TEXT: ภัทร เถื่อนศิริ
ในโลกของการแข่งขันทางธุรกิจที่รุนแรงในปัจจุบัน การค้นหาจุดเด่นและพื้นที่ตลาดเฉพาะ (Niche) ถือเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จของธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SME) โดยเฉพาะในประเทศไทยที่มีจำนวน SME มากกว่า 3 ล้านราย หรือคิดเป็น 99.8% ของจำนวนวิสาหกิจทั้งหมด (ข้อมูลจาก สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) ปี 2563)
1.ทำความเข้าใจความหมายของ "Niche" และความสำคัญต่อ SME
Niche เป็นคำศัพท์ในภาษาอังกฤษที่หมายถึง "ที่ว่างหรือช่องว่าง" ในบริบททางการตลาด หมายถึงพื้นที่ตลาดเฉพาะส่วนที่ยังไม่มีการบริการหรือสินค้าตอบสนองอย่างเต็มที่ การค้นหา Niche ที่เหมาะสมจะทำให้ธุรกิจ SME สามารถหลีกเลี่ยงการแข่งขันโดยตรงกับคู่แข่งรายใหญ่ และสร้างความได้เปรียบในการตอบสนองความต้องการเฉพาะกลุ่มได้อย่างตรงจุด
2.วิธีการค้นหาจุดเด่นและพื้นที่ตลาดเฉพาะของธุรกิจ
2.1. การวิเคราะห์คู่แข่ง
การวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคของคู่แข่งหลักจะช่วยให้เข้าใจพื้นที่ตลาดที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองอย่างเต็มที่ ตามรายงานของ OSMEP (2563) พบว่า 65% ของ SME ในประเทศไทยยังขาดการวิเคราะห์คู่แข่งอย่างเป็นระบบ
2.2. การสำรวจความต้องการของลูกค้า
การสำรวจความคิดเห็น พฤติกรรม และความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะช่วยระบุ Pain Point หรือปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข โดยงานวิจัยจาก ธนาคารแห่งประเทศไทย (2562) ระบุว่ามีเพียง 37% ของ SME ที่มีการสำรวจความต้องการของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
การค้นพบพื้นที่ตลาด Niche ที่แท้จริงและการสร้างคุณค่าที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุดนั้น จำเป็นต้องอาศัยความเข้าใจถึงความต้องการ ปัญหา และพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง การวิจัยและสำรวจตลาดอย่างละเอียดถี่ถ้วนจะช่วยให้ SME สามารถจับประเด็นสำคัญและค้นพบโอกาสในการสร้างสินค้าหรือบริการที่แตกต่างและตอบโจทย์กลุ่มลูกค้า Niche ได้อย่างชัดเจน
2.3. การระบุจุดแข็งและความสามารถเฉพาะของธุรกิจ
การประเมินศักยภาพ ทรัพยากร และจุดเด่นที่โดดเด่นของธุรกิจจะช่วยให้ค้นพบความสามารถพิเศษในการสร้างคุณค่าและตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเฉพาะได้ดียิ่งขึ้น ตามรายงานจาก สสว. (2563) SME ที่มีการวิเคราะห์จุดแข็งและทำธุรกิจในสิ่งที่ตนเองถนัดมีแนวโน้มประสบความสำเร็จมากกว่า 2 เท่า
ควบคู่ไปกับการทำความเข้าใจลูกค้า การค้นหาว่าธุรกิจของตนมีจุดเด่นและความสามารถพิเศษในด้านใดบ้างก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน เพราะจะช่วยให้สามารถนำจุดแข็งเหล่านั้นมาผสมผสานและสร้างคุณค่าที่โดดเด่นสำหรับกลุ่มลูกค้า Niche ได้อย่างแท้จริง หลายๆธุรกิจประสบความล้มเหลวเพราะพยายามเจาะตลาด Niche แต่ไม่ได้วิเคราะห์ศักยภาพและทรัพยากรขององค์กรอย่างถี่ถ้วน จนทำให้ไม่สามารถส่งมอบคุณค่าตามที่สัญญากับลูกค้าได้
ดังนั้น การผสานการทำความเข้าใจลูกค้าและการระบุจุดแข็งขององค์กรให้สมดุลกันจึงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของการค้นหาและเจาะตลาด Niche อย่างแท้จริง
