Main Idea
- วันนี้ธุรกิจ SME ต้องเจอกับความท้าทายที่เท่าทวีขึ้นทุกวัน แต่หากเปลี่ยนความคิดและมุมมอง SME ก็สามารถกลายเป็นธุรกิจที่โตไม่หยุดฉุดไม่อยู่กับเขาได้เหมือนกัน
- เช่นเดียวกับ บริษัท ไร้ท์ โซลูชั่น จำกัด ผู้พลิกจากธุรกิจเล็กๆ เงินลงทุนเริ่มต้นแค่หลักหมื่นบาท ให้กลายเป็นกิจการระดับร้อยล้านบาทได้ด้วยการ “คิด” และ “ทำ” ให้ต่าง พวกเขาทำได้อย่างไร ไปดูกัน!
การทำธุรกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน และไม่ใช่คนแรกที่เข้าสู่สนาม มีแต่ความท้าทายและโจทย์หนัก ทำอย่างไรผู้ประกอบการ SME ถึงจะสามารถฉีกตัวเองออกจากตลาด และสร้างพื้นที่แห่งความสำเร็จของตัวเองขึ้นมาได้
SME Thailand มีกรณีศึกษาของ บริษัทที่ชื่อ บริษัท ไร้ท์ โซลูชั่น จำกัด (มหาชน) ผู้พลิกจากธุรกิจเล็กๆ เงินลงทุนเริ่มต้นแค่หลักหมื่นบาท ให้กลายเป็นกิจการระดับร้อยล้านบาทได้ด้วยการ “คิด” และ “ทำ” ให้ต่าง
ในห้องรับรองของหลักสูตรธุรกิจเทคโนโลยีและการจัดการนวัตกรรม บัณฑิตวิทยาลัย จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย (CUTIP) นิสิตปริญญาเอก “แสงชัย ธีรกุลวาณิช” หนึ่งในผู้ก่อตั้ง บริษัท ไร้ท์ โซลูชั่น จำกัด (มหาชน) นัดพบกับเราเพื่อแบ่งปันแนวคิดการทำธุรกิจ ที่เชื่อว่าจะสร้างแรงบันดาลใจให้กับ SME ไทยหลายคน
ทำสิ่งที่คนอื่นมี แต่หาวิธีทำให้ดีกว่า
แสงชัย เล่าว่า เขาเริ่มธุรกิจนี้ในปี 2552 เป็นธุรกิจครอบครัวที่พี่น้องและญาติ 4 คน ร่วมกันทำขึ้นมา โดยพวกเขาส่วนใหญ่เรียนจบทางสายวิทยาศาสตร์และวิศวกรรม แรกเริ่มทำเป็นตัวแทนจำหน่ายสารกรองน้ำ โดยมุ่งไปที่ ถ่านกัมมันต์ หรือ Activated Carbon ที่ผลิตจากกะลามะพร้าว เพราะมีประสิทธิภาพที่ดีและเป็นที่นิยม
พวกเขาเน้นลูกค้าที่เป็นกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม ไม่ใช่ครัวเรือน เพราะมองเห็นว่า ตลาดของระบบบำบัดน้ำในโรงงานยังมีความต้องการและเกือบทุกโรงงานต้องใช้สารกรองน้ำ ระบบบำบัดน้ำ เพื่อนำน้ำสะอาดไปใช้ในเครื่องจักร และเรื่องของสิ่งแวดล้อมทวีความสำคัญขึ้นเรื่อยๆ
แม้จะเริ่มจากการเป็นตัวแทนจำหน่ายสารกรองน้ำ แต่ไร้ท์ โซลูชั่นก็พัฒนาธุรกิจของพวกเขาไม่ให้ย่ำอยู่กับที่ ด้วยการขยายมาสู่ การรับออกแบบระบบบำบัดน้ำ และระบบบำบัดอากาศ เพื่อแก้ปัญหาทั้งด้านกลิ่น และน้ำเสียให้ภาคอุตสาหกรรม สร้างโนว์ฮาวของตัวเองขึ้นมา เป็นการคิดหาโซลูชั่นที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า โดยใช้ความรู้ทางวิทยาศาสตร์และวิศวกรรมเข้ามาช่วย
ไม่ใช่เซลส์ขายสินค้า แต่คือ “ที่ปรึกษา”
แสงชัย บอกเราว่าในตอนเริ่มต้นธุรกิจเมื่อกว่าสิบปีก่อน ยังมีผู้ประกอบการเข้าใจเรื่องนี้ไม่มากนัก ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาทำได้คือต้องใช้การตลาดเข้ามาช่วย แต่การตลาดที่ว่า คือกลยุทธ์ “ไม่ขายสินค้า แต่เป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้า”
