PHOTO : สุคติ
การสร้างแบรนด์อาจเป็นเรื่องปกติของสินค้าทั่วไปที่วางจำหน่ายอยู่ในท้องตลาด แต่เคยมีใครคิดบ้างไหมว่าสินค้าอย่าง ผ้าดิบบริจาค หรือผ้าดิบห่อศพที่คนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้ออย่างนี้ ก็สามารถใช้หลักกลยุทธ์การตลาดสร้างแบรนด์ขึ้นมาได้เหมือนกัน!
ดังเช่นที่ “สุคติ” แบรนด์ผ้าดิบบริจาคของ อรรถพล ลีนะวัฒนา หนุ่มอาร์ตติสอารมณ์ดีกำลังทำอยู่ในขณะนี้ เพราะนอกจากจะได้ทำความรู้จักและเข้าใจกับวิธีการใช้งานของสินค้า (เฉพาะผู้วายชนม์เท่านั้น) ความต้องการของตลาด (มูลนิธิ วัด โรงพยาบาลต่างๆ) ได้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นแล้ว คุณยังจะได้เจอสไตล์การขายและวิธีทำธุรกิจสุดแหวกที่ไม่เหมือนใครด้วย เพราะคงไม่มีที่ไหนที่ได้ทั้งทำบุญ ทำความดี และเรียกเสียงหัวเราะไปได้พร้อมๆ กัน
จากช่องว่างของปัญหา สู่ธุรกิจทำด้วยใจ
ก่อนไปรู้จักวิธีทำการตลาดสุดแหวกนี้ ลองไปฟังเจ้าของแบรนด์เล่าที่มาของธุรกิจให้ฟังก่อน
“เรื่องมันเกิดขึ้นเมื่อตอนที่คุณพ่อของผมเสียชีวิต ในตอนนั้นที่ทางมูนิธิได้มารับคุณพ่อไปตอนนั้น ทำให้เราเห็นว่าจริงๆ แล้วการใช้ผ้าดิบเพื่อห่อหุ้มร่างของผู้เสียชีวิตนั้น เขาจะไม่ได้ใช้กันเแค่ผืนเดียว แต่ผ้าจะถูกใช้แต่งแต่ตั้งแต่มารับร่างผู้เสียชีวิตไป จากโรงพยาบาลนำไปชันสูตรก็ใช้อีก จนสุดท้ายนำกลับมาบำเพ็ญกุศลที่วัด ก็ต้องใช้อีกผืน ดังนั้นอย่างน้อยๆ คือ 3 ผืนต่อศพหนึ่ง ซึ่งเราเองก็เพิ่งได้เข้าใจในตอนนั้น ฉะนั้นจึงเป็นอีกสิ่งที่จำเป็นและมีความต้องการใช้งานจำนวนมาก แต่คนส่วนใหญ่ไม่ค่อยรู้ จะเน้นไปที่การบริจาคโลงศพและบริจาคเป็นเงินกันมากกว่า ก็เลยลองทำแบรนด์ขึ้นมาใช้ชื่อว่า “สุคติ” แปลว่าทางที่ดีและเปิดขายผ่านออนไลน์ เพราะที่บ้านเองก็ทำธุรกิจโรงงานทอผ้าอยู่แล้ว เรามีข้อได้เปรียบตรงนี้ อย่างน้อยๆ จะได้ทำให้คนหันมาสนใจช่วยเหลือตรงนี้มากขึ้นด้วย” อรรถพลเล่าความเป็นมาให้ฟัง
บอกเล่าด้วย Story ก่อนปิดด้วยการขาย
โดยหลังจากที่ได้ตัดสินใจที่จะทำธุรกิจดังกล่าวขึ้นมา อรรถพลมองเห็นว่าส่วนใหญ่แล้วแม้จะมีร้านจำหน่ายผ้าดิบบริจาคอยู่บ้างไม่ว่าในออนไลน์หรือในรูปแบบของร้านค้าที่มีหน้าร้าน แต่สิ่งหนึ่งที่เขายังไม่เห็น ก็คือ ยังไม่มีร้านใดเลยที่ออกมาบอกเล่าอธิบายให้ผู้บริโภคได้รับรู้และทำความเข้าใจถึงความจำเป็นในการบริจาคผ้าดิบห่อศพที่แท้จริง
ด้วยเหตุนี้แทนที่จะเชิญชวนให้ซื้อเพื่อนำไปบริจาคอย่างเดียว เขาจึงบอกเล่าออกมาเป็น Story ให้เกิดความเข้าใจก่อน จากนั้นจึงต่อด้วย How to ช่องทางการนำไปบริจาค และปิดด้วยการขายว่าหากสนใจซื้อจะต้องทำยังไง และมีสินค้าให้เลือกแบบไหนบ้าง
