PHOTO : ฝ่ายภาพ SME Thailand / ชาบูอินดี้
การทำธุรกิจคงไม่มีใครประสบความสำเร็จตั้งแต่วันแรก เช่นเดียวกับ “ชาบูอินดี้” ร้านชาบูไทยแท้ที่เริ่มจากเงินหลักแสน หวังจะขายให้ได้วันละหลักหมื่น แต่เปิดขายวันแรกทำไปได้แค่ 500 บาท!
ใครจะคิดว่าในเวลาไม่ถึง 10 ปี กิจการรายได้ร่อแร่ที่ว่า จะกลายมาเป็นธุรกิจชาบู 2 พันล้านบาท มีสาขาแฟรนไชส์อยู่ถึงกว่า 120 สาขาทั่วประเทศ แถมยังเผชิญหน้ากับวิกฤตได้อย่างแข็งแกร่งในทุกรอบ แม้แต่โควิด-19
ปรากฎการณ์นี้เกิดขึ้นได้อย่างไร ฟังคำตอบจาก “สุภัทรา ดวงงา” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ชาบู อินดี้ จำกัด กัน
ถูกอาจไม่ได้ดีที่สุด แต่ต้องทำของดีที่ลูกค้าอยากบอกต่อ
ใครที่เคยฟังสตอรี่ของผู้หญิงชื่อ “สุภัทรา ดวงงา” คงพอจะรู้ว่าเธอไม่ใช่เด็กที่เติบโตมาด้วยต้นทุนชีวิตที่ดี เธอเป็นลูกชาวนา ที่ส่งตัวเองเรียนจนจบปริญญาตรี ทำงานทุกอย่างไม่เลือกตั้งแต่ คนชงกาแฟ เด็กเสิร์ฟ สาวเชียร์เบียร์ ฯลฯ เคยเปิดร้านเหล้าแล้วก็เจ๊ง วันหนึ่งได้รวบรวมเงินใส่ซองในงานแต่ง และขายทุกอย่างกระทั่งแหวนแต่งงาน เพื่อให้ได้เงินมาพอเปิดร้านชาบูที่ 450,000 บาท
เธอก็ฝันเหมือนหลายๆ คนที่เริ่มทำธุรกิจ คืออยากรวย อยากประสบความสำเร็จ อยากมียอดขายปังๆ และหวังที่จะขายให้ได้อย่างน้อยวันละ 15,000 บาท แต่ผลลัพธ์แสนจะห่างไกลความฝัน เมื่อขายได้จริงแค่วันละ 500 บาทเท่านั้น ทั้งที่ตั้งราคาขายแสนถูก บุฟเฟต์ชาบูหัวละ 99 บาท ขณะที่คนอื่นขายกันหลักร้อย เมื่อลองเดินถามลูกค้า ทุกคนต่างบอกว่า “อร่อย” แต่อร่อยแล้วทำไมไม่บอกต่อ? เธอตั้งคำถามและไปหาคำตอบ เพราะเชื่อว่าทุกปัญหามีทางออกเสมอ
“เลยเริ่มจากกลับมาดูว่าจริงๆ แล้วลูกค้าที่เข้ามาทานในร้านเรา เขาต้องการอะไรกันแน่ ลองสมมุติตัวเองเป็นลูกค้าสิ่งที่อยากได้ก็คงเป็นความคุ้มค่า สวยงาม บรรยากาศดี แล้วกลับมาดูว่าด้วยกำลังของเรา ณ ตอนนั้น พอจะปรับตรงไหนได้บ้าง ด้วยความที่งบเราน้อย เลยอาจจะทำสวยงามมากไม่ได้ ตอนนั้นเราเริ่มเปิดบุฟเฟต์ที่หัวละ 99 บาท ก็ขายราคาไม่ได้สูง เลยคิดใหม่ในฐานะลูกค้าว่าเขาต้องการความคุ้มค่าในราคาที่เหมาะสม เลยมาปรับเรื่องคุณภาพของวัตถุดิบ และสร้างความสวยงาม น่าประทับใจ ด้วยการเปลี่ยนวิธีการเสิร์ฟมาในจานใหญ่”
ใครจะคิดว่าจากจุดเริ่มต้นเล็กๆ แค่เปลี่ยนวิธีกินบุฟเฟต์จากให้บริการตัวเอง เป็นเสิร์ฟวัตถุดิบคุณภาพบนจานใหญ่ยักษ์ถึงโต๊ะลูกค้า แถมยังปรับราคาขึ้นมาเป็น 159 บาท จะกลายเป็นจุดพลิกยอดขาย 500 บาทต่อวัน ให้กลายเป็นร้านชาบูที่ทุกคนอยากบอกต่อ แถมยังถ่ายรูปโชว์บนโซเชียลกันคึกคักกลายเป็นการช่วยโฆษณาแบบไม่ต้องเสียเงินสักบาทอีกด้วย
