Text: Neung Cch.
“คนที่จะสำเร็จได้ต้องมีความทะเยอะทะยาน ต้องคิดให้ใหญ่ ทำให้ได้ และอย่ายอมแพ้” คาถาความสำเร็จของหญิงแกร่งจากทุ่งสง จ.นครศรีธรรมราช ดร.พรรณนิภา โอฬารธัมมะกิตติ์ (บี) นับเป็นอีกหนึ่งคนในวงการธุรกิจที่เริ่มต้นจากศูนย์แต่สามารถฝ่าฟันจนมีธุรกิจพันล้าน
จากเด็กที่ต้องเดินเท้าเปล่าหลายสิบกิโลเพื่อไปขอเงินย่าไปโรงเรียน บางมื้อมีเงินเหลือติดตัวแค่ 10 บาท มีแค่ขนมปังประทังความหิว ถึงใฝ่รู้แต่ไม่มีทุนทรัพย์ก็ต้องพักเรื่องเรียนหางานทำ พอเริ่มตั้งตัวได้ก็โดนลูกน้องโกงเสียหายกว่า 50 ล้านบาท และอีกหลายเรื่องราวกว่าจะมีวันนี้วันที่ก้าวสู่ตำแหน่ง ประธานบริหารบริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด ผู้ผลิตและนำเข้าสินค้าอุปโภคที่จัดจำหน่ายตามร้าน 20 บาท ที่มีสินค้าตัวท็อปอย่างแบรนด์ทิชชู่วีวี่ (Vivy) นำทัพยอดขายแตะหลักพันล้าน
ถ้าคุณอยากได้แรงบันดาลใจดีๆ และเคล็ดลับการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ลองไปดูชีวิตผู้หญิงคนนี้พร้อมๆ กัน
สาวใต้เลือดนักสู้ บู๊ไม่แพ้ผู้ชาย
แค่เริ่มบทสนทนากับดร.บี ด้วยบุคลิกและน้ำเสียงก็จับได้ถึงการเป็นหญิงห้าวที่มีภาวะผู้นำอยู่ในตัว ซึ่งก็ไม่ผิดจากที่คาดเดาเพราะเธอบอกว่าที่ตัวเธอเป็นเช่นนี้น่าจะซึมซับมาจากคุณพ่อที่มีตำแหน่งเป็นผู้ใหญ่บ้าน ท่านมีนิสัยนักเลง ใจกว้าง ทุกครั้งที่มีปัญหาก็จะอาสาไปเคลียร์ จึงมีคนรักเยอะ แต่กระนั้นความดีอาจไปขัดใจบางคนจนทำให้พอของเธอโดนลอบทำร้ายโดนยิงจนปากเบี้ยว กลายเป็นปมให้เพื่อนในโรงเรียนนำมาล้อเธอว่าเป็น “ไอ้ลูกปากเบี้ยว” คนล้ออาจสนุก แต่คนโดนล้อไม่สนุกตามฉะนั้นลูกสาวผู้ใหญ่คนนี้จึงมีเรื่องชกต่อยกับเพื่อนผู้ชายมาตั้งแต่อายุเพียง 7-8 ปี
ทุ่งสง อาจไม่ใช่ทุ่งลาเวนเดอร์สำหรับสาวใต้คนนี้ โดยเฉพาะเมื่อเสาหลักของบ้านต้องมาเสียชีวิต ผู้เป็นแม่ที่ยังมีภาระทั้งเรื่องการเรียนและต้องรับจ้างทำงานต่างจังหวัดไปพร้อมๆ กัน จำต้องปล่อยให้เธออาศัยอยู่กับตาและยาย ความสบายไม่ต้องพูดถึง เพราะแค่รองเท้ายังไม่มีสวม ถ้าอยากได้ค่าขนมก็ต้องเดินเท้าเปล่าไปขอเงินจากย่าที่บ้านอยู่ห่างกันหลายสิบกิโล แต่นั่นอาจมีส่วนทำให้เธอเป็นแชปม์นักวิ่งระยะสั้น 100-200 เมตรประจำจังหวัดนครศรีธรรมราช
“ที่วิ่งเร็วเพราะไม่มีรองเท้าใส่” ดร.บี เล่าถึงชีวิตในวัยเยาว์ด้วยอารมณ์ขัน
ใฝ่รู้ แต่ไม่มีทุนเรียน
แม้จะเป็นแชมป์วิ่งเร็วระยะสั้น แต่ในระยะยาวของชีวิตเธอมองว่า การศึกษาจะช่วยเธอได้เมื่อเรียนจบมัธยมปลายจึงมุ่งหน้าตรงมายังเมืองหลวงของประเทศ
“ตอนนั้นมาอาศัยกับรุ่นพี่ เงินก็ไม่ค่อยมี บางวันเหลือเงิน 10 บาท ซื้อได้แค่ขนมปังกับน้ำเปล่าเงินก็หมดแล้ว จึงหยุดคิดเรื่องเรียนไปเลย”
เมื่อแผนการไม่ง่ายอย่างที่คิด เธอก็ต้องเบนเข็มไปหางานทำ โชคดีเพื่อนรุ่นพี่แนะนำให้ไปสมัครทำงานกับลุงที่บริษัทโตโยต้าแผนกอะไหล่รถยนต์ ด้วยความขยันและมีภาวะความเป็นผู้นำ พออายุประมาณ 19-20 ปีก็เริ่มขยับได้เป็นหัวหน้าคน และพอเริ่มมีรายได้ก็แบ่งเวลาช่วงค่ำไปเรียนด้านการตลาดจนจบปริญญาตรีที่วิทยาลัยเกษมโปลีเทคนิค
“อยู่โตโยต้าสาขาเพชรบุรีตัดใหม่เป็นสิบปี รักมาก องค์กรดีมาก แต่เพราะความอิ่มตัว แล้วเราเป็นคนชอบขายของเลยตัดสินใจออกมาขายรถมือสอง ขายได้เป็นสิบๆ คันต่อเดือน”
ความขยันเมื่อมีวันหยุดวันอาทิตย์ แต่เธอกับใช้เวลานั้นไปทำงานตามคำชวนของเพื่อนที่มีเจ้านายเปิดช้อปขายของอยู่แถวราม 1 จากที่ปกติร้านนี้วันอาทิตย์เคยขายได้ 7 พันบาท แต่พอเธอไปช่วยขายรายได้ก็ขยับเป็น 1.7 หมื่นบาท จึงถูกทาบทามให้มาทำงาน พร้อมกับได้รับเงินเดือนมากกว่าการขายรถมือสอง
“เขาเป็นเจ้านายที่ดีมากคนหนึ่ง ทำให้เกิดความผูกพัน ตอนที่ธุรกิจเขาจะล้ม มีอยู่ครั้งหนึ่งที่เขาทำหน่วยรถศูนย์กระจายให้กับบริษัทใหญ่ แล้วโดนฝ่ายขายโกงเสียหายไป 40-50 ล้านเรียกว่าเซเลยช่วงนั้น เราบอกกับเขาว่า เฮียจำคำพูดหนูไว้นะ มีหนูอยู่เฮียไม่มีวันล้ม เขาก็พูดกลับมาว่าจำไว้นะผมรวยคุณรวย ท้ายสุดเราก็ช่วยฝ่าวิกฤตมากันได้และสุดท้ายเขากลายมาเป็นคู่ชีวิตในปัจจุบัน”
ก่อร่างสร้างตัว
เมื่อคนหนึ่งเก่งงานขายอีกคนเก่งด้านวางแผนสองพลังก็ช่วยกันกอบกู้วิกฤตธุรกิจได้แล้ว ทั้งคู่ก็เริ่มกลับมาโฟกัสที่ร้านช้อป ด้วยความช่างสังเกต ทำให้คุณบีเริ่มเห็นว่าเวลาไปตามร้านค้าปลีกทำไมทิชชู่ถึงขายดี จึงเกิดไอเดียที่จะนำมาขายเองโดยจ้างบริษัทผลิตสินค้าให้
