TEXT : กองบรรณาธิการ
Main Idea
- การเรียนรู้วิธีเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็นในธุรกิจหรือในชีวิต เป็นหนึ่งในทักษะที่มีค่าที่สุดที่คุณสามารถมีได้ และทุกคนสามารถพัฒนาได้
- นี่คือเทคนิคจาก 11 CEO ประสบความสำเร็จในการเจรจาทุกสนามค้า แต่ละคนก็มีวิธีในแบบเฉพาะของตัวเอง
- เผยข้อแนะนำดีๆ อาทิ “ข้อควรจำอย่าต้อนให้คู่สนทนาจนมุม” จาก Dottie Herman ซีอีโอของ Douglas Elliman นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มียอดขายต่อปีมากกว่า 2.7 หมื่นล้านดอลลาร์
- หรือการได้ราคาที่ต่ำที่สุดไม่ใช่ทางออกที่ดีเสมอไป
ศิลปะการเจรจาเป็นหนึ่งในทักษะที่มีค่าที่สุดในชีวิตและธุรกิจ แต่ถ้าไม่เป็นไปตามความคาดหวังอย่าเพิ่งหมดกำลังใจ เพราะทักษะการเจรจาสามารถพัฒนากันได้ นี่คือเคล็ดลับการเจรจาต่อรองจาก 11 CEO ที่มาเปิดเผยเคล็ดลับที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรองของพวกเขา
1. ใช้เฟรมเวิร์กห้าขั้นตอน
เริ่มกันที่เทคนิคแรกจาก Roland Frasier หัวหน้าธุรกิจกว่า 30 แห่ง ที่ทุกครั้งในการเจรจาเธอจะวางแผน 5 ขั้นตอนดั้งนี้
ขั้นแรก คุณต้องมีความชัดเจนหรือเป้าหมายในการเจรจาว่าสิ่งที่ต้องการคืออะไร ขั้นที่สอง ลิสต์สิ่งที่คุณต้องการที่ไว้และค่อยๆ ตัดสิ่งที่คุณไม่คาดคิดว่าจะได้ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถถอยกลับไปสู่สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ ขั้นที่สาม ลองจำลองสถานการณ์หาคำตอบที่คุณน่าจะได้รับจากคู่เจรจา ประการที่สี่ สร้างความเห็นอกเห็นใจการสนทนา เช่น แทนที่จะพูดว่า "ฉันทำไม่ได้!" เป็น "รบกวนช่วยแนะนำว่าฉันจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร" สุดท้าย วางแผนการตั้งคำถามของคุณ เพื่อให้คุณนำไปสู่ผลลัพธ์ที่คุณต้องการโดยธรรมชาติ และมันจะกลายเป็นแนวคิดของพวกเขา
2. แผน 5 “U'
Matt Mead ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Drivonic ผู้ร่วมก่อตั้ง Mead Holdings Group, The Epek Companies และGrayson Pierce Capital
เผยว่า ในโลกที่เต็มไปด้วยความอ่อนไหวทางธุรกิจและวัฒนธรรม เราทุกคนมองสถานการณ์ไม่เท่ากัน การเรียนรู้ศิลปะการเจรจาอย่างเชี่ยวชาญหมายความว่า "คุณ" ต้องเริ่มเชี่ยวชาญใน 5 "U'
1.Understand การเข้าใจจะทำได้ดีคือ การหยุดรับฟังความต้องการของคู่เจรจาจะทำให้คุณมีเวลาคิดหาคำตอบที่เหมาะสม
2.Untangle การเจรจาจะเป็นผลต้องมีผลประโยชน์ร่วมกัน ดังนั้นจงระบุมุมของอีกฝ่ายเช่นเดียวกับมุมของคุณเอง ทั้งสองฝ่ายต้องการราคาที่ดีที่สุด
3.Unhand อย่าเริ่มการเจรจาด้วยความคิดที่ผลประโยชน์ของคุณหรือผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม แต่จงเริ่มเจรจาด้วยความตั้งใจมาหาผลประโยชน์ร่วมกัน
4.Un-paint การเจรจาก็เหมือนการวาดภาพ มันเกิดขึ้นในชั้นและขั้นตอน หลังจากหยุดชั่วคราวและคลายปม ให้ย้อนกลับขั้นตอนทั้งหมดและตรวจสอบให้แน่ใจว่า "ดูดี"
5.Uncover ที่สำคัญในการเจรจาถ้าอีกฝ่ายเปิดเผยสิ่งที่ต้องการที่ไม่ได้เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย คุณเองก็ต้องกล้ายืนยันในแง่ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย อย่ากลัวที่จะเปิดเผยหรือโต้แยง เพราะข้อเสนอที่สวนทางกันคือที่ที่ข้อตกลงจะเกิดขึ้นในที่สุด!
3. อย่าต้อนคู่สนทนาให้จนมุม
การเจรจาที่ดีควรเริ่มด้วยการสร้างสายสัมพันธ์ พูดถึงสิ่งที่คุณมีเหมือนกันเพื่อให้บทสนทนาเคลื่อนไหวราบรื่น จากนั้นบอกในสิ่งที่คุณต้องการ ขณะเดียวกันก็ต้องรู้จักอดทน เงียบและฟังคู่สนทนาด้วย หากคุณใส่ใจตั้งใจฟัฟง คุณจะพบบางสิ่งที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้เสมอ
ข้อควรจำ: อย่าต้อนคู่สนทนาจนมุม ในการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ทุกคนควรจะชนะด้วยกัน ไม่ใช่ข้อเสนอ "ฉันชนะ คุณแพ้" มักจะมีวิธีที่สร้างสรรค์ในการประนีประนอม แต่ถ้าตกลงไม่ได้จริงๆ อย่ากลัวที่จะเดินจากไป
Dottie Herman ซีอีโอของ Douglas Elliman อาณาจักรนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มียอดขายต่อปีมากกว่า 2.7 หมื่นล้านดอลลาร์
4. โฟกัสที่อารมณ์
กุญแจสำคัญในการต่อรองเพื่อสิ่งที่คุณต้องการในชีวิตคือ การพิจรรณาผู้พูดที่อยู่อีกด้านหนึ่งของโต๊ะอย่างลึกซึ้ง ทั้งน้ำเสียง อารมณ์
ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาข้อตกลงซื้อที่ดินกับหนึ่งในคู่ค้าของเรา ซึ่งหลังจากที่จับความรู้สึกของคู่ค้าได้บางครั้งเรื่องราคาไม่ใช่ประเด็นสำคัญสุดในการเจรจา แต่เป็นวิธีที่การขายที่ดินทำให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย นั่นก็เป็นการบรรลุข้อตกลงในการเจรจา
Keri Shull ผู้ก่อตั้งKeri Shull Team ซึ่งขายอสังหาริมทรัพย์ได้มากกว่า 2 พันล้านดอลลาร์ ผู้ร่วมก่อตั้งธุรกิจฝึกสอนอสังหาริมทรัพย์ HyperFast Agent; ได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งในตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุดของอเมริกาโดย REAL Trends;
5. ปรับโทนเสียงของคุณ
การเจรจาที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดมีรากฐานมาจากความจริงและความไว้วางใจ ใช้การสนทนาที่ไม่การคุกคามหรือการขู่กรรโชก แต่เป็นการค้นหาความสนใจร่วมกัน เป็นการพูดคุยเพื่อขอสิ่งที่ต้องการ ในความเป็นจริง หากคุณพูดแรงหรือใช้โทนเสียงที่ดูก้าวร้าวเกินไป แม้ว่าคุณจะปิดข้อตกลงได้ แต่ก็อาจเป็นการเจรจาครั้งสุดท้าย
จงระวังน้ำเสียงของคุณ อาจเป็นน้ำเสียงที่มีพลังแต่เป็นพลังลบที่ทำลายาตัวคุณด้วย
— Holly Parker ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ The Holly Parker Team ที่ Douglas Elliman ; โบรกเกอร์ที่ได้รับรางวัลซึ่งมียอดขายมากกว่า 8 พันล้านเหรียญ
6. มุ่งแก้ปัญหาไม่เน้นสร้างปัญหา
การเป็นนักเจรจาต้องใช้ทักษะความอดทนอย่างสูง โดยเฉพาะกว่าจะได้ข้อตกลงร่วมกันนั้นเป็นเรื่องยาก เพื่อให้การเจรจาของคุณเป็นไปตามแผน ก่อนการสนทนาทุกครั้งจงทิ้งอัตตาของคุณไว้ที่ประตู
คำตอบที่ถูกต้องในเวลาที่ไม่ถูกต้องยังคงเป็นคำตอบที่ผิด ดังนั้นจงอดทนเพื่อให้การเจรจาบรรลุเป้าหมายค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่จะทำให้ทั้งสองฝ่ายมีความสุข ระลึกไว้เสมอว่าการเจรจานั้นต้อง มุ่งแก้ปัญหา ไม่เน้นสร้างปัญหา
— Peter Hernandez ประธานภาคตะวันตกของ Douglas Elliman; ผู้ก่อตั้งและประธานของTeles Properties
7. ยากกว่าต่อรองคือการตัดสินใจ
เคล็ดลับอันดับ 1 ของฉันไม่ได้เกี่ยวกับการเจรจา มันเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจ เราเผชิญกับตัวเลือกนับพันทุกวัน และตัวเลือกที่ผิดอาจทำให้คุณผิดหวัง นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จจะต้องชั่งน้ำหนักในการตัดสินใจทางเลือกของตนอย่างรอบคอบและประเมินการตัดสินใจครั้งใหญ่เมื่อพวกเขากำลังเจรจาต่อรอง
