สร้างตัวแทนจำหน่ายยังไงให้แบรนด์โต เจาะความสำเร็จ JESSIE MUM หัวใจการขายไม่ได้อยู่ที่จำนวนคน

          ต่อให้หลายธุรกิจต้องขยับตัวมาทำการตลาดออนไลน์ที่ลูกค้าสามารถซื้อจากร้านค้าได้โดยตรง แต่สำหรับบางธุรกิจแล้ว “ตัวแทนจำหน่าย” คือพลังขับเคลื่อนธุรกิจ เป็นกำลังหลักในการช่วยขยายฐานลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ


           JESSIE MUM แบรนด์ผลิตภัณฑ์สมุนไพรเพิ่มน้ำนมคุณแม่ เป็นหนึ่งในประเภทหลัง จนกล้าพูดได้ว่าความสำเร็จตลอด 4 ปีที่ผ่านมา นอกเหนือจากการเป็นสินค้าคุณภาพที่ตอบโจทย์ความต้องการของคุณแม่ การมีบริการหลังการขายที่ดีแล้ว วิสัยทัศน์ที่มองการณ์ไกลของผู้บริหารที่ต้องสร้างระบบตัวแทนจำหน่ายที่มีคุณภาพ คืออีกปัจจัยสำคัญ


          จากการพูดคุยกับ สรรเสริญ จตุรภัทร ประธานกรรมการบริหาร และ ธีรชัย เรืองชัยนิคม ที่ปรึกษาตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ JESSIE MUM จึงได้รู้ว่า หัวใจของการมีตัวแทนจำหน่ายไม่ได้อยู่ที่ปริมาณ ว่ามีจำนวนมากแล้วจะประสบความสำเร็จเสมอไป แต่อยู่ที่การวางระบบการสร้างตัว-แทนที่มีคุณภาพ ความเอาใจใส่ และการดูแลตัวแทนจำหน่ายอย่างใกล้ชิดเพื่อที่จะก้าวเดินเติบโตไปพร้อมๆ กับแบรนด์

 
 

          ถึงแม้จะเห็นว่าผลิตภัณฑ์หลักของแบรนด์คือผลิตภัณฑ์เพิ่มน้ำนมคุณแม่ แต่พอถามสรรเสริญแล้วเขาบอกว่า สิ่งที่พวกเขาขายไม่ใช่แค่อาหารเสริม แต่เป็นโซลูชั่นที่ช่วยเพิ่มน้ำนมให้คุณแม่ต่างหาก สิ่งที่ขายจึงไม่ใช่แค่สินค้าแต่เน้นไปที่บริการหลังการขายด้วย
               

          ไม่ใช่ว่าคุณแม่ซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้วจบกัน จะมีพนักงานคอยติดตามผลผ่านทางโทรศัพท์ว่ามีน้ำนมเพิ่มไหม เพิ่มแค่ไหน แล้วถ้าไม่เพิ่มต้องทำอย่างไร แล้วยังเชิญเหล่าคุณแม่เข้ากลุ่มที่ปรึกษาที่เรียกว่า กลุ่มสอนทำสต็อกน้ำนม มีเจ้าหน้าที่สาธารณสุขคอยให้คำแนะนำในเรื่องต่างๆ ตั้งแต่การแจ้งเตือนเมื่อถึงเวลาปั๊มน้ำนม การอุ้มลูกเข้าเต้าที่ถูกต้อง วิธีการปั๊มน้ำนม อาหารที่มีประโยชน์ต่อน้ำนม รวมไปถึงหากลูกไม่สบาย ถ้าอาการไม่มากเจ้าหน้าที่สาธารณสุขก็จะให้คำแนะนำ แต่ถ้าอาการมากจะแนะนำให้ปรึกษาแพทย์ต่อไป 

 

                

          “สิ่งนี้เกิดจากการที่เราเห็นจุดบอดตั้งแต่แรก นั่นคือไม่ว่าอาหารเสริมชนิดใดก็ตาม เมื่อกินแล้วเปอร์เซ็นต์ผลสำเร็จจะมากหรือน้อยส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้บริโภคด้วย เราจึงอยากจะเข้าไปดูแลพฤติกรรมการใช้ชีวิตของลูกค้าอย่างใกล้ชิด เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการเลี้ยงลูกด้วยน้ำนมแม่อย่างแท้จริง เราไม่ได้มองคุณแม่เป็นเพียงลูกค้า แต่มองเป็นคนไข้ที่มีปัญหาเรื่องน้ำนม เราในฐานะผู้เชี่ยวชาญก็พร้อมจะช่วยแก้ไขในทุกแง่มุม” สรรเสริญบอกแบนั้น
               

