Main Idea
- “ปังอั้ยยะ” คือผู้สร้างแบรนด์ขนมปังไส้เยิ้มและขายแฟรนไชส์เจ้าแรกๆ ของประเทศไทย วันนี้พวกเขาสยายปีกไปกระจายความอร่อยอยู่ในกรุงจาการ์ตา ประเทศอินโดนีเซีย โดยใช้เวลาเพียง 3 เดือน เปิดไปแล้วถึง 2 สาขา
- ทว่าความสำเร็จไม่มีอะไรง่าย มาร่วมถอดสูตรเด็ดการปั้นแบรนด์ขนมปังให้ดัง ถูกใจคนซื้อ และเข้าตานักลงทุนจนไปเปิดตลาดต่างประเทศได้
บูธเล็กๆ ขึ้นป้ายให้คนรู้จักว่า “ปังอั้ยยะ” ยั่วยวนผู้คนด้วยเมนูขนมปังไส้เยิ้ม ทำเสร็จใหม่ๆ ส่งกลิ่นหอมเรียกทักคนที่เดินผ่านไปมาให้ต้องรีบเร่งต่อคิวซื้อ วันแรกที่ออกงานขายได้วันละไม่ต่ำกว่า 700 ลูก นี่คือปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นกับแบรนด์ขนมปังน้องใหม่ ซึ่งจุติขึ้นในตลาดเมื่อประมาณ 3 ปีก่อน
พวกเขาไม่ใช่คนทำขนมปังไส้เยิ้มเจ้าแรกในไทย แต่ได้แรงบันดาลใจมาจากร้านดังในเยาวราช บวกกับความชอบในการกินขนมปังของผู้ก่อตั้ง เลยคิดสร้างแบรนด์ขนมปังไส้เยิ้มให้ทันสมัยขึ้น และเข้าถึงผู้คนได้มากขึ้น ใครจะคิดว่าวันหนึ่งแบรนด์เล็กๆ แบรนด์นี้จะสามารถสยายปีกไปดังไกลถึงอินโดนีเซียได้
“คนซื้อของเราเพราะความน่ากิน เราไม่ได้ขายสินค้าแต่เราขาย Feeling (อารมณ์)”
“รณชัช พลากรกิตติ” หนุ่มวิศวกรผู้ปลุกปั้นแบรนด์ ปังอั้ยยะ บอกกับเราถึงแนวคิดการทำร้านขนมปังให้เป็นธุรกิจ โดยเริ่มจากการสร้างความแตกต่างให้กับตัวสินค้า ด้วยการทำขนมปังให้เหมือนผัดกระเพรา ที่เน้นปรุงสดใหม่ ขายความอร่อยที่ยังร้อนๆ
คอนเซ็ปต์ดี มีจุดขาย แต่การจะสร้างแบรนด์ให้ดังได้นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เขาบอกว่าการทำสินค้าที่เป็นอาหาร แถมยังเน้นขาย Feeling ไม่ใช่สินค้าทั่วๆ ไป การจะขายได้ต้องให้เข้าปากคนเท่านั้น ฉะนั้นโจทย์ของพวกเขาคือทำอย่างไรให้คนได้ทดลองกิน ซึ่งการมีหน้าร้านก็เป็นส่วนหนึ่ง แต่สิ่งที่เขาย้ำว่าขาดไม่ได้เลยก็คือการออกอีเวนต์
“กลยุทธ์ที่เราใช้ในช่วงแรกคือการออกอีเวนต์ เพื่อให้คนได้เห็นภาพเราบ่อยๆ เห็นแล้วต้องกิน เพราะการเดินมากินมันง่าย โอเคครั้งแรกเขาอาจจะไม่ได้ซื้อ แต่ของพวกนี้ถ้าเขาได้ลองกิน บวกกับการทำหน้าร้านให้น่ากิน จัดวางเมนูให้หลากหลาย ออกแบบร้านให้แตกต่าง รูปลักษณ์ขนมปังแตกต่าง ของพวกนี้ครั้งแรกเขาอาจจะยังจำแบรนด์ไม่ได้ แต่เขาจำภาพของเราได้ พอออกงานบ่อยๆ ออกทุกห้างฯ เพื่อให้คนเห็นบ่อยขึ้น เขาก็จะเริ่มจำได้เองว่า ปังอั้ยยะ ที่ทำขนมหน้าตาและรสชาติแบบนี้”
นี่คือการเริ่มต้นธุรกิจด้วยกลยุทธ์การตลาดและคอนเซ็ปต์การขาย ซึ่งแตกต่างไปจากหลายๆ คนที่มักจะเริ่มที่ตัวสินค้า แต่มาตกม้าตายเมื่อต้องทำการตลาด