สิ่งที่ทำให้มนุษย์แตกต่างจากสัตว์อื่นๆ คือ เราสามารถจินตนาการภาพเหตุการณ์และจินตนาการมองถึงถึงผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นในอนาคต นั่นคือสิ่งที่ฉันแนะนำให้ทำเมื่อพิจารณาสถานการณ์ต่างๆ ในข้อตกลงทางธุรกิจ
— Torben Platzer ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของเอเจนซีการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล TPA Media Group ผู้ก่อตั้งโปรแกรมการศึกษาธุรกิจ SELFMADE
8. ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดไม่ใช่ราคาที่ดีที่สุดเสมอไป
ในความเป็นจริงการเจรจาต่อรองคุณต้องเข้าใจผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับคุณด้วย ซึ่งบางครั้งไม่ใช่การได้ราคาที่ต่ำที่สุดเสมอไป ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาต่อรองครั้งหนึ่ง ทั้งๆ ที่รู้ว่าคู่เจรจาพร้อมที่จะขาย แต่ฉันจ่ายเงินเกิน 300% และยินดีที่จะทำเช่นนั้น
เหตุผลเพราะ ฉันกำลังเจรจาซื้อห้องยูนิตสุดท้ายในอาคารที่มีทำเลที่ยอดเยี่ยมในเมืองท่องเที่ยวที่เฟื่องฟูอย่างเมเดลลิน ประเทศโคลอมเบีย เป้าหมายของฉันคือสร้างอาคารนี้ใหม่ให้เป็นโรงแรม ฉันจึงต้องเป็นเจ้าของอาคารทั้งหลัง ฉันสามารถรอราคาที่ต่ำกว่านี้ได้ แต่การควบคุมทรัพย์สินเพียงบางส่วนที่ฉันไม่สามารถสร้างใหม่ได้จะต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการยอมจ่ายเงินซื้อห้องสุดท้ายที่มากเกินไปนั้น สามารถได้เงินกลับมาเพียงหนึ่งเดือน
— Marcello Arrambide ผู้ก่อตั้ง Day Trading Academyและผู้ร่วมก่อตั้ง SpeedUpTrader บริษัทเงินทุน
9. ปิดการขายอย่างรวดเร็ว
กำหนดกรอบเวลาตั้งแต่เนิ่นๆ ในการเจรจา เพื่อไม่ให้กระบวนการยืดเยื้อ การเจรจาที่ยืดเยื้อเป็นการเสียเวลาและมักจะวนเป็นวงกลม ระยะเวลาที่สั้นและการเจรจาที่เข้มข้นมีแนวโน้มที่จะนำมาซึ่งแนวทางที่จริงจังและตรงไปตรงมามากขึ้นจากทั้งสองฝ่าย นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณระบุผู้ซื้อหรือผู้ขายที่ไม่เต็มใจ ดังนั้นคุณสามารถออกจากการเจรจาก่อนที่จะเสียเวลาและพลังงานมากเกินไป ฉันได้ปิดการควบรวมและซื้อกิจการด้วยวิธีนี้หลายสิบครั้ง บ่อยครั้งภายใน 30 วัน
Alon Rajic กรรมการผู้จัดการของ Finofin บริษัทดำเนินการ Money Transfer Comparison การแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศชั้นนำ
10. ให้คนอื่นพูดแทน
กุญแจสำคัญในการปิดดีลในการเจรจาคุณอาจมีตัวแทนร่วมด้วย ในขณะที่คุณทำหน้าที่สวมบทเป็นผู้ฟัง เมื่อคุณปล่อยให้อีกฝ่ายพูด คุณจะได้เปรียบในการแข่งขันที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างข้อตกลงที่ยุติธรรมสำหรับทุกคน แต่ต้องเป็นการฟังเป็นที่มีชั้นเชิง เมื่อคุณสนใจในสิ่งที่คนอื่นพูดและแนวคิดของพวกเขาจริงๆ คุณอาจได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ด้วยแนวทางนี้ ทุกคนจึงได้รับชัยชนะ
— Jocko Willink เจ้าหน้าที่หน่วย Navy SEAL ที่เกษียณแล้วนักเขียนขายดีอันดับ 1 ของ New York Times ผู้ร่วมก่อตั้งEchelon Front หุ้นส่วนใน Origin USA และผู้จัดรายการ " Jocko Podcast " ที่มีคะแนนสูงสุด
11. พบกันครึ่งทาง
กุญแจสำคัญในการเจรจาต่อรองคือการทำความเข้าใจว่าคนอยู่ที่โต๊ะตรงข้ามว่าพวกเขาต้องการอะไร จากนั้นทำงานร่วมกันเพื่อหาทางแก้ปัญหาอย่างมืออาชีพ ที่สำคัญการพบกันครึ่งทางมักเป็นทางออกที่ใช้ได้ดีในเรื่องธุรกิจ
— Kara Goldin ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Hint Inc ; ผู้สร้างThe Kara Network เป็นแหล่งข้อมูลดิจิทัลสำหรับผู้ประกอบการ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
