PHOTO : BirdEyeView
ช่วงโควิดหลายธุรกิจสั่นคลอน และมีจำนวนไม่น้อยที่เข้าใกล้คำว่า “เจ๊ง” เช่นเดียวกับ ธุรกิจเวดดิ้ง (Wedding) และจัดเลี้ยง ที่ต้องหยุดชะงักเหลือรายได้เท่ากับศูนย์ หลังการเลื่อน-ยกเลิกงานแต่ง และงดการจับกลุ่มรวมตัวตามมาตรการ Social Distancing เช่นเดียวกับ BirdEyeView Wedding Studio ของ “เบิร์ด-ทรงวุฒิ พัฒนศิลาพร” เจ้าของฉายา “น้าเบิร์ด BirdEyeView” แห่งพันทิปดอทคอม ช่างภาพแต่งงานมือรางวัลที่อยู่ในสนามมากว่า 15 ปี ที่ถึงกับต้องบอกคนใกล้ชิดว่า “แพ้แล้ว” และเป็นการแพ้ครั้งแรกในชีวิตการทำธุรกิจของเขา
แต่ใครจะคิดว่าเพียง 2 วันหลังพูดคำนั้น เขาจะฟื้นทุกอย่างคืนมาได้ด้วยเงินเริ่มต้นแค่หลักร้อย แถมยังให้กำเนิดธุรกิจใหม่ถึงกว่า 10 ตัว ในช่วงที่หลายคนนิยามว่าวิกฤตและพิษนั้นยังไม่ซา
SME Thailand มีบทสัมภาษณ์สุด Exclusive ของเขาคนนี้มาฝากกัน
Q : เกิดอะไรขึ้นบ้างกับธุรกิจของ BirdEyeView หลังต้องเจอกับสถานการณ์โควิด-19 เมื่อต้นปีที่ผ่านมา
A : ผมเองเป็นช่างภาพแต่งงานมาก่อน เริ่มทำ BirdEyeView Wedding Studio มาประมาณ 15 ปี แต่ก็มีเปิดร้านชุดแต่งงานแยกมาด้วย ไปทำบูธถ่ายภาพ (Photo Booth) ก็มี ตอนนั้นก็คิดว่าสิ่งที่เราทำคือการสร้างความหลากหลายให้กับธุรกิจแล้ว เพราะมีหลายตัวและเราไม่ได้อยู่ในงานแต่งงานอย่างเดียวแต่อยู่ในปาร์ตี้ด้วย แต่จริงๆ แล้วไม่ทันคิดว่ามันเป็นธุรกิจกลุ่มเดียวกัน เพราะพอเกิดโควิดทุกอย่างถูกจัดเข้าไปอยู่ในหมวดงานเลี้ยงหมด ซึ่งเขาห้ามจัด
ตอนนั้นปัญหาเกิดทันที รายได้จากร้อยก็เหลือศูนย์
เราเริ่มได้รับผลกระทบตั้งแต่ประมาณมกราคมที่เกิดเรื่องที่อู่ฮั่นด้วยซ้ำ เพราะกลุ่มลูกค้าผมเกี่ยวข้องกับต่างประเทศเยอะมาก มีทั้งตัวเองอยู่เมืองนอกบ้าง พ่อแม่และญาติๆ อยู่เมืองนอกบ้าง ฉะนั้นธุรกิจมันเริ่มดาวน์ลงมา แต่ตอนนั้นก็ยังชะล่าใจเพราะว่า เมื่อใดที่ยังมาไม่ถึงตัวก็ยังไม่รู้สึก แต่พอโควิดมากระแทกมันเหมือนเราโดนผลัก ถ้ายังไม่ล้มก็ยังไม่เจ็บ แต่พอล้มแล้วถึงรู้สึกว่ามันหนักขนาดไหน
