Main Idea
- จากผักกาดดองในโอ่ง ส่งขายตลาดนัด ยกระดับมามีโรงงานมาตรฐานถึง 2 โรงงาน ทำผลิตภัณฑ์ทุกเกรด ครอบคลุมทุกกลุ่ม ส่งขายทั้งในไทยและส่งออกไปตลาดโลก ภายใต้แบรนด์ “ตราแม่บ้าน”
- ในวันที่หลายธุรกิจต้องหยุดชะงักเพราะโควิด-19 แต่ตราแม่บ้านกลับเติบโตเป็นเท่าตัว พลิกธุรกิจที่กระท่อนกระแท่นมากว่า 30 ปี ให้เริ่มมีกำไร และกำลังจะทยานสู่กิจการร้อยล้านในปีหน้า
- คัมภีร์ความสำเร็จมาจากการวางกลยุทธ์ที่ใช่ ใช้ความสามารถของทายาทรุ่นใหม่มาสานต่อ มองทุกสิ่งที่เข้ามาเป็นโอกาส และหมั่นสั่งสมความดีหนุนนำธุรกิจอยู่เสมอ
ภาพหญิงสาวในชุดสีแดง ปรากฏอยู่หน้าซองผักกาดดอง ไชโป้วหวาน หน่อไม้ต้มใบย่านาง และเร็วๆ นี้ยังจะมีกิมจิ รวมถึงผลิตภัณฑ์อื่นๆ พร้อมชื่อแบรนด์ที่คุ้นกันดีว่า “ตราแม่บ้าน” (Maeban) เธอเป็นเหมือนทูตอาหารดองจากเมืองไทย ที่ไปเสิร์ฟความอร่อยอยู่ในหลายประเทศทั่วโลก เช่น อเมริกา อิสราเอล ญี่ปุ่น ไต้หวัน รวมถึงประเทศต้นตำรับเรื่องหมักดองอย่าง เกาหลีใต้
หญิงสาวที่เห็นคือ แม่บ้านตัวจริงของ “อุดม ใจเย็น” กรรมการผู้จัดการ บริษัทอาร์แอนด์ดี ฟู้ดส์ โปรดักส์ จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์ ผักกาดดอง ตราแม่บ้าน แห่งเมืองราชบุรี ที่เริ่มธุรกิจนี้ขึ้นเมื่อกว่า 30 ปีก่อน โดยใช้รูปภรรยาคู่ใจมาเป็นโลโก้ และตั้งชื่อว่าแม่บ้าน เพื่อสะท้อนถึงการเป็นอาหารที่อยู่คู่ครัวไทยและคู่ใจคุณแม่บ้าน นั่นเอง
จากผักกาดดองตลาดนัด สู่ผลิตภัณฑ์เกรดเอเสิร์ฟตลาดโลก
“ธุรกิจนี้เริ่มต้นในยุคของผม เริ่มจากการไม่มีอะไรเลย แล้วก็ไม่ได้สืบทอดกิจการมาด้วย สมัยนั้นแต่งงานใหม่ๆ เลยอยากหาธุรกิจทำ ตัวผมมันคนเรียนน้อยมองว่าถ้าไปทำงานอย่างอื่นโอกาสที่จะซื้อรถเก๋งสักคันมันยาก ก็ต้องทำธุรกิจของตัวเอง ครั้งหนึ่งไปเดินงานกาชาดที่สวนอัมพร เห็นผักกาดดองขายดีมากอยู่ในกะละมัง ช่วงหลังย้ายมาอยู่ราชบุรีเลยคิดว่ามาทำผักกาดดองขายดีกว่า เริ่มต้นก็ทำแบบพื้นๆ เป็นการดองผักกาดใส่โอ่ง ไม่มีซองพลาสติกใสแบบสมัยนี้ ขายตามตลาดสดทั่วไป” เขาเล่าจุดเริ่มต้นของการกระโจนเข้าสู่ธุรกิจผักดอง โดยพัฒนาสูตรขึ้นมาเองจากการลองผิดลองถูก และวิธีคิดที่ว่า ทำของกิน ต้องทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะดีได้ พอทำดีแล้วตลาดจะตามมาเอง