“พอเราเอาจานใหญ่ที่จัดเรียงสวยงาม มีของคุณภาพอยู่ในจานมาเสิร์ฟ สิ่งที่ลูกค้าทำทันทีก็คือการยกมือถือขึ้นมาแล้วถ่ายรูป ซึ่งนี่แหละที่เป็นการบอกต่อที่ดีที่สุด โดยที่เราไม่ต้องซื้อโฆษณาอะไรเลย ลูกค้าถ่ายรูปเช็คอินเพื่อนเห็นก็อยากมากินตาม จนเรามียอดขายเพิ่มขึ้นทุกวัน การเติบโตของธุรกิจมองว่า ไม่ใช่เรื่องของราคา แต่มันมาจากทั้งอารมณ์ทั้งความรู้สึก และทุกๆ อย่าง บางคนอาจเข้าใจว่าจะขายดีต้องขายถูก ซึ่งจริงๆ แล้วไม่ใช่เลย แต่ต้องขายด้วยความคุ้มค่าของราคาและสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ”
ทำธุรกิจไม่โดดเดี่ยว แต่สู้แบบปลาตัวเล็กในฝูงใหญ่
ชาบูอินดี้ เป็นธุรกิจที่เริ่มจากคนตัวเล็กๆ แถมไม่ได้มีต้นทุนชีวิตที่เหนือกว่าคนอื่น ถึงวันนี้เธอก็ยังสู้แบบคนตัวเล็กๆ แต่เป็นปลาเล็กที่ไม่โดดเดี่ยวอีกต่อไป เพราะมีเพื่อนปลาที่มาร่วมเป็นแฟรนไชซี เติบโตไปพร้อมกับชาบูอินดี้ในวันนี้ด้วย โดยปัจจุบันทำธุรกิจเข้าสู่ปีที่ 10 ชาบูอินดี้มีสาขาแฟรนไชส์อยู่นับ 120 สาขาทั่วประเทศ ซึ่งโมเดลธุรกิจคือ 90 เปอร์เซ็นต์ เป็นการขยายสาขาด้วยระบบแฟรนไชส์ ส่วนอีก 10 เปอร์เซ็นต์ คือลงทุนเอง
“เรามองว่าเราเป็นปลาตัวเล็กๆ แต่เป็นฝูงใหญ่ๆ คือเราอาจจะเคลื่อนที่ได้เร็ว อยู่กันเป็นกลุ่มเป็นก้อน คงไม่ได้รวมกันเพื่อไปฮุบใคร แต่เราจะดูแลตัวเราเอง ดูแลพรรคพวกของเรา ดูแลกลุ่มของเราให้ดีด้วยความสามัคคี” เธอบอกวิธีคิด
การโตด้วยระบบแฟรนไชส์ทำให้กิจการเล็กๆ สามารถขยับขยายได้รวดเร็วขึ้น และขยับสู่ธุรกิจพันล้านได้ในเวลาต่อมา
หลายคนอาจคิดว่า ทำแฟรนไชส์ครั้งแรกคงจะประสบความสำเร็จ แน่นอนว่าทุกคน “คิดผิด” เพราะการขยายแฟรนไชส์แบบไม่ประสีประสา เคยเกือบทำให้ชาบูอินดี้เหลือเพียงแต่ชื่อมาแล้ว เธอเล่าให้ฟังว่า เริ่มหาข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจแฟรนไชส์จากกูเกิล อ่านๆ ดูแล้วก็เข้าใจว่าเป็นการขายสูตร และวิธีการขาย แล้วให้ชื่อร้านเขาไปใช้แค่นั้น เลยขายแค่ 150,000 บาท แล้วไม่เอาอะไรเลย อารมณ์เหมือนขายสูตร แล้วไปช่วยเขาเปิดร้าน ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องได้เปอร์เซ็นต์จากยอดขายด้วย ปัญหาจึงเริ่มตามเข้ามาสารพัด ทั้งแพ็กเกจจิ้งไม่ได้ ส่งซอสไม่ทัน รับสายลูกค้าทั้งวันจนแทบไม่ได้ทำอะไร ตลอดปี 2557 ขายได้กว่า 40 สาขา แต่ผลปรากฏว่านอกจากไม่ได้รวยขึ้นแล้ว ยังช็อตเพราะหมุนเงินไม่ทันอีกด้วย