ตอนนั้นผมกลับบ้านไปบอกพ่อว่า ป๊าผมแพ้แล้ว ไม่รู้จะทำอะไรต่อแล้ว ตอนนี้เบิร์ดยอมรับว่าเบิร์ดแพ้แล้ว ทำไมผมถึงรู้สึกว่าเหตุการณ์ครั้งนี้ผมแพ้ เพราะตลอด 15 ปีที่ทำธุรกิจมา ผมไม่เคยรู้สึกว่าตัวเองแพ้สักเท่าไร ธุรกิจโตมาตลอด แม้ว่าประเทศเราจะมีเหตุการณ์อะไรเกิดขึ้นแต่ผมก็ยังโตแบบ Double ด้วยซ้ำ เลยคิดว่ามันคงไม่มีอะไรร้ายแรง แต่พอเกิดขึ้นกับตัว ก็โดนหนักจริงๆ
Q : แล้วคุณมีวิธีเอาตัวรอดจากวิกฤตครั้งนี้อย่างไร หลังธุรกิจเดิมได้รับผลกระทบ รายได้เป็นศูนย์และดูเหมือนจะยังไม่มีทางออก
A : ผมใช้เวลาไตร่ตรองอยู่ 2 วัน ว่าผมจะทำอะไรดี เลยคิดว่าผมเองเป็นคนที่ถ่ายรูปได้ ในเมื่อทุกคนออกจากบ้านไม่ได้เขาก็ต้องซื้อสินค้าผ่านรูปภาพใช่ไหม ผมก็แค่หาของมาขายแล้วเล่าผ่านภาพเท่านั้นเอง มันก็น่าจะขายได้สิน่ะ เลยเริ่มจากจุดนั้น ในการผันมาเป็นพ่อค้าออนไลน์ช่วงโควิด ก่อนหน้านี้ธุรกิจเดิมของผม เราหาลูกค้าบนออนไลน์อยู่ด้วยก็จริงแต่เราเน้นขายบริการ เราใช้พื้นที่บน Facebook หรือเว็บไซต์ ในการติดต่อกับลูกค้าเฉยๆ แต่ว่าในการทำงานให้ลูกค้าเราทำงานบนออฟไลน์หมด แต่ครั้งนี้จะเป็นครั้งแรกที่ทุกอย่างอยู่บนออนไลน์ตั้งแต่ต้นจนจบ
ตอนนั้นผมเริ่มจากไปซื้อพวกถุงนิ้วที่เขาใช้ในช่วงโควิด ซึ่งคนทั่วไปไม่ค่อยรู้ว่าตัวนี้ใช้ทำอะไรได้บ้าง ตอนนั้นถุงมือยางคนก็หาซื้อไม่ได้ มีแต่ตัวนี้ที่ยังใช้กันอยู่ ผมเลยเริ่มจากไปหาสินค้าแล้วถ่ายรูปสวยๆ ให้ดูว่านี่ไงตัวนี้ใช้กดลิฟท์ได้ ใช้จับแบงค์ก็ได้ ใช้ถือถุงก็ได้เวลารับสินค้าจากพนักงานส่งของ ซึ่งผมค้นพบว่าสินค้าแบบเดียวกันขายกันคนละที่ เล่าเรื่องกันคนละอย่าง คุณค่ามันไม่เหมือนกัน เหมือนงานถ่ายภาพ ทุกคนเป็นช่างภาพเหมือนกันหมด แต่ช่างภาพมีตั้งแต่ถูกยันแพง ฉะนั้นสิ่งที่ต่างคือคุณค่าที่ลูกค้าให้กับสินค้าของเรา อย่างถุงนิ้วคนอื่นอาจขาย 25 บาท แต่ผมขาย 180 บาท ผมตั้งราคาจากการคิดว่าขายเท่าไหร่เราถึงจะคุ้ม เราอยากได้กำไรออเดอร์ละเท่าไร ซึ่งลูกค้าจะไม่ซื้อก็ไม่เป็นไรมันขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของเขา
Q : แล้วทำยังไงคนถึงจะยอมจ่ายกับสินค้าของเราที่ราคาสูงกว่า เพราะถ้าเข้าไปในออนไลน์เขาจะสามารถเทียบราคาของเรากับที่อื่นได้อยู่แล้ว
