Main Idea
- หลายคนอาจคุ้นตากับกล้วยหอมลูกสวยๆ ที่วางขายอยู่ในร้านเซเว่น อีเลฟเว่น แต่จะมีใครรู้บ้างว่าที่มาของกล้วยหอมเหล่านั้นมาจากไหน ใครเป็นคนปลูก แล้วตลาดนี้น่าสนใจแค่ไหน
- SME Thailand ชวนคุยกับ “มานะ บุญสร้าง” หัวหน้าฝ่ายการตลาด สหกรณ์การเกษตรท่ายาง จำกัด แหล่งที่มาของกล้วยหอมทองวันละ 50,000 ลูก ป้อนเซเว่นฯ ส่งขายญี่ปุ่นปีละ400 ตัน และยังทำตลาดอย่างงดงาม ท่ามกลางผลผลิตที่สูงถึงเดือนละกว่า 500 ตัน!
“กล้วยหอมทอง” จากสหกรณ์การเกษตรท่ายาง จ.เพชรบุรี ส่งขายลูกค้าญี่ปุ่นปีละประมาณ 400 ตัน ส่งเซเว่นฯ วันละ 5 หมื่นลูก ส่งห้างสรรพสินค้า ป้อนลูกค้าโรงแรม และตลาดอื่นๆ อีกมากมาย ทั้งยังหาช่องทางขยายตลาดอย่างต่อเนื่อง มีผลผลิตต่อเดือนสูงถึงกว่า 500 ตัน!
นี่คือความไม่ธรรมดาของธุรกิจเกษตรไทย ที่ออกจากกับดักผลิตเพื่ออยู่รอดไปวันๆ มาเป็นโอกาสเติบโตรุ่ง ทั้งตลาดส่งออกและสนองผู้บริโภคในประเทศ แม้แต่ในยุคโควิด-19 ที่หลายธุรกิจต้องเจอวิกฤตจนรายได้หยุดชะงัก แต่พวกเขากลับได้ออเดอร์ล้นทะลัก จนผลิตกันไม่พอขาย ความสำเร็จนี้ไม่ได้อาศัยโชะชะตาหรือความบังเอิญ แต่เกิดจากการขยับและปรับตัววิ่งเข้าหาโอกาสของพวกเขา
ทำส่งออกตั้งแต่เริ่มปลูก ส่งขายญี่ปุ่นมาแล้วกว่า 2 ทศวรรษ
ทำไม “กล้วยหอมทอง” ต้อง อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี ทำไมใครหลายคนถึงติดใจรสชาติกล้วยหอมของที่นี่ และต่างบอกว่า มีกลิ่นหอม รสชาติหวาน และมีเนื้อละเอียดกว่าที่อื่น จุดเริ่มต้นของเรื่องนี้เกิดขึ้นเมื่อประมาณปี 2535 ในวันนั้นมีลูกค้าประเทศญี่ปุ่น คือ “สหกรณ์ผู้บริโภคโตโต้” มาถามหาซื้อกล้วยหอมจากประเทศไทย เพื่อไปขายให้กับลูกค้าญี่ปุ่น ด้วยความที่ อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี เป็นแหล่งเพาะปลูกดินดี มีแร่ธาตุเหมาะสม แถมน้ำท่าอุดมสมบูรณ์ กล้วยหอมทองจึงเจริญเติบโตได้ดีและให้ผลผลิตที่มีคุณภาพ กลุ่มเกษตรกรในสหกรณ์การเกษตรท่ายาง จึงได้รวมตัวกันมาปลูกกล้วยหอมปลอดสารพิษเพื่อป้อนตลาดญี่ปุ่น ซึ่งถึงวันนี้ก็เป็นเวลากว่า 28 ปีแล้ว จากกลุ่มก้อนเล็กๆ กลายเป็นสมาชิกผู้ปลูกกล้วยหอมทองกว่า 350 ราย มีผลผลิตสูงถึงกว่า 500 ตัน ต่อเดือน เฉพาะตลาดญี่ปุ่นส่งให้ถึงประมาณ 400 ตันต่อปี
