TEXT : จีราวัฒน์ คงแก้ว
ภาพโลงศพสีสันแปลกตา ดูงดงามมากกว่าน่ากลัว ทั้งยังไม่ได้อยู่ในร้านขายโลงศพ แต่อวดโฉมอยู่ในโซเชียลมีเดียยอดนิยมทั้ง เฟซบุ๊ก ไอจี ยูทูบ หรือแม้กระทั่งติ๊กต็อก พร้อมแฮชแท็กสร้างการจดจำอย่าง #ทำบุญโลงเย็นไม่น่ากลัวอย่างที่คิด นี่คือ “สุพรรณบุรีโลงเย็น” ผู้ประกอบการโลงเย็นที่สร้างตำนานในเมืองสุพรรณบุรีมานานกว่า 30 ปี ในวันนี้ทายาทรุ่นใหม่เข้ามาสานต่อธุรกิจ พวกเขาฟื้นกิจการที่กำลังจะถูกกลืนหายให้กลับมายืนหยัดบนโลกออนไลน์ได้อีกครั้ง แถมยังสามารถเข้าถึงตลาดคนรุ่นใหม่ สายบุญ สายมูเตลู ได้อย่างน่าสนใจอีกด้วย
ธุรกิจในตำนาน ผลงานช่างฝีมือดี
“สุพรรณบุรีโลงเย็น” เป็นผลงานการก่อตั้งของ “วรพจน์ ปัญญานนท์” อดีตช่างฝีมือดีของร้านตู้แช่แสตนเลสแถวพรานนก วันหนึ่งมีลูกค้าติดต่อมาให้ผลิตตู้แช่สำหรับเก็บรักษาศพให้คงสภาพโดยไม่ต้องฉีดฟอร์มาลีน นั่นเองเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้เขาได้ต่อยอดความเชี่ยวชาญจากการทำตู้แช่ของมาเป็นตู้แช่คน ที่มาของ “โลงเย็น” ซึ่งได้รับความนิยมในเวลาต่อมา
โดยโลงเย็นเป็นเครื่องทำความเย็นสำหรับเก็บรักษาศพให้คงสภาพ นั่นทำให้ไม่ต้องฉีดน้ำยาฟอร์มาลีนรักษาสภาพศพ และสามารถใช้กับผู้เสียชีวิตบางกลุ่ม เช่น เสียชีวิตจากอุบัติเหตุที่ไม่สามารถฉีดฟอร์มาลีนได้ โดยโลงเย็นไม่ได้เผาไปกับผู้เสียชีวิตด้วย แต่สามารถใช้ซ้ำได้หลายครั้ง และอายุการใช้งานก็ยาวนานเป็นสิบปี จึงสามารถใช้กับผู้เสียชีวิตได้หลายราย ซึ่งส่วนใหญ่นิยมบริจาคให้กับวัดหรือมูลนิธิผ่านกลุ่มลูกค้าสายบุญนั่นเอง
ในปี พ.ศ. 2535 วรพจน์ ได้ย้ายออกมาเปิดโรงงานของตัวเองใน จ.สุพรรณบุรี โดยเริ่มต้นจากเช่าตึกแถวเล็กๆ เพียงหนึ่งห้อง ด้วยเห็นโอกาสว่าบริเวณนั้นยังไม่มีโรงงานทำตู้แช่หรือโลงเย็น จึงตั้งกิจการขึ้นในชื่อที่สื่อง่ายว่า “สุพรรณบุรีโลงเย็น” เมื่อโลงเย็นได้รับความนิยมอย่างแพร่หลาย จึงได้มีการปรับมาผลิตโลงเย็นเป็นหลัก พร้อมทั้งนำเทคโนโลยีเครื่องทำความเย็นแบบ No Froze มาประยุกต์ใช้ในการผลิตโลงเย็น ซึ่งเป็นระบบที่ไม่ทำให้เกิดน้ำอยู่ภายใน ตลอดจนการพัฒนารูปลักษณ์ให้สวยงามขึ้น เรียกได้ว่า สุพรรณบุรีโลงเย็น เป็นจุดกำเนิดที่ทำให้เมื่อคนนึกถึงโลงเย็นก็จะนึกถึงสุพรรณบุรี และยังมีผู้ผลิตเพิ่มขึ้นอีกหลายรายในเวลาต่อมา
การตลาดเรียบง่าย สู่ธุรกิจสายบุญ
ถามว่าในอดีตเขาขายโลงเย็นกันอย่างไร สำหรับสุพรรณบุรีโลงเย็น มี “อรุณี ชุ่มเมืองเย็น” ภรรยาของวรพจน์ เป็นฝ่ายการตลาดในยุคเริ่มต้น เทคนิคของพวกเขาในยุคที่ไม่มีอินเตอร์และสื่อโซเชียลมีเดียต่างๆ ใดทั้งสิ้น คือใช้วิธีเปิดสมุดหน้าเหลือง เพื่อหารายชื่อวัดทั่วประเทศ แล้วใช้วิธีส่งโบรชัวร์ไปตามวัดต่างๆ เพื่อให้เป็นที่รู้จักขึ้นมา ร้านเล็กๆ จากสุพรรณเลยค่อยๆ มีชื่อเสียงขึ้น เริ่มจากวัด และการบอกปากต่อปากของเหล่าลูกค้าสายบุญ ที่นิยมซื้อโลงเย็นเพื่อบริจาคให้กับวัดที่ขาดแคลนทุนทรัพย์ ด้วยราคาของโลงเย็นในอดีตที่ค่อนข้างสูง คือประมาณเกือบแสนบาทต่อชิ้นเลยทีเดียว ขณะที่ปัจจุบันราคาลดลงถึงครึ่งหนึ่ง คืออยู่ที่ประมาณ 5 หมื่นบาท จากการใช้วัสดุทดแทนสแตนเลสเกรดสูงที่ทำให้ราคาถูกลงกว่าเดิมได้นั่นเอง
แม้จะอยู่ต่างจังหวัด แต่การผลิตสินค้าที่มุ่งเน้นคุณภาพ ส่งสินค้าตรงเวลา และมีบริการหลังการขายที่ดี ผ่านการตลาดแบบเรียบง่ายเข้าถึงวัดทั่วประเทศ ทำให้สุพรรณบุรีโลงเย็นค่อยๆ ได้รับความนิยมมากขึ้น จนสามารถขายสินค้าได้ต่อเดือนถึงประมาณ 40-50 ชิ้น ในยุคที่ยังไร้ซึ่งคู่แข่งขัน
ทว่าตลาดที่หอมหวานก็แปรเปลี่ยนไป เมื่อโลงเย็นได้รับความนิยมมากขึ้น นำมาซึ่งผู้เล่นรายใหม่ๆ บวกกับโลกที่เปลี่ยนไป พฤติกรรมคนแปรเปลี่ยน ลูกค้าเก่าทยอยเปลี่ยนรุ่น ลูกค้าใหม่หันมาใช้ชีวิตบนโลกออนไลน์มากขึ้น สุพรรณบุรีโลงเย็นที่ยังอยู่ในโลกยุคเก่าจึงมียอดขายลดลง และแทบจะไม่เป็นที่รู้จักในตลาดคนรุ่นใหม่เลยด้วยซ้ำ
พลิกโฉมธุรกิจด้วยไอเดียคนรุ่นใหม่และออนไลน์
ทว่าธุรกิจที่กำลังจะถูกโลกใหม่กลืนหายกลับมามีลมหายใจขึ้นอีกครั้ง เมื่อทายาทรุ่นสองได้เริ่มเข้ามาขับเคลื่อนธุรกิจ เขาคือ “ธีรพงษ์ ปัญญานนท์” ที่เรียนจบมาทางด้านบริหารธุรกิจจากเอแบค ธีรพงษ์ ผูกพันกับธุรกิจครอบครัวมาก เขาบอกเราว่า เติบโตมาในโรงงานทำโลงศพ ตอนเด็กๆ ยังเคยเข้าไปนอนเล่นในโลงด้วยซ้ำ จึงมีความรักและผูกพันกับธุรกิจนี้
