PHOTO : Az Zagar
เมื่อ 11 ปีก่อน ผู้หญิงคนหนึ่งเดินหิ้วโครงไม้ลามิเนตไปบุกบริษัทอสังหาริมทรัพย์ชื่อดังอย่าง “แสนสิริ” เพื่อนำเสนอขายสินค้า โดยที่บริษัทพึ่งตั้ง แบรนด์พึ่งเกิด มีคนทำงานแค่ 3 คน แถมยังมีประสบการณ์ทำงานเท่ากับศูนย์ และมีสินค้าทั้งบริษัทแค่ 1 ตัวเท่านั้นก็คือ “พื้นไม้ลามิเนต”
การขายงานแรกกับลูกค้ารายแรกแถมยังเป็นรายใหญ่ยักษ์ ทว่าเธอกลับขายงานได้ มียอดขายในปีที่เริ่มธุรกิจ 4 ล้านบาท และใช้เวลา 4 ปี มีรายได้แตะ 100 ล้านบาทเป็นที่เรียบร้อย
มาฟังเรื่องราวการต่อสู้ที่ไม่ธรรมดาของ SME ตัวเล็กๆ ที่ชื่อ “ธัญลักษณ์ วิชย์โกวิทเทน” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอซซาก้า จำกัด เจ้าของพื้นไม้ลามิเนต แบรนด์ แอซซาก้า (Az Zagar) ที่อยู่ในหลายโครงการดัง และมีตลาดหลักคือโครงการของ แสนสิริ ที่แจ้งเกิดแอซซาก้าเมื่อ 11 ปีก่อน
คิดจะโตต้องกล้าบุกถ้ำเสือ
เมื่อ 11 ปีก่อน ธัญลักษณ์ เข้าสู่วงการธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ด้วยการเปิด บริษัท แอซซาก้า จำกัด ขึ้น เพื่อทำสินค้าพื้นไม้ลามิเนต ภายใต้แบรนด์ตัวเองชื่อ “แอซซาก้า” (Az Zagar) แม้จะเพิ่งเปิดตัว ไร้ซึ่งประสบการณ์และผลงาน แต่เธอก็มุ่งมั่นที่จะนำสินค้าไปเจาะตลาดลูกค้ารายใหญ่ให้ได้ เพราะเชื่อว่า SME ถ้าอยากโตก็ต้องกล้าบุกถ้ำเสือ
“มีความคิดอย่างหนึ่งว่า ถ้าเราอยากจะโต อยากจะยืนอยู่ในตลาดได้ เราต้องกล้าบุกถ้ำเสือ คือต้องไปหาตัวใหญ่ตั้งแต่วันที่เริ่มต้นธุรกิจ โดยการจะทำเช่นนั้นได้ เราต้องมั่นใจว่าสินค้าเราดี คุณภาพได้ ต้องมีความเชื่อมั่นกับสิ่งที่เรามีก่อนเป็นอันดับแรก” ธัญลักษณ์ว่า
แล้ว SME จะไปบุกยักษ์ใหญ่ต้องไปในกระบวนท่าไหน ธัญลักษณ์เล่าให้เราฟังว่า เธอก็ใช้วิธีเดินเข้าไปแบบลูกทุ่งๆ นี่แหล่ะ คือหิ้วโครงไม้ไปนำเสนอ เพียงแต่สิ่งที่เธอพกติดตัวไปด้วยก็คือ “จุดขาย”
“ตอนนั้นทุกอย่างคือศูนย์เลย และแสนสิริก็เป็นลูกค้ารายแรกด้วย วันนั้นก็ต้องพูดกับเขาตรงๆ ว่า เราเป็นบริษัทเล็กเราอยากมาขายงานเพราะเชื่อมั่นว่าสินค้าของเราเป็นสินค้าที่โดยปกติโครงการหมู่บ้านต้องใช้กันอยู่แล้ว ก็คือพื้นไม้ แต่นวัตกรรมตัวพื้นไม้ตัวนี้เป็นพื้นไม้ที่ช่วยลดการตัดไม้ทำลายป่าด้วยนะ เพราะเราเป็นไม้ลามิเนต (วัสดุปูพื้นเลียนแบบไม้) เราไม่ได้ไปตัดไม้จากป่า ก็ใช้จุดนี้เป็นจุดขายของเราในเรื่องการลดปริมาณการตัดไม้ลง และเราทำสินค้าแค่ตัวเดียวเพราะฉะนั้นเราเชี่ยวชาญในเรื่องนี้ ซึ่งด้วยความที่แสนสิริเองเขาค่อนข้างเปิดรับสินค้า และนวัตกรรมใหม่ๆ อยู่แล้ว ก็เลยให้โอกาสเราเข้าไปทำงานให้เขาในวันนั้น”