“สหกรณ์ผู้บริโภคโตโต้ ประเทศญี่ปุ่น เขาสนใจกล้วยหอมทองปลอดสารพิษ เพื่อไปให้สมาชิกของเขาที่ญี่ปุ่นทาน ทางสหกรณ์จังหวัด ก็เลยติดต่อพื้นที่ อ.ท่ายาง เพื่อให้ปลูกกล้วยส่งให้กับญี่ปุ่น เราจึงเริ่มรวมกลุ่มกันปลูกกล้วยหอมทองโดยมีฟาร์มสาธิตเพื่ออบรมสมาชิกให้รู้ถึงวิธีการปลูกและการเก็บเกี่ยว มีการวางแผนร่วมกัน โดยได้รับความช่วยเหลือจากกรมส่งเสริมสหกรณ์ สหกรณ์การเกษตร และชุมนุมร้านสหกรณ์แห่งประเทศไทย นั่นคือจุดเริ่มต้นของพวกเราในวันนั้น"
“มานะ บุญสร้าง” หัวหน้าฝ่ายการตลาด สหกรณ์การเกษตรท่ายาง จำกัด บอกเล่าที่มาของหนึ่งในพื้นที่ปลูกกล้วยที่สำคัญของประเทศไทย ซึ่งมีจุดเริ่มต้นไม่ธรรมดาเพราะสามารถผลิตเพื่อส่งออกได้ตั้งแต่ปีแรก
ไม่ได้แค่เน้นปลูก แต่ยังปรับตัวเพื่อรับกับตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค
กลุ่มเกษตรกรในสหกรณ์การเกษตรท่ายางไม่ได้ทำแค่ปลูกผลผลิตอะไรก็ได้ หรือได้อะไรมาก็ขายไปแบบนั้น แต่ยังมองความต้องการของตลาดเป็นพื้นฐาน และบ่อยครั้งที่พวกเขานำเสนอความต้องการนั้นให้กับตลาด เมื่อมองเห็นเทรนด์ผู้บริโภคที่กำลังเปลี่ยนไปในทิศทางนั้น
เช่นเดียวกับ ในปี 2556 พวกเขาเริ่มเห็นพฤติกรรมผู้บริโภคที่เน้นซื้อสินค้าคุณภาพ สะดวก รวดเร็วและพร้อมรับประทานได้ทันที การขายกล้วยเป็นหวี ทำให้ผู้บริโภคหลายคนรับประทานไม่ทัน ทางสหกรณ์ฯ จึงได้ลองเสนอขายกล้วยหอมทองให้กับร้านเซเว่นฯ เป็นลูกเดี่ยวๆ ที่รับประทานง่าย และอยู่ได้นาน 2-3 วัน
“ตอนนั้นนอกจากส่งญี่ปุ่นเรายังส่งตามโรงแรม และห้างร้านต่างๆ แต่ยังขายเป็นหวีอยู่ ปัญหาคือสมมติหวีหนึ่งมี 14 ลูก คนซื้อไปก็ไม่สามารถกินได้หมดหรอก อาจจะกินไปได้แค่ 8-10 ลูก นอกนั้นก็เสีย เลยมองว่า ถ้ามีการแบ่งขายเป็น 1-2 ลูก ก็คงทานได้หมดและสะดวกซื้อมากขึ้นด้วย จึงนำเสนอตัวนี้กับทางเซเว่นฯ ไป ซึ่งเซเว่นฯ ก็สนใจ เริ่มแรกเขาสั่งเราที่วันละไม่ถึง 1 พันลูก ปรากฏว่าพอไปวางขายแล้วขายดี จึงได้ขยายกำลังการผลิตขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งปัจจุบันเราส่งกล้วยหอมทองผ่านร้านเซเว่นฯ อยู่ที่วันละ 50,000 ลูก” มานะเล่า
ก่อนจะฉายภาพให้ฟังว่า การขายเป็นลูกได้กำไรมากกว่าการขายเป็นหวีก็จริง แต่พวกเขาก็ต้องกลับมาปรับวิธีการและกระบวนการทำงานต่างๆ ด้วยเช่นกัน โดยจากเดิมตัดผลผลิตมาก็ขายไปเป็นหวี แต่พอทำส่งเซเว่นฯ ต้องมีขั้นตอนเพิ่มขึ้นคือต้องมีกระบวนการทำสี ตัดแต่ง และใส่ซองบรรจุภัณฑ์ จากถุงธรรมดา เจาะรู ติดสติกเกอร์ให้เห็นโลโก้ มาพัฒนาแพ็กเกจให้ดูทันสมัย เก็บผลผลิตได้ยาวนานขึ้น เพื่อรักษาคุณภาพกล้วยหอมทองจากสวนให้มีความสดใหม่ก่อนถึงมือลูกค้า
