มีตัวอย่างให้เห็นมานักต่อนักว่าธุรกิจของครอบครัวที่ริเริ่มตั้งแต่รุ่นปู่ย่าตายายเมื่อตกมาถึงรุ่นลูกหลานหากไม่มีการพัฒนาต่อยอดก็มักลงเอยด้วยการม้วนเสื่อปิดกิจการเพราะไม่มีใครสานต่อ สำหรับทายาทที่เป็นคนรุ่นใหม่ ทางเลือกของพวกเขาหากไม่ไปต่อก็มักจะพอแค่นี้กับธุรกิจครอบครัว และสิ่งนี้เกิดขึ้นกับออเดรย์ ชิว ผู้ประกอบการสาวชาวสิงคโปร์วัย 37 ปี
ครอบครัวของออเดรย์มีร้านปาท่องโก๋เล็ก ๆ ขายในฟู้ดคอร์ทชุมชน (hawker) เป็นร้านเก่าแก่ที่เปิดบริการตั้งแต่ทศวรรษ 1940 หรือประมาณ 70 กว่าปีก่อน ร้านปาท่องโก๋นี้ก็ตกทอดมาถึงรุ่นคุณพ่อของเธอ แต่สำหรับตัวออเดรย์เอง เธอไม่ได้สนใจสานต่อเพราะหลังเรียนจบจากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีนันยาง เธอก็เลือกเส้นทางมนุษย์เงินเดือน ทำงานในบริษัทข้ามชาติที่มีชื่อเสียงระดับโลกและไปประจำที่ประเทศจีนนานหลายปี
กระทั่งกลับมาปักหลักที่สิงคโปร์อีกครั้งในปี 2017 ออเดรย์พบว่ามีหลายสิ่งหลายอย่างเปลี่ยนไปมาก เช่น อาหารบางอย่างที่เคยทานตอนเด็กก็หาทานได้ยาก โดยเฉพาะอาหารที่ขายตามฟู้ดคอร์ทชุมชน เธอไม่อยากให้วัฒนธรรมอาหารเหล่านี้สูญหายไปจึงเกิดความคิดว่าจะสานต่อร้านปาท่องโก๋ต่อจากบิดา “ตอนนั้นฉันอายุ 32 ปีและไม่มีประสบการณ์ใด ๆ เกี่ยวกับธุรกิจ F&B แม้แต่น้อย แต่ฉันก็ตัดสินใจว่าจะลองดูสักตั้ง ฉันอยากทำธุรกิจที่จะเปลี่ยนความคิดของผู้คนในการบริโภคอาหารดั้งเดิม โดยจะนำเทคนิคอันทันสมัยและระเบียบวิธีทางธุรกิจมาใช้เพื่อฟื้นธุรกิจแบบเดิม ๆ” ออเดรย์เล่าย้อนถึงช่วงเริ่มธุรกิจ
เมื่อคิดแล้วก็ลงมือทำทันที ในปี 2017 สูตรปาท่องโก๋ของครอบครัวอยู่ในมือแล้ว ออเดรย์จึงเช่าโรงงานสำหรับผลิตอาหาร ซื้อเครื่องจักร และจ้างคนงาน แต่เส้นทางธุรกิจไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบเพราะเธอต้องแข่งกับผู้ผลิตรายอื่นที่จำนวนหนึ่งที่ยึดหัวหาดอยู่ก่อนแล้ว สิ่งที่เธอปรับคือการทำให้สินค้าภายใต้แบรนด์ “You Tiao Man” (โหยวเถียวแปลว่าปาท่องโก๋) ได้คุณภาพตามมาตรฐานต่าง ๆ ในวงการอุตสาหกรรม รวมถึงการมีตรา “ฮาลาล” รับรองเพื่อสามารถเสิร์ฟบนเครื่องบิน ตามโรงแรม และร้านอาหารได้
