PHOTO : Anatani
ในชีวิตคนเราจะเจอวิกฤตได้สักกี่ครั้ง กว่าจะประสบความสำเร็จขึ้นมาได้สักอย่างหนึ่งในชีวิตการทำธุรกิจ เราต้องผ่านปัญหาอุปสรรคมาสักเท่าไหร่ สำหรับคนอื่นเราไม่รู้ แต่สำหรับเธอคนนี้ “นิภาภัทร์ ใจโสด” เจ้าของแบรนด์ “Anatani” (อะนาทานิ) นมถั่วแระญี่ปุ่นเจ้าแรกของไทย อาจเรียกว่าไม่อยากนับกันเลยทีเดียว…
ถูกปล่อยให้ลอยแพ
จุดเริ่มต้นการทำธุรกิจของนิภาภัทร์ เริ่มขึ้นเมื่อ 3 – 4 ปีก่อน แต่ความจริงจะถอยหลังย้อนไปไกลกว่านั้นอีกก็ได้ โดยเธอก็เป็นเหมือนกับคนอื่นๆ ทั่วไปที่วันหนึ่งอยากเปลี่ยนจากชีวิตของพนักงานประจำไปเป็นเจ้าของกิจการเล็กๆ ของตัวเอง
ย้อนไป 6 – 7 ปีก่อนนิภาภัทร์ทำงานเป็นฝ่ายบุคคลในบริษัทส่งออกอาหารไปประเทศญี่ปุ่นแห่งหนึ่ง ในขณะที่สามีของเธอเองก็ทำหน้าที่ควบคุมดูแลส่งเสริมการเพาะปลูกให้เกษตรกรเพื่อส่งมอบผลผลิตกลับมาให้บริษัท โดยในขณะนั้นมีสินค้าหลัก คือ ถั่วแระญี่ปุ่น ปกติเวลาเก็บเกี่ยวมักใช้แรงงานคน ทำให้ต้องใช้เวลาค่อนข้างนาน บริษัทจึงผุดไอเดียนำรถเกี่ยวเข้ามาใช้ ซึ่งช่วยร่นระยะเวลาลงได้มาก แต่ด้วยความที่ไม่ละเอียดเท่ากับใช้มือและกวาดทุกอย่างเข้าไปหมด จึงเกี่ยวเอาต้นหญ้าและดินเข้ามาปะปนด้วย ทำให้ไม่สามารถส่งเข้าไลน์การผลิตให้กับโรงงานได้ทันที ทางบริษัทจึงเปิดรับสมัครคนกลางเพื่อทำหน้าที่รวบรวมผลผลิต นำมาล้างทำความสะอาดเตรียมวัตถุดิบให้พร้อมก่อนส่งเข้าโรงงาน ซึ่งนิภาภัทร์และสามีมองว่าเป็นโอกาสที่ดีจึงได้รีบคว้าไว้
“ตอนนั้นเรามองว่าเป็นโอกาสดีที่เข้ามาและน่าจะเป็นอาชีพที่ยั่งยืนให้ได้ในอนาคต เลยตัดสินใจร่วมกับสามีที่จะทำกันขึ้นมา ก็ลาออกจากงาน และไปกู้เงินธกส. มา 4 ล้านบาท ซื้อที่ทาง ปลูกบ้าน สร้างโรงเรือนขึ้นมาเตรียมรอเอาไว้ แต่ผลปรากฏผ่านไปไม่นานเขาเรียกเข้าไปประชุม และลองคำนวณค่าใช้จ่ายทุกอย่างที่เกิดขึ้น ไหนจะต้องลงทุนรถเกี่ยวให้กับหลายพื้นที่ ต้องลงทุนเครื่องจักรในการล้างทำความสะอาด เขาเลยตัดสินใจยุติโครงการออกไปก่อน ตอนนั้น คือ มืดแปดด้านเลย เพราะสัญญาก็ไม่ได้ทำไว้ ร้องไห้หนักมาก เพราะเราลงทุนทุกอย่างไปหมดแล้ว งานก็ไม่ได้ ต้องมาเป็นหนี้ก้อนโตอีก สิ่งที่คิดได้อย่างเดียวในตอนนั้น คือ ต้องรีบไปบอกเกษตรกรที่ดีลเอาไว้ก่อน เพื่อให้ชะลอการปลูกออกไป เพราะก่อนหน้านั้นเขากำหนดให้เรารวบรวมพื้นที่เพาะปลูกให้ได้ทั้งหมด 500 ไร่ ก็ไปขอโทษเขาไม่รู้ว่าจะทำยังไงดี เขาก็เห็นใจเพราะเขาแค่ไม่ได้ปลูก แต่เรา คือ เป็นหนี้ไปแล้ว”
