Main Idea
- การแสวงหาโอกาสธุรกิจในช่วงโควิด-19 ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับ SME หลายคนจึงเลือกที่จะกำเงิน ลดคอสต์ มากกว่าลงทุนในธุรกิจใหม่ๆ หากธุรกิจเดิมไปต่อไม่ไหวก็เลือกที่จะหยุดพัก แต่สำหรับ SME อีกจำนวนมาก เมื่อไรที่กิจการเดิมสะดุด ก็ต้องเสาะหาโอกาสใหม่เพื่อไปต่อ
- การลงทุนผ่านระบบแฟรนไชส์ คือทางลัดในการเริ่มต้นธุรกิจ แต่ไม่ใช่ทุกแฟรนไชส์จะประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะในสถานการณ์เช่นนี้ ที่มีทั้งวิกฤตไวรัส เศรษฐกิจซบเซา กำลังซื้อหด ตลอดจนไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคที่แปรเปลี่ยนจากวิถี New Normal
- SME Thailand คุยกับ “วิลาวรรณ ฤกษ์เกรียงไกร” กรรมการผู้จัดการใหญ่ ออฟฟิศเมท พลัส(OfficeMate Plus+) ร้านแฟรนไชส์อุปกรณ์สำนักงานเพื่อธุรกิจ เพื่อแบ่งปันมุมมองการทำธุรกิจในโลกยุคใหม่ ที่จะอยู่รอดได้ด้วยโมเดล Omni-Channel
การทำธุรกิจยุคนี้ไม่มีอะไรง่าย เมื่อมีทั้งวิกฤตไวรัส เศรษฐกิจซบเซา กำลังซื้อหด ตลอดจนไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคที่แปรเปลี่ยนจากวิถี New Normal
กลายเป็นแรงกดดันให้ผู้ประกอบการต้องปรับกลยุทธ์ โดยโละทิ้งตำราเล่มเดิมๆ เพื่อเดินเกมธุรกิจให้สอดรับกับโลกยุคใหม่
เช่นเดียวกับ “ออฟฟิศเมท พลัส” (OfficeMate Plus+) ร้านแฟรนไชส์อุปกรณ์สำนักงานเพื่อธุรกิจ ที่ตอบโจทย์ทั้งลูกค้าธุรกิจ (B2B) และลูกค้าทั่วไป (B2C) พวกเขาใช้โมเดลธุรกิจที่เรียกว่า “Disruptive B2B OMNIchannel Franchise Model” การผสานการขายในทุกๆ ช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์ จะขายตรง ขายผ่านแคตตาล็อก เจาะไปในทุกทางที่มีโอกาส และยังทำงานได้ตลอด 24 ชั่วโมง โดยไม่ต้องมีเวลาเปิด-ปิดให้เสียรายได้ ซึ่งเป็นแนวคิดการทำธุรกิจในโลกยุคใหม่ ที่ SME สามารถนำไปศึกษาเรียนรู้ และประยุกต์ใช้กับธุรกิจของตนเองได้
SME Thailand ชวนคุยกับ “วิลาวรรณ ฤกษ์เกรียงไกร” กรรมการผู้จัดการใหญ่ ออฟฟิศเมท พลัส เพื่อบอกเล่าความน่าสนใจของโมเดลใหม่นี้
- Omni-Channel เพิ่มโอกาสการขายในช่วงวิกฤต
สถานการณ์ไวรัสโควิด-19 ที่ผ่านมา ตลอดจนมาตรการในการล็อกดาวน์ต่างๆ ที่มีมาก่อนหน้านี้ อาจทำให้หลายกิจการที่อยู่แต่ในโลกออฟไลน์ มีรายได้หลักมาจากการขายหน้าร้าน ต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบาก เมื่อกิจการต้องปิดให้บริการลงชั่วคราว ถูกจำกัดด้วยเวลาเปิด-ปิด หรือแม้แต่การจำกัดจำนวนคนเข้าออกร้านตามมาตรการ Social Distancing ใครไม่มีออนไลน์กลายเป็นเสียโอกาส ใครปรับตัวช้าก็ตกขบวนรถ