นอกจากนั้น ยังมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์จากปาท่องโก๋ดั้งเดิมก็ต่อยอดไปยังปาท่องโก๋ชาร์โคล ปาท่องโก๋ธัญพืช และปาท่องโก๋ยัดไส้ต่าง ๆ ยังไม่พอ เพื่อให้สินค้ามีความหลากหลายขึ้น ออเดรย์ยังได้เพิ่มผลิตภัณฑ์อีกมากมายซึ่งออกไปทางติ่มซำ อาทิ เกี๊ยวซ่า ก๋วยเตี๋ยวหลอดกุ้ง ฮะเก๋า หอยจ๊อ ฟองเต้าหู้ทอด ซาโมซ่า รวม ๆ แล้วเกือบ 30 รายการ แต่งานที่ยากสุดคือการเสนอขาย
ด้วยตั้งใจจะทำโมเดลธุรกิจ B2B หรือขายส่งแบบธุรกิจกับธุรกิจ ออเดรย์จึงนำสินค้าไปเสนอตามร้านอาหาร คาเฟ่ โรงแรม ฟู้ดคอร์ท ซูเปอร์มาร์เก็ต และบริษัทต่าง ๆ ทั่วเกาะสิงคโปร์ บางที่ใจดีหน่อยก็เปิดโอกาสให้อธิบายเกี่ยวกับสินค้า แต่ส่วนใหญ่จะไม่เสียเวลาฟัง และเกือบทุกครั้งลงเอยด้วยการไม่สนใจและไม่ซื้อ การถูกปฏิเสธครั้งแล้วครั้งเล่าไม่ได้ทำให้เธอทดท้อ แต่กลับรู้สึกว่าต้องทำงานหนักขึ้นเพื่อให้ไปถึงเป้าหมาย
ออเดรย์ปลอบใจตัวเองว่าหากในแต่ละวันทำได้ดีขึ้นแค่ 1 เปอร์เซนต์ ใน 1 เดือนจะทำได้ดีขึ้น 30 เปอร์เซนต์ และดีขึ้นอีก 365 เปอร์เซนต์ใน 1 ปี ขณะเดียวกันก็ต้องพยายามทำให้แบรนด์ติดตลาดให้ได้ภายใต้หลักการ “การเป็นซัพพลายเออร์น่าเชื่อถือและซื่อสัตย์ รับฟังลูกค้า และปฏิบัติต่อลูกค้าด้วยความเคารพ”
ออเดรย์เล่าอีกว่า “ต่อให้มีออร์เดอร์เข้ามานาทีสุดท้าย ฉันก็จะทำให้ลูกค้าไม่ว่าเวลาจะล่วงไปดึกดื่นแค่ไหน หรืองานเร่งยังไง หากเจอลูกค้าจุกจิกเอาใจยาก สิ่งที่ทำคือมอบบริการที่ดีที่สุดพร้อมรอยยิ้มและความจริงใจ และหากลูกค้าคอมเพลนสินค้า ฉันก็พร้อมยอมคืนเงินให้ทันทีโดยไม่ไถ่ถามอะไร” ด้วยบริการที่ยอดเยี่ยมเช่นนั้น เมื่อลูกค้าเปิดใจอุดหนุนและเกิดความประทับใจจึงกลับกลายเป็นลูกค้าประจำ
ใช้เวลาเพียง 4 ปีเท่านั้น You Tiao Man ก็ได้รับการยอมรับ สินค้าถูกกระจายตามร้านอาหาร คาเฟ่ โรงแรม ฟู้ดคอร์ท และซูเปอร์มาร์เก็ต ส่งผลให้ You Tiao Man ขึ้นแท่นผู้ผลิตปาท่องโก๋รายใหญ่สุดอีกแบรนด์ในสิงคโปร์ อย่างไรก็ตาม เมื่อเกิดโรคระบาดจากไวรัสโควิด-19 ธุรกิจของออเดรย์ที่อุตส่าห์สร้างมากับมือก็ได้รับผลกระทบอย่างหนัก รายได้ลดลงถึง 50 เปอร์เซนต์
สถานการณ์นี้นำมาซึ่งการปรับตัวอีกครั้ง โดยลดราคาขายส่งเพื่อให้ลูกค้าอยู่รอดได้ และจากที่ขายส่งแบบ B2B ให้กับโรงแรม ร้านอาหารซึ่งธุรกิจเหล่านั้นก็ย่ำแย่จากวิกฤติโควิดเช่นกัน ออเดรย์เพิ่มช่องทางกระจายสินค้าโดยขายปลีกโดยตรงให้กับลูกค้าทั่วไปด้วย ทั้งเปิดหน้าร้านขาย และจำหน่ายบนแพลตฟอร์มออนไลน์ต่าง ๆ รวมถึงการเปิดเว็บไซต์ขายเอง และขายผ่านช้อปปี้