รณชัช บอกเราว่าการหาจุดขายในมุมการตลาดสำหรับเขา คือ การสร้างบรรยากาศการซื้อ จึงต้องทำของให้ดูน่าซื้อ ให้ดูน่ากิน ทำให้คนที่ต้องการ Feeling อยากกินก็มาซื้อ ปังอั้ยยะ กลับไป ในส่วนของการตั้งชื่อ “ปังอั้ยยะ” ก็ตั้งเพื่อให้สื่อถึงสินค้าและสร้างความน่าสนใจ โดย “ปัง” มาจากขนมปัง ส่วน “อั้ยยะ” เป็นเซอร์ไพรส์ซาวน์ที่ทำให้ดูน่าตื่นเต้น และติดหูง่าย ในการออกแบบร้านก็ต้องทำให้แตกต่างและดึงดูดความสนใจของคนที่เดินผ่านไปมาให้ได้ นี่คือตัวอย่างของการทำธุรกิจ ที่สะท้อนว่า “คิดมาแล้ว” ตั้งแต่ต้น
ผลลัพธ์จากการคิดให้ครบ ไม่เพียงได้รับการตอบรับอย่างดีจากลูกค้า แต่ทว่ายังรวมถึงสร้างเสน่ห์ให้นักลงทุนสนใจที่จะขอซื้อแฟรนไชส์ด้วย นั่นเองทำให้ ปังอั้ยยะ เห็นโอกาสที่จะโตด้วยโมเดลการขายแฟรนไชส์ หลังจากมีคนสนใจขอซื้อตั้งแต่วันแรกที่ออกอีเวนต์
“เราทำมาปีเดียวก็ขายแฟรนไชส์ จริงๆ มีคนมาขอซื้อแฟรนไชส์ตั้งแต่วันแรกที่มีการออกอีเว้นต์ด้วยซ้ำ เพราะวันนั้นขายดีมาก มีคนมาต่อคิวซื้อ พอคนในงานเห็นก็มาถามว่า เราขายแฟรนไชส์ไหม แต่เรายังไม่พร้อมจนไปเรียนของกระทรวงพาณิชย์ ทำให้มีความรู้เรื่องการทำแฟรนไชส์มากขึ้น ก็เลยเอามาปรับใช้ในการขยายสาขา โดยปัจจุบันในไทยเรามี 28 สาขา เป็นของเราบริหารเอง 6 สาขา นอกนั้นเป็นแฟรนไชซี”
เมื่อแบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น ผ่านการขยันออกงานและเปิดสาขาในห้างฯ ที่คนคุ้นตา การขายแฟรนไชส์และขยายสาขาก็ทำได้ง่ายขึ้น แม้แต่การดึงดูดใจนักลงทุนต่างชาติ ให้เข้ามาติดต่อขอซื้อแฟรนไชส์ไปต่างประเทศก็เช่นเดียวกัน
“คนรู้จักเรามากขึ้นก็ตอนออกอีเว้นต์ และจำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้น ทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด ในส่วนของต่างประเทศ เริ่มจากมีนักธุรกิจจากอินโดนีเซียเขามาเจอเราตอนไปออกอีเวนต์ที่ห้างฯ เมื่อปีที่แล้ว เขาเองมากรุงเทพบ่อย ได้ลองมากินของเราแล้วชอบ เขาบอกว่ากินมา 3-4 รอบแล้ว สักพักเริ่มมองว่า สินค้าแบบนี้ยังไม่มีขายที่อินโดนีเซีย แล้วก็ชอบคอนเซ็ตป์ร้านที่เราทำอย่างการใช้ภาชนะเป็นหม้อไทยๆ หม้อเขียว หม้อน้ำเงิน อะไรอย่างนี้ มันได้คอนเซ็ปต์ที่เขาอยากได้ และรสชาติคือสิ่งที่เหนือไปกว่านั้น เขาบอกว่าอร่อย และคนอินโดก็กินเบเกอรีกันเยอะด้วย เลยมองว่ามันน่าจะทำตลาดที่นั่นได้ และส่วนตัวเขาเองก็ชอบด้วย พอชอบก็มี Passion ในการทำ เลยมาคุยกัน 2-3 รอบ ก็ตกลงให้เขาเป็นมาสเตอร์แฟรนไชส์เรา เฉพาะจาร์กาต้า อินโดนีเซีย ไม่รวมเมืองอื่น ซึ่งปัจจุบันหลังเปิดได้ 3 เดือน เขาขยายไปแล้ว 2 สาขา” รณชัช บอกความสำเร็จที่เกิดขึ้น ในการสยายปีกโกอินเตอร์ด้วยโมเดลมาสเตอร์แฟรนไชส์ของพวกเขา