ขณะที่การทำงานกับเกษตรกรในเครือข่ายก็ต้องมีการวางแผนร่วมกัน เพื่อให้ได้ผลผลิตที่ทันต่อความต้องการ และยังสามารถส่งขายในช่องทางต่างๆ ได้อย่างต่อเนื่องด้วย
“หลังคุยกับเซเว่นฯ เสร็จ เราก็มาคุยกับเกษตรกรต่อว่าจะต้องวางแผนการปลูกอย่างไรเพื่อให้ได้ผลผลิตในปริมาณตามที่ต้องการ และให้สอดรับกับปริมาณสั่งซื้อที่มากขึ้นในอนาคตได้ โดยเวลาประชุมกับสมาชิก เราก็จะมีแผนการตลาดให้เขาเลยว่าควรจะปลูกเท่าไร กี่ต้นต่อเดือน อะไรอย่างนี้ ฉะนั้นเขาจะรู้หมด จะมีออเดอร์ล่วงหน้าเพื่อให้ เช่น ปีหน้าจะมีความต้องการประมาณนี้ เขาจะได้มีเวลาไปวางแผนได้ถูก เนื่องจากกว่ากล้วยจะออกผลผลิตได้ ใช้เวลาประมาณ 8-9 เดือน ต่อรอบ”
หากวางแผนการปลูกได้ ภัยพิบัติหรือไวรัสก็ไม่ใช่ปัญหา
หลายคนบอกว่าการทำธุรกิจเกษตรอยู่ภายใต้ความเสี่ยง มีปัจจัยอย่างอย่างที่พร้อมจะเล่นงานให้ผลผลิตเสียหายได้ โดยเฉพาะภัยธรรมชาติ แต่มานะบอกเราว่าปัญหานี้สามารถรับมือได้ด้วยการวางแผน
“ตั้งแต่ปี 2535 เป็นต้นมา เราเจออุปสรรคหลักๆ ก็เป็นเรื่องของภัยธรรมชาติ ส่วนใหญ่ที่เจอคือกล้วยพอปลูกไปแล้วถูกลม ถูกน้ำท่วม ผลผลิตก็จะเสียหาย ซึ่งเมื่อเกิดความเสียหายก็จะทำให้ปริมาณผลผลิตที่เราจะส่งในอนาคตข้างหน้าขาดหายไปด้วย และสองสมาชิกของเราเองก็จะขาดรายได้ จากที่เขาต้องปลูกมา 7-8 เดือน แล้วมาโดนลมพัดหัก โดนน้ำท่วมอะไรอย่างนี้ แต่ภัยธรรมชาติก็จะเป็นแค่บางช่วง บางปี บางปีที่โดนหนักๆ ก็เสียหายไปเป็น 1-2 หมื่นต้นก็มี มันทำให้เรามีปริมาณการส่งที่น้อยลง แต่อย่างไรก็ยังพอมีสินค้าป้อนลูกค้าอยู่ เพราะเราพยายามวางแผนไม่ให้สมาชิกปลูกเป็นแปลงใหญ่ทีเดียว แต่ใช้การแบ่งปลูก พื้นที่นี้ยังไม่สมควรปลูกก็จะไม่แนะนำ จะให้เขาไปปลูกในพื้นที่อื่นเพื่อหลีกเลี่ยงในเรื่องของลมและน้ำอะไรอย่างนี้” มานะบอกกลยุทธ์ของพวกเขา
เมื่อการวางแผนและการบริหารจัดการ ทำให้ยังมีผลผลิตออกมาอย่างต่อเนื่อง แม้ในช่วงวิกฤตอย่างโควิด-19 ที่เล่นงานไปทุกอุตสาหกรรม แต่ใครจะคิดว่ากล้วยหอมทองท่ายางยังมีคำสั่งซื้อที่ถล่มทลาย จนมีผลผลิตไม่พอขาย
