชิก จากกติกาดังกล่าว นั่นหมายความว่า ตัวธุรกิจเองมีรายได้แค่ 10-25 เปอร์เซ็นต์ของค่านายหน้า
แล้วพวกเขาอยู่ได้อย่างไร คำตอบคือ เนื่องจากยอดการช้อปปิ้งสินค้าของสมาชิกเว็บไซต์ในแต่ละเดือนมากกว่า 10 ล้านดอลลาร์ฯ (คิดง่ายๆ จากส่วนแบ่งเปอร์เซ็นต์ค่านายหน้า CashKaro จะมีรายได้ไม่เกิน 2 แสนดอลลาร์ฯ) นอกจากนี้ ทางเว็บไซต์ยังมีรายได้เพิ่มเติมที่สำคัญจากโฆษณาบนเว็บไซต์อีกด้วย ล่าสุดเว็บไซต์มีแคชแบ็กสะสมของลูกค้าตั้งแต่เปิดทำการในปี พ.ศ.2556 จนถึงปัจจุบันมากกว่า 5 ล้านดอลลาร์ฯ (ประมาณ 180 ล้านบาท) เรียกได้ว่า เป็นธุรกิจที่ไม่เล็กเลย อีกทั้งยังมีการประเมินอีกด้วยว่า ในปี พ.ศ.2563 ยอดการซื้อสินค้าบนเว็บไซต์อี-คอมเมิร์ซในอินเดียจะเติบโตมากกว่าแสนล้านดอลลาร์ฯ นั่นหมายความว่า CashKaro จะยังคงมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก แม้จะมีรายได้จากเปอร์เซ็นต์ส่วนน้อยของค่านายหน้า และโฆษณาบนเว็บไซต์
คุณค่าแคชแบ็ก = สองเท่าของส่วนลด
จากพฤติกรรมของลูกค้าออนไลน์ที่ต้องการสิ่งที่พิเศษมากกว่าส่วนลด ซึ่งหากเปรียบส่วนลดคือ คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ การให้แคชแบ็กในความรู้สึกของลูกค้า ว่ากันว่า มันมีค่าเป็น “สองเท่า” ของส่วนลดเลยทีเดียว อีกทั้งยังมีการเปรียบเปรยว่า คุณค่าของแคชแบ็กที่ลูกค้าได้รับ มันเหมือนกับการได้เค้กที่แต่งหน้าด้วยน้ำตาลไอซิ่ง เพราะมันไม่ละลายเหมือนน้ำตาล ด้วยคำอ้างและคำเปรียบเปรยเหล่านี้ ทำให้โมเดลอี-คอมเมิร์ซที่เพิ่มโอกาสให้ลูกค้าในรูปแบบยิ่งช้อปยิ่งได้คืนแคชแบ็ก กลายเป็นอีกหนึ่งโมเดลที่มีอนาคต
แม้ CashKaro จะไม่ใช่เจ้าแรกที่ใช้โมเดลนี้ อีกทั้งยังดูเหมือนเป็นการโคลนนิ่ง Ebates มาด้วยซ้ำ แต่การเกิดของธุรกิจที่ถูกสถานที่ และถูกเวลา โดยเฉพาะในประเทศอินเดียทำให้ CashKaro เติบโตได้อย่างรวดเร็ว แถมล่าสุดยังสามารถระดมทุนเพิ่ม เพื่อรุกตลาดต่างประเทศในแถบเอเชียอีกด้วย ผมหวังว่า ทั้งโมเดลและความสำเร็จของธุรกิจนี้จะช่วยจุดประกาย และช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้คุณผู้อ่านที่กำลังเริ่มทำ หรือกำลังดำเนินธุรกิจอยู่แล้ว ได้นำไปใช้ในการต่อยอดให้ธุรกิจของตัวเองมีความเจริญก้าวหน้ามากยิ่งขึ้นเรื่อยๆ นะครับ แล้วพบกันใหม่เล่มหน้า สวัสดีครับ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