“ของที่อื่นเขาอาจเชิญชวนให้ซื้อเพื่อนำไปบริจาคเลย แต่ของผมจะเล่าเป็นที่มาก่อน ส่งคำถามไปถึงผู้บริโภคว่ารู้ไหมทำไมเราถึงต้องมาบริจาคผ้าดิบกัน เพราะปีๆ หนึ่งคนไทยเสียชีวิตเท่าไหร่ มีหน่วยงานไหนที่ให้ความช่วยเหลือตรงนี้บ้าง และเราเองสามารถให้ความช่วยเหลือหน่วยงานเหล่านั้นได้ยังไงบ้าง จากนั้นเราก็ค่อยโยงกลับเข้ามาในการขายว่าถ้าหากเขาสนใจที่อยากจะซื้อเพื่อนำไปบริจาค เขาสามารถทำได้โดยช่องทางใดบ้าง เช่น ไปมอบให้ที่มูลนิธิด้วยตัวเอง ฝากไปกับรถมูลนิธิ หรือถ้าไม่สะดวกจะฝากเราไปก็ได้ เพราะในแต่ละเดือนเรารวบรวมไปส่งให้กับมูลนิธิต่างๆ ด้วยตัวเองอยู่แล้ว
“สุดท้ายจึงค่อยนำเสนอว่าเรามีสินค้าแบบใด มีทั้งชุดเล็กและชุดใหญ่ เขาสามารถเลือกตามความต้องการที่อยากทำได้เลย ผมมองว่าจริงๆ ก็เหมือนกับการขายสินค้าทั่วไป เราต้องทำให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจ มองเห็นความจำเป็นที่เขาต้องซื้อสินค้าของเราให้ได้ก่อน หรือทำให้เห็นว่าสินค้าของเราไปช่วยตอบโจทย์อะไรให้กับเขาได้บ้าง เพราะถ้าไม่รู้ตรงนี้ เขาก็ไม่รู้ว่าจะซื้อไปทำไม”
โดยผ้าดิบบริจาคของสุคติมีให้เลือก 4 ชุดด้วยกัน ได้แก่ ชุดไปเดี่ยว 60 บาท กว้าง 36 นิ้ว ยาว 2.7 เมตร ห่อได้1ศพถ้วน ชุดเล็ก 100บาท กว้าง 36 นิ้ว ยาว 4.5 เมตร ห่อได้ 2 ศพ (โดยประมาณ) ชุดกลาง 380 บาท กว้าง 36 นิ้ว ยาว 18 เมตร ห่อได้ 6 – 9 ศพ (โดยประมาณ) และชุดใหญ่จัดหนัก 720บาท กว้าง 36 นิ้ว ยาว 36 เมตร ห่อได้ 13 – 18 ศพ (โดยประมาณ)
อยากทำดี ใครว่าต้องเชย ทำแบบเท่ๆ ก็ได้
ถึงแม้จะเป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับความสูญเสียและโศกเศร้า แต่วิธีการที่อรรถพลนำมาใช้บอกเล่าเรื่องราวและสื่อสารออกไปยังลูกเพจของเขานั้นกลับเป็นไปคนละทิศทางกันเลย โดยในแต่ละวันนอกจากจะโพสต์บอกถึงสิ่งที่ทำไป เช่น นำไปบริจาคให้กับใครบ้าง ยอดการบริจาครวมอยู่ที่จำนวนเท่าไหร่ ยังมีการสอดแทรกแง่คิดดีๆ มุกตลก และการพูดคุยแบบเป็นกันเองกับลูกค้าไปด้วย ทำให้นอกจากจะได้กลุ่มลูกค้าเป็นวัยผู้ใหญ่แล้ว กลุ่มคนรุ่นใหม่และวัยรุ่นยังให้ความสนใจมาซื้อเพื่อนำไปบริจาคกันเยอะขึ้นด้วย