A : ผมค้นพบว่า ถ้าเรามีวิธีในการนำเสนอว่าเขาจะเอาสินค้าของเราไปใช้ทำอะไร และใครคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรา แล้วเราสามารถสื่อสารได้ตรงกลุ่มจริงๆ การขายออนไลน์ก็ไม่ได้ยากอย่างที่คิด เพราะว่าอะไร เพราะโควิดมันนำพาพลเมืองสูงวัยซึ่งไม่เคยเข้ามาในออนไลน์มาก่อนให้เข้ามากันเยอะขึ้น ขณะที่คนวัยทำงานถูกตัดลดเงินเดือน แต่ยังมีคนอีกกลุ่มหนึ่งที่มีเงินเหลือ ก็คือกลุ่มคนสูงวัย ซึ่งเป็นกลุ่มผู้ซื้อหลักของผมเลยก็ว่าได้ ผมนำเสนอการใช้งานของสินค้าเราให้กับคนกลุ่มนี้ คนที่เขาเพิ่งเข้ามาในออนไลน์ และมีหลายคนที่ยังเข้าไม่ถึงแพลตฟอร์มอย่าง Shopee, Lazada หรือว่ากลุ่มคนที่ไม่มีบัตรเครดิต ผมคิดว่าการที่ผมยิงโฆษณา Facebook เข้าไปหาคนกลุ่มนี้เป็นการทำการตลาดเชิง Active คือเราไปนำเสนอสินค้าให้เขาและนำเสนอทางเลือกให้เขาซื้อได้ง่าย เพราะฉะนั้นมันก็วิน-วิน
อย่างเขาไม่มีบัตรเครดิต คนสูงอายุจะระวังตัวเพราะกลัวโดนโกง เราก็ใช้วิธีเก็บเงินปลายทางไปเลย ได้ของแล้วถึงจ่าย
ซึ่งถ้าสังเกตตอนนี้แพลตฟอร์มต่างๆ ก็หันมาโฆษณาสามารถเก็บเงินปลายทางได้แล้ว แปลว่าอะไร แปลว่า ความต้องการของลูกค้า (Consumer Needs) ในเรื่องนี้มันมีมานานแล้ว เมื่อผมเป็นปลาเล็กผมจับได้ว่า มันมีความต้องการอยู่ เราก็แค่นำเสนอว่ามาซื้อกับเราได้ง่าย ก็จบ ตอนนั้นเราใช้การขายบนเพจ Facebook เป็นหลัก เพราะว่าคนออกจากบ้านไม่ได้ และผมก็ไม่เคยขายที่ไหนมาก่อน ก็ใช้วิธีเปิดเพจใหม่ขึ้นมา สำหรับสินค้าแต่ละตัวโดยเฉพาะ
Q : โดยทั่วไปคนจะบอกว่าถ้าเปิดเพจ Facebook จะต้องมีผู้ติดตามมากพอสมควรถึงจะมีความน่าเชื่อถือและขายสินค้าได้ แล้วเราใช้เวลานานแค่ไหนถึงจะขายของได้หลังจากเปิดเพจ
A : ผมขายได้ตั้งแต่วันแรกที่เปิดเพจด้วยซ้ำ คนทั่วไปมักจะคิดว่าเพจที่มีคุณภาพจะต้องมียอดผู้ติดตามสูงๆ แต่ผมพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า แม้ผู้ติดตามเท่ากับศูนย์เราก็ขายของได้ ขอเพียงแค่สิ่งที่เราเล่ามันตรงกับสิ่งที่เขาต้องการ ทำไมเขาถึงจะมัวมองที่ยอดไลค์เพจล่ะจริงไหม การที่ผมเอาเพจของผมให้ไปถึงเขาก็คือการยิงแอดให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย คิดง่ายๆ ก่อน อันดับแรกเราต้องมีสารตั้งต้นที่ดี ก็คือมีวิธีการเล่าเรื่องที่ดี สินค้าของเราต้องตรงกับความต้องการของเขา จากนั้นเราก็แค่นำเสนอไปให้เขาเท่านั้นเอง