“โตมากับการเห็นป๊าทำงานหนักมาตลอด เลยไม่อยากให้ธุรกิจนี้สูญหายไป แต่ตัวเองก็ไม่ได้อยากทำงานหนักเหมือนกับป๊า เลยต้องหาวิธีการเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด นั่นคือการทำให้คนรุ่นใหม่รู้จักโลงเย็นมากขึ้น และต้องเข้าถึงคนได้ง่ายขึ้น เกิดการซื้อขายและบริการได้ตลอด 24 ชั่วโมง”
เขาบอกโจทย์ที่ให้กับตัวเองในวันที่เข้ามาสานต่อธุรกิจ โดยได้ “วนัชพร อรรถธนากิจ” ที่ถนัดเรื่องการตลาดออนไลน์ มาช่วยกันนำพาสุพรรณบุรีโลงเย็นเข้าสู่แพลตฟอร์มออนไลน์เป็นครั้งแรก หลังอยู่ในสนามนี้มานานกว่า 3 ทศวรรษ
“สมัยก่อนเวลาจะขายของสักอย่าง เราอาจต้องมีหน้าร้านที่อยู่ในตัวเมืองเพื่อให้คนขับรถผ่านไปมาได้มองเห็น แต่พอมาเป็นสมัยนี้ การจะให้คนมาถึงหน้าร้านค่อนข้างยากมาก เพราะเจเนอเรชันที่เป็นลูกค้ารุ่นเก่าค่อยๆ หายไป ขณะที่คนรุ่นใหม่ก็แทบไม่รู้จักโลงเย็นเลยด้วยซ้ำ ยิ่งคนกรุงเทพฯ จะไม่ค่อยรู้จัก แต่จะเป็นคนต่างจังหวัดเสียมากกว่า มันจึงยากมากในการทำตลาด โลงศพสำหรับเด็กเจนใหม่เขาอาจมองว่ามันห่างไกลตัวเขา เราเลยเลือกมาทำการตลาดออนไลน์ โจทย์คือจะทำอย่างไรให้คนรุ่นใหม่รู้จักโลงเย็นมากขึ้น” วนัชพรบอกโจทย์ที่เธอเข้ามารับมือในปี 2561 ปีที่สุพรรณบุรีโลงเย็น ยังมีประสบการณ์บนโลกออนไลน์เท่ากับ “ศูนย์”
เปลี่ยนภาพสู่ #ทำบุญโลงเย็นไม่น่ากลัวอย่างที่คิด
โลงเย็นไม่ใช่สินค้าที่มุ่งขายให้กับผู้ใช้โดยตรง ดั่งคำกล่าวที่ว่า “คนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้อ” แต่ธุรกิจเติบโตด้วยคนใจบุญที่ซื้อไปบริจาค โดยคนส่วนใหญ่นิยมทำบุญด้วยโลงเย็นเพราะเชื่อว่า จะให้ความสงบร่มเย็น ทำบุญแล้วอยู่เย็นเป็นสุขเฉกเช่นโลงเย็น บางคนทำบุญเพื่อสะเดาะเคราะห์ต่อชะตาชีวิต นี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการสื่อถึงสายบุญคนรุ่นใหม่
“เราเริ่มจากการถ่ายรูปแล้วโพสต์ในโซเชียล เพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับการทำบุญ พิธีการงานศพ โดยไม่ได้เน้นขายสินค้าโดยตรง แต่เป็นการให้ความรู้มากกว่าว่าโลงเย็นสามารถใช้ทำอะไรได้บ้าง แล้วทำไมต้องทำบุญบริจาคโลงเย็น เริ่มแรกเราขายผ่านเฟซบุ๊ก ก็จะโพสต์รูปวิธีการผลิตทุกขั้นตอนลงเฟซ ถ่ายแม้กระทั่งการทำโลงหนึ่งใบต้องทำอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าเกิดความน่าเชื่อถือ เวลาคนเข้ามาดูก็จะรับรู้ได้ว่าเราเป็นโรงงานผลิตจริงๆ ซึ่งรูปภาพมีส่วนสำคัญมากในการขายของออนไลน์ เพราะลูกค้าเวลาที่จะซื้อของ เขาไม่ได้มาดูสินค้าด้วยตัวเอง ฉะนั้นเราจะพรีเซนต์สินค้าของเราอย่างไรให้ดูน่าเชื่อถือ ดูน่าซื้อ มันจึงเกิดแฮชแท็กว่า #ทำบุญโลงเย็นไม่น่ากลัวอย่างที่คิด เพื่อสื่อถึงกลุ่มลูกค้าสายบุญ ที่อาจทำบุญปล่อยปลา ไถ่ชีวิตโคกระบือ อะไรพวกนี้อยู่แล้ว เพื่อให้เขามาสนใจการทำบุญด้วยโลงเย็นมากขึ้น”
นอกจากการนำเสนอตัวเองบนโลกออนไลน์ ทายาทรุ่นใหม่ยังได้พัฒนารูปแบบโลงเย็นให้สวยงามและหลากหลายขึ้น ลดความน่ากลัวลง และมีลูกเล่นต่างๆ ให้กับโลงเย็น ชนิดที่ใครเห็นก็อยากถ่ายรูปอวดบนโซเชียล
“โลงในอดีตมันจะดูน่ากลัวๆ เพราะเป็นสีดำ สีทอง อะไรแบบนี้ เราเลยมาเริ่มผลิตโลงเย็นลายใหม่ๆ สีสันดูสวยงามและทันสมัยขึ้น เข้าถึงคนรุ่นใหม่ได้ง่ายขึ้น รวมถึงมีออปชั่นเสริมอย่างทำหลังคาประดับยอดฉัตรเก้าชั้น มีฐานตั้งโลงเย็น ที่ดูสวยงามขึ้น ซึ่งผลพลอยได้คือเวลาถ่ายรูปสวยๆ ลงเฟซบุ๊ก หรือคนที่ไปบริจาคแล้วถ่ายรูปกลับมา ก็จะมีคำถามตามมาทันทีว่า ไปซื้อที่ร้านไหนมาลายสวยจัง ไม่เหมือนที่อื่นเลย ทำให้เกิดการบอกต่อปากต่อปากจากลูกค้า ซึ่งรูปภาพมีส่วนสำคัญมากในการตัดสินใจซื้อ เรียกว่า 80-90 เปอร์เซ็นต์ เลยทีเดียว”
หนึ่งในตลาดที่ซ่อนอยู่ และเติบโตมากสำหรับธุรกิจโลงเย็นในปัจจุบัน คือเหล่าแม่ค้าออนไลน์สายมู
“ลูกค้าที่มีสัดส่วนที่ค่อนข้างเยอะ คือแม่ค้าสายมูเตลู โดยเฉพาะแม่ค้าที่ขายของออนไลน์ที่นิยมทำบุญกับโลงเย็นกันมาก เพื่อต้องการเพิ่มยอดขาย อันนี้เป็นความเชื่อส่วนบุคคล แต่พอเขาทำแล้วเขาสบายใจก็มาทำบุญกับโลงเย็นอยู่เรื่อยๆ ซึ่งสายมูเตลูเป็นสายที่ยอมจ่าย และเป็นตลาดที่น่าสนใจ”
ฟื้นยอดขายเติบโตกว่าเดิมด้วยออนไลน์
จากยอดขายโลงเย็นที่เคยหายไปจากยุครุ่งเรืองถึงเกือบครึ่ง การเข้ามาของคนรุ่นใหม่ ทำให้โลงเย็นสุพรรณบุรีสามารถพลิกยอดขายให้กลับมาอยู่ที่ 50-60 ชิ้นของเดือนได้ โดยสัดส่วนของลูกค้าเก่าอยู่ที่ประมาณ 30 เปอร์เซ็นต์ ส่วนอีก 70 เปอร์เซ็นต์เป็นลูกค้าใหม่ ที่มาจากออนไลน์ทั้งหมด ผลงานการเข้ามาสร้างความเปลี่ยนแปลงของพวกเขา และจากสินค้าที่มีแต่โลงเย็น