สุภัทราบอกว่าบทเรียนครั้งนั้น ถึงกับทำให้เธอความคิดติดลบจนแทบอยากเลิกกิจการไปเลย รู้สึกท้อเพราะเหมือนทำงานหนักมาตลอดแต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับทำให้อยู่ในสถานการณ์ที่แย่ลงกว่าเดิม เลยพยายามหาทางออก หาคำตอบให้กับตัวเอง โดยไปหาอ่านหนังสือพวกประวัตินักธุรกิจ ดูว่ามีคนที่เริ่มอย่างเธอแล้วเจอปัญหาเหมือนกันหรือไม่ แล้วเขาแก้ยังไง จนมีกำลังใจฮึดสู้ขึ้นมาอีกครั้ง
เธอแก้ปัญหาด้วยการปรับปรุงระบบใหม่ทั้งหมด คิดจะทำแฟรนไชส์ก็ต้องสร้างรูปแบบให้เหมือนกัน เพราะนี่เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ วางแผนสั่งผลิตจากโรงงานให้ได้อุปกรณ์ที่เหมือนกันทั้งหมด ติดต่อซื้อเตาไฟฟ้าล็อตใหญ่เพื่อให้ได้ราคาที่ถูกกว่า แล้วก็ทำทุกอย่างให้เป็นรูปแบบมากขึ้น ก่อนหน้านี้ลูกหนี้ไม่มีการทวง ไม่มีระบบควบคุม ก็ลงทุนซื้อพวกระบบบัญชี ระบบการบริหารจัดการมาลง หาระบบขายหน้าร้านมาให้ลูกค้าแฟรนไชส์ใช้ แล้วก็ปรับราคาขายใหม่ จนกลายเป็นชาบูอินดี้ที่มีสาขาแฟรนไชส์อยู่ทั่วประเทศในวันนี้
วิกฤตมาต้องแก้ปัญหาให้เร็ว และสื่อสารให้มากขึ้น
ถามว่าวิกฤตไหนหนักสุดในชีวิตการทำธุรกิจของชาบูอินดี้ สุภัทรา ตอบแบบไม่ต้องคิดว่า โควิด-19 ในวันที่ประเทศประกาศล็อกดาวน์ ร้านที่เคยขายได้ขายดีต้องปิดลง ธุรกิจก็หยุดชะงักในชั่วข้ามคืน
“ตอนประกาศล็อกดาวน์จนกระทบกับเรา จำได้ว่าใช้เวลาแค่คืนเดียวเพื่อตัดสินใจว่าจะทำยังไงเพราะหนึ่งเรามีแฟรนไชส์ที่ต้องดูแล เราต้องให้คำแนะนำเขาได้ สิ่งที่เราทำคือต้องปรับตัวให้เร็ว จากร้านชาบูที่ต้องไปกินที่ร้าน ต้องกินกับเพื่อนกับคนในครอบครัว มันเป็นกิจกรรมมันไม่ใช่แค่กินให้อิ่ม ก็ต้องมาคิดแล้วว่าถ้าเปิดร้านไม่ได้จะทำยังไง จะไปเข้าแพลตฟอร์มเดลิเวอรี่ก็คงไม่ทันเพราะต้องใช้เวลา เลยหาทางแก้ อย่างการจัดเป็นชุดแบบที่เราขายในร้าน เหมือนยกร้านไปเสิร์ฟให้ลูกค้าถึงบ้าน ในเมื่อเราไม่ได้เข้าแพลตฟอร์ม เราก็ใช้การรับออเดอร์ผ่านแอดมินธรรมดาเลย ซึ่งปกติเราจะมีแอดมินที่ดูแลโฆษณาให้ลูกค้าแฟรนไชส์อยู่แล้ว ในเมื่อเราเดินทางหากันไม่ได้ ก็ประชุมผ่านไลน์บ้าง ผ่าน Facebook บ้าง แล้วก็ใช้ตัวแอดมินเดิมเป็นคนรับออเดอร์ลูกค้าด้วย และให้ฝ่ายไอทีสร้างวิธีการง่ายๆ ในการที่จะพรีออเดอร์ในแต่ละสาขาแล้วก็ให้สาขาเรียกมอเตอร์ไซค์ไปส่งลูกค้า ใช้วินธรรมดา ซึ่งถือว่าดีมาก และช่วยแก้ปัญหาให้เราได้” เธอบอกวิธีรับมือปัญหาในวันที่วิกฤตหนักสุดเข้ามาเยือน
ในส่วนของการบริหารจัดการองค์กรในภาวะวิกฤต เธอบอกว่า แม้รายได้จะขาดหายไป แต่สิ่งหนึ่งที่ต้องรักษาไว้ก็คือคนในองค์กร