เราเลยขายของได้ตั้งแต่วันแรกที่เปิดเพจ กระทั่งเพจคนกดไลค์แค่ 2 คน คือตัวผมกับแฟน ขนาดหุ้นส่วนผมยังไม่ทันได้กดไลค์ด้วยซ้ำ ลุกไปฉี่ออกมาจากห้องน้ำมีลูกค้าแล้ว มีคนซื้อแล้วในยอดคนกดไลค์แค่ 2 คน ซึ่งเราทำแบบนี้ได้ตลอดเวลา แต่ก่อนหน้านั้นมันต้องเกิดจากกระบวนการนั่งคุยกันว่าของแบบนี้จะขายได้ไหม ออกไปแล้วผู้บริโภคจะซื้อหรือเปล่า เราต้องรู้ว่าจุดขายของเราคืออะไร แล้วเราจะมีวิธีเล่ายังไงให้คนซื้อ
ด้วยวิธีคิดนี้มันทำให้ช่วงโควิดผมมีธุรกิจใหม่เกิดขึ้นมาถึงกว่า 10 ตัว แยกเป็นคนละเพจเลย มีตั้งแต่กาแฟ ถั่งเช่า ก้านไม้หอม สเปรย์ฉีดหมอนช่วยในการนอนหลับ ผลิตภัณฑ์บำรุงผมที่ขายแยกกันทั้งของผู้ชายและผู้หญิง อาหาร ไปจนถึงวัตถุมงคล ซึ่งที่ผ่านมายังไม่มีอะไรที่เราทำแล้วขายไม่ได้ ขายได้ทุกอย่าง โดยธุรกิจเรามีตั้งแต่ไปหาสินค้ามาเล่าเรื่องใหม่ และผลิตสินค้าขึ้นมาใหม่ในแบรนด์ตัวเอง ที่สำคัญผมไม่ทำธุรกิจคนเดียว แต่ใช้วิธีหาพาร์ตเนอร์แล้วทำงานด้วยกัน
Q : ทำไมถึงเลือกโมเดลการหาพาร์ตเนอร์ แล้วคุณมีวิธีเลือกพาร์ตเนอร์ที่ใช่อย่างไร
A : ผมไม่เคยขายออนไลน์มาก่อน แต่พอผมมาขายมันเห็นโอกาสเต็มไปหมด ทำไมตรงนี้มีสิ่งที่ลูกค้าต้องการแต่ทำไมถึงยังไม่มีคนขาย ผมเลยมีสิ่งที่อยากจะทำเยอะมาก แต่เลือกที่จะไม่ทำคนเดียวตั้งแต่ตัวแรก เพราะผมมีไอเดียแต่ผมไม่ได้มีเงินเพราะต้องกันเงินเอาไว้ใช้กับธุรกิจหลักของผม ผมเลยต้องการพาร์ตเนอร์ที่มีทุน มีทรัพยากร และมีความเชี่ยวชาญด้านต่างๆ มาเติมเต็ม เพราะผมมีเพื่อนที่เป็นนักธุรกิจเยอะพอสมควร ถ้าหากว่าวันใดวันหนึ่งผมเกิดปัญหาในธุรกิจ ไปปรึกษาเขาผมเชื่อว่าเขาจะให้คำแนะนำที่ดีได้ แต่ถ้าหากว่าเขาเป็นพาร์ตเนอร์กับผม ถ้ามีปัญหาเขาจะไม่ได้ให้แค่คำปรึกษา แต่เขาจะมาคลุกวงในกับผมเลย ในเมื่อสิ่งเหล่านี้มันเป็นพื้นที่ใหม่ของผม แต่ผมมีบางอย่างที่มีข้อได้เปรียบ เขาเองก็มีพื้นที่ที่เขาชำนาญเช่นกัน พอเราจับคู่กันก็สามารถช่วยกันแก้ปัญหาได้ ผมเลยรู้สึกว่า การมีพาร์ตเนอร์ จะต้องไปได้ไวกว่าการทำคนเดียวแน่นอน ดังนั้นผมจึงเชื่อในโมเดลของการมีพาร์ตเนอร์