         JESSIE MUM กลายเป็นแบรนด์สมุนไพรเพิ่มน้ำนมที่มีการรีวิวจากลูกค้าจริงมากที่สุด มีมากกว่าพันคนที่มารีวิวทั้งทางแชท หน้าเพจ หรือในรูปแบบคลิปสัมภาษณ์ โดยไม่ต้องพึ่งพาอินฟลูเอนเซอร์

 

               
               
         ที่ว่ามาจนถึงตอนนี้อาจจะเห็นว่าจุดแข็งของแบรนด์อยู่ที่ทีมหลังการขาย แต่การที่แบรนด์แมสได้ต้องยอมรับว่า “ทีมขาย” ก็สำคัญ หลังจากที่สร้างแบรนด์และขายปลีกด้วยตัวเองมาถึง 4 ปีจนเข้าในกลุ่มลูกค้าแม่ลูกอ่อนทั้งในแง่พฤติกรรมและกลยุทธ์ ก็ถึงเวลาเปิดรับตัวแทนจำหน่าย
               

        “หลายแบรนด์มักเปิดรับตัวแทนจำหน่ายทันทีที่สร้างแบรนด์ ซึ่งผมมองว่ามันเป็นจุดบอดที่ร้ายแรงมาก แบรนด์อาจจะยังไม่มีความพร้อม ไม่มีความแข็งแกร่งมากพอ คำถามคือถ้าแบรนด์ยังขายปลีกสินค้าตัวเองไม่เป็น แล้วจะไปสอนตัวแทนขายปลีกยังไง แล้วตัวแทนที่สมัครมาแล้วจะไปขายต่อเองเป็นเหรอ สุดท้ายก็ทุนจมสต๊อกบวมกันไป”
               

          JESSIE MUM วางระบบตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากแบรนด์อื่น เป็น Single Level Marketing ซึ่งหมายความว่าตัวแทนทุกคนสมัครกับบริษัทโดยตรง ไม่มีแม่ทีม มีแต่ที่ปรึกษาการขายสอนงาน ไม่มีการขายสต๊อกตัวเองให้คนอื่น ดังนั้นบริษัทจะรู้จักตัวแทนทุกคน และหากมีปัญหาก็สามารถช่วยแก้ไขได้เป็นรายคนได้ทันท่วงที
               

        จนถึงตอนนี้แบรนด์เติบโตขึ้นมาโดยมีตัวแทนจำหน่ายอยู่ไม่ถึง 1,000 คน ซึ่งถ้าเทียบกับแบรนด์อื่นที่ทำระบบตัวแทนจำหน่ายเหมือนกันก็ถือว่าน้อยมาก เพราะหลายแบรนด์จะมีตัวแทนจำหน่ายหลายพันคนหรือหลายหมื่นคน หรือถ้าเป็นระบบขายตรงก็มีจำนวนมหาศาลเลย  
               

         สรรเสริญบอกว่า “ตัวแทนจำหน่ายที่มากเกินไปจะทำให้ระบบตัวแทนจำหน่ายพังได้ การรับตัวแทนจำหน่ายแบบไม่จำกัดนั้น แน่นอนว่าในระยะสั้นแบรนด์จะเติบโตไว ได้เงินเร็ว แต่ในไม่ช้าจะเกิดการตัดราคาแล้วตัวแทนจำหน่ายจะตายกันทั้งหมดภายใน 1 ปี”


              

 
               
        Key Success ในการทำตัวแทนจำหน่ายของ JESSIE MUM คือทำอย่างไรก็ได้ให้ตัวแทนจำหน่ายเติบโตขึ้น


        เมื่อตั้งต้นอย่างนั้นแล้วแบรนด์จึงให้ความสำคัญกับตัวแทนจำหน่ายเอามากๆ ดังนั้น ถ้าจะเป็นตัวแทนจำหน่ายของ JESSIE MUM ต้องมีการคัดตัวกันเกิดขึ้น คนที่สมัครเข้ามาเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายจะมีทีมงานโทรไปสัมภาษณ์เป็นรายคน ประเมินหลายอย่างทั้งในแง่งบการลงทุน ไม่ใช่ว่ามีเงินพอที่จะสต๊อกสินค้าแล้วจะรับทันที ทีมงานจะต้องถามถึงรายได้ต่อปีว่าได้เท่าไหร่ แบรนด์จะขอ 5-10 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ต่อปีมาลงทุนไว้สำหรับทำการตลาด


         หลังจากนั้นจะมีการเปิดสอนการขายของออนไลน์ และการมีทีมที่ปรึกษาให้กับตัวแทนจำหน่ายโดยเฉพาะด้วยเหตุผลที่สรรเสริญบอกว่า “ถ้าแค่สต็อกสินค้าแล้วจบ ตัวแทนก็จะไม่มีวันเติบโตได้”