“จริงๆ แล้วสถานการณ์ตอนนี้การส่งออกไม่มีปัญหาเลย แต่ปัญหาอยู่ตรงที่ปริมาณเรามีไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า เพราะว่าญี่ปุ่นเขาต้องอยู่บ้านจึงมีความต้องการซื้อกล้วยที่เพิ่มขึ้น จึงทำให้ยอดสั่งซื้อของญี่ปุ่นเพิ่มมากขึ้นในช่วงเวลานี้ อย่างจากเดิมเราส่งให้เขาเดือนละประมาณ 15 ตัน ตอนนี้เขาสั่งเพิ่มเป็น 22 ตัน ซึ่งเรามีผลผลิตไม่เพียงพอ” เขาบอกสถานการณ์ ที่ยังมองเห็นโอกาสในวิกฤต และการเป็นกล้วยหอมทองคุณภาพ รสชาติดี แถมยังปลอดสารพิษ ก็คือจุดแข็งที่ทำให้ตลาดญี่ปุ่น ยังมีออเดอร์ที่ยาวนานมาถึงตอนนี้ แม้ในช่วงที่มีวิกฤตไวรัส
อยากปลูกกล้วยให้เป็นธุรกิจ ต้องรวมตัวเป็นกลุ่ม และตามเทรนด์ให้ทัน
สำหรับเกษตรกรรายอื่น หรือผู้ประกอบการที่อยากลุกมาทำสินค้าเกษตรเพื่อขายในตลาดส่งออกและกระจายไปทั่วประเทศได้อย่างพวกเขา มานะแนะนำว่า ต้องใช้วิธีรวมกลุ่มกัน เพื่อให้สามารถมีผลผลิตที่เพียงพอมาตอบสนองตลาดได้อย่างต่อเนื่อง
“จริงๆ แล้ว กล้วยจะพื้นที่ไหนก็ปลูกได้ แต่มันจะมีบางช่วงที่ไม่สามารถมีสินค้าป้อนตลาดได้อย่างต่อเนื่อง นั่นคือเหตุผลที่เราต้องรวมตัวกันเป็นกลุ่มก้อน และต้องมีการวางแผนว่า เดือนนี้ควรจะปลูกเท่าไหร่ ควบคู่ไปกับดูเรื่องการตลาด วิธีการนี้จะทำให้การตลาดก็ไปได้ และผลผลิตก็ยังสามารถมีส่งได้อย่างต่อเนื่องอีกด้วย อีกหนึ่งเรื่องสำคัญ คือการพัฒนาคุณภาพสินค้า โดยอยากให้มุ่งเน้นในเรื่องของสินค้าปลอดภัยมากขึ้น ซึ่งมันจะดีต่อผู้บริโภค และคนปลูกเองด้วย”
เมื่อถามถึงเทรนด์ของการบริโภคกล้วยในอนาคต มานะบอกเราว่า ด้วยคุณค่าทางอาหารของกล้วยทำให้ยังเป็นที่ต้องการและสามารถขายได้ เพียงแต่ผู้ประกอบการต้องพยายามมองหาตลาดใหม่ๆ มาเพิ่มขึ้น เพื่อกระจายสู่ผู้บริโภคในทุกๆ กลุ่ม เช่นเดียวกับ สหกรณ์การเกษตรท่ายาง ที่ปัจจุบันก็มองที่จะขยายตลาดให้กลุ่มห้างสรรพสินค้าให้มากขึ้น โดยพัฒนาเป็นแพ็ก 2-4 ลูก สำหรับกลุ่มครอบครัว พยายามปรับแพ็กเกจจิ้งให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่หลากหลายเหล่านี้
“เราพยายามติดตามความต้องการของผู้บริโภค โดยดูตามออนไลน์บ้าง และพยายามศึกษาเวลาลงพื้นที่ต่างๆ บ้าง อย่างเข้าไปดูในเซเว่นฯ ไปถามคนขายที่เคาน์เตอร์ ถามลูกค้าบ้าง เวลาไปต่างจังหวัดสิ่งแรกที่ต้องทำคือไปดูกล้วยของเขา ก็จะได้ประสบการณ์ ได้แนวคิดมาต่อยอดและพัฒนาสินค้าของเรา”
เขาบอกการเกษตรรูแบบใหม่ ที่ทำควบคู่ไปกับการตลาดและปรับตัวตามเทรนด์ของผู้บริโภค และนั่นเองที่ทำให้ตลาดต่างประเทศและคนไทยได้รู้จักกับ กล้วยหอมทองท่ายาง ธุรกิจกล้วยๆ ที่ทำตลาดอย่างงดงามอยู่ในวันนี้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