“ตอนนั้นสาขาไหนที่ทำเลดี เราเปิดให้เขาทำเดลิเวอรี่แล้วย้ายพนักงานที่อยู่ในสาขานั้นมารวมกัน จากนั้นก็หางานให้เขาทำ แทนที่จะทำงานแบบมีโอทีก็ให้ทำงานเหลือ 3-4 วัน ในส่วนพนักงาน Back Office หรือทีม QC ก็ย้ายไปทำเดลิเวอรี่ ช่วยกันทำการตลาด โดยเราใช้วิธีคุยกับพนักงานโดยตรงว่าเรากำลังเจอปัญหาแบบนี้ เงินเราจะไม่มีแล้ว มันอาจจะไม่สบายเหมือนก่อน ถ้าอยากรอดเราก็ต้องช่วยกันทำ”
เพราะสถานการณ์วิกฤต เลยทำให้ชาบูอินดี้ได้บทเรียนใหม่ๆ รวมถึงการได้เห็นศักยภาพของพนักงาน ได้เห็นความสามารถของพนักงานรุ่นใหม่ๆ ได้เห็นความทุ่มเทของพนักงานในระดับปฏิบัติการ ได้ใกล้ชิดคนในองค์กรมากขึ้น ได้คนทำงานที่มีคุณภาพกลับมา คนที่จะทำเรื่องใหม่ๆ และสามารถฝากฝังธุรกิจของพวกเขาในอนาคตให้ขับเคลื่อนต่อไปได้
ไม่มีปัญหาไหนที่ไม่มีทางออก
เมื่อให้สรุปถึงกุญแจแห่งความสำเร็จที่ทำให้ธุรกิจเล็กๆ มียอดขายแค่วันละ 500 บาท ขยับมาเป็นกิจการ 2 พันล้านบาทอย่างวันนี้ได้ สุภัทรา บอกเราว่า เริ่มต้นจากการทำในสิ่งที่เชื่อ เรียนรู้เรื่องใหม่ๆ พยามมองปัญหาและหาทางแก้ไข โดยเชื่อว่าทุกปัญหามีทางออกเสมอ
“ชาบูอินดี้เริ่มต้นธุรกิจด้วยข้อจำกัดหลายๆ อย่าง หลายคนถามว่าวันแรกขายได้แค่ 500 บาท แล้วรู้ได้อย่างไรว่ามันจะโต ไม่กลัวเหรอ เงินก็หมดแล้ว แต่เราทำเพราะเชื่อว่าสิ่งที่เราทำมันดี และเราจะทำดีแบบนี้ไปเรื่อยๆ แล้วก็พยายามมองหาปัญหา และหาทางแก้ไข ทุกๆ วันเราลงมือทำ อะไรที่เป็นปัญหาก็แก้มันทันที แก้แล้วก็ต้องสอนทีมงาน เรียนรู้แล้วไปให้ความรู้กับทีมงาน เราต้องเชื่อใจเขา ให้เขาทำงานและติดตามผลงาน สร้างทีมและขยายทีมไปเรื่อยๆ เราเชื่อว่าไม่มีปัญหาไหนที่ไม่มีทางออก และหลายๆ ปัญหาแก้ได้ด้วยการพูดคุยสื่อสารกันภายในองค์กร แต่อย่ารอให้ปัญหาเกิดนานเกินไป เพราะมันอาจจะทำให้เราปรับตัวไม่ทัน ถ้าไม่ปรับเราก็จะถอยหลัง
วันนี้เรามีคนที่หลากหลาย บางคนมีประสบการณ์ บางคนก็เป็นพนักงานจบใหม่ ทำให้เราได้เห็นมุมมองที่หลากหลาย เราเริ่มต้นจากความเชื่อ เลือกเรียนรู้เรื่องใหม่ๆ และที่ขาดไม่ได้เลยคือการสร้างคอนเนกชันใหม่ๆ สร้างเพื่อนใหม่ๆ ออกไปเรียนรู้เพื่อหาความรู้ วิธีการและเทคนิคใหม่ๆ มาใช้ในการดำเนินธุรกิจ สิ่งเหล่านี้แหล่ะที่ทำให้ธุรกิจของเราเติบโตมาได้จนถึงวันนี้” เธอสรุปในตอนท้าย
และนี่คือเรื่องราวของแบรนด์ที่เคยขายได้แค่วันละ 500 บาท แต่วันนี้เติบโตไปเป็นธุรกิจ 2 พันล้าน ด้วยการคิดใหม่ทำใหม่ และเชื่อว่าไม่มีปัญหาไหนไร้ทางออกสำหรับพวกเขา
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