3.กรณีศึกษาของ SME ในประเทศไทยที่ประสบความสำเร็จจากการค้นพบ Niche
(ตัวอย่างเช่น ร้านอาหาร Sukhothai Noodle ผสานเมนูก๋วยเตี๋ยวเรือกับบรรยากาศของร้านสไตล์จังหวัดสุโขทัย เจาะกลุ่ม Niche นักท่องเที่ยวที่ต้องการสัมผัสวัฒนธรรมท้องถิ่น, ร้านอาหารที่มีบริการสำหรับลูกค้าทั่วไป อาจเพิ่มเมนูมังสวิรัติ (Vegetarian) เพื่อตอบโจทย์สำหรับลูกค้าที่ไม่รับประทานเนื้อสัตว์ หรือการเพิ่มเมนูอาหารที่ให้พลังงานน้อยสำหรับกลุ่มลูกค้าควบคุมน้ำหนักหรือรักสุขภาพ ก็ถือว่าเป็นการเพิ่มโอกาสในการจับกลุ่ม Niche Market เช่นกัน โดยการเลือกทำการตลาดกับ Niche Market นั้น จะช่วยเพิ่มโอกาสทางการตลาดในฐานของกลุ่มเป้าหมายได้มากกว่าคู่แข่ง เป็นต้น)
4.กลยุทธ์การตลาดเพื่อเจาะจงกลุ่มลูกค้า Niche อย่างมีประสิทธิภาพ
- การสร้างแบรนด์และบุคลิกภาพที่โดดเด่น สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
- การใช้สื่อและช่องทางการสื่อสารเฉพาะเจาะจงกลุ่ม Niche
- การนำเสนอคุณค่าเฉพาะและการบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้
- การสร้างความผูกพันและสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า Niche ในระยะยาว
5.การพัฒนาและรักษาความได้เปรียบในพื้นที่ตลาด Niche ในระยะยาว
โดยการปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์/บริการอย่างต่อเนื่องให้ตรงกับความต้องการที่เปลี่ยนไป
6.การสร้างนวัตกรรมและความแตกต่างอย่างต่อเนื่อง
การรักษาความได้เปรียบในตลาด Niche นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เมื่อธุรกิจประสบความสำเร็จในตลาดเฉพาะนั้น ย่อมจะมีคู่แข่งรายอื่นๆ พยายามเข้ามาแย่งส่วนแบ่งตลาดด้วยเช่นกัน ดังนั้น SME จำเป็นต้องสร้างนวัตกรรมและความแตกต่างในผลิตภัณฑ์/บริการอย่างสม่ำเสมอ เพื่อรักษาความน่าสนใจและป้องกันไม่ให้ธุรกิจตกเป็นสินค้าทั่วไป
ตามรายงานของ สสว. SME ด้านการผลิตในประเทศไทยมีการลงทุนด้านนวัตกรรมและเทคโนโลยีใหม่ๆ เพียง 13.9% เท่านั้น ซึ่งถือว่าต่ำมาก การสร้างนวัตกรรมอย่างต่อเนื่องจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับ SME ที่ต้องการรักษาความแตกต่างและความได้เปรียบในตลาด Niche
7.การสร้างเครือข่ายและพันธมิตรทางธุรกิจ
การร่วมมือกับพันธมิตรทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องและมีจุดแข็งที่เสริมกันจะช่วยให้ SME ขยายขอบเขตการบริการ เพิ่มศักยภาพ และครองความได้เปรียบในตลาด Niche ได้มากขึ้น เช่น การร่วมมือกับผู้ผลิตวัตถุดิบ ผู้จัดจำหน่าย บริษัทขนส่งโลจิสติกส์ ฯลฯ
นอกจากนี้ การสร้างเครือข่ายกับองค์กรที่ไม่แสวงหากำไร สถาบันการศึกษา หรือหน่วยงานภาครัฐ ก็จะช่วยให้ SME เข้าถึงแหล่งข้อมูล ความรู้ และการสนับสนุนต่างๆ ที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับธุรกิจในตลาด Niche ด้วยเช่นกัน
สรุปได้ว่า การค้นหาและเจาะจงตลาด Niche เป็นกุญแจสำคัญที่จะนำพา SME ในประเทศไทยไปสู่ความสำเร็จและการเติบโตอย่างยั่งยืน แต่ต้องอาศัยความมุ่งมั่น กลยุทธ์การตลาดและการบริหารจัดการที่ดี รวมถึงการสร้างนวัตกรรมและพันธมิตรอย่างต่อเนื่อง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
