PHOTO : ผ้าน่านบุรี
วันนี้ถ้าบอกว่ามีคนไลฟ์ขายเสื้อผ้าได้วันละเป็นพันตัวคงเป็นเรื่องปกติ โดยเฉพาะเสื้อผ้าราคาถูกและผลิตในแบบแมส แต่ถ้าย้อนไปเมื่อ 4 ปีก่อน ในยุคที่เฟซบุ๊กเพิ่งเริ่มมีฟังก์ชันถ่ายทอดสดหรือการไลฟ์ (Live) และยังไม่ค่อยมีแบรนด์ใช้วิธีไลฟ์สดขายสินค้ากันเท่าไร ร้านขายผ้าไทยในเมืองน่านที่ชื่อ “น่านบุรี” เคยไลฟ์ขายผ้าแฮนด์เมดได้ถึงวันละกว่า 600 ตัว
เบื้องหลังความสำเร็จคือผู้ประกอบการตัวเล็กๆ ที่ชื่อ “ธีร์วรา ริพล” เจ้าของร้านผ้าน่านบุรี จ.น่าน เธอใช้ออนไลน์เป็นกลยุทธ์หลักในการขับเคลื่อนธุรกิจ สร้างรายได้ให้ถึงกว่า 90 เปอร์เซ็นต์ และวันนี้การ “ไลฟ์” ก็กำลังทำให้เธอข้ามพ้นวิกฤตโควิด-19 มาได้
เมื่อคนขายผ้ากระโดดเข้ามาสู่วงการไลฟ์สด
“ผ้าน่านบุรี” คือร้านขายผ้าไทย และชุดผ้าไทยประจำท้องถิ่น ที่ตั้งอยู่ใน จ.น่าน เปิดดำเนินการเมื่อประมาณ 9 ปีก่อน เดิมพวกเขาเคยทำร้านหมูกระทะที่ใหญ่ที่สุดใน จ. น่าน มีดนตรีสดถึง 3 วง 3 สไตล์ และเติบโตอย่างมากในยุครุ่งเรือง แต่ทว่าเมื่อกระแสบุฟเฟต์หมูกระทะถึงขาลง แถมร้านอาหารก็ยังบริหารจัดการยาก ธีร์วรา จึงได้มองหาธุรกิจใหม่ และนั่นเองที่ทำให้เจ้าของร้านหมูกระทะหันมาทำธุรกิจขายผ้าไทย เพราะบริหารจัดการง่ายกว่า สินค้าสะต๊อกได้ มีเวลา และการขายผ้าทำให้เธอ “มีความสุข” โดยเริ่มจากซื้อมาขายไป จนต่อยอดสู่แบรนด์ของตัวเอง มีลวดลายผ้าที่เป็นเอกลักษณ์ โดยการนำผ้าไทยลายดั้งเดิมของเมืองน่านที่เต็มไปด้วยการใช้เทคนิคที่หลากหลาย มีตำนานและเรื่องราว นำมาตัดเย็บในรูปแบบที่ทันสมัย สร้างจุดขายและความแตกต่างให้กับผ้าน่านบุรี
ผ้าน่านบุรีไม่ได้มีแค่หน้าร้านขายผ้าไทย แต่เธอยังทำตลาดครบวงจรทั้งออฟไลน์และออนไลน์โดยเริ่มจากเปิดเพจเฟซบุ๊กชื่อ “ผ้าน่านบุรี” เพื่อรองรับการขายสินค้าออนไลน์ตั้งแต่เมื่อเกือบสิบปีก่อน ในยุคที่โซเชียลมีเดียเพิ่งเริ่มได้รับความนิยมในไทย เรียกได้ว่า ร้านผ้าน่านบุรี นับเป็นร้านขายผ้าไทยออนไลน์รายแรกใน จ.น่านด้วยซ้ำ
และเมื่อประมาณ 4 ปีก่อน เธอก็เข้าสู่วงการไลฟ์ หลังได้แรงบันดาลมาจาก “คาเรน ภีม” คนเมืองน่านที่ไปอยู่อเมริกาและไลฟ์ขายกระเป๋าแบรนด์เนมให้กับลูกค้าทั่วโลก โดยมีลูกค้าคนไทยอยู่เยอะมาก และแน่นอนว่า ธีร์วรา ก็เป็นหนึ่งในนั้น
“เขามีสไตล์การไลฟ์ที่น่าสนใจ นั่งดูเขาทุกวันเหมือนเสพติดทั้งที่ไม่เคยเจอกันมาก่อนแต่ก็เหมือนรู้จักผูกพันกัน มานาน เลยเกิดความคิดว่า เราเองก็น่าจะทำแบบนี้ได้ บวกกับช่วงนั้นเกิดวิกฤตกับผ้าสี เนื่องจากทุกคนในประเทศต้องใส่เสื้อผ้าสีดำกันหมด ทำให้ผ้าที่อยู่ในสะต๊อกขายไม่ออก ตอนนั้นเรามีร้านอยู่ 3 สาขา มีพนักงานที่ต้องดูแล ก็เลยมาคิดว่าจะลองไลฟ์สดขายผ้าดู แต่ตอนแรกยังไม่กล้าไลฟ์เองเพราะเป็นคนพูดกลางติดสำเนียงเหนือเลยรู้สึกเขิน จึงให้เด็กในร้านไลฟ์ แต่ปรากฏไลฟ์วันแรกขายไม่ได้เลย วันที่ 2 ขายได้ 2 ตัว เลยมามองว่าคนที่น่าจะทำได้ดีที่สุด สามารถตอบคำถามลูกค้าได้และแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี ก็น่าจะเป็นตัวเราเอง ไม่ใช่เด็กที่ร้าน วันนั้นเลยตัดสินใจเริ่มไลฟ์โดยมีแค่มือถือเครื่องเดียว ขาตั้งกล้องยังไม่มีด้วยซ้ำใช้วางบนตะกร้าผ้าเอา ปรากฏเตรียมผ้าไป 50 ชิ้น ขายหมดเกลี้ยง” เธอเล่าปรากฎการณ์งานไลฟ์ครั้งแรก ของแม่ค้ามือใหม่ ที่เปิดตัวได้ฉลุย
สื่อสารเป็นธรรมชาติ รู้จริงในเรื่องผ้า และมีเพจที่น่าเชื่อถือ
ในยุคเริ่มต้นวิชาการไลฟ์ยังไม่มีใครเปิดสอน แม้แต่การเขียนแคปชัน คิดคอนเทนต์ก็ต้องเรียนรู้ด้วยตัวเองทั้งนั้น ธีร์วรา ไลฟ์ครั้งแรกด้วยการนำจุดเด่นของผ้าเมืองน่านมานำเสนอ ทั้งผ้าที่เป็นอัตลักษณ์ รุ่มรวยวัฒนธรรม มีความเป็นตัวตนมีวิถีชีวิตในแต่ละท้องถิ่นสะท้อนอยู่ในลายผ้า ด้วยความที่เป็นแอดมินตอบเพจเองเธอจึงใช้ความสัมพันธ์อันดีนี้มาทักทายลูกค้าระหว่างไลฟ์ เธอแต่งกายด้วยชุดผ้าไทย มีเทคนิคการนุ่งผ้าไทยให้สวยงามเพิ่มความมั่นใจให้ลูกค้าที่จะซื้อ บางครั้งเธอร้อง เธอรำเพื่อสร้างความผ่อนคลายให้คนดู วันแรกอาจไลฟ์ด้วยความเขินและสั่น แต่ทำไปได้สักพักทุกอย่างก็ลื่นไหล พูดได้โดยไม่ต้องมีสคริปต์ ผ่อนคลาย และเป็นธรรมชาติขึ้น จากขายได้ 50 ชิ้นในวันแรก ยอดขายก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยเคยทำยอดขายได้สูงสุดถึงกว่า 600 ชิ้นในการไลฟ์แค่วันเดียว
“สมัยนี้คนอาจมองว่ามันไม่ได้เยอะ อย่างบางคนเขาขายเสื้อได้เป็นพันชิ้น เพราะเสื้อ 1 สี 1 ไซส์ มีเป็นร้อยตัว ฉะนั้นแป๊บเดียวเขาก็ขายได้เป็นพันตัวแล้ว แต่สมัยนั้นด้วยข้อจำกัดของผ้าทอมือที่เป็นงานแฮนด์เมด มันจะมีแค่ชิ้นเดียว ถ้าอยากได้ลายใหม่ก็ต้องรอรอบหน้า เราก็ใช้ความมีเสน่ห์ของผ้าเมืองน่านที่มีความหลากหลายทางชาติพันธุ์ มีความหลากหลายทางเทคนิคในการทอมานำเสนอ จนขายผ้าได้สูงสุดกว่า 600 ชิ้นต่อวัน ซึ่งยอดขายหน้าร้านทั้งเดือนก็ขายได้ไม่เท่าไลฟ์วันเดียว” เธอเล่า
ผ้าในร้านน่านบุรี มีตั้งแต่ราคาหลักร้อย หลักพัน หลักหมื่น ไปจนหลักแสน เธอบอกว่ายังไม่เคยไลฟ์ขายผ้าราคาเป็นแสนได้ แต่ผ้าราคาแพงสุดที่เคยขายได้จากการไลฟ์คือหลักหมื่นบาท ว่าแต่ทำอย่างไรจะให้คนกล้าซื้อผ้าแพงๆ จากการไลฟ์ ทั้งที่ได้แค่เห็นแต่ยังไม่เคยได้สัมผัสผ้าผืนนั้นด้วยซ้ำ ธีร์วรา บอกเคล็ดลับว่า ต้องถ่ายทอดให้คนเห็นถึงความแตกต่างระหว่างผ้าหลักหมื่นกับหลักพัน หลักพันกับหลักร้อย โดยสินค้าที่จะขายกันหลักหมื่นจะต้องเป็นผ้าไหมอย่างดี ต้องบอกได้ว่า เป็นไหมชนิดไหน ใช้เทคนิคอะไรในการทอ ผ้าหนึ่งผืนใช้เวลานานแค่ไหน และฝีมือแม่ครูระดับไหนถึงจะทอลายแบบนี้ได้ ต้องถ่ายทอดให้ทุกคนเห็นว่า มันมีความแตกต่างจากผ้าปกติทั่วไป ควรค่าที่จะซื้อ และลูกค้าต้องรู้สึกคุ้มค่าที่ได้สินค้าไปครอบครอง
“เราต้องมีภาพลักษณ์ที่ดี ต้องรู้ว่าแต่งตัวยังไงให้ดูแพง ดูดี ต้องจับคู่สีให้เป็น เสื้อผ้าหน้าผมต้องโอเค ต้องเริ่มจากตัวเราก่อน และสองเพจของเราต้องมีความน่าเชื่อถือ ถ้าเราขายคนกลุ่มไหนเราก็ต้องเป็นไปตามคนกลุ่มนั้น เราต้องสามารถคุยสตอรี่เข้าไปในตัวผ้า เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มของตัวผ้าแต่ละชิ้นที่นำเสนอได้ เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ นั่นคือต้องปิดการขายด้วยวาทศิลป์ให้จบได้ภายในไลฟ์เดียว” เธอย้ำ
จากการปรับตัวสู่โลกของการไลฟ์ทำให้วันนี้น่านบุรีกลายเป็นร้านผ้าออนไลน์ที่มีลูกค้าประจำอยู่หลายราย ไม่เคยต้องซื้อโฆษณาในเฟซบุ๊ก แต่ก็ขายสินค้าให้ลูกค้าตัวจริงได้ เธอเล่าว่า บางคนติดตามมาตั้งแต่วันแรกๆ ก่อเกิดเป็นความผูกพันจนแวะมาเยี่ยมเยียนที่ร้านอยู่บ่อยครั้ง ภายหลังเธอก็เริ่มพลิกกลยุทธ์โดยไปหาพวกงานชนเผ่า และผ้าคลุมไหล่มาเติมเต็มในร้าน เพื่อให้มีความหลากหลาย และผลิตได้เร็วขึ้น เพราะถ้ายังไลฟ์ขายแต่ผ้าแบบเดิมๆ หรือลูกค้าต้องมาเจอกับงานซ้ำๆ เธอว่าวันหนึ่งลูกค้าก็คงเบื่อและก็ตีจากร้านไปในที่สุด นอกจากมีความหลากหลายของผ้า ก็ยังกนะจายช่องทางที่จะเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น ไม่ใช่แค่เพจเฟซบุ๊ก แต่ยังรวมถึงสื่อโซเชียลยอดนิยมอย่าง Instagram, Line และ tiktok ฯลฯ อีกด้วย
ใช้ออนไลน์สู้วิกฤต โควิดระลอกไหนก็ไปต่อได้
วันนี้ประเทศไทยกำลังเผชิญกับสถานการณ์วิฤตโควิด ที่เล่นงานธุรกิจซ้ำแล้วซ้ำเล่า แต่ใครจะคิดว่าร้านผ้าเล็กๆ ที่ชื่อน่านบุรี จะเอาตัวรอดจากวิกฤตมาได้ทุกครั้งด้วยการไลฟ์
“ในช่วงโควิดรอบแรกเราไม่ได้รับผลกระทบ เพราะว่าเราขายทุกอย่าง ขายน้ำพริกทุกชนิดของกลุ่มแม่บ้าน ตอนนั้นเราได้เปรียบตรงเพจมีความน่าเชื่อถืออยู่แล้ว ฉะนั้นเราไลฟ์ขายอะไรก็ขายได้หมด ช่วงโควิดเราขายแมส ขายเจลแอลกอฮอล์ ขายของกิน อาหารแห้ง ขายไส้อั่ว น้ำพริกหนุ่ม น้ำพริกแมงดา น้ำพริกเผา น้ำพริกปลาย่าง ขายมันทุกอย่าง เพราะโควิดรอบแรกคนกลัวไม่กล้าออกจากบ้านก็เลยกักตุนสินค้ากัน แต่พอมารอบ 2 รอบ 3 คนรู้แล้วว่าการกักตุนอาหารหรือสินค้าประเภทไหนก็ตามมันไม่มีประโยชน์ เพราะตอนนี้ทุกคนต่างปรับตัวกันหมด และระบบโลจิสติกส์ใหม่ที่สามารถส่งสินค้าอะไรก็ได้ทั่วประเทศแล้ว ฉะนั้นทุกคนไม่กลัว เราเลยไม่จำเป็นต้องไปแย่งส่วนแบ่งการตลาดของใคร แต่มาซุ่มทำของเราเอง
โดยกลยุทธ์คือ การไลฟ์พร้อมกันหลายเพจ โดยปัจจุบันเรามีอยู่ 3 เพจ คือ เพจผ้าน่านบุรี, ผ้าน่าน งานชนเผ่า และผ้าทอมือน่าน ซึ่งมีลูกค้าคนละกลุ่มกัน ฉะนั้นเราสามารถไลฟ์พร้อมกันหลายเพจได้ โดยที่ไม่ได้แย่งกลุ่มลูกค้ากัน และเมื่อลูกค้าเป็นคนละกลุ่มนั่นหมายความว่าโอกาสในการขายก็จะมากขึ้น มองว่าถ้าเราตกปลาบ่อเดียวก็จะได้ตัวเดียว แต่ถ้าเราตกปลาพร้อมกัน 3 บ่อ ตกทีเดียวเราก็ได้ 3 ตัว ทั้งที่ในเวลาเท่ากัน” เธอบอกโอกาส
จากการไลฟ์ที่เคยทำเองเป็นหลัก วันนี้ธีร์วรา เลือกปั้นมือไลฟ์มาประจำทั้ง 3 เพจ ส่วนเธอก็ไปเจอลูกค้านานๆ ครั้ง เวลาส่วนใหญ่ถูกใช้ไปกับการไปสร้างคอนเนกชันกับภายนอก เพื่อขยายโอกาสผ้าน่านบุรีให้ออกไปในวงกว้างมากขึ้น รวมถึงแผนการเปิดร้านใหม่ในลักษณะกึ่งศูนย์เรียนรู้ บนพื้นที่กว่า 1 ไร่ พร้อมกับเตรียมเปิดตัวแบรนด์ใหม่ ที่เป็นแบรนด์พรีเมียมเจาะกลุ่มไฮเอ็นด์ และแบรนด์ที่เจาะกลุ่มวัยรุ่นวัยทำงานมากขึ้น เพื่อต่อยอดโอกาสไม่รู้จบให้กับธุรกิจ มีรายได้เป็น Passive Income เข้ามา ให้เงินและคนทำงาน ในขณะที่เธอจะได้ออกไปใช้ชีวิตในแบบที่ต้องการ และนั่นคือสิ่งที่เธอวาดหวังไว้
สำหรับคนทำธุรกิจที่อยากเข้าสู่โลกออนไลน์ เธอบอกว่า การทำออนไลน์ต้องเริ่มต้นนับหนึ่งเหมือนกันทุกคน บางคนเริ่มจาก 0 ด้วยซ้ำกว่าจะมายืนตรงจุดนี้ได้ เพราะฉะนั้นเราต้องหมั่นศึกษาหาความรู้ ต้องปรับตัว พลิกกลยุทธ์ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ต้องอดทน มุมานะ และอย่าไปกลัว เพราะวันนี้ไม่ใช่ปลาใหญ่กินปลาเล็ก แต่เป็นยุคของปลาเร็วกินปลาช้า ฉะนั้นใครทำเร็วกว่า คนนั้นก็จะโตเร็ว และชนะได้ในที่สุด
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