“เราไม่ได้เน้นขายของ แต่เน้นให้ความรู้และเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า โดยสร้างความตระหนักและสื่อสารให้เขาเห็นถึงผลดีผลเสียในเรื่องสิ่งแวดล้อมที่จะเกิดกับเขาในอนาคต นี่คือสิ่งที่เราทำมาโดยตลอด เราไม่ใช่เซลส์แมน (Salesman) แต่เป็นเป็นคอนซัลท์ (Consult ) ซึ่งการที่เราเป็นเหมือนเพื่อน เหมือนที่ปรึกษาให้กับลูกค้า จะทำให้เขาไว้วางใจ ไว้เนื้อเชื่อใจ และการขายแบบไม่ขาย การเป็นเพื่อนและที่ปรึกษาดีที่สุด คือกลยุทธ์ของพวกเรา”
แสงชัยบอกเราว่า การทำธุรกิจนี้ต้องยึดถือจริยธรรมและความซื่อสัตย์ต่อลูกค้าเป็นสำคัญ เพราะว่าธุรกิจด้านสิ่งแวดล้อม ต้องอาศัยความไว้เนื้อเชื่อใจกัน ในการที่จะให้ผู้ประกอบการหันมาลงทุน หรือปรับปรุงเปลี่ยนแปลงในธุรกิจของเขา ต้องเกิดจากความเชื่อใจและเห็นถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับอย่างแท้จริง
เน้นบริการที่ดีที่สุด ด้วยกลยุทธ์ “เอาใจเขามาใส่ใจเรา”
แม้จะดำเนินธุรกิจมาหลายปี แต่สิ่งที่เกิดขึ้นกับ ไร้ท์ โซลูชั่น คือพวกเขายังคงรักษาฐานลูกค้าเก่าไว้ได้ถึง 80 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งสิ่งนี้เกิดขึ้นจากการบริการอย่างต่อเนื่อง ไม่ตัดสัมพันธ์กันตั้งแต่วันที่ปิดการขาย
“หัวใจสำคัญของเรา คือการไปเยี่ยมเยียน และให้บริการลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ผมมองว่าธุรกิจ SME มีจุดแข็งตรงที่ เจ้าของกิจการ ผู้บริหาร หรือแม้แต่พนักงานเองก็ตามที สามารถลงมาเข้าถึงตัวลูกค้าได้อย่างใกล้ชิด ทำให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในตัวบริษัท และตัวสินค้าของเรา ที่สำคัญคือทุกปัญหาของลูกค้าที่บอกกับเรา หรือต้องการความช่วยเหลือจากเรา เราจะไม่ปฏิเสธเขา ถ้าแก้ได้เราจะแก้ให้เขา แต่ถ้าเราแก้ไม่ได้ก็จะไปหาวิธีแก้มาให้ หรือหาเพื่อนมาช่วย เราดูแลลูกค้าเหมือนกับเรามีเพื่อนคนหนึ่งที่คบกันมา 10 ปี เขาเกิดปัญหาขึ้นมาอยากได้รับคำปรึกษา ไม่ว่าปัญหานั้นจะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่เราทำหรือไม่ เราก็จะพยายามอย่างเต็มที่ที่จะช่วยเหลือเขา”
แสงชัยบอกเราว่า สิ่งเหล่านี้พวกเขาปลูกฝังลงไปยังพนักงานทุกคน โดยมีการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้พนักงานขายเข้าใจถึงการไม่ขายของ แต่เน้นให้คำปรึกษา มีหน้าที่คือการไปรับปัญหาของลูกค้าเพื่อเอามาพูดคุยแลกเปลี่ยนกันในบริษัท แล้วหาโซลูชั่นที่จะเข้าไปแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า นั่นคือวิธี “การให้บริการ” ที่พวกเขาใช้เรื่อยมา และทำให้ธุรกิจยังเติบโตต่อเนื่องจนถึงทุกวันนี้