การรับฟังเสียงลูกค้า และนำมาปรับปรุงพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ ยังทำให้ได้ไอเดียขาย “ราชรถ” ที่ใช้ในการเข็นศพวนรอบเมรุ ซึ่งสามารถเพิ่มยอดขายได้อีกทาง และยังไปช่วยส่งเสริมให้ผู้ผลิตงานไม้ที่อยุธยา ได้มีรายได้เพิ่มจากการผลิตราชรถส่งให้กับสุพรรณบุรีโลงเย็นในวันนี้อีกด้วย
“ที่เราได้รับการตอบรับที่ดีและเติบโตไว ส่วนหนึ่งอาจเพราะเรานำโลงเย็นเข้าตลาดออนไลน์เร็วด้วย และให้บริการดีมีเซอร์วิสมายด์ อย่าง ลูกค้าบางคนมีทุนทรัพย์แต่ไม่ได้มีวัดที่รู้จัก เราก็จะเป็นเหมือนตัวกลางสื่อสารระหว่างวัดที่ขอบริจาคโลงศพกับลูกค้าที่อยากบริจาคโลงเย็นให้ด้วย โดยจะประสานงานและนำไปส่งปลายทางให้ตามที่ลูกค้าต้องการ มองว่าสิ่งหนึ่งที่ทำให้เรายังคงอยู่และเติบโตได้ ก็เพราะเราฟังคำติชมจากลูกค้า แล้วนำมาพัฒนาปรับปรุงตัวเองอยู่เสมอ” พวกเขาบอกที่มาของความสำเร็จ
แม้วันนี้จะสร้างความเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้น แต่พวกเขายอมรับว่าการเข้ามาเปลี่ยนแปลงธุรกิจที่อยู่มานานนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ถึงวันนี้ก็ยังคงต้องเผชิญกับความยากและท้าทายอยู่ อย่างไรก็ตามผลงานและความสำเร็จจะทำให้ความคิดและการกระทำของทายาทรุ่นใหม่เป็นที่ยอมรับขึ้นมาได้เอง เหมือนที่พวกเขาได้พิสูจน์ให้เห็นแล้ว
“มองว่าการที่เจเนอเรชันใหม่จะเข้าไปสร้างการเปลี่ยนแปลงอะไรในธุรกิจดั้งเดิมนั้น อยากให้รักษามาตรฐานเดิมที่คุณพ่อคุณแม่ได้ทำไว้ด้วย และต้องรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ เพราะนั่นเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้เรามีทุกวันนี้ได้ เวลาเดียวกันก็ต้องพัฒนาสินค้าที่ดีอยู่แล้วให้มีมาตรฐานและดียิ่งๆ ขึ้นไป เพื่อตอบสนองลูกค้าเจนใหม่ๆ ที่เข้ามา ที่สำคัญต้องไม่หยุดพัฒนา และฟังคอมเมนต์จากลูกค้าอยู่เสมอ เพราะเขาเป็นคนที่จ่ายเงินให้กับเรา และคนกลุ่มนี้แหละที่จะทำให้สินค้าของเรายังอยู่ และเกิดการเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้น” พวกเขาย้ำในตอนท้าย
ข้อมูลติดต่อ
Facebook Page : สุพรรณบุรีโลงเย็น
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