จบจากถั่วแระ ก็เริ่มต้นใหม่ที่ถั่วแระ
หลังจากผิดหวังอย่างรุนแรง นิภาภัทร์หยุดทุกอย่างเอาไว้ก่อน เธอปล่อยเวลาให้ผ่านไปนานกว่า 6 เดือน กระทั่งได้เข้าไปเรียนธรรมะจากคำชวนของแม่ ก็ได้แง่คิดสะกิดใจ จนทำให้หวนกลับมาลุกขึ้นสู้อีกครั้งหนึ่ง
“ตอนนั้นตั้งสตินานเหมือนกัน ไม่รู้จะทำอะไร ก็ไปขายประกันกับแม่ ทิ้งเกษตรไปเลย แล้วแม่ก็ชวนไปเรียนพระอภิธรรมที่เชียงใหม่ แฟนก็หันไปส่งเสริมปลูกสินค้าอย่างอื่นแทน ยังไม่ได้กลับมาทำถั่วแระ เพราะทุกคนบอบช้ำกันหมด บังเอิญได้ไปคุยกับพระอาจารย์ท่านก็เตือนสติว่าเราใจร้อนเกินไป จริงๆ ทำอะไรควรเริ่มจากเล็กๆ ไปก่อน ไม่ใช่ทำจากใหญ่มาเลย แล้วท่านก็แนะนำว่าให้ลองหันกลับมาดูว่าจุดแข็งเราอยู่ที่ไหน ลองเริ่มทำจากสิ่งนั้นขึ้นมาก่อน และเราก็คิดได้ว่าจุดแข็งของเรา ก็อยู่ที่ถั่วแระนั่นแหละ เพราะเราอยู่กับมันมานานเป็นสิบๆ ปี ก็เลยลองมาคิดดูว่าเราพอจะนำมาทำประโยชน์อะไรได้บ้าง”
จากโจทย์ใหม่ที่ได้ในวันนั้น นิภาภัทร์พยายามคิดหาวิธีว่าเธอจะจัดการนำถั่วแระญี่ปุ่นมาสร้างเป็นธุรกิจได้ยังไง บังเอิญว่าเคยได้ไปเห็นคลิปสั้นๆ ในยูทูปมีคนทดลองนำมาทำเป็นน้ำนมรับประทาน จึงขอซื้อถั่วแระฯ จากเกษตรกรที่พอรู้จักและนำมาทดลองผลิตเป็นน้ำนมขึ้นมาบ้าง ปรากฏว่าได้ผลลัพธ์ที่ดี รสชาติถูกปาก จึงทดลองนำไปให้เพื่อนๆ ญาติ พี่น้อง และคนรู้จักได้รับประทาน รวมถึงพระอาจารย์ผู้ช่วยชี้ทางสว่างให้ด้วย
“พอลองทำออกมาแล้ว เรานำไปให้หลายๆ คนได้ลองชิม เขาก็ชอบกัน ยิ่งรู้ว่ามีประโยชน์ด้วยก็ยิ่งชอบ และก็ได้ลองนำไปถวายพระอาจารย์ที่สอนธรรมะให้ด้วย ท่านบอกว่าเรามาถูกทางเลย ก็เลยทำให้มีกำลังใจคิดที่จะทำต่อ ตอนแรกก็ลองทำออกมาขายง่ายๆ เป็นแบบร้อนใส่ถุงพลาสติกรัดหนังยางขายก่อน ขายให้กับผู้ปกครองของเพื่อนลูกบ้าง ขายให้เพื่อนๆ บ้าง ซึ่งลูกค้าก็เริ่มเยอะขึ้น
“จนทำให้เราหันกลับมามองว่ามันจะทำเป็นอาชีพจริงๆ ขึ้นมาได้ไหม เพราะถ้าทำจริงต้องมีเครื่องจักรอุปกรณ์เพิ่มขึ้น เพราะตอนนั้นเราใช้แค่แรงงานในครอบครัว แกะกันเอง ต้มกันเอง แต่ถ้าจะทำเป็นธุรกิจจริงจัง ก็ต้องลงทุนพวกนี้เพิ่ม ซึ่งเราก็ไม่ค่อยมีทุนเยอะ ไหนจะหนี้สินที่มีอยู่อีก เลยพยายามเข้าไปขอความช่วยเหลือจากหน่วยงานภาครัฐ ที่ไหนมีจัดอบรมสัมมนา หรือมีโครงการดีๆ อะไร ก็ลองไปสมัคร จนทำให้เราสามารถพัฒนาตัวเองขึ้นมาได้ อย่างอันแรกๆ ก็ได้รับสนับสนุนเครื่องแกะเมล็ดจาก NIA เราทำเป็นโครงการยื่นเรื่องเข้าไป, ได้เรียนรู้วิธีการพาสเจอร์ไรซ์ จึงเปลี่ยนจากถุงมาเป็นใส่ขวดแก้ว ทำให้สามารถเก็บได้นานขึ้นและแช่เย็นขายได้ด้วย ไปจนถึงคำแนะนำในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ได้คำแนะนำในการขออย. และสร้างแบรนด์จากอาจารย์สถาบันการศึกษาต่างๆ ได้แก่ มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลล้านนา ลำปาง, มหาลัยวิทยาลัยแม่โจ้, มหาวิทยาลัยราชภัฏเชียงใหม่ และหน่วยงานอื่นๆ อีกมากมาย”
ท้อ แต่ไม่ถอย
ตลอดเส้นทางก่อนที่จะเป็นธุรกิจขึ้นมาได้ นิภาภัทร์เคยเกือบจะถอดใจไปก็หลายครั้ง เนื่องจากเป็นสินค้าใหม่ยังไม่เคยมีใครทดลองทำขายจริงจังมาก่อน ทำให้พบกับปัญหาอุปสรรคมากมาย ถูกหลอกบ้างก็มี แต่สุดท้ายเธอก็สามารถผ่านพ้นมาได้
“เคยเกือบถอดใจทิ้งไปก็หลายครั้ง ร้องไห้ก็บ่อย เพราะความที่ยังไม่เคยมีใครทำมาก่อนและมันไม่ได้เป็นสิ่งที่รับรู้หรือยอมรับกันเป็นสาธารณะอย่างนมถั่วเหลืองหรือนมอื่นๆ อยู่แล้วด้วย เลยทำให้ต้องมีอุปสรรคเข้ามาอยู่ตลอด อย่างเช่นในการผลิตน้ำนมถั่วแระปกติหลังเก็บมาแล้ว จะต้องรีบนำมาลวกและเก็บแช่เย็นเอาไว้ ซึ่งบริษัทใหญ่ๆ ที่ส่งออกเขามักจะแช่แข็งเอาไว้ทั้งฝัก โดยใช้เครื่องจักรผลิตให้ราคาเป็นหลายสิบล้านบาท ตอนแรกก็คิดไม่ออกว่าจะทำยังไงดี จนไปเจอว่ามีเพื่อนที่ทำสตรอว์เบอร์รีส่งออก เขาก็มีเครื่องนี้ เลยขอให้เขาช่วยทำให้ แต่ตอนหลังเนื่องจากถั่วแระมีขนเล็กๆ เขาโดนลูกค้าคอมเพลนมาเลยผลิตให้ต่อไม่ได้
“ตอนนั้นเราก็ร้องไห้เลยว่าสิ่งที่อุตส่าห์ทำมาจะต้องหยุดแค่นี้เหรอ แต่สุดท้ายก็สามารถแก้ปัญหาได้จากภูมิปัญญาชาวบ้าน โดยมีอาจารย์ที่ปรึกษาแนะนำว่าให้ใช้วิธีค่อยๆ วางแผนทยอยปลูก เพื่อให้ผลผลิตไม่ออกมามากเกินไปในครั้งเดียว และจากที่เก็บทั้งฝักต้องเปลืองพื้นที่ เราก็แกะแช่แค่เมล็ดก็พอ เพราะถั่วแระ 3 กิโลกรัม แกะออกมาแล้วจะเหลือแค่เมล็ดที่ใช้ได้แค่ 1 กิโลกรัมเอง หรืออย่างตอนที่เริ่มทำขวดแก้วใหม่ๆ ยังไม่ได้สร้างแบรนด์จริงจัง ก็มีน้องที่ไปอบรมในงานสัมมนาด้วยกันมาชวนว่าสนใจอยากทำโลโก้ ทำฉลากติดสินค้าไหม เราก็คิดว่าทำก็ได้ ปรากฏรุ่งขึ้นน้องเอามาให้เลย ก็ยังงงๆ ว่าทำไมทำได้เร็วจัง จนตอนหลังมีน้องนักศึกษาที่เข้ามาช่วยทำการตลาดให้ไปเจอว่าเป็นรูปลิขสิทธิ์ของคนอื่น และฉลากที่เขาขายให้เราดวงละ 2 บาท จริงๆ แล้วค่าพิมพ์มันแค่ 1 บาทเอง สรุปว่าโดนหลอกและใช้มานานตั้ง 6 เดือนกว่าจะมารู้ความจริง”