แม้จะเริ่มจากตลาดนัด มีกลุ่มลูกค้าเป็นตลาดล่าง แต่อุดมก็ไม่เคยคิดหยุดพัฒนาธุรกิจอยู่แค่นั้น เขามองว่า การทำสินค้าขายระดับชาวบ้านต้องเอาปริมาณเป็นตัวตั้ง ทำของถูกขายให้ได้มากชิ้น แต่ถ้าจะให้ธุรกิจไปได้ไกลกว่านี้ต้อง คิดใหม่ ทำใหม่
“ผมมีแนวคิดว่า ถ้าเรามีลูกค้าแค่ในจังหวัดราชบุรีก็อาจจะได้คนพันคน จะทำอย่างไรให้มีลูกค้าหมื่นคนก็ต้องส่งไปจังหวัดรอบๆ โดยเอากรุงเทพฯ เป็นตัวตั้ง ถ้าอยากได้ลูกค้าแสนคน ก็ต้องขายไปทั่วประเทศ แต่ถ้าอยากได้ลูกค้าล้านคนก็ต้องส่งออก เรามีแนวคิดแบบนี้ ก็ค่อยๆ ขยายไปตามสภาพของเรา ซึ่งทุกวันนี้ในตลาดสดเราก็ยังมีขายอยู่ เวลาเดียวกันก็พัฒนาผลิตภัณฑ์เกรด A สำหรับขายไปทั่วประเทศและส่งออกด้วย”
หนึ่งในการปรับตัวเพื่อยกระดับธุรกิจ คือพัฒนาโรงงานที่ได้มาตรฐานระดับสูงเพื่อการส่งออก อาทิ GMP HACCP,ISO 9001 และ ISO 22000 เป็นต้น ขณะที่อีกโรงงานก็มีไว้เพื่อพัฒนาสินค้ารองรับตลาดล่างโดยเฉพาะ กลายเป็นธุรกิจที่ครอบคลุมลูกค้าทั้งกลุ่มตลาด A B C มีทั้งจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในแบรนด์ตัวเอง คือ “ตราแม่บ้าน” ซึ่งเป็นผักกาดดอง ไชโป้วหวาน หน่อไม้ดอง และหน่อไม้ในน้ำใบย่านาง บรรจุถุงสุญญากาศ เก็บรักษาได้นาน 1 ปี และรับจ้างผลิตให้กับแบรนด์ทั้งในและต่างประเทศ มีสัดส่วนส่งออกและขายในประเทศอยู่ที่ประมาณ 50 : 50 โดยใช้วัตถุดิบในประเทศ 100 เปอร์เซ็นต์
ปั้นทายาทสานต่อกิจการ วางหมากธุรกิจใหม่
อุดมมีความเชื่อว่าธุรกิจ SME รวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์โอทอปนั้น การจะทำให้เติบโตต่อไปได้ เรื่องของคนมีความสำคัญ แต่จุดอ่อนของธุรกิจขนาดเล็กในช่วงที่ผ่านมาคือ ไม่สามารถดึงดูดคนเก่งให้มาร่วมงานกับองค์กรได้ ครั้นจะไปจ้างคนที่มีทักษะความเชี่ยวชาญ โดยเฉพาะด้านวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีให้มาร่วมงานด้วยนั้นยิ่งลำบาก เพราะ SME ไม่ได้มีเงินมากมายขนาดนั้น
วิธีการของเขาคือการปลุกปั้นทายาทให้เชี่ยวชาญกันคนละด้าน เพื่อมาเติมเต็มจุดอ่อนของกิจการ ที่คนรุ่นเขายังขาดองค์ความรู้
โดยลูกชายทั้ง 3 คน ประกอบด้วย “ภณัทสิช ใจเย็น” ที่เรียนจบมาทางด้าน วิทยาศาสตร์การอาหาร (Food Science) ดำรงตำแหน่งที่ปรึกษา Food Safety และฝ่ายผลิต “จิรภัทร ใจเย็น” มาเป็นรองกรรมการผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดในประเทศ ส่วน “จีรดล ใจเย็น” มานั่งตำแหน่ง รองกรรมการผู้จัดการฝ่ายการเงินและจัดซื้อ เติมเต็มทั้งเรื่องการผลิต การตลาด และการเงิน หัวใจสำคัญของการทำธุรกิจ
“ลูกๆ ทั้งสามคนถือว่ามาต่อยอดผมเต็มตัว ผมทำมานานมันล้มลุกคลุกคลานอยู่ตรงนี้ประสา SME ที่ไปไหนไม่ค่อยได้ถ้าเราไม่ต่อยอด ไม่พัฒนา ใน 100 ราย จะมีสักกี่รายที่ประสบความสำเร็จ ผมว่ามันอยู่ที่บุคลากรและการต่อยอด อย่าง โอทอปจริงๆ คนทำอยู่ในวันนี้ก็คนระดับผมนี่แหละ สมัยก่อนไม่ค่อยได้รับความรู้จากส่วนราชการเท่าไหร่ แล้วก็การศึกษาก็น้อยด้วย แต่ถ้าได้คนที่มีความรู้ เป็นรุ่นลูกที่เข้ามาต่อยอดก็จะทำให้ไปต่อได้ ผมมีแนวคิดว่า ถ้าจะให้ธุรกิจพัฒนาก็ต้องอาศัยคนรุ่นหลัง” เขาเล่า
อุดมมีทายาท 4 คน ซึ่งนอกจากลูกสาวที่อยู่ต่างประเทศ ลูกชายทั้ง 3 คน ก็เข้ามาช่วยธุรกิจทุกคน ถามว่าทำอย่างไรให้ทายาทอยากสานต่อธุรกิจครอบครัว เขาบอกว่า ต้องยกระดับองค์กรให้ดึงดูดใจคนรุ่นใหม่
“การจะให้ทายาทอยากมาสานต่อธุรกิจ เราต้องยกระดับธุรกิจของเราขึ้นมา เพราะเด็กรุ่นใหม่ไม่เข้าโรงงาน ไม่เข้าตลาดสด อย่างโรงงานใหญ่ของผมยอดขายปีละ 60 ล้านบาทนะ แต่พวกลูกๆ ก็ไม่ค่อยไปกันเลย ผมเลยต้องฝึกบุคลากรที่เป็นคนรุ่นเก่ามาดูแลแทน แล้วมาพัฒนาที่นี่ยกระดับสินค้าของเรา ยกระดับองค์กรของเราขึ้นมา ผมค่อนข้างเปิดให้คนรุ่นใหม่ได้ทำงาน เพราะความคิดเขาคนละแนวกับผม ฉะนั้นผมต้องคิดตามเขาไม่ใช่ให้เขาคิดตามผม ตอนนี้ก็ปล่อยให้เขาไปหาประสบการณ์กัน พลาดบ้างไม่ใช่เรื่องใหญ่ ปล่อยให้เขาได้เรียนรู้เอง” เขาบอก
การมาถึงของทายาท ทำให้กิจการที่ผู้ก่อตั้งยอมรับว่า เติบโตมาแบบกระท่อนกระแท่น และขาดทุนมาตลอดจากการลงทุนพัฒนา เริ่มจะมีกำไรและเติบโตได้ในปีนี้ โดยลูกๆ มาปรับปรุงโรงงานให้มีมาตรฐานเพื่อรองรับตลาดต่างประเทศ มีการทำตลาดให้ผลิตภัณฑ์ขายได้ทั้งใน Modern Trade ชั้นนำ และส่งออกไปทั่วโลก แตกไลน์สู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ไม่ใช่แค่ผักกาดดอง แต่ยังรวมถึง หน่อไม้ดอง หน่อไม้ในน้ำใบย่านาง อาหารยอดนิยมของชาวอีสาน ที่ช่วยให้ร่างกายสมดุล และลดกรดยูริกได้ รวมถึง น้ำใบย่านาง ทั้งแบบที่ไปทำเป็นแกงและพร้อมดื่ม และกิมจิ ที่ทำส่งร้านอาหารญี่ปุ่นและขายเป็นผลิตภัณฑ์พร้อมรับประทานในแบรนด์ของตัวเองด้วย ตลอดจนขยายจากการผลิตสินค้า มาสู่งานบริการ โดยใช้เทคโนโลยีที่มี มารับจ้างยืดอายุสินค้าให้กับผลิตภัณฑ์ของ SME นั่นเอง
“วันนี้เราต้องหนีไปทำอะไรยากๆ เพราะอนาคตคนรุ่นใหม่ไม่กินผักกาดดอง เราต้องขยับไปทำผลิตภัณฑ์ที่เป็นกลุ่มพร้อมรับประทานมากขึ้น (Ready to Eat) เมื่อประมาณ 3 ปีที่แล้ว เราลงทุนซื้อเครื่องรีทอร์ท (Retort) หรือเครื่องฆ่าเชื้อ เพื่อทำให้อาหารอยู่ได้นานขึ้น อย่าง จากหน่อไม้ย่านางที่อยู่ได้แค่อาทิตย์เดียว เราสามารถขยายเชลฟ์ไลฟ์ให้อยู่ได้นานถึง 5 ปี โดยที่เข้าไปฆ่าเชื้อในเครื่องนี้ ในอนาคตเราจะขยายมาสู่งานบริการมากขึ้น โดยการรับจ้างฆ่าเชื้อให้กับสินค้าของ SME ซึ่งปัจจุบันเราทำให้กับผู้ผลิตวุ้นมะพร้าวเพื่อสุขภาพ แบรนด์ที่เกิดในช่วงโควิด โดยเขาทำวุ้นมะพร้าว 0 แคลอรี่ ขายทางออนไลน์เป็นหลัก ซึ่งตอนนี้กำลังได้ออเดอร์มาจากอเมริกา อีกรายเป็นไส้กรอกที่ปกติ 7 วันก็เสียแล้ว มายืดอายุให้เขาสามารถทำตลาดได้มากขึ้น ซึ่งแต่ก่อนเขาไม่สามารถทำได้เพราะเครื่องพวกนี้ลงทุนสูง และโรงงานใหญ่ก็ไม่รับทำให้เพราะสั่งในปริมาณน้อย แต่ของเรารับขั้นต่ำที่ 300 ชิ้นขึ้นไป และใช้เงินแค่ 3-4 พันบาทเท่านั้น ซึ่งเขาสามารถเอาสินค้าไปทดลองตลาดก่อนได้เลย ถ้าขายได้ก็ค่อยมาทำอย.กับเรา เพราะเราเป็นโรงงานอาหารที่ทำระบบไว้เรียบร้อยแล้ว เราสามารถขออย.ให้ได้ในภายในเดือนเดียว”
เขาบอกโอกาสที่มาพร้อมกับธุรกิจใหม่ ที่เชื่อว่าเบื้องต้นจะเข้ามาเพิ่มสัดส่วนรายได้ที่ประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งแน่นอนว่าทั้งหมดนี้เกิดขึ้นเพราะฝีมือของทายาท
โดยโรงงานที่ลูกๆ ดูแลมีรายได้ในปีที่ผ่านมาที่ประมาณ 25 ล้านบาท และปีนี้ขณะที่หลายธุรกิจหยุดชะงักเพราะโควิด-19 แต่ตราแม่บ้านกลับมียอดขายเติบโตกว่าเดิมเป็นเท่าตัว เพราะสินค้าเป็นที่ต้องการอย่างมากในยุคคนกักตัว โดยเฉพาะในตลาดโลก ซึ่งพวกเขาคาดว่าจะมีรายได้ที่ประมาณ 35-40 ล้านบาท ซึ่งอุดมมองว่าหากเป็นเช่นนี้ ในปีหน้าก็จะเป็นปีแรกที่กิจการของเขารวมทั้ง 2 โรงงาน จะมีรายได้แตะร้อยล้านบาทกับเขาแล้ว
ทำธุรกิจไม่ใช่แค่เก่ง แต่ต้องเฮงด้วย
จากธุรกิจเล็กๆ เติบโตขึ้นมาอย่างแข็งแกร่ง จากกิจการที่เคยขาดทุน เริ่มมีกำไร และส่วนหนึ่งยังได้ทุนสนับสนุนจากธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย (ธพว.) หรือ SME D Bank มาเสริมสภาพคล่องในช่วงที่ผ่านมาอีกด้วย อุดมบอกเราว่า เขาเชื่อว่าการทำธุรกิจเก่งอย่างเดียวไม่พอแต่ต้องเฮงด้วย
“การทำธุรกิจเก่งก็ส่วนหนึ่ง แต่ต้องเฮงด้วย สองสิ่งนี้ต้องส่งเสริมกัน ความเฮงหามาจากไหน ก็มาจากการทำบุญ ผมนับถือศาสนาพุทธพระท่านบอกว่า คนจะสำเร็จได้เพราะบุญหนุนนำ บุญคือสิ่งที่อยู่เบื้องหลังของความสำเร็จทั้งปวง ผมและภรรยาชอบทำบุญมาก เราไปปฏิบัติธรรมที่อินเดียทุกปี ภรรยาไปวัดทุกวัน สำหรับผมบุญก็คือการสร้างความดี ช่วงแรกผมเน้นเรื่องของการทำทาน แต่ช่วงหลังมาเน้นการภาวนา ทำจิตใจให้สงบ คิดบวก คิดดี พูดดี ทำดี ซึ่งของพวกนี้มันต้องสั่งสมมา สั่งสมบุญไปเรื่อยๆ เราก็จะมีความเฮงอยู่ในตัวเราเอง เรียกว่า เหมือนมีเทวดาคุ้มครอง อย่างผมตั้งแต่วันแรกที่เริ่มทำธุรกิจมา เจอวิกฤตหนักๆ ทีไรมันก็จะผ่านไปได้ตลอด เช่น ช่วงต้มยำกุ้ง ผมกำลังซื้อที่ทำโรงงานพอดีเรียกว่ากำลังใช้เงินเลย ตอนนั้นก็แย่แต่จู่ๆ แฟนผมถูกลอตเตอรี่รางวัลที่ 2 ทั้งที่ช่วงเราดีๆ ก็ไม่เคยถูกนะ เหมือนเทวดารักษา ช่วยผ่อนหนักให้เป็นเบา สำหรับผมทฤษฎีบุญนี่ทิ้งไม่ได้เลย” เขาบอกความเชื่อ
วันนี้อุดมในวัย 63 ปี เปลี่ยนจากเด็กที่ความรู้น้อย กลายเป็นเถ้าแก่ที่จบปริญญาตรีกับเขาแล้ว เมื่อถามถึงความฝันต่อไป เขาบอกว่า อยากให้ธุรกิจมันเบาลงกว่านี้ อยากให้มีเงินเหลือ และให้ลูกๆ มาดำเนินธุรกิจแบบเต็มตัว ส่วนเขาก็อยากมีเวลาไปปฏิบัติธรรม ไปใช้ชีวิตที่สุขสงบตามที่ต้องการเสียที
และนี่คือเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ตราแม่บ้าน สินค้าชุมชนที่สามารถยกระดับตัวเองจนกลายเป็นแบรนด์ส่งออกทำตลาดอย่างดงามในหลายประเทศ กลายเป็นความภาคภูมิใจของแบรนด์ไทยที่แม้จะเริ่มจากตลาดนัด แต่สามารถไปเฉิดฉายในตลาดโลก ด้วยวิชั่นที่ใช่ และใจที่ไม่ท้อ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
