PHOTO : Sawadee
ในขณะที่หลายธุรกิจต้องเจ็บตัวและสูญเสียรายได้เพราะวิกฤตโควิด-19 แต่ขณะเดียวกันก็เป็นโอกาสให้อีกหลายธุรกิจได้เริ่มต้นเกิดขึ้นมาเช่นกัน
เหมือนเช่นกับธุรกิจอโรม่าบาล์มของ อพัชชา อาภาอุทัยพงษ์ เภสัชกรสาวจากรั้วจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เจ้าของแบรนด์ Sawadee ที่เริ่มต้นเกิดขึ้นมาในช่วงโควิด ด้วยการใช้เวลาที่ต้อง Work From Home ทำงานอยู่กับบ้านคิดพัฒนาสูตรบาล์มของตัวเองขึ้นมา ในรูปแบบของอโรม่าบาล์มโฉมใหม่ที่มีกลิ่นหอมอ่อนๆ สดชื่นแบบไทย ไม่ฉุนรุนแรงเหมือนยาหม่อง ยานวดรุ่นเก่า จากทดลองใช้แล้วเป็นที่ถูกอกถูกใจของทุกคนในบ้าน อพัชชาจึงไม่รีรอที่จะสร้างแบรนด์และทำธุรกิจเล็กๆ ของตัวเองขึ้นมาแม้จะอยู่ในช่วงวิกฤตโควิดก็ตาม
“เริ่มต้นมาจากทดลองทำใช้กันเองที่บ้านก่อน พอดีตอนนั้นคุณแม่มีปัญหานอนไม่ค่อยหลับ ต้องทานยานอนหลับช่วยเป็นประจำ ด้วยสถานการณ์โควิดทำให้เราได้ทำงานอยู่บ้านมากขึ้น จึงได้รับรู้ปัญหาของคุณแม่ประกอบกับมีเวลาว่างมากขึ้น และเราเองก็มีความรู้ด้านเภสัชกรรมอยู่แล้วเลยทดลองทำบาล์มออกมา และใช้จุดเด่นจากสุคนธบำบัดเป็นกลิ่นของน้ำมันหอมระเหยสกัดจากดอกมะลิแท้ ซึ่งช่วยเรื่องการนอนหลับ พอคุณแม่ได้ทดลองใช้ก็นอนหลับได้สบายขึ้น
“ผ่านไป 2 สัปดาห์เมื่อเห็นแล้วว่าได้ผลดีจึงอยากทำผลิตออกมาขายให้คนอื่นได้ใช้บ้าง จากนั้นจึงใช้เวลาทดลองและปรับสูตรให้นิ่ง ไปจนถึงตั้งชื่อแบรนด์ ออกแบบแพ็จเกจจิ้ง จน 3 เดือนเราก็มีแบรนด์ของตัวเองขึ้นมาใช้ชื่อว่า “Sawadee” เพราะอยากให้สื่อถึงกลิ่นหอมแบบไทยๆ ที่มีความร่วมสมัยอยู่ในตัวด้วย โดยทำผลิตภัณฑ์ตัวแรกออกมา คือ Jasmine Aroma Balm” อพัชชาเล่าที่มาให้ฟัง
จับ Pain Point มาสร้างความต่าง
โดยเล่าต่อว่าจุดเด่นของอโรม่าบาล์ม Sawadee คือ เป็นบาล์มรูปแบบทันสมัยที่เข้ามาช่วยตอบความต้องการของผู้บริโภคได้ โดยมี 2 องค์ประกอบ คือ 1. มีกลิ่นหอมสดชื่นอ่อนๆ ซึ่งมีความแตกต่างจากยาหม่องหรือยานวดแบบดั้งเดิมที่มักจะมีกลิ่นสมุนไพรแบบเข้มข้น 2. มีเนื้อสัมผัสที่บางเบา ทาแล้วเย็นสบาย ไม่แสบร้อน ผิดจากเนื้อยาหม่อง ยานวดแบบเดิมๆ ซึ่งมักเหนียวเหนอะหนะเลอะเสื้อผ้าได้ โดยนอกจากช่วยแก้ Pain Point ได้แล้ว ยังให้ความสำคัญกับสุคนธบำบัด หรือใช้กลิ่นเพื่อเป็นตัวผ่อนคลายความตึงเครียดต่างๆ ที่เกิดขึ้นด้วย
“จริงๆ แล้วเรานำมาจากความต้องการของตัวเอง โดยปกติเป็นคนชอบใช้ผลิตภัณฑ์พวกนี้อยู่แล้ว แต่ก็มักจะติดปัญหาอยู่ 2 อย่าง คือ ยาหม่อง ยานวดที่มีอยู่ทั่วไปมักมีกลิ่นสมุนไพรที่ค่อนข้างแรง เนื้อสัมผัสก็เหนียวเหนอะหนะ เมื่อต้องมาพัฒนาสินค้าของตัวเอง จึงพยายามแก้โจทย์ตรงนี้ เพราะจริงๆ แล้วสินค้านี้ก็เป็นเหมือนของคู่บ้านคู่เรือนของคนไทยอยู่แล้ว เราเพียงแต่ทำให้ดูทันสมัย น่าใช้ และใช้งานได้ง่ายขึ้นเท่านั้น ซึ่งเขาจะใช้เพื่อนวดผ่อนคลาย หรือทาลดอาการบวมและคันจากแมลงสัตว์กัดต่อย คุณสมบัติก็ยังคงอยู่เหมือนเดิม”