ท้าชนกับยักษ์ใหญ่
นิภาภัทร์ใช้เวลาอยู่ 2 – 3 ปีลองผิดลองถูกอยู่นาน จนมั่นใจในสินค้าจึงตัดสินใจสร้างแบรนด์และทำเป็นธุรกิจจริงจังขึ้นมาอีกครั้งหนึ่ง แต่หลังจากวางตลาดได้เพียงแค่ 1 ปี ก็มีบริษัทยักษ์ใหญ่เข้ามาแชร์พื้นที่ว่างในตลาดด้วย แต่ด้วยความพยายามที่สั่งสมมา โดยมุ่งมั่นทำเป็นสินค้าจากธรรมชาติ ไม่ใส่สารปรุงแต่งใดๆ ทำแบบเข้มข้นเพื่อให้มีประโยชน์สูงสุดแก่ร่างกาย แบรนด์ Anatani จึงกลายเป็นภาพแรกของนมถั่วแระญี่ปุ่นในเมืองไทย และสร้างการจดจำให้กับลูกค้าไปแล้ว โดยชื่อ Anatani มาจากชื่อเล่นของเธอ คือ Nine ที่นำไปให้เพื่อนญี่ปุ่นแปลเป็นภาษาญี่ปุ่นให้
“พอเราสร้างแบรนด์ทำออกมาขายได้ปีเดียว ปีต่อมาก็มีรายใหญ่ลงมาเล่นด้วยเลย แต่เขาทำเป็นในลักษณะแมส ไม่เหมือนกับของเราที่ทำแบบโฮมเมด และด้วยความที่เราเข้าตลาดมาก่อน ลูกค้าจึงรู้จักเราและจดจำภาพนมถั่วแระฯ แบบเราไปแล้ว ซึ่งตรงนี้อาจารย์ที่ปรึกษาหลายท่านก็แนะนำให้เราพยายามรักษาเก็บจุดเด่นตรงนี้เอาไว้ เพราะเป็นสิ่งที่จะทำให้เราแตกต่างและสามารถหนีจากเขาได้ ไม่ถูกกลืนไป ในเมื่อเราเป็นมดตัวเล็ก ทุนน้อยกว่า ก็ต้องพยายามกักตุนเก็บรักษาความดีตรงนี้เอาไว้
“หรือพอเริ่มเปิดตลาดได้ไม่นานก็มีคนสนใจติดต่อขอเข้ามาเป็นพาร์ตเนอร์เยอะมาก แต่ส่วนใหญ่แล้วเขาบอกให้เราลองลดคุณภาพลง ใส่ส่วนผสมอื่นเข้าไปเพิ่ม เพื่อจะได้ขายราคาได้ถูกลง แต่เราทำให้ไม่ได้ เพราะถ้าทำเราจะกลายเป็นอีกแบรนด์หนึ่งไปเลย แล้วสิ่งที่พยายามคุยและบอกกับลูกค้าไว้มาตลอด ก็จะสูญเปล่า ซึ่งในขวด 250 ml เรามีโปรตีนสูงถึง 23 กรัมเลยทีเดียว นอกจากนี้ยังมีสารอาหารอื่นๆ อีกมากมาย เช่น แคลเซียม, วิตามิน A, โอเมก้า 3,6 โพแทสเซียม แมกนีเซียม คนญี่ปุ่นจึงยกให้เป็น 1 ใน 11 อาหารที่สุดยอด กินแล้วดีมีประโยชน์แก่ร่างกาย และทำจากฝักสด ไม่เหมือนถั่วเหลืองแห้ง จึงไม่มีสาร Aflatoxin ให้ต้องกังวลด้วย”