“จริงๆ ผ้าดิบที่นำมาใช้บริจาคไม่ว่าจะเป็นแบนด์ของสุคติเองหรือแบรนด์อื่นๆ คุณภาพก็ไม่ได้หนีกันมาก เพราะมีวัตถุประสงค์การใช้งานอย่างเดียวกัน คือ เพื่อนำไปใช้ห่อหุ้มร่างกายของผู้เสียชีวิต ฉะนั้นไม่ว่าซื้อมาจากร้านไหนก็ผ้าดิบเหมือนกันหมด แต่สิ่งที่ต่างกัน คือ คนขาย ดังนั้นการที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อกับร้านเราได้ ก็ต้องทำให้เขาประทับใจด้วย ตั้งแต่การให้บริการ ไปจนถึงการสร้างเอกลักษณ์ขึ้นมาเพื่อให้ลูกค้าจดจำได้ ก็เหมือนกับน้ำยาล้างจาน จริงๆ แล้วทุกยี่ห้อก็ทำให้จานสะอาดได้เหมือนกันหมด แต่เราจะทำยังไงให้คนติดตามและหันมาสนใจแบรนด์เราได้ ซึ่งผมมองว่าเป็นสิ่งจำเป็น ไม่ว่าจะขายสินค้าอะไรก็ตาม
“อย่างในเพจของเราถ้าลองสังเกตดูเราไม่ได้เน้นแบบขายจ๋า แต่มีการคุยเล่นกับลูกค้าบ้าง มีการสอดแทรกมุกตลก แง่คิดการใช้ชีวิต ทำให้นอกจากจะได้ลูกค้ามาอุดหนุนแล้ว เรายังได้เพื่อนดีๆ กลับมาด้วย ซึ่งหลายคนก็ชอบที่เราเป็นแบบนี้ เขาบอกว่านอกจากได้ช่วยเหลือคนอื่นแล้ว ยังได้เสียงฮาได้รอยยิ้มกลับไปด้วย ทุกวันนี้เรียกว่ามาไกลเกินความคาดหมายของเราแล้ว จากเดือนแรกๆ ที่ขายได้ไม่กี่สิบชุด วันนี้ลูกค้าก็เยอะขึ้น ขายได้เดือนละหลายร้อยชุดเหมือนกัน บางเดือนถ้าสั่งชุดเล็กเยอะหน่อยได้เป็นพันๆ ชุดก็มี แต่ขายสินค้าแบบนี้กำไรไม่เยอะหรอก แถมเรายังมีทำแคมเปญ “2 ทาง” โดยแบ่ง 30 เปอร์เซ็นต์จากกำไรไปช่วยเหลือผู้คนในด้านอื่นด้วย เช่น เด็กกำพร้า คนไร้บ้าน ผู้ด้อยโอกาศทางสังคม จนไปถึงสุนัขจรจัด”
ทำงานให้เหมือนกับใช้ชีวิต
จะว่าไปแล้วจากวิธีการที่อรรถพลได้เล่ามา ก็ไม่แตกต่างจากการสร้างแบรนด์ให้กับสินค้าตัวหนึ่งขึ้นมาเลย ที่ต้องมีการสร้างจุดเด่นขึ้นมา เพื่อให้เป็นที่จดจำแก่ลูกค้าได้ โดยนอกจากกลยุทธ์ต่างๆ ที่นำมาใช้แล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ผ้าดิบบริจาคสุคติได้ ก็คือ ตัวตนของอรรถพลเองที่มีไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตและสไตล์การแต่งตัวไม่เหมือนใคร
“จริงๆ มันมาจากความชอบส่วนตัวของผมเอง เราเป็นยังไงก็สื่อออกไปอย่างนั้น อย่างผมชอบรถสไตล์วินเทจ เวลาขับรถเอาของไปบริจาค ผมก็ใช้รถคันนี้เลยทำให้คนจดจำเราได้ด้วย หรืออย่างเสื้อยืดเองตอนแรกตั้งใจจะทำไว้แค่ใส่เอง แต่พอลูกค้าเห็นแล้วชอบบอกว่าแปลกดี เท่ดี ไม่เคยเห็นที่ไหน เขาอยากได้บ้าง เราก็เลยเปิดให้พรีออร์เดอร์สั่งเข้ามา
“ถามว่าทำทุกวันนี้ได้กำไรไหม เรียกว่าพออยู่ได้มากกว่า แต่สิ่งที่ได้ คือ กำไรประสบการณ์ โดยนอกจากผมจะได้ทำงานช่วยเหลือคนอื่นแล้วในทุกๆ เดือนผมตั้งเป้าไว้ด้วยว่าจะทยอยนำผ้าดิบไปบริจาคด้วยตัวเองให้ครบทั้ง 77 จังหวัด ทำให้นอกจากได้ไปทำงาน ได้เป็นตัวกลางส่งต่อ เราก็เหมือนได้ไปเที่ยว ไปใช้ชีวิต ไปในที่ๆ เราไม่เคยไปด้วย เป็นความสุขที่ได้มาพร้อมกัน” อรรถพลกล่าวทิ้งท้าย
www.smethailandlcub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