“ก็ขายดีนะ แต่สุดท้ายบริษัทที่รับจ้างผลิตให้มาบอกว่าแบรนด์ที่เราขายนี้มีลิขสิทธิ์จดชื่อไว้แล้ว เราต้องเปลี่ยนชื่อกลางคัน แต่ไม่เป็นไร เราเก่ง ทำได้ช่วงนั้นเริ่มมีน้องมีลูกคนโตแล้ว ชื่อวีวี่ ใช้ชื่อลูกเป็นชื่อแบรนด์เลย”
หมดปัญหาเรื่องชื่อแบรนด์แทนที่ทุกอย่างจะสงบก็มีปัญหาใหม่ตามมา เมื่อบริษัทที่รับผลิตสินค้าฟ้องเอาผิดฐานละเมิดลิขสิทธิ์
“จริงๆ ต้องขอบคุณเขาด้วยนะ เพราะเขาขึ้นราคาเรื่อยๆ พร้อมกับท้าว่าไม่มีโรงงานไหนผลิตถูกกว่าเขาแล้ว พอเขาท้าเราก็คนจริง ไปเจอคนไต้หวันถามว่าทำได้ไหม เขาทำมาให้เราแล้วราคาถูกว่ากันเกือบร้อยต่อลัง เราให้เขาผลิตมาแล้วก็เอาออกสู่ตลาด ปรากฏว่าโดนฟ้องเราว่าผิดสัญญาไปให้คนอื่นผลิตสินค้าให้ สุดท้ายก็เป็นคดีความ สามีต้องไปขอโทษและผ่อนชำระ ทยอยจ่ายจนหมด ก็จบเลิกค้ากันไปแต่เราก็ได้พันธมิตรใหม่ที่ดีมาทดแทน”
กลยุทธ์ทำตลาด 20 บาท สไตล์เพาเวอร์โอฬาร
ในขณะที่หลายคนอยากทำสินค้าให้ได้ราคาดี แต่ดร. บีกลับเลือกที่จะทำตลาดสินค้าราคา 20 บาทโดยให้เหตุผลว่า หนึ่ง บนห้างสรรพสินค้าก็มีแบรนด์ทิชชู่มากมายการตลาดแข่งขันรุนแรงและต้องลงทุนสูง สอง เมืองไทยมีคนรวยกระจุก แต่มีคนจนเยอะและกระจายอยู่ทั่วประเทศ
ส่วนกลยุทธ์ในการทำตลาดสินค้า 20 บาทสไตล์บริษัท เพาเวอร์โอฬาร ประกอบไปด้วยไปด้วยสามปัจจัยหลักคือ
หนึ่ง คอนเนกชั่น
“คอนเนกชั่นสำคัญมากๆ นะ คุณบีบอกฝ่ายขายเสมอว่า ต้องดูแลลูกค้าเหมือนเพื่อนสนิท ถ้าลูกค้ามีงานของเราต้องอยู่บนโต๊ะ ถ้าลูกค้ามีงานพนักงานพาวเวอร์โอฬารต้องไปช่วยยืนรับแขก เอนเตอร์เทนลูกค้า ร้านโชว์ห่วยใหญ่จึงขายแบรนด์เราและไม่ค่อยเปลี่ยนยี่ห้ออื่น ซึ่งลูกค้ารู้จักวีวี่มากกว่าบริษัทโอฬาร และการสร้างคอนเนกชั่นยังใช้ได้กับทุกคนไม่ใช่แต่กับลูกค้าเท่านั้น”
สอง คุณภาพสินค้า
“เราคิวซีของทุกล็อต สุ่มตรวจทุกครั้ง บอกพนักงานฝ่ายมาร์เก็ตติ้งเสมอว่า ให้จับเนื้อกระดาษ ดูแพ็กเกจจิ้งมีเอียงไหม ดูขนาดกว้างคูณยาว ความเบา บางเลย ถ้าเราไม่คิวซีมันก็มีโอกาสเพี้ยนเป็นเรื่องปกติ แต่ถ้าเราตรวจก็ทำให้ได้ของคุณภาพเป็นที่มาของกระดาษเนื้อนุ่ม ไม่มีฝุ่น”