ซึ่งพาร์ตเนอร์มีหลายแบบ แบบแรกเลยเขามีเงิน แต่ไม่รู้จะทำอะไร ผมเป็นคนที่มีไอเดียเยอะ เราก็จับคู่กันโดยที่เขาเป็นฝ่ายลงทุน ผมลงไอเดีย ไปจ้างโรงงานผลิต ได้กำไรเกินทุนเมื่อไหร่ก็หาร 50 : 50 ต่อมาคือแบบที่มีทรัพยากร อย่างเขามีสินค้าอยู่แล้วก็มาหาผม หรือเป็นเจ้าของโรงงานก็ได้ อย่างพาร์ตเนอร์คนแรกของผมก็เป็นเจ้าของโรงงาน ผมบอกเขาว่าอยากทำผลิตภัณฑ์ตัวนี้ ผมมีไอเดียแบบนี้ เราก็มาจับคู่กัน แล้วผมขายให้เขาก็ผลิตแค่นั้นเอง อย่าง ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมสมมุติผมผลิตแค่หลักร้อยชิ้น แต่ผมได้ราคาออกจากโรงงานที่เท่ากับคนที่ต้องผลิตเป็นพันชิ้น เราได้เปรียบทันที แต่เราต้องทำให้เขาเชื่อใจได้ว่าเรามีความสามารถที่จะทำให้สินค้าของเขาเติบโตต่อไปได้
Q : ทำธุรกิจกับพาร์ตเนอร์แบบไหนไม่ให้มีปัญหา ไม่ต้องทะเลาะกัน โดยเฉพาะการมีพาร์ตเนอร์หลายคนและหลายธุรกิจแบบที่คุณทำ
A : แต่ละฝ่ายต้องรู้สึกว่า ตัวเองขาดทุนนิดๆ ตรงนั้นแหละคือจุดสมดุล เพราะอีกฝ่ายจะคิดว่าตัวเองได้กำไรนิดนึง แต่เมื่อไหร่ก็ตามที่เรารู้สึกว่า ต้องแบบนี้สิถึงจะแฟร์กับเรา ไม่มีวันได้เกิดหรอก อย่างเพื่อนผมบางคนไปหุ้นกับเพื่อนด้วยกัน ฟังข้อเสนอแล้วเขากำหนดมาเลยว่า ค่าแรงตัวเองต้องเท่านี้ ค่ารอยัลตี้ฟีส์ต้องเท่านั้นเท่านี้ ค่าทรัพยากรบริษัทต้องเท่านี้ๆ จริงๆ แล้วในเรื่องของผลประโยชน์มันก็ต้องคุย แต่อย่างที่ผมบอกเขาเองจะรู้สึกว่าเขาให้บางอย่างที่ดีสำหรับผมมา ผมเองก็จะให้เขาเต็มที่ ถ้าเขารู้สึกว่าเขาได้มากกว่า เขาจะโอเค มันก็แค่นั้นเอง แต่เรามักจะคิดว่า ความสามารถของเรามันมีค่ามากกว่าความสามารถของคนอื่นเสมอ ซึ่งมันไม่ใช่ ผมก็เลยเป็นคนที่หุ้นกับใครก็ได้ และคุยจบ เพราะคิดแบบนี้
Q : หลังจากเกิดวิกฤตโควิด-19 แล้วมาเริ่มต้นธุรกิจใหม่ วันนี้ธุรกิจของคุณเป็นอย่างไรบ้าง อยากให้สะท้อนความสำเร็จที่เกิดขึ้นหลังปรับตัวรับมือกับวิกฤตมาได้