แต่ความสำเร็จของ SME คงไม่สามารถเกิดขึ้นได้จากแค่การขายงานให้ผ่าน แต่ต้องทำงานให้ได้ดีด้วย และนั่นคือโจทย์ที่ตีกลับมาให้คนทำงานอย่างแอซซาก้าไปทำการบ้าน
ชื่อเสียงและความเชื่อมั่นสร้างได้ตั้งแต่งานแรก
แม้จะเป็นบริษัทเล็ก มีคนทำงานในวันแรกแค่ 3 คน คือเจ้าของบริษัท พนักงานบัญชีและแมสเซนเจอร์ มีช่างติดตั้งรวม 6 คน แต่ธัญลักษณ์ก็มุ่งมั่นที่จะทำงานแรกให้ดีที่สุดเพื่อพิสูจน์ตัวเอง เธอควบคุมการทำงานในทุกจุด ฝึกฝนทีมช่างให้มีความพร้อม ส่งมอบงานตรงเวลา แก้ไขปัญหาได้ตามโจทย์ของโครงการ จนโครงการแรกสำเร็จไปได้ด้วยดี เมื่อแสนสิริขึ้นโครงการใหม่ พวกเขาเลยได้งานอย่างต่อเนื่อง
“ที่ผ่านมาการที่เราเริ่ม แล้วเราทำให้เขาเห็นว่าสินค้าของเราดี งานติดตั้งของเรา ช่างของเราสามารถทำงานและส่งมอบงานได้ตามเวลา พอมีโครงการใหม่เขาก็ถามว่าเราพร้อมไหมที่จะไปกับเขา ก็บอกว่าพร้อม แล้วกลับมาทำการบ้านในส่วนของเรา ไม่ว่าการเตรียมช่าง อบรมช่าง แล้วก็ก้าวไปกับเขา ซึ่งไปอย่างนี้มาตลอด จนกระทั่งเราได้โครงการแนวราบมาเกือบ 10 โครงการ วันหนึ่งเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้เราโตแบบก้าวกระโดด ก็คือว่าวันที่แสนสิริสร้างคอนโดมิเนียมแบรนด์ ดี คอนโด (Dcondo) นั่นคือจุดพีคของเราเลยก็ว่าได้ แสนสิริถามว่าเราพร้อมหรือยังที่จะขึ้นคอนโด เพราะเขาเห็นศักยภาพเราที่ทำบ้านแนวราบมา เราก็บอกว่าพร้อม ตอนนั้นทำโครงการบ้านมาประมาณ 2 ปี และการได้ทำ ดี คอนโด ก็ถือว่าก้าวกระโดดมาก เพราะเราได้ทำทั้ง ดี คอนโด ในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด แสนสิริพาเราไปทุกที่”
ธัญลักษณ์ บอกว่าจุดหลักของ SME ที่ต้องทำงานกับรายใหญ่ คือเมื่อเขาวิ่งเราต้องวิ่งตามให้ทัน
“จุดที่ทำให้เราอยู่ได้ในฐานะ SME ก็คือเราต้องเดินตามเขาให้ทัน ถ้าเขาวิ่งเราต้องวิ่งให้ทันเขา ไม่ใช่พอเขาวิ่งเรายังต้วมเตี้ยมอยู่ ไปกับเขาไม่ได้ โอกาสโตเราก็ไม่มี เพราะฉะนั้นเราต้องโตตามเขาให้ทัน การวิ่งคืออะไร ก็คือการสะต๊อกของ การเตรียมช่างของเราให้พร้อม ไม่ใช่ว่าพอเขาวิ่งแล้วเราไม่มีทั้งของ ไม่มีทางช่าง มันก็คงโตไม่ได้” เธอย้ำ
เลือกลูกค้าที่ดี จ่ายเงินตรงเวลา ช่วยธุรกิจโตไม่สะดุด
การขยายจากเล็กไปรับงานขนาดใหญ่ อาจสร้างปัญหาให้กับผู้ประกอบการรายเล็กอย่าง SME โดยเฉพาะเรื่องของกระแสเงินสด และกำลังในการสะต๊อกสินค้าเพื่อเดินหน้าต่อ แต่สำหรับแอซซาก้าปัญหาเบาบางลงได้ ถ้าเจอกับพาร์ตเนอร์ที่ดีและลูกค้าที่ใช่
“จุดที่สร้างให้ SME แกร่งได้ กล้าเดินได้ ต้องมาจากเรื่องฐานการเงิน ซึ่งนี่เป็นเรื่องสำคัญแน่นอน แต่การที่เรามีลูกค้าที่ดีเวลาเขาจ่ายเงิน เขาจ่ายตรงเวลา เพราะฉะนั้นในฐานะที่เราทำงานเนื่องจากเราเป็นทั้งเจ้าของ เป็นเซลส์ เป็นทุกอย่างด้วยตัวเอง ฉะนั้นเวลาทำงานแล้วเขาจ่ายเงินตรงเวลา แทบไม่มีจุดที่ SME ต้องกังวลว่า ทำงานเสร็จแล้วจะเก็บเงินได้ไหม พอเราตัดปัญหาเรื่องนี้ได้ เราก็กล้าที่จะขยายอย่างเดียว เพราะเมื่อถึงเวลาเราทำงาน เงินก็จ่ายตรงเวลา มีเงินเข้ามาตลอดเวลา เราก็ไปข้างหน้าอย่างเดียว นี่คือจุดที่ทำให้เราสามารถทำ Cash Flow ได้ แล้วก็สร้างให้เราขยายตัวอย่างต่อเนื่องเหมือนฟันเฟืองที่หมุนไปข้างหน้า และยอดขายโตแบบก้าวกระโดดเกิน 100 เปอร์เซ็นต์ตั้งแต่ปีแรกที่ทำ จากปีแรกมีรายได้ที่ 4 ล้านบาท ปีที่ 2 มี 20 กว่าล้านบาท จากนั้นขึ้นไป 50 ล้านบาท โดยยอดขายแตะ 100 ล้านได้ในเวลา 4 ปี” เธอเล่า
ความบังเอิญ แจ้งเกิดนวัตกรรมใหม่
ปัจจุบันแอซซาก้าทำธุรกิจมาแล้ว 11 ปี และได้ทำโครงการให้กับดีเวลอปเปอร์รายใหญ่มาแล้วหลายเจ้า แต่ตั้งแต่วันแรกจนถึงวันนี้พวกเขาก็มีสินค้าแค่ 1 ตัว นั่นคือ พื้นไม้ลามิเนต ประกาศความเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องพื้นไม้มากว่าทศวรรษ แต่ทว่าล่าสุดพวกเขามีสินค้านวัตกรรมใหม่ออกสู่ตลาดเป็นที่เรียบร้อย กับ “จมูกบันได” นวัตกรรมใหม่จากความบังเอิญ
“ที่ผ่านมาแอซซาก้ามีสินค้าแค่ตัวเดียว คือพื้นไม้ลามิเนต ไม่เคยทำอย่างอื่นเลย จนคำว่าถ้าคิดถึงพื้นไม้ก็ต้องคิดถึงแอซซาก้ากลายเป็นแฮซแทคของเราไปแล้ว จนวันหนึ่งเรามีสเป็กงานก็คือเวลาขึ้นโครงการใหม่เขาจะมีสเป็กของทางฝ่ายแบบฝ่ายก่อสร้าง เราก็ไปดูกับเขา ซึ่งขณะที่ดูวิศวกรก็คอมเมนต์ไปเรื่อยๆ เขาบอกว่า พื้นเวลาลูกบ้านกวาดไปแล้วขี้ฝุ่นมักชอบเข้าไปเกาะตรงขอบบันได เราก็ยืนฟังอยู่ แต่ตอนนั้นก็คิดว่ามันเป็นเรื่องปกติไหม ไม่ได้เอะใจอะไร ทีนี้พี่ที่เป็นฝ่ายแบบก็บอกว่าทำอย่างนี้ได้ไหม เขาก็หยิบดินสอมาสเก็ตภาพอยู่ข้างๆ ผนังปูน บอกว่า ถ้าทำตัวจบบันไดให้หน้าตาเหมือนบันไดได้ไหม ข้างล่างเป็นบันไดอยู่แล้ว ทำยังไงให้ตัวจบเป็นเหมือนบันไดเปี๊ยบเลย ตอนนั้นเราก็ค่ะไปก่อน แล้วยกโทรศัพท์ขึ้นมาถ่ายรูปข้างผนังไว้ จากนั้นก็ไปคุยกับโรงงานว่าจะทำยังไง พยายามคิดออกมาสุดท้ายก็ได้เป็นจมูกบันไดขึ้นมา จากตัวสเก็ตที่ร่างข้างผนังปูนวันนั้น”
ธัญลักษณ์ บอกว่า จากโจทย์ข้างผนัง พวกเขานำไปต่อยอดโดยทำไม้ให้เป็นระบบเข้าลิ้น
“จากที่เขาต้องการแค่ท่อนไม้ชิ้นหนึ่งวางตรงบันไดแล้วทำให้เหมือนตัวจมูกข้างล่าง เพื่อเก็บงานให้เรียบร้อย ซึ่งมันก็จบแค่นั้นใช่ไหม แต่เราก็มาต่อยอดอีกโดยเอาไปให้โรงกลึงขึ้นแบบมาใหม่ เป็นลิ้นของเราเลย เพราะฉะนั้นไม้ที่ได้จะเป็นระบบเข้าลิ้น เลยได้นวัตกรรมสินค้าใหม่ขึ้นมา หลังจากนั้นก็ได้นำมาใช้กับบ้านของแสนสิริทุกโครงการที่เป็นแนวราบ จนปัจจุบันบริษัทอื่นก็เอาไปต่อยอด อย่างเช่น บริษัทที่ทำเกี่ยวกับพวกอุปกรณ์กระจกก็เอาไปใช้ จนสินค้าตัวนี้กลายเป็นแมสไปแล้วจากจุดเริ่มต้นวันนั้น”
ในวันนี้แอซซาก้ากำลังจะก้าวเข้าสู่ปีที่ 12 ซึ่งก่อนเกิดโควิด พวกเขามีรายได้อยู่ที่ประมาณ 170 ล้านบาท จนปีที่ผ่านมา รายได้ลดลงอยู่ที่ประมาณ 120 ล้านบาท ซึ่งก็ถือว่ายังพอประคับประคองตัวไปได้ และไม่ได้หนักเกินไปเมื่อเทียบกับผู้ประกอบการรายอื่น ธัญลักษณ์ บอกว่าวิกฤตโควิดไม่ใช่วิกฤตแรกที่แอซซาก้าได้เจอ แต่ก็มีบุญหนุนนำให้ผ่านมาได้ทุกครั้ง
“ยังคุยกับทุกคนเลยว่าเรามีบุญมากนะ ตั้งแต่เปิดบริษัทมา 11 ปี เราเจอวิกฤตแบบนี้มาแล้ว 2 ครั้ง ครั้งแรกคือน้ำท่วมประมาณปลายปี 2554 ปีนั้นเรายังมียอดขายที่ 100 ล้านบาท ตอนนั้นเรามีไม้อยู่ในสะต๊อกเยอะมาก ซึ่งถ้าจมน้ำคงหมดตัวเลยในวันเดียว เพราะว่ามันคือทุนของเราทั้งหมด และไม้ไม่สามารถเอากลับมาใช้มาล้างใหม่ได้ จะเสียหายทั้งหมดเลย คนบอกว่าโจรปล้นสิบครั้งไม่เท่ากับไฟไหม้ครั้งเดียว แต่วันนั้นถ้าเกิดน้ำท่วมถึงสินค้าของเราในครั้งเดียว เราก็เหมือนกับไฟไหม้คือ ไม่เหลืออะไรเลย แต่ที่รอดมาได้เพราะว่าทางแสนสิริเขาช่วยเอาไม้ไปเก็บไว้ตามไซต์งาน โครงการไหนที่กำลังก่อสร้างอยู่ ก็เอาขึ้นชั้น 3 หมดเลย ทำให้เราผ่านมาได้” แอซซาก้า บอกพลังของพาร์ตเนอร์ที่ช่วยให้ธุรกิจข้ามวิกฤต และแทนคำตอบว่า คิดไม่ผิดที่พวกเขากล้าบุกถ้ำเสือในวันนั้น
ธัญลักษณ์ บอกเราว่า ทุกวันนี้ถือว่ามาไกลเกินกว่าฝันมาก เพราะเมื่อตอนเริ่มต้นเพวกเขาก็คิดแค่ว่าเป็นบริษัทเล็กๆ จะค่อยๆ ทำ ค่อยๆ โต เท่าที่ความสามารถจะทำได้ ยังบริหารจัดการได้ พอเพียงตามกำลังที่มี เพราะเงินก็มีจำกัด แต่เมื่อวันหนึ่งธุรกิจเติบโตมาได้ขนาดนี้ ด้วยการสนับสนุนจากหลายๆ ฝ่าย ก็มองที่จะขยายธุรกิจ โดยนำสินค้าตัวใหม่เข้ามาในตลาดมากขึ้น จากตัวพื้นไม้ลามิเน็ต จมูกบันได ก็พัฒนามาสู่น้ำยาถูพื้น โดยใช้ความเชี่ยวชาญที่มีเรื่องพื้นไม้ ขยับธุรกิจให้เติบโตได้ไกลกว่านี้ในอนาคต
และนี่คือเรื่องราวของ SME ที่เริ่มจากคน 3 คน ขยับขยายมาเป็นธุรกิจกว่าร้อยล้านในเวลาเพียงไม่กี่ปี เพราะการกล้าบุกถ้ำเสือ ตั้งแต่วันแรกที่ทำธุรกิจ และพิชิตความสำเร็จได้อย่างต่อเนื่องจนถึงวันนี้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