“สำหรับเรา การสูญเสียลูกค้า 1 รายไป มันส่งผลกระทบกับธุรกิจมหาศาล แต่การที่เราสามารถรักษาลูกค้าที่เขาตัดสินใจมาซื้อกับเราแล้วให้อยู่กับเราตลอดไปหรือนานที่สุดนั้น เป็นสิ่งที่มีคุณค่ามากที่สุด เพราะในการที่เราจะได้ใครสักคนมาเป็นเพื่อนหรือคบค้าสมาคมด้วยนั้น ไม่ใช่เป็นเรื่องง่าย แต่เมื่อได้มาแล้ว ถ้าเราเอาใจเขามาใส่ใจเรา เราอยากได้คู่ค้าแบบไหน ก็ทำกับลูกค้าของเราแบบนั้น และต้องทำด้วยหัวใจ เราก็จะสามารถรักษาเขาไว้ได้”
คู่แข่งคือเพื่อน และตัวกระตุ้นให้ธุรกิจพัฒนา
สำหรับ ไร้ท์ โซลูชั่น พวกเขาไม่ได้มองทุกคนเป็นคู่แข่ง แต่มองเป็นเพื่อนร่วมอาชีพร่วมวงการ ที่ทำให้ธุรกิจตื่นตัวและเติบโต เกิดการพัฒนา และสร้างสรรค์นวัตกรรมอะไรใหม่ๆ ตลอดจนเกิดมุมมองความคิดที่จะทำให้ธุรกิจดีขึ้นกว่าเดิมอยู่ตลอดเวลา
“ถ้าทำธุรกิจแล้วไม่มีคู่แข่งอยู่ในวงการเดียวกันเลย เราก็จะไม่มีความเคลื่อนไหว ไม่มีตัวกระตุ้น เพราะฉะนั้นการที่เรามีเพื่อนร่วมวงการที่ทำธุรกิจด้วยกัน มันจะทำให้ทั้งเขาและเราเกิดการพัฒนา ผมมองว่ามันเป็นการส่งเสริมซึ่งกันและกันด้วยซ้ำ สุดท้ายแม้ธุรกิจจะดูคล้ายกัน แต่ก็ไม่เหมือนกันเสียทีเดียว เพราะทุกคนต่างก็มีจุดแข็งของตัวเอง
ประเด็นสำคัญคือ คนที่เราเรียกเขาว่าคู่แข่ง ในวันนี้เราสามารถทำให้เขามาเป็นพันธมิตรกับเราได้ ในแง่ช่วยเหลือกันในเรื่องการผลิต สินค้าล็อตไหนถ้าเขาสามารถบริหารต้นทุนได้ดีกว่าก็ให้เขาทำ เราไม่มีทางรู้หรอกว่าวันใดวันหนึ่งเราอาจต้องการขอความช่วยเหลือจากเพื่อนร่วมวงการ และเขาเองก็อาจอยากได้รับความช่วยเหลือจากเราก็ได้ เมื่อถึงวันนั้นถ้าเราต่างฝ่ายต่างยื่นมือถึงกัน มันจะกลายเป็นสัมพันธภาพที่ดีที่จะช่วยเกื้อหนุนธุรกิจให้เติบโตไปได้อีกมาก”
สร้างความแตกต่าง หา Blue Ocean ให้ธุรกิจอยู่เสมอ
ระหว่างทางที่หลายธุรกิจเลือกทำสิ่งเดิมๆ แต่กับ ไร้ท์ โซลูชั่น พวกเขาคิดและทำสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ โดยใช้ทักษะด้านวิทยาศาสตร์และวิศวกรรมที่เป็นความถนัด ใช้นวัตกรรม และเทคโนโลยี มาเป็นจุดแข็งในการพัฒนาสินค้าและบริการ
“เราคิดไปไกลกว่าถ่านกัมมันต์ เรามองว่าเรากำลังสร้างความแตกต่าง ไม่พยายามที่จะเหมือนใคร แต่เราพยายามที่จะคิดค้นหาสิ่งใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา ผมมองว่าทุกธุรกิจมีช่องว่างแบบนี้อยู่ เราสามารถหา Blue Ocean หา White Ocean ได้ แต่ว่ามันยากตรงที่การวิเคราะห์ช่องว่าง ที่จะต้องค้นหามันให้เจอ และมีโซลูชั่นในการที่จะไปให้ถึงตรงจุดนั้น และข้ามช่องว่างนั้นไปให้ได้ นี่เป็นสิ่งท้าทาย ซึ่งปัจจุบันนี้เราก็พยายามที่จะสร้างความแตกต่างมากขึ้นไปอีก ไม่เพียงแต่เรื่องของการใช้องค์ความรู้ ประสบการณ์ที่เราสั่งสมมาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเชื่อมโยงองค์ความรู้กับภาคการศึกษาและหน่วยงานต่างๆ เพื่อนำเรื่องของงานวิจัยมาต่อยอดในเชิงพาณิชย์ให้ได้”
แสงชัยบอกเราว่า สิ่งที่สำคัญของผู้ประกอบการ SME คือการนำประสบการณ์ องค์ความรู้ที่มีอยู่ และนำโจทย์ที่ลูกค้าต้องการ หรือปัญหาที่เผชิญอยู่ มาร่วมมือกับนักวิชาการหรือนักวิจัย เพื่อพัฒนาต่อยอดหาหนทางแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นให้ได้