ปัจจุบันนมถั่วแระญี่ปุ่น Anatani มีจำหน่ายเป็นประจำที่ตลาดนัดจริงใจเชียงใหม่, ริมปิง ซูเปอร์มาร์เก็ตสาขาต่างๆ นอกจากนี้ยังมีส่งตามร้านสุขภาพทั่วไป ทั้งในเชียงใหม่ กรุงเทพฯ และอีกหลายจังหวัด โดยสัดส่วนการทำธุรกิจแบ่งออกเป็น 60 เปอร์เซ็นต์จะอยู่ที่การออฟไลน์เช่นร้านสุขภาพต่างๆ ออนไลน์ 30 เปอร์เซ็นต์ โดยลูกค้าจะติดต่อเข้ามาทางไลน์และเฟซบุ๊ก หลังจากนั้นทางแบรนด์จะทำการจัดส่งให้ และอีก 10 เปอร์เซ็นต์ คือ ตัวแทนในจังหวัดต่างๆ ซึ่งเรตราคาของนมถั่วแระญี่ปุ่น Anatani จะอยู่ที่ 1 - 20 ขวดแรก ราคาขวดละ 35 บาท, 21 – 40 ขวด ราคา 30 บาทต่อขวด และ 41 ขวดขึ้นไปจะจำหน่ายอยู่ที่ขวดละ 25 บาท
โดยนิภาภัทร์ได้วางเป้าหมายในอนาคตของธุรกิจเธอไว้ว่า ถ้าเป็นไปได้เธออยากจะส่งออกไปยังประเทศสิงคโปร์ ฮ่องกง และไต้หวัน ซึ่งว่ากันว่าเป็นกลุ่ม 3 ประเทศที่มีการบริโภคถั่วเหลืองมากเป็นอันดับต้นๆ ของโลก และเชื่อว่าจากเทรนด์การหันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้นของผู้คนยุคนี้นมถั่วแระญี่ปุ่นจะกลายเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่น่าสนใจอย่างแน่นอน
สุดท้ายเธอยังได้ฝากแง่คิดและกำลังใจให้ผู้ประกอบการรายอื่นๆ ด้วยว่า “จากที่เราได้ลองเรียนรู้มาด้วยตัวเอง คือ อยากให้ผู้ประกอบการทำในสิ่งที่ตัวเองถนัดก่อน ตำราส่วนใหญ่บอกให้พยายามตั้งโจทย์จาก Pain Point ที่ผู้บริโภคต้องการก่อน แต่เรากลับมองว่าบางครั้งก็น่าเสียดายหากเราจะมองความเชี่ยวชาญของตัวเองไป และทำตามสิ่งที่ผู้อื่นต้องการอย่างเดียว อย่างตัวเราเองถ้าไม่ได้คลุกคลีหรือรู้จักกับถั่วแระมาก่อน ก็คงไม่สามารถมาทำธุรกิจทุกวันนี้ได้ คงไม่ได้รู้จักกับเกษตรกรในพื้นที่ต่างๆ เพราะการปลูกถั่วแระก็มีฤดูของเขา เราต้องเวียนปลูกไปตามพื้นที่ที่เหมาะสม อย่างก่อนหน้าฝนเราจะปลูกที่อำเภอแม่แตง เพราะมีน้ำบาดาล แต่พอช่วงฝนตกเราจะเริ่มให้เกษตรกรที่อำเภอสะเมิงปลูก เพราะอยู่ที่สูงน้ำจะไม่ท่วม ถ้าเป็นหน้าหนาวก็จะย้ายมาปลูกที่อุทัยธานี เพราะถั่วแระไม่ค่อยชอบหน้าหนาว และเขาต้องการช่วงการให้แสงที่ยาวนานกว่า นี่คือ สิ่งที่เรามีมากกว่าคนอื่น
“อีกข้อที่อยากฝาก คือ เรื่องการตัดสินใจ ขอให้พยายามเช็คความรู้สึก เช็คเป้าหมายและสิ่งที่ตัวเองต้องการอยู่เรื่อยๆ เหมือนอย่างช่วงหนึ่งที่มีคนมาขอเป็นพาร์ตเนอร์และให้ลดคุณภาพลง ถ้าตอนนั้นเราตัดสินใจทำกับเขาไปแล้ว ให้สูตรเขาไป ก็อาจไม่มีเราในวันนี้ก็ได้” นิภาภัทร์กล่าวทิ้งท้าย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