         หลายคนมีความตั้งใจอยากขายของ อยากหารายได้ เพียงแต่อาจจะไม่มีความรู้ในการขายของออนไลน์มาก่อน หรือไม่เคยขายมาก่อน แบรนด์เลยจัดให้มีที่ปรึกษาแบบส่วนตัวและเปิดสอนการขายของออนไลน์ที่ครอบคลุมทุกอย่างที่ควรรู้ในการทำธุรกิจ โดยไม่ต้องเสียเงินไปหาคอร์สเรียนเอง เราจะสอนเหมือนเป็นโรงเรียนสอนธุรกิจ ให้ตัวแทนเข้าใจโลกของการทำธุรกิจออนไลน์จริงๆ สอนตั้งแต่การทำคอนเทนต์ การทำการตลาดออนไลน์ การโฆษณาออนไลน์ วิธีการบริการหลังการขาย การเทเลเซล การอัพเซล ดาวน์เซล ครอสเซลล์ ไปจนถึงภาษี การจัดตั้งบริษัท การรีคูทพนักงาน ซึ่งเรื่องเหล่านี้เป็นความรู้ที่จะได้รับ ซึ่งไม่ว่าจะประสบความสำเร็จจากการขาย JESSIE MUM หรือไม่ก็ตาม แต่ที่แน่ๆ จะได้ความรู้ตรงนี้ไปเลี้ยงชีพตลอดชีวิต

               

 
               
          ตัวแทนจำหน่ายทุกคนสามารถต่อสายตรงถึง ธีรชัย เรืองชัยนิคม ที่ปรึกษาตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ JESSIE MUM ได้เลย เขาเป็นผู้ตระเตรียมระบบตัวแทนเอาไว้ให้
               

          “ถามว่าทำไมเรารับตัวแทนจำหน่าย นั่นก็เพราะว่าเราคงไม่สามารถขายเองได้ทั้งหมด ผมขาย JESSIE MUM ได้ 2,500 ชุดต่อเดือน แต่ตลาดนี้ยังมีคุณแม่อีกกว่า 5-6 แสนคนต่อปีที่ยังไม่ได้ขาย ซึ่งถ้าตลาดอีก 5-6 แสนคนที่ว่าใช้วิธีเดียวกันกับที่ผมใช้มาก่อนได้ ตัวแทนจำหน่ายก็สามารถทำตามวิธีการของผมได้เลย”

 
         
            ตลาดแม่ลูกอ่อนเป็นตลาดที่ใหญ่มาก มีความต้องการสูง และการตัดสินใจซื้อของให้ลูกนั้นค่อนข้างง่าย ประเทศไทยมีคุณแม่ถึง 5-6 แสนคน และทางเลือกในการให้น้ำนมมีอยู่ไม่มาก ถ้าไม่ซื้อนมผงก็ต้องเพิ่มน้ำนมตัวเอง
 

        ธีรชัยมองว่า JESSIE MUM เป็นสินค้าที่มีความมั่นคง เพราะเมื่อมองย้อนกลับไปนับตั้งแต่เปิดแบรนด์มาจำนวนคู่แข่งก็ยังไม่เพิ่มขึ้นเลย ในขณะที่มีคุณแม่รุ่นใหม่เกิดขึ้นตลอด
               

         “เราขายสินค้าที่จุดเริ่มต้น เพราะว่าก่อนคุณแม่จะคลอดน้องก็ไม่ต้องใช้สินค้าแนวๆ นี้ JESSIE MUM ก็เลยมีโอกาสเป็นแบรนด์แรกในชีวิตของคุณแม่ อะไรที่เราทำเมื่อปีที่แล้ว ปีนี้ก็สามารถทำซ้ำเหมือนกันได้ แค่เปลี่ยนคนแค่นั้นเอง แต่เห็นผลเหมือนกัน ยิ่งในสถานการณ์โควิดนี้ยิ่งเห็นได้อย่างชัดเจนว่า JESSIE MUM เป็นสินค้าที่ขายได้ตลอดเวลา เพราะแม้ในตอนนี้ยอดขายก็ไม่ได้รับผลกระทบจากวิกฤตโควิดเลย แต่กลับมียอดขายเพิ่มขึ้นด้วยซ้ำ เนื่องจากกลายเป็นตัวเร่งให้คุณแม่ประหยัดค่านมผง หาผลิตภัณฑ์เพิ่มน้ำนมซึ่งมีความคุ้มค่ามากกว่า”
               

         ในตอนนี้ JESSIE MUM กำลังสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง ทำการตลาดอย่างต่อเนื่อง สนับสนุนสื่อทางการตลาดต่างๆ เพื่อทำให้ลูกค้าได้รู้จักแบรนด์ เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายขายได้ง่ายขึ้น ขณะเดียวกันก็มีความพร้อมในการดูแลตัวแทนจำหน่าย เพื่อสร้างความมั่นใจในในรายได้ให้กับตัวแทนจำหน่ายด้วยนั่นเอง
 
 



www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี