ข้อดีของการเป็นสินค้าเจ้าแรกๆ ของตลาด คือ มักเป็นที่จดจำแก่ลูกค้าได้อย่างแน่นอน แต่ในอีกมุมหนึ่งของการเป็นผู้นำสินค้าเกิดใหม่ ก็คือ อาจต้องแลกมาด้วยร่องรอยและบาดแผลที่บอบช้ำมากกว่าสักหน่อยถึงจะยืนหยัดขึ้นมาได้
เหมือนเช่นกับผลิตภัณฑ์น้ำปลาไทย รู้ไหมว่าแม้ทุกวันนี้จะมีใช้กันอยู่แทบทุกบ้านทุกครัวเรือน แต่หากย้อนไปเมื่อร้อยกว่าปีก่อน สินค้าชนิดนี้กลับเป็นของใหม่และของแปลก จนเคยถูกปฏิเสธจากผู้บริโภคและเกือบขายไม่ได้มาแล้ว แต่มาในวันนี้กลับเป็นสินค้าคู่ครัวที่เรียกว่าขาดไม่ได้กันเลยทีเดียว แถมผู้บุกเบิกที่ว่าก็ยังคงอยู่มาจนถึงทุกวันนี้ แน่นอนคงเป็นอย่างอื่นไปไม่ได้นอกจาก “ทิพรส” น้ำปลาของพ่อค้าชาวจีนผู้ให้กำเนิดน้ำปลาในเมืองไทยนั่นเอง กว่าจะก้าวขึ้นมาเป็นเจ้าตลาดได้อย่างทุกวันนี้ ต้องผ่านเรื่องราวการต่อสู้มาอย่างไรบ้าง ไปลองดูกัน
กว่าจะมาเป็นน้ำปลาหยดแรก
ย้อนไปเมื่อราวปี 2456 เป็นครั้งแรกที่เมืองไทยมีการผลิตน้ำปลาขึ้นมาใช้ โดยผู้ให้กำเนิดดังกล่าว ก็คือ “ไล่เจี๊ยง แซ่ทั้ง” ชายชาวจีนผู้อพยพเข้ามาตั้งรกรากอยู่ในภาคตะวันออกของไทย อดีตจับกังแบกข้าว ผู้ซึ่งวันหนึ่งสามารถสร้างอาณาจักรโรงน้ำปลาของตัวเองขึ้นมา จนปัจจุบันกลายเป็นผู้ผลิตน้ำปลารายใหญ่ที่สุดของประเทศได้
โดยก่อนหน้าที่จะมาเป็นพ่อค้า ไล้เจี๊ยงทำงานรับจ้างอยู่ในโรงสีข้าวมาก่อน จนวันหนึ่งด้วยงานที่หนักจนเกินไป เขาจึงเบนเข็มเปลี่ยนมาขายปลาเค็มและปลาสดที่บริเวณสะพานท่าน้ำฮกเกียน จังหวัดชลบุรีแทน ซึ่งจุดนี้เองที่ทำให้ไล้เจี๊ยงเริ่มนึกย้อนไปถึงตอนที่เคยทำงานอยู่ในโรงน้ำปลาที่ประเทศจีน โดยในขณะนั้นเองตลาดเมืองไทยยังไม่มีการผลิตน้ำปลาขึ้นมาใช้ ผู้บริโภคส่วนใหญ่ยังคงใช้ความเค็มจากเกลือในการปรุงอาหาร เขาจึงมองว่าเป็นโอกาสที่ดีหากคิดจะทำขึ้นมาขาย จึงได้ทดลองนำปลาที่ขายอยู่แล้วมาหมักและผลิตเป็นน้ำปลาขึ้นมา
แต่ถึงแม้จะเป็นผู้บุกเบิกขึ้นมาเป็นรายแรกๆ แต่การทำตลาดสินค้าใหม่กลับไม่ได้ง่ายเลย เพราะผู้บริโภคยุคนั้นยังไม่คุ้นเคยกับการนำน้ำปลามาใช้ประกอบอาหาร ทำให้เขาต้องใช้ทุกยุทธวิธีเพื่อให้ผู้บริโภคกล้าทดลองใช้ ตั้งแต่ลองนำไปแจกจ่ายให้ชิมฟรี การพยายามปรับปรุงสูตรให้รสชาติถูกปากคนไทย โดยนำปลาชนิดต่างๆ มาทดลองหมัก กระทั่งในที่สุดก็มาลงตัวที่ปลากะตัก เพราะให้รสชาติอร่อยและกลมกล่อมกว่า โดยเริ่มจำหน่ายจากในพื้นที่ชลบุรีและจังหวัดใกล้เคียงก่อน เมื่อเห็นว่าเริ่มได้รับความนิยมมากขึ้นจึงเริ่มสร้างเป็นแบรนด์ขึ้นมา โดยช่วงแรกนั้นยังไม่ได้ใช้ชื่อแบรนด์ว่าทิพรสเลย แต่ใช้เป็นชื่อน้ำปลาตราดอกไม้ และตราโบแดง
โดยหลังจากนั้นกิจการน้ำปลาของเขาก็เจริญรุ่งเรืองขึ้นมาเรื่อยๆ จากเคยใช้กรรมวิธีผลิตแบบดั้งเดิม คือ หมักในบ่อไม้และโอ่ง ไล้เจี๊ยงก็ได้ก่อตั้งโรงงานผลิตน้ำปลาของตัวเองขึ้นมาในชื่อ “ทั่งซังฮะ” โดยเปลี่ยนมาหมักในบ่อคอนกรีตขนาดใหญ่ยื่นออกไปในทะเลแทน ซึ่งเป็นที่ถูกพูดถึงกันมากในยุคนั้น
จากเจ้าแรก สู่เจ้าตลาด
ด้วยความที่ผลิตน้ำปลาขึ้นมาเป็นรายแรกๆ ในไทย กิจการน้ำปลาของไล้เจี๊ยงจึงพัฒนาขึ้นอย่างต่อเนื่อง จากยุคแรกที่เป็นผู้บุกเบิก หลังจากได้ทายาทรุ่นที่ 2 อย่าง “จิตติ พงศ์ไพโรจน์” เข้ามาช่วยดูแล ก็ยิ่งทำให้น้ำปลาทั่งซังฮะเติบโตเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เป็นที่รู้จักทั้งในประเทศและต่างประเทศ มีการจัดตั้งเป็นบริษัท ไพโรจน์ (ทั่งซังฮะ) จำกัด ขึ้นมา และในยุคนี้เองที่ชื่อของ “ทิพรส” เริ่มเป็นที่รู้จักออกสู่ตลาด
โดยจิตติได้เข้ามาช่วยสานต่อธุรกิจของครอบครัวตั้งแต่อายุยี่สิบต้นๆ เองเท่านั้นตั้งแต่เมื่อราวปี 2492 โดยมีอยู่ 2 โจทย์ใหญ่ให้เขาต้องขบคิด คือ 1. การพัฒนากระบวนการผลิตให้สะดวกรวดเร็วขึ้น มีการทำสะพานเชื่อมต่อจากบ่อหมักออกไปยังถนนใหญ่ เพื่อช่วยให้การขนส่งน้ำปลาออกขายไปขายยังตลาดสะดวกมากขึ้น และ 2. การพัฒนาคุณภาพรสชาติให้ดียิ่งขึ้น ซึ่งทำให้เขาได้เริ่มหันมานำเทคโนโลยีและเครื่องจักรเข้ามาใช้ในกระบวนการผลิต เพื่อความทันสมัยสะดวกรวดเร็วและสามารถผลิตได้ในปริมาณที่มากกว่า จนเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างแบรนด์ทิพรสขึ้นมาเพิ่ม
จากโรงงานผลิตน้ำปลาเพียงแห่งเดียว ก็ขยายมาเป็น 2 แห่ง และ 3 แห่งในที่สุดบนพื้นที่กว่าร้อยไร่ จากบ่อหมักน้ำปลาที่เคยมีไม่กี่ร้อยบ่อ ก็ขยายเพิ่มขึ้นมากกว่า 5,000 – 7,000 บ่อ จึงไม่แปลกที่วันนี้ทิพรสจะก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำของตลาด
จากน้ำปลาขวดละหลักสิบ วันนี้สามารถเติบโตกลายเป็นน้ำปลาหลักพันล้านบาทขึ้นมาได้ โดยข้อมูลจากกรมพัฒนาธุรกิจการค้าระบุว่าในปี 2561 บริษัทมีรายได้จากการทำธุรกิจ 2,893 ล้านบาท กำไร 223 ล้านบาท, ปี 2562 มีรายได้ 2,977 ล้านบาท กำไร 295 ล้านบาท ซึ่งนอกจากน้ำปลาแล้ว ยังมีการแตกไลน์เป็นผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพิ่มขึ้นมาด้วยภายใต้แบรนด์ทิพรส อาทิ น้ำส้มสายชู, ผงปรุงรส ซอสหอยนางรมชนิดผงขึ้นมาด้วย
สัจจะแห่งน้ำปลา
จากความพยายามตั้งแต่เริ่มแรกในการเฟ้นหาวัตถุดิบที่ดีจากการคัดสรรพันธุ์ปลาต่างๆ มาใช้ เพื่อให้คนไทยได้เปิดใจยอมรับในเครื่องปรุงรสที่เรียกว่า น้ำปลา สิ่งนั้นทำให้ทั้งไล้เจี๊ยงผู้ก่อตั้งธุรกิจ จนมาถึงจิตติและทายาทรุ่นต่อๆ มาในแบรนด์ทิพรสยึดถือการผลิตน้ำปลาคุณภาพดีให้แก่ผู้บริโภคมาโดยตลอด
ซึ่งครั้งหนึ่งนั้นในยุคของจิตติที่น้ำปลาเริ่มกลายเป็นผลิตภัณฑ์จำเป็นที่บ้านครัวเรือนไหนๆ ก็ต้องมีติดไว้ นอกจากปัญหาสภาพเศรษฐกิจที่ขึ้นๆ ลงๆ และการแข่งขันจากแบรนด์ต่างๆ น้ำปลาทิพรสยังเคยถูกลอกเลียนแบบ เพราะการเป็นแบรนด์เจ้าตลาดยอดนิยม จึงทำให้มีพ่อค้าหัวใสบางรายเลือกที่จะใช้ตราสัญลักษณ์ ฉลาก ไปจนถึงขวด เพื่อผลิตเป็นน้ำปลาเลียนแบบขึ้นมา และขายในราคาที่ถูกกว่า โดยแทนที่จะผลิตจากปลากะตักกลับใช้เป็นน้ำเกลือแทน สร้างความเสียหายต่อแบรนด์เป็นอย่างมาก มีการถูกแต่อว่าจากผู้บริโภคเข้ามามากมายว่าลดคุณภาพการผลิตลง รสชาติไม่ดีเหมือนก่อน
วิธีแก้เกมของธุรกิจ นอกจากการประกาศออกมาแก้ข่าวแล้ว บริษัทยังจัดส่งเอเยนต์ในพื้นที่จังหวัดต่างๆ ออกไปเยี่ยมเยียนและทำความเข้าใจกับลูกค้าโดยตรง รวมถึงดำเนินคดีเพื่อสืบเสาะหาผู้ผลิตน้ำปลาปลอม และยังลงทุนการปรับปรุงแพ็กเกจจิ้งใหม่ด้วยการสั่งทำฉลากที่ใช้เทคโนโลยีจากเมืองนอกเข้ามา เพื่อสร้างเอกลักษณ์ให้ผู้บริโภคจดจำได้
และนี่คือ หนึ่งในเรื่องราวของเจ้าตลาดน้ำปลาไทยที่เรียกว่านอกจากเป็นผู้บุกเบิกมาก่อน ยังเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ของประเทศส่งขายให้กับทั้งในประเทศและต่างประเทศได้ลิ้มลองรสชาติของน้ำปลาไทยมาจนถึงทุกวันนี้กันด้วย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