อโรม่าบาล์ม Sawadee มีให้เลือก 2 ขนาด คือ ไซส์เล็ก 8 กรัมแบบพกพา ราคา 65 บาท และไซส์ใหญ่ 15 กรัม ราคา 100 บาท โดยนอกจากจะให้ความสำคัญกับคุณภาพของสินค้าแล้ว ยังให้ความสำคัญกับแพ็กเกจจิ้งและรูปลักษณ์ที่ดูดีทันสมัยน่าใช้ด้วย
ออนไลน์ – ออฟไลน์ควบคู่กันไป
เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ต้องทดสอบกลิ่นความชอบและเนื้อสัมผัสด้วยตัวเอง การให้ลูกค้าได้มาทดลองด้วยตัวเองจึงทำให้สามารถตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายกว่า ดังนั้นการฝากขายที่หน้าร้านจึงเป็นสิ่งสำคัญ แต่ขณะเดียวกันหากจำกัดอยู่ในพื้นที่ไม่กี่แห่ง ก็จะทำให้แบรนด์เติบโตเป็นที่รู้จักได้ช้า อพัชชาจึงให้ความสำคัญกับการทำตลาดและกระจายสินค้าทั้งแบบออฟไลน์และออนไลน์ควบคู่กันไป
“นอกจากความรู้ด้านวิชาชีพเภสัชกรรม เรายังมีประสบการณ์ทำงานด้านการขายด้วย จึงทำให้พอมองออกว่าหากจะทำให้สินค้าเป็นที่รู้จักได้จะต้องดำเนินการเช่นใด ซึ่งเราทำทั้งออฟไลน์ คือ ฝากวางตามหน้าร้านต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าจริงของเราด้วยตัวเอง ควบคู่กับทำออนไลน์ไปด้วย เพื่อสร้าง Brand Awareness ให้ผู้บริโภคเกิดการรับรู้และรู้จักแบรนด์ของเราในวงกว้าง ซึ่งแม้เขาจะไม่ได้มีประสบการณ์ตรงในการทดลองใช้สินค้าของเรา แต่เราสามารถทำให้เขาหันมาสนใจสินค้าของเราได้ด้วย 2 ส่วนสำคัญ คือ 1. มีรูปภาพสวยงาม 2. การสื่อสารออกไปให้เขาได้รู้ถึงประโยชน์หรือสิ่งที่เขาจะได้รับจากการใช้สินค้าของเรา เมื่อสื่อสารออกไปได้ชัดเจนแบบนี้ ก็ไม่ยากที่จะทำให้เขาให้ความสนใจสินค้าของเราได้”
หาพื้นที่ที่มีคู่แข่งน้อย
สำหรับกลยุทธ์ออฟไลน์หรือฝากขายหน้าร้าน อพัชชาเล่าว่าในช่วงแรกของการเปิดตัวเพื่อสร้างให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก แทนที่จะเลือกวางตามร้านขายสินค้าสุขภาพ หรือร้านขายสมุนไพร ซึ่งเต็มไปด้วยแบรนด์ต่างๆ มากมาย เธอกลับเลือกที่จะไปฝากวางในพื้นที่ที่มีคู่แข่งน้อยมากกว่า เช่น ร้านกาแฟ คาเฟ่ต่างๆ
“เรายังเป็นแบรนด์เล็กๆ ยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก ดังนั้นหากเรานำสินค้าไปฝากวางในร้านขายสินค้าสุขภาพ ซึ่งความจริงแล้วก็เป็นเป้าหมายโดยตรง อาจทำให้เราถูกมองข้ามหรือไม่ได้รับความสนใจเท่าที่ควร เพราะผู้บริโภคก็มักจะเคยชินกับแบรนด์ที่ตัวเองรู้จักหรือใช้เป็นประจำอยู่แล้ว โอกาสที่เขาจะหยิบสินค้าเราขึ้นมาทดลอง จึงมีน้อยมาก ดังนั้นเราจึงเลือกไปในพื้นที่ที่มีคู่แข่งน้อยก่อน แต่ก็สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ เช่น ร้านกาแฟ คาเฟ่ ซึ่งระหว่างรอเขาก็สามารถหยิบสินค้าของเราขึ้นมาทดลองได้ด้วย หรืออย่างร้านค้าในอาคารสำนักงานต่างๆ ที่ไม่ใช่ร้านสุขภาพโดยตรง เราก็ไปฝากวางด้วย ซึ่งวันหนึ่งหากสินค้าเราเริ่มเป็นที่รู้จักมากขึ้นแล้ว แบรนด์แข็งแรงขึ้น เราก็พร้อมที่จะกลับไปยังร้านที่เต็มไปด้วยคู่แข่งมากมายเหล่านั้น