“เพราะฉะนั้นในงานวิจัยมันอาจจะทำให้เราได้โซลูชั่นใหม่ๆ ได้ค้นพบโปรดักต์ใหม่ๆ และอะไรใหม่ๆ ที่จะเกิดขึ้นกับธุรกิจ ปัจจุบันนี้เรากำลังต่อยอดงานวิจัยให้เป็นประโยชน์ในเชิงพาณิชย์มากขึ้น เราทำเรื่องของนวัตกรรมและงานวิจัยเพิ่มมากขึ้น เรากำลังเตรียมปรับเรื่องของโรงงานอัจฉริยะ (Digital Factory) นำเอาเทคโนโลยี IoT เข้ามาใช้บูรณาการในโรงงาน เพื่อใช้คนน้อยลง แล้วเอาคนไปอัพสกิลให้เก่งขึ้น เพื่อไปทำเรื่องที่อื่นๆ และสร้างความเป็นผู้ประกอบการให้กับพนักงาน ให้ทำงานด้วยหัวใจของการเป็นเจ้าของธุรกิจมากขึ้น รวมถึงนำหลักไคเซ็น (Kaizen) มาใช้ในองค์กร ตลอดจนสร้างองค์กรแห่งการเรียนรู้อีกด้วย” เขาบอกเรื่องใหม่ๆ ที่ ไร้ท์ โซลูชั่น กำลังทำ เพื่อนำพาธุรกิจของพวกเขาให้ยังคงเติบโตต่อไปได้ในโลกอนาคต
เรียนรู้ ปรับตัว สร้างองค์กรแห่งความยั่งยืน
ในวันที่โลกเกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทำอย่างไรธุรกิจถึงจะสามารถเติบโตอย่างแข็งแกร่งไปพร้อมกับโลกได้ แสงชัยบอกเราว่า สิ่งสำคัญที่สุด คือ การเรียนรู้ ปรับตัวอย่างไม่หยุดนิ่ง เพื่อให้ทันกระแสของการเปลี่ยนแปลง ต้องสร้างความแตกต่างในด้านสินค้า การบริการ และรูปแบบธุรกิจใหม่ๆ เพื่อแสวงหาช่องทางที่ยังเป็น Blue Ocean ไม่ใช่ช่องทางที่เป็น Red Ocean เต็มไปด้วยการแข่งขัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ ต้องเป็นการสร้างความแตกต่างที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ด้วย แต่ถ้าเลือกทำในสิ่งที่ไม่ตอบความต้องการของของตลาด ธุรกิจก็อาจเจออุปสรรค อาจต้องลุกแล้วล้ม ก้าวไปอย่างติดๆ ขัดๆ ฉะนั้นสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญเสมอคือ ค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ทำความเข้าใจ และสนองตอบให้ได้
“ความเข้าใจจะทำให้เราเข้าถึงลูกค้าได้ และสามารถพัฒนาสินค้าและบริการ ตลอดจนรูปแบบธุรกิจใหม่ๆ ที่จะไปตอบสนองความต้องการนั้นได้ เพื่อให้เกิดความจงรักภักดี เกิดความเชื่อมั่นในสินค้าหรือบริการของเรา ผมมองว่าวันนี้เราจะทำธุรกิจรูปแบบเดิมๆ ไม่ได้อีกต่อไป ไม่ว่าจะอยู่ในภาคธุรกิจไหนก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นภาคบริการ หรือภาคการผลิต ทุกคนก็ต่างต้องปรับตัว ที่สำคัญคือลูกค้าไม่ได้อยู่แค่ในประเทศไทยอีกต่อไป แต่ลูกค้าของเรามีอยู่ทั่วโลก ซึ่งหากมองแบบนี้ได้ เราก็จะเห็นโอกาสเติบโตได้อีกมาก” เขาสรุปในตอนท้าย
วันนี้ธุรกิจ SME เจอกับความท้าทายที่เท่าทวีขึ้นทุกวัน แต่หากเปลี่ยนความคิดและมุมมอง มา “คิด” และ “ทำ” ในสิ่งที่แตกต่าง SME ก็สามารถกลายเป็นธุรกิจที่โตไม่หยุดฉุดไม่อยู่กับเขาได้เหมือนกัน
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