A : เรามีธุรกิจที่อยู่ในกระบวนการประมาณ 14 ตัว เงินลงทุนขั้นต่ำสุดที่ใช้ในการเริ่มต้นธุรกิจคือ 800 บาท คือตัววัตถุมงคล ผมใช้เงินซื้อวัตถุมงคลมา 300 บาท เป็นของ 3 อย่าง ยิงแอดโฆษณาไป 500 บาท และขายได้ภายในวันนั้นเลย โดยร่วมกับพาร์ตเนอร์ที่เป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องวัตถุมงคล เราทำรายการ Podcast ขึ้นมา เพื่อเล่าเรื่องผ่าน Podcast ว่ามันดียังไง ส่วนของที่ขายได้เร็วสุดคือช่วงเวลาลุกไปฉี่ ตอนนั้นขนาดเจ้าของยังไม่ทันกดไลค์เพจตัวเองด้วยซ้ำ แค่ลุกไปฉี่กลับมาก็มีลูกค้าแล้ว ส่วนยอดขายต่อเดือนที่ดีที่สุดคือขายได้ประมาณ 600,000 บาท ในเงินลงทุน 5,000 บาท ได้กำไร 360,000 บาท และตั้งแต่ทำมายังไม่มีตัวไหนที่ขายไม่ได้ แค่ขายได้แบบปกติและบางตัวที่เป็นวินเนอร์ของเราเท่านั้นเอง
ถามว่าถ้าธุรกิจเดิมของผมไม่มีการปรับตัวเลยถึงตอนนี้เราจะเป็นอย่างไร ก็คงจะเจ็บหนักมหาศาล และขาดทุนหลายล้านบาท แต่ตอนนี้ธุรกิจเดิมของผมเริ่มกลับมาแล้ว และผมทำการปรับทางการเงินใหม่เพื่อให้อยู่ได้ถึงปีหน้า หมายความว่า ต่อให้ผมไม่สร้างธุรกิจใหม่เลย ผมไปปรับสภาพทางการเงินมันจะทำให้เราอยู่ได้ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น แต่ในส่วนธุรกิจใหม่ตอนนี้มันเป็นโอกาส วิธีคิดของผมคือ ในช่วงเวลาที่ยากลำบากแบบนี้ถ้าเรายังทำให้ธุรกิจมันเติบโตไปได้ แล้วในช่วงเวลาที่คนมีเงินมันจะไม่โตไปกว่านี้เหรอ ในเมื่อช่วงที่คนมีเงินในกระเป๋าน้อย ถ้าผมสร้างธุรกิจใหม่แล้วมันยังขายได้ ผมมั่นใจว่าในเวลาที่ทุกอย่างกลับมาปกติ มันก็จะดีกว่านี้แน่นอน ฉะนั้นช่วงนี้มันเป็นเวลาแห่งการเตรียมตัว
ถามว่าทำอะไรเยอะขนาดนี้แล้วผมไม่กลัวเจ๊งเหรอ ผมมีโอกาสไปฟัง “คุณอนันต์ อัศวโภคิน” อดีตผู้บริหาร แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ มีคำหนึ่งที่ผมชอบมาก เขาแนะนำตัวเองว่า เขาเป็นนักธุรกิจที่เจ๊งมาแล้ว 23 ธุรกิจ ผมฟังแล้วนี่คือไอดอลของผมเลย คนเราที่ล้มแล้วก็ยังลุกขึ้นมาได้ ยิ่งเป็นคนมีหน้ามีตาเขาทำได้ยังไง ถ้ามีคนมาพูดว่า เบิร์ดเจ๊งอีกแล้วเหรอ คนเราจะเจ๊งได้ขนาดนั้นเลยเหรอ แต่ถ้าเราคิดว่าเรื่องพวกนี้มันเป็นเรื่องปกติที่เวลาทำธุรกิจเราสามารถล้มได้ ผมเชื่อว่าวันหนึ่งเราก็ต้องเจอทางของเราเองเข้าสักวัน
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