สาม สร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า
“ถ้าสินค้าไม่ดี คุณภาพไม่ได้ ล็อตนั้นเราก็จะทิ้งทั้งตู้เลย ยอมเสียน้อยดีกว่าจะทำให้เสียแบรนด์ อย่างพวกฟิล์มห่อกระดาษบางล็อตมาไม่สว่างไม่กระจ่าง เอาไปทำลายทิ้ง เพราถ้าลูกค้าไปวางขายหน้าร้านแล้วถ้าโดนแดด ดูบางดูเหี่ยว ดูไม่สวย เราจะดูแลตรงนี้ให้เพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าได้ของที่มีคุณภาพ”
อ่านเกมตลาดให้ออก
นอกจากปัจจัยดังกล่าวแล้วดร.บีบอกว่าวิธีการที่ทำให้เธอสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ คือ ความใจถึง การอ่านเกมตลาดให้ออก อย่างเช่น ช่วงโควิดที่ผ่านมาที่เธอมองว่าเมื่อปิดประเทศวัตถุดิบจะขาด จึงตัดสินใจที่จะสั่งสินค้ามาสต็อกไว้กว่า 600 ตู้คอนเทนเนอร์ คิดเป็นเงินประมาณเกือบ 360 ล้านบาทยังไม่รวมต้องเช่าโกดังเพิ่มอีก
แต่ผลจากความใจถึงครั้งนั้นทำให้กระดาษทิชชู่วีวี่ขายดีโดยเฉพาะในช่วงโควิด โดยเฉลี่ยในปีที่ผ่านมาจำนวนยอดขายทิชชู่แห้งอยู่ที่ 7,200,000 ชิ้น/เดือน ทิชชู่เปียกวีวี่คิตตี้ 1,000,000 ชิ้น/เดือน และสามารถทำยอดขายแบบก้าวกระโดดแตะที่ 1,234 ล้านบาท
นอกจากกระดาษทิชชู่แล้ว ทางเพาเวอร์โอฬารยังมีสินค้าอีกหลายตัว อาทิ น้ำยาล้างจานปินโต้, น้ำยาทำความสะอาดพื้น INW KLEAN, น้ำยาเช็ดกระจก Winnex, น้ำยาล้างห้องน้ำ INW TURBO BY PINTO, ฯลฯ รวมทั้งการรับจ้างผลิต และการพัฒนาต่อยอดสินค้าไปสู่ตลาดบนมากขึ้น
“วงการ 20 บาทอยู่ได้อีกไม่เกิน 10-15 ปี ตลาดมันจะเปลี่ยนเป็นอีคอมเมิร์ซ เราจะทำออนไลน์ แฟนก็ค้านไปไม่รอด เพราะถ้าเราทำออนไลน์ ต้องซื้อกล่อง แปะสติกเกอร์ ใช้พนักงานแพ็ก ฉะนั้นเรื่องออนไลน์เราไม่ต้องขายเอง แต่ไปให้เพจต่างๆ ช่วยขายซึ่งปัจจุบันมีกว่า 25 เพจ ตัวเลขโตแล้วเราควบคุมได้”
ต่อไปสาวใต้คนนี้อาจเปลี่ยนจากหญิงแกร่งวงการสินค้า 20 บาทไปสู่ตลาดอินเตอร์เพราะนั่นคือ เป้าหมายต่อไปของ ดร.พรรณนิภา โอฬารธัมมะกิตติ์
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