เมื่อประตูเมืองอิเหนาเปิดต้อนรับ สร้างประสบการณ์บุกต่างประเทศ ได้เวลาสยายปีกสู่ประเทศอื่นในอนาคต
“แผนต่อไปคือเราจะไปเมียนมา จริงๆ เราไปมาแล้วเมื่อประมาณ 2 ปีก่อน ตอนนั้นไปออกงานคล้ายๆ ศูนย์สิริกิติ์ของบ้านเราคืออยู่ในเมืองหน่อย เพื่อต้องการทดลองตลาด ต้องบอกว่าคนเมียนมาและคนไทยกินของเหมือนกัน เขาเองก็มองว่าสินค้าไทยเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ นอกเหนือจากนั้นคือมันอร่อยด้วย เพราะฉะนั้นการจะเอาไปขายที่นั่นก็มีโอกาส อย่างตอนไปออกงานก็มีคนต่อคิวซื้อกันเยอะมาก เลยยิ่งทำให้เรามั่นใจว่า สินค้าของเราถ้าจะขายใน CLMV แถบนี้มันไปได้หมด เพียงแต่ต้องดูจังหวะเวลาด้วย และเราคงไม่ไปลงทุนเองเพราะไม่ใช่คนในพื้นที่ สิ่งที่อยากได้ คือรูปแบบเดียวกับอินโดนีเซีย นั่นคือการหามาสเตอร์แฟรนไชส์ให้เจอ แล้วให้เขาขยายตลาดให้เราไป แต่แน่นอนว่าทุกอย่างเราต้องควบคุมได้ นั่นคือเรื่องของสัญญาที่เราต้องทำขึ้นมาให้ชัดเจน” เขาบอก
การทำแบรนด์ไทยให้ไปตลาดต่างประเทศได้ เขาบอกว่า ต้องเริ่มจาก ตัวสินค้า ที่ต้องมีจุดขาย สำหรับขนมก็ต้องทำให้ดูน่ากินและแตกต่างจากในท้องตลาดที่มี และเลือกไปประเทศที่มีวัฒนธรรมการกินคล้ายๆ กัน ประชากรในประเทศนั้นกินเหมือนกัน ก็จะช่วยให้ง่ายต่อการขยายตลาด ต้องรักษาคุณภาพมาตรฐาน ทั้งเรื่องรสชาติ และการบริหารจัดการของร้าน ตลอดจนรูปลักษณ์หน้าตาของแบรนด์ จะต้องมีจุดขาย และมีคอนเซ็ปต์ในการขาย ซึ่งหากทำได้ครบการไปต่างประเทศก็ไม่ใช้เรื่องยาก
“ไปทำตลาดต่างประเทศถามว่ากลัวคู่แข่งหรือคนทำสินค้าเหมือนกันในอนาคตไหม มันมีโอกาสเกิดขึ้นแน่นอน เพราะสำหรับสินค้าไม่มีอะไรคงอยู่ตลอดไป ไม่มีอะไรขายไปแล้วจะขายอย่างนั้นไปชั่วชีวิต ฉะนั้นมันต้องมีการพัฒนาอยู่เรื่อยๆ ตัวเราเองเราก็ต้องพัฒนาเช่นกัน อย่างเรามีการทำสินค้าใหม่ รสชาติใหม่ หรืออะไรก็ตามที่เราทำมาทุกอย่างก็ต้องแชร์ให้แฟรนไชส์ เพราะถ้าเราไม่แชร์เขาก็จะหยุดอยู่แค่นั้น เราต้องทำให้เขาเติบโตและซัคเซสด้วย เราถึงจะอยู่ได้”
ถามถึงเป้าหมายในอนาคต รณชัช บอกเราว่า ในประเทศอยากให้มีสาขาที่หลักร้อยสาขา โดยพยายามเปิดสาขาไปเรื่อยๆ ไปอย่างช้าๆ ไม่ได้รีบเร่งมาก เพราะยังต้องบริหารจัดการหลังบ้านให้แข็งแรงด้วย ในส่วนของต่างประเทศ นอกจากอินโดนีเซีย และพม่า ยังอยากเดินหน้าขยายไปให้ทั่วทั้ง CLMV โดยจะค่อยๆ ทำและไปเมื่อพร้อม
และนี่คือตัวอย่างแบรนด์ไทย ที่ไปได้ไกลกว่าคำว่า Street Food ด้วยการเดินหมากธุรกิจอย่างมีกลยุทธ์ และคิดมาครบตั้งแต่วันแรกที่ทำธุรกิจด้วยซ้ำ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