“ทุกวันนี้นอกจากกลยุทธ์ต่างๆ แล้ว เรายังให้ความสำคัญกับการสร้าง First impression หรือความประทับใจแรกให้กับลูกค้าด้วย ตั้งแต่หีบห่อที่ใช้บรรจุ ไปจนถึงการบริการต่างๆ เช่น ส่งของให้เร็ว ตอบแชตให้ไว หรือแม้กระทั่งลูกค้ามีปัญหาอะไร เราก็รีบแก้ไขให้เร็วที่สุด อย่างร้านต่างๆ ที่เราไปฝากวางของ ถ้าสต๊อกพร่องก็ต้องรีบเข้าไปเติมให้เร็ว ซึ่งทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ และผูกพันกับแบรนด์ของเราได้ เพราะเราอยากเติบโตอย่างยั่งยืน ลูกค้าใช้แล้วดีจึงกลับมาซื้อซ้ำ ไม่ใช่สินค้าตามกระแสฮิตขึ้นมา แล้ววันหนึ่งก็หายไป”
เตรียมโกอินเตอร์
อพัชชาเล่าว่าทุกวันนี้รูปแบบการผลิตสินค้า คือ ยังทำกันเองในลักษณะของอุตสาหกรรมครอบครัว เพราะอยากควบคุมคุณภาพทุกอย่างด้วยตัวเอง
“เราอยากเริ่มจากเล็กๆ ไปก่อน เรียนรู้ทุกอย่างด้วยตัวเอง เพื่อถึงวันหนึ่งที่ต้องเติบโตขึ้นเราจะได้สามารถถ่ายทอดออกไปให้คนอื่นสามารถเข้ามาช่วยทำแทนได้ในบางจุด จนถึงสามารถเรียนรู้ปัญหาที่แท้จริงได้ตั้งแต่ต้นตอที่เกิดขึ้น ทุกวันนี้เรายังใช้วิธีผลิตกันเองที่บ้าน แต่ก็เริ่มมีการนำเครื่องจักรเข้ามาช่วยทุนแรงในบ้างจุด เช่น เครื่องกวน เครื่องบรรจุ เพื่อให้สามารถผลิตได้เร็วขึ้นตามความต้องการของลูกค้า”
ในปลายปีนี้จะมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาเพิ่มเติมด้วย โดยเน้นที่ความเป็นไทยเช่นเดิม นอกจากนี้ยังเตรียมตัวติดต่อตลาดต่างประเทศ เพื่อส่งออกสินค้าไปจำหน่ายด้วย
“ตอนนี้เรามีคอนเนคชั่นคนรู้จักอยู่ฝั่งยุโรปด้วย ก็เริ่มมีเอาไปทดลองขายบ้างแล้ว ซึ่งก็ได้รับผลตอบรับที่ดี ตอนนี้ต่อไปที่ต้องทำ คือ ทำให้ถูกต้องอย่างเป็นทางการตามกฎระเบียบมาตรการนำสินค้าเข้าไปจำหน่าย ซึ่งเราอาจต้องมีการปรับสูตรครั้งใหญ่ เพื่อให้เป็นไปตามที่เขากำหนด เช่น สูตรผสมบางตัวก็มีกฎข้อห้ามแตกต่างกันไปในแต่ละที่ แต่ก็ทำให้เราได้เรียนรู้ว่าหากอยากเติบโตต้องไม่ยึดติด แต่ต้องปรับตัวให้เข้ากับสิ่งที่ตลาดนั้นๆ ต้องการ ขณะเดียวกันก็ต้องคงเอกลักษณ์ของแบรนด์ไว้ให้ได้ด้วย ช่วงแรกอาจจะเหนื่อยหน่อยที่ต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง แต่เรามองว่าถ้าถึงวันหนึ่งทุกอย่างลงตัวแล้ว เราก็จะสบายขึ้น เพียงแต่ตอนนี้เราควรเรียนรู้ทุกอย่างด้วยตัวเองก่อน เพื่ออนาคตจะได้จัดการและรับมือกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นมาได้ไม่ยาก” อพัชชากล่าวทิ้งท้าย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