นั่นคือเหตุผลที่การทำธุรกิจของ SME ต้องมีทั้งสองโลก และอยู่ในทุกที่ที่มีโอกาส
วิลาวรรณ ยกตัวอย่าง ออฟฟิศเมท พลัส ซึ่งเปิดขายแฟรนไชส์ไปเมื่อปลายปี 2018 ปัจจุบันมีอยู่ 6 สาขา โดย 4 สาขาเป็นของแฟรนไชซี หลังเจอกับสถานการณ์โควิด-19 เมื่อเดือนมีนาคมเป็นต้นมา บางสาขาที่อยู่ในศูนย์การค้าอาจต้องปิดให้บริการหน้าร้านไป แต่กลายเป็นว่าธุรกิจยังไปต่อได้ เพราะช่องทางขายของพวกเขา
“เราใช้โมเดลที่เรียกว่า Disruptive B2B OmniChannel Franchise นั่นหมายความว่า แม้หน้าร้านจะปิดไป แต่ความสามารถในการขายสินค้ายังทำได้ตลอด 24 ชั่วโมงแบบไม่สะดุด ผ่านช่องทางการขายแบบ Omni Channel ไม่ว่าจะเป็นการขายผ่านออนไลน์ Chat & Shop ผ่าน Facebook Page และ Line Official Account ของแฟรนไชส์ซีเอง รวมถึงการมีพนักงานขายตรงแบบ B2B Direct Sales ซึ่งเราจะมีการให้คำแนะนำและฝึกอบรมพนักงานของแฟรนไชส์ซีอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้มีความรู้ความเชี่ยวชาญในการขายผ่านทุกช่องทาง ทำให้เขาสามารถทำธุรกิจได้แบบไม่มีสะดุด”
วิลาวรรณบอกเราว่า โมเดลนี้ทำให้ผู้ประกอบการไม่ต้องยึดติดว่าต้องรอให้คนเดินมาหน้าร้านเพียงอย่างเดียว แต่เขายังคงสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง ผ่านช่องทางอื่นๆ ที่มีอยู่ ขณะที่กลุ่มลูกค้าธุรกิจของออฟฟิศเมท พลัส ซึ่งมีทั้งผู้ประกอบการ SME เจ้าของธุรกิจ หรือโรงงาน สถานศึกษา แม้แต่หน่วยงานภาครัฐในท้องถิ่น หากมีกิจการใดต้องปิดตัวไปในช่วงโควิด แฟรนไชซีก็ยังสามารถออกหาลูกค้ารายใหม่มาทดแทนได้ ผ่านทาง B2B Direct Sales ก็สามารถทำได้
ขณะที่ ออฟฟิศเมท พลัส เจ้าของแฟรนไชส์ ก็มีระบบการจัดการร้าน การรับออเดอร์หลังร้าน มีระบบการบริหารสต๊อกสินค้าภายในร้านและมีคลังสินค้าอัจฉริยะพร้อมรับคำสั่งซื้อที่นอกเหนือจากสินค้าที่วางขายในร้าน และโลจิสติกส์ มาช่วยให้บริการจัดส่งสินค้าถึงมือลูกค้าในพื้นที่ โดยที่แฟรนไชซีไม่ต้องลงทุนเองอีกด้วย
- Omni-Channel สร้างโอกาสให้สินค้าไร้ขีดจำกัด
หนึ่งในข้อจำกัดของการมีหน้าร้านออฟไลน์เพียงอย่างเดียวคือ มีพื้นที่ให้จัดวางสินค้าได้จำกัด หากมีสินค้ามากเกินไปก็จะกลายเป็นสะต๊อกและตัวการทำธุรกิจอุ้ยอ้าย ยากต่อการจะทำกำไรได้ แต่สำหรับหน้าร้านที่ชื่อออนไลน์ นั่นคือเชลฟ์วางสินค้าขนาดใหญ่ที่มีได้ไม่จำกัด
“ตอนนี้เรามีสินค้าอยู่ประมาณ 60,000 รายการ ทั้งเครื่องเขียน อุปกรณ์สำนักงาน ไอที เฟอร์นิเจอร์ และสินค้าที่ตอบโจทย์ธุรกิจเฉพาะทาง เช่น สินค้าโรงงานและอุตสาหกรรม (Factory & Industrial) สินค้าธุรกิจโรงแรม ร้านอาหาร บริการจัดเลี้ยง (HORECA) สินค้าสำหรับสถานพยาบาลและสุขภาพ (Healthcare & Medical Care) โดยวางขายในร้านที่ประมาณ 4,000 SKU ส่วนอีก 60,000 รายการ จะอยู่ในออนไลน์ซึ่งเขาสามารถขายได้หมด วันนี้การจะเอาสินค้าเป็นหลักหมื่น SKU ไปใส่ไว้ในร้านแฟรนไชส์มันไม่จำเป็นอีกต่อไป เพราะจะทำให้การลงทุนของเขาอุ้ยอ้าย การคืนทุนก็จะยิ่งช้าออกไปอีก เพราะฉะนั้นโมเดลของเรา จะทำให้เขาเป็นร้านเล็กและเบามากๆ แต่โอกาสในการขายไม่ได้ปิดกั้น”
มองกลับมาในมุมของลูกค้า การมีร้านที่มีสินค้าหลากหลาย ครอบคลุมและครบครัน สามารถเปรียบเทียบราคาได้ ก็ยิ่งตอบโจทย์ผู้บริโภคยุคปัจจุบัน ที่ต้องการความสะดวก รวดเร็ว และคุ้มค่า ทำให้เกิดการซื้อซ้ำบ่อยขึ้น ซึ่งนั่นคือหัวใจของการทำธุรกิจ ในยุคที่การหาลูกค้าใหม่ ยากเย็นกว่าการรักษาลูกค้าเก่าให้อยู่กับเราตลอดไปอีกด้วย
อีกหัวใจของแฟรนไชส์ค้าปลีกคือการจัดหาสินค้า (Sourcing) ที่จะต้องเลือกสินค้าที่ตอบโจทย์กับสถานการณ์และความต้องการของตลาด ณ เวลานั้นๆ ได้อย่างทันท่วงที ที่สำคัญต้องตอบโจทย์ “ถูกและดี” ที่ผู้บริโภคยุคนี้ถวิลหาอีกด้วย
“อย่างเจลล้างมือสำหรับองค์กรเรามีให้เลือกตั้งแต่ไซส์เล็กๆ ไปจนเป็นแกลลอน รวมถึงอุปกรณ์ทำความสะอาดและทุกๆ อย่างซึ่งลูกค้ามีความต้องการ เราพยายามเติมเข้าไปให้มีความหลากหลาย เพื่อเปิดโอกาสให้แฟรนไชซีได้ไปคุยกับกลุ่มลูกค้าที่เป็นกลุ่มเดิมและยังไปนำเสนอสินค้ากับกลุ่มใหม่ๆ ได้อีกด้วย เราเองมี Sourcing ที่ค่อนข้างแข็งแรง สามารถจัดหาสินค้าเหล่านี้มาได้เยอะมาก ซึ่งของพวกนี้ถ้าเกิดซื้อมาน้อยๆ ก็จะแพงมาก การจะเอาไปขายก็จะไม่เป็นที่ไม่ถูกใจตลาดเท่าไร และด้วยสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้จะเห็นว่าทุกคนจะคอนเซิร์นมากขึ้นในการซื้อสินค้า เขาพยายามซื้อของที่มันดีและถูกจริงๆ ของดีจะต้องดีเหมือนเดิมแต่ต้องถูกด้วยเพราะฉะนั้นเรื่องของไพรซ์การันตีสำคัญ” วิลาวรรณ บอกหัวใจของการเพิ่มแต้มต่อธุรกิจในยุคที่อะไรๆ ก็ยากเย็นขึ้นอย่างวันนี้
- Omni-Channel ช่วยลดต้นทุนพนักงาน และเริ่มธุรกิจได้เร็วขึ้น
ในอดีตการเปิดร้านสัก 1 ร้าน ต้องคิดคำนวณหลายอย่าง ร้านต้องใหญ่พอเพื่อวางสินค้าให้ได้มากๆ สินค้าก็ต้องหลากหลาย พนักงานที่ให้บริการก็ต้องจัดเต็ม เพื่อให้บริการลูกค้าอย่างทั่วถึง เพราะหน้าร้านเป็นรายได้ช่องทางเดียวที่จะเข้ามาพยุงให้กิจการอยู่รอดและทำกำไรได้
แต่กับร้านค้าในรูปแบบ Omni-Channel หน้าร้านอาจเป็นเพียงโชว์รูมให้คนมาดูสินค้า มีพื้นที่เล็กๆ ไว้พูดคุยกับลูกค้า หรือแม้แต่เป็นช่องทางประชาสัมพันธ์ให้คนรู้จักร้านเท่านั้น แต่โอกาสในการขายเกิดขึ้นได้ทั้งในโลกออฟไลน์และออนไลน์
วิลาวรรณ ยกตัวอย่าง ร้านแฟรนไชส์ออฟฟิศเมท พลัส ที่ใช้พื้นที่ไม่เกิน 200-300 ตารางเมตร พนักงานเพียง 2-3 คน แต่สามารถขายสินค้าได้ถึง 60,000 รายการ จากการใช้ศักยภาพของ Omni-Channel
“เราไม่ได้คาดหวังว่าจะต้องมีรายได้จากหน้าร้าน 100 เปอร์เซ็นต์ เราคาดหวังรายได้จากหน้าร้านแค่ประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ ที่เหลือมาจากออนไลน์ ฉะนั้นทำเลที่ต้องการขอแค่มองเห็นชัดๆ ร้านไม่ต้องใหญ่มากเพราะถ้าเป็นร้านใหญ่ก็ต้องไปเสียเงินอยู่กับฟิกซ์คอสต์อีก แล้วทำให้ร้านมีจุดที่พอพูดคุยกันได้ สมมติไปเปิดในจังหวัดที่ไม่เคยมีร้านของเราเลย คนอาจจะนึกไม่ออก เขาก็จะได้ใช้เวลาเร็วๆ ในการสำรวจดูสินค้าในร้านเพื่อทำความเข้าใจ ส่วนการสั่งสินค้าหลังจากนั้นอาจเกิดขึ้นบนออนไลน์ โดยที่เขาไม่จำเป็นต้องมาที่ร้านด้วยซ้ำ”
ฉะนั้นจากเงินลงทุนจำนวนมาก ก็สามารถลงทุนได้ถูกลง ขั้นตอนการเปิดร้านที่ต้องเสียเวลาไปกับการตกแต่ง จัดเรียงสินค้า หาสินค้าเข้าร้าน หรือแม้แต่จัดหาพนักงาน ก็สามารถทำได้เร็วและกระชับขึ้น โดยสามารถเปิดร้านได้ภายใน 3 เดือน ส่วนการบริหารจัดการที่เคยยุ่งยาก ยุคนี้ก็มีเครื่องมือต่างๆ ที่ช่วยทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น
ท่ามกลางสถานการณ์วิกฤต และความไม่แน่นอนทั้งเรื่องเศรษฐกิจและกำลังซื้อของผู้บริโภค แต่ผู้บริหารออฟฟิศเมท พลัสบอกเราว่า ยังมีโอกาสในการลงทุนเสมอ ขอแค่พิจารณาเลือกธุรกิจที่มีความเสี่ยงน้อย และมี Passion ที่จะทำ
“วันนี้ตลาดอาจจะซบเซาไปบ้าง แต่ว่าก็ไม่ได้หายไปเสียทั้งหมด GDP ประเทศไทยเราไม่ได้ตกไป 50 เปอร์เซ็นต์ ภาคการผลิตก็ยังมีอยู่ สินค้าในร้านของเราหลายตัวยังขายดีและเติบโตขึ้นด้วยซ้ำ อย่าง กลุ่มเฟอร์นิเจอร์ Printer ที่เติบโตดีจากเทรนด์ Work From Home รวมถึงสินค้ากลุ่ม Factory items หรือมองในภาพรวมอย่างโควิดมา แล้วถามว่าวันนี้มีร้านอาหารขายดีไหม ก็มีร้านอาหารที่ขายดี ไม่ได้แย่ไปทั้งหมด ฉะนั้นในวิกฤตมันก็ยังมีธุรกิจที่เติบโต เราก็ขออยู่ในส่วนนั้น”
ในปีนี้ออฟฟิศเมท พลัส ตั้งเป้าขยายสาขาแฟรนไชส์ที่ 13 สาขา และเติบโตเป็น 150 สาขาใน 5 ปี โดยประมาณการรายได้ของแต่ละสาขาในปีแรกเฉลี่ยที่ 500,000 – 1,000,000 บาทต่อเดือน คืนทุนใน 3.5 ปี เงินลงทุนที่ไม่เกิน 3 ล้านบาท
ถามถึงหัวใจสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จหรือล้มเหลว วิลาวรรณ บอกเราว่า เชื่อว่าอยู่ที่คำๆ เดียว นั่นคือ “Passion” ถ้ามุ่งมั่นเต็มเปี่ยมธุรกิจก็ไปสู่ความสำเร็จได้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