ออเดรย์กล่าวว่าจากการสังเกตตลาดพบว่าพฤติกรรมการบริโภคเปลี่ยนไปโดยลูกค้ายอมรับอาหารแช่แข็งให้เป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันมากขึ้น เพื่ออำนวยความสะดวกแก่ลูกค้ามากขึ้น ทาง You Tiao Man ได้ปรับสูตรอาหาร เช่น ไม่ต้องทอด แค่นำไปอุ่นก็ทานได้เลย และทำขนาดให้เล็กลงเพื่อให้เหมาะกับเครื่องใช้ในบ้าน อาทิ หม้อทอดไร้น้ำมัน เตาอบ เตาไมโครเวฟ และอื่น ๆ วิกฤติโควิดจึงเป็นเหมือนการเปิดโอกาสให้ออเดรย์ได้ทดสอบไอเดียและนวัตกรรมหลาย ๆ อย่างจนสามารถกำหนดทิศทางธุรกิจของบริษัทได้ นั่นคือการผลิตอาหารแช่แข็งเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคยุคปัจจุบัน
สินค้าที่ได้รับความนิยมอย่างมากคือปาท่องโก๋ไซส์มินิ ปาท่องโก๋ชาร์โคล ปาท่องโก๋ธัญพืช และป่าท่องโก๋ทรงเครื่องยัดไส้ต่าง ๆ สินค้าเหล่านี้มีตราฮาลาล เก็บได้นานถึง 9 เดือน แค่อุ่นให้ร้อนก็จะกรอบอร่อยเหมือนทอดใหม่ ๆ จากกระทะ ลูกค้าสามารถตุนไว้ในตู้เย็นและจะทานเมื่อไรก็ได้
ปีที่ผ่านมา สินค้าภายใต้แบรนด์ You Tiao Man ทั้งยังได้รับรางวัล “ทำด้วยใจ” (Made With Passion) จากการท่องเที่ยวสิงคโปร์ เป็นนแบรนด์ที่เนื้อหอมจนได้รับเชิญจากงานแฟร์ต่าง ๆ ให้ไปร่วมออกงาน ที่สำคัญขึ้นแท่นเป็นหนึ่งในผู้ค้าปลีกค้าส่งอาหารแช่แข็งรายใหญ่ของสิงคโปร์ และสินค้าของบริษัทมีวางจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ตทั่วเกาะสิงคโปร์
จากที่มุ่งทำธุรกิจขายส่งแบบ B2B วิกฤติโควิดกลายเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้เกิดการพัฒนาสินค้า การเพิ่มช่องทางจำหน่ายค้าปลีก และการเข้าสู่ธุรกิจออนไลน์ เหล่านี้เกิดจากการกล้าตัดสินใจ กล้าคิด และลงมือทำอย่างรวดเร็วของออเดรย์ที่เธอมองว่า “ถ้าไม่ทำก็ตาย” เมื่อบวกกับความสามัคคีของทีมงานที่ร่วมมือกันอย่างหนัก จึงทำให้ You Tiao Man ฝ่ามรสุมธุรกิจไปได้อย่างสวยงาม
TEXT: วิมาลี วิวัฒนกุลพาณิชย์
ข้อมูล
https://vulcanpost.com/779575/you-tiao-man-founder-singapore/
https://www.businesstimes.com.sg/hub/partnering-for-success/outsiders-show-what-they-can-do
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